如何关注商品课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何关注商品,零售产品的生命周期,期货采购计划,（OTB）,库存出清,产品订货,产品上市,90天售罄率,180天库存消化,30天售罄率,零售业绩计划,零售渠道计划,企业营销策略,期货采购计划的关注点,期货采购计划,（OTB）,年度销售计划,零售渠道,发展计划,季度销售计划,滚动存销比,毛利率计划,产品结构占比,期货采购计划的关注点,年度销售计划,历史店铺销售数据,历史店铺销售渠道,历史店铺销售折扣,单店销售增长预测,店铺渠道拓展规划,单店销售折扣调整,单店,销售计划,店铺渠道计划,单店,折扣计划,期货采购计划的关注点,滚动存销比,衡量年度销售计划可行性和准确性的一个有效工具！,利用逻辑公式，有效预测计划变动所造成的月度、,季度、年度存销比的波动状况！,帮助决策者拟定行之有效的业务计划和调整方式！,OTB(期望期末库存预测期初库存销售预测),OTB确定-公式1,OTB销售预测新品销售占比销售平均折扣率预估售罄率,OTB确定-公式2,考虑了滚动存销比,对于OTB计划的影响,新品占比销售平均折扣率预估售罄率,产品订货的关注点,产品订货,SKU选中率,市场推广计划,各BU订货占比及深度,产品价格带,TOP30的定量,月份金额占比,产品订货的关注点,1、“三分三”金额占比法,平均主义，缺乏零售行业的市场灵活性,容易影响整体季末售罄率达成（季末上市新品的销售周期缩短）,2、“50%：30%：20%”金额占比法,针对“三分三”金额占比法的缺陷，进行了有效的月份占比调整,季初金额占比过高，容易造成资金流的短期压力,可能忽略品牌SKU整体布局，以及SKU的宽度、深度控制,建议方式：,1、综合以上两种方法的优缺点，结合品牌公司市场活动和产品主,题系列，整体考量SKU的需求量（SKU选中率）及深度,2、预期资金流的周转状况（销售收款与预付资金的滚动配比）,3、建议参考“40%：35%：25%”金额占比法,“月份金额占比”的常见问题,：,产品订货的关注点,基于以上情况，在产品订货时，需要特别关注“TOP30”的SKU定量,在零售行业的销售经营中，常常会出现这种情况,：,销售营业额中的大部分，是由小部分的产品销售贡献的，这部分,产品比例大致在30%-70%之间。,即：30%SKU创造了70%的业绩；,70%SKU则只创造了30%的业绩,产品上市的关注点,产品上市,订单交货量,仓储状况,（仓库和店铺）,产品培训,陈列计划,加盟客户,期货执行率,新品分货单,计划到货日,产品上市的关注点,运用项目管理的方式，拟定提高新品售罄率的项目计划书：,1、项目计划书的四个要素：,主要任务：通过部门间配合，发挥,团队合作,精神，达成项目目标,项目目标：新品90天售罄率达到70%以上,绩效评估：产品销售分析报告、各部门项目计划完成进度表等,时间量程：新品上市前30天、上市前一周、30天销售、60天销售、,90天销售总结,2、计划目标的SMART标准：,明确性（S）项目中时间量程的每个节点的目标清晰,可测性（M）完善的数据报表格式和数据准确性,可完成性（A）任务分解，包干到人，量力而行,现实性（R）根据节点目标的实际达成状况，及时调整后续计划,定时性（T）明确会议时间、计划调整时间、计划执行时间,3、运用“甘特图”进行项目管理,30天售罄关注点,上市30天的售罄,TOP30的库存状况,陈列调整计划,店铺调拨,执行情况,低于20%售罄率,库存量大的SKU,新品齐码率,现货补货,促销计划,30天售罄关注点,新品销售30天后，务必要进行一次促销计划会议：,1、目的：适时调整工作方案，确保新品售罄目标的达成,2、数据：,产品部,提供产品销售分析报告、TOP30的销售表现,和库存状况、低于20%售罄率库存量大的SKU等,营运部,提供周报表、各渠道销售业绩分析、销售折扣、,产品到货后的市场反应等,其他相关部门的资料准备,3、议题：新品促销计划（促销活动、促销折扣、促销渠道）,4、内容：通过“两头抓”的方式，重点关注畅销、滞销产品,“阶梯式”的促销定价策略,促销活动的多样化（活动定价分析）,促销广告和陈列调整,90天售罄关注点,上市90天的售罄,新品季末库存状况,陈列调整,店铺分级,调拨计划,低于40%售罄,率的SKU库存,SKU齐码率,和货品归并,折扣定价策略,90天售罄关注点,90天售罄 零售产品生命周期的关键KPI指标,季节产品和库存产品的分界点,产品调拨流转的关键控制点,库存消化控制的起始点,1、折扣定价策略：,考虑存货跌价因素，重点关注91天180天的产品折扣定价与毛利额,灵活的定价策略（如：折扣统一139元、169元、199元的固定价格段）,避免单一的折扣让利（如：全场鞋7折，服配6折）,袜类产品不打折,通过逻辑测算，平衡折扣与毛利，使利润最大化,2、店铺分级调拨计划：,通过划分店铺级别，合理区分产品定位，产品差异化的有效落实,新旧产品良性流转，促销活动多样性，有效控制毛利率,消化渠道通畅，货品结构合理，库存总量优化,180天库存消化,180天库存消化,6个月内库存占比,应季有效库存占比,渠道出清计划,低于40%售罄,率的SKU库存,折扣率,库存跌价滚动存跌,180天库存消化,库存跌价滚动存跌,强调存货成本跌价，强化库存周转速度,库存货龄的存货跌价率的测算方式：,基于180天的库存分析报告，以及库存跌价滚动存跌的预警，拟定,行之有效的,渠道出清计划,：,1、产品分类出清：,分品类（鞋服配、长短装）,分年份、分季节,单款库存量大,断色断码,瑕疵样品、残品等,2、渠道分类出清：,各级店铺的出清比例,特卖场集中出清,加盟打包让利,网络折扣店拍卖,员工内购等,85%的指标,有效保证各级店铺渠道的产品差异化，以及产品需求量,产品管理的棘手问题,存销比 4.5,180天内库存占比 80%,分销客户的期货执行压力,库存成本跌价的利润损失,毛利率和存销比的矛盾关系,新品售罄和过季库存的矛盾关系,服装的库存占比较高、季节差异性大,店铺SKU过多、断码断色,店铺产品差异化与产品深度的控制,总量控制,利润控制,结构控制,总量控制的着重点,总量控制的难点、问题,产品的库存压力,销售指标未达成,销售预估过高,渠道计划未达成,新品售罄率低,过季库存多,订货准确性,忽视滚动存销比,增长计划的客观性,市场计划的严紧性,期货采购计划的拟定,外部压力下的过多买货,期货采购计划的贯彻,利润控制的着重点,利润控制的难点、问题,新品毛利率低,过季库存成本跌价,过季库存促销毛利低,成本跌价计提,新品售罄率低,新品折扣率低,订货准确性,新品占比控制,过季库存销售指标,180天以上库存控制,期货采购准确性和新品售罄提升,结构控制的着重点,结构控制的难点、问题,各BU的存销比不合理,库存SKU多、断码严重,调拨不及时,店铺SKU差异化,APP库存量大,季节划分过多,订货比例准确性,库存出清计划,店铺级别划分,单店订货机制,期货采购和货品流转,产品管理的总结,认真贯彻落实以下几个方面：,一、各项计划的客观拟定、以及坚决执行,年度销售计划渠道拓展计划加盟发展计划,全年采购计划期货采购计划加盟采购计划,二、订货准确性,按照期货采购计划（OTB），组织订货”会前会“、小组重点产,品订量讨论，通过期货订单签批审核，提高订货准确性。,三、库存流转的及时性、有效性,关注零售产品生命周期的KPI指标，通过分析及时调整，加快,库存周转速度,四、坚持以利润为导向的经营思路，调整促销定价策略,“阶梯式”促销、“波浪式”促销、活动形式多样性,切忌“眉毛胡子一把抓”,五、品牌经理必读的商品报表,零售产品管理目标,订货的准确,合理的计划,库存的流转,促销的策略,销售利润的达成,产品管理理念,凡事预则立，不预则废！,想要成为好的卖家，,经营管理，先从计划开始管理！,先要成为好的买家！,谢谢大家！,