最新万科住宅与商业物业定价模型课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,房地产E网,万科住宅与商业物业定价模型,价格制定与价格检测,定价的第一原则：,最大程度的发现产品的真实价值，使产品价格与价值最大程度的接近。,实现这一原则的数学原理：,优选法。,目录,序：以前的定价方式,一、万科价格模型的原理,1、名词解释,2、定价原理,3、价格生成子模型,4、价格检测子模型,二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例,1、住宅价格模型的三大维度,2、住宅价格模型的操作实例,3、对价格模型结果的修正,三、万科价格模型（商业版）以城花为例,1、商业价格模型的四大维度,2、商业价格模型的操作实例,3、对价格模型结果的修正,四、万科价格模型的评价,1、该模型的特点及优劣,2、进一步需要思考的问题,五、万科价格模型应用举例,万科天景花园A、B、C栋价格表,序：以前的定价方式,1、主要的前模型定价方式,（1）基价差价法,1）确定基价,2）总平面图确定各栋间差价,3）确定层差,4）制定价格表,5）销售中检验、反馈,（2）基价系数法,1）确定基价,2）总平面图确定各栋间差价的系数,3）基价与系数相乘，并纵横比较,4）确定层差,5）制定价格表,（3）混合法,以上两种方法的混合,（4）其他方法：竞品价格综合法、无差别定价法、一房一价法、经营计划反推法,序论：前模型定价方式,2、前模型定价方式的优劣,（1）优点,1）定价直接、明了,2）运用各专业口“焦点小组”，快速生成价格,（2）缺点,1）定价体系不系统；,2）价格制定的随意性较大；,3）定价比较倚重于经验判断和主观判断；,4）不知道什么时候赚钱、什么时候亏钱、能赚多少、会亏多少？往大里说，就是,影响公司对经营情况的预期和判断,；,5）价格调整一定要等到销售到一定程度、得到市场完全的反馈后才能进行，且价格调整的随意性更大（典型如“阿杜，来了条水鱼”型），不利于调价的及时、准确、科学；,一、万科价格模型的原理,1、名词解释,（1）基价：该模型唯一的系统内自变量；该基价一经输入模型，模型将自动计算所有房源的原始价格；,（2）原始价格：该模型的因变量，一般为该房源的按揭实收价；,（3）维度：模型的主要计算依据，主要标志不同房源之间的价格差异的百分比数；某一个维度的意义是：在其他所有条件都完全相等的情况下，仅就这一个维度而言，不同房源间的价格差异；,（4）权重：标志各个维度之间的不同的重要程度；所有维度的权重相加等于1；,（5）综合系数：维度和权重的叠加，标志不同房源间的价格差异；,（6）层差：楼层之间的差价；,（7）调整因子：原始价格生成后，对模型处理过程的局部、个别调整，目的是对个别价格做出适当的调整；,一、万科价格模型的原理,2、定价原理,设基价为P0，维度一为X1，维度二为X2；,维度一的权重为x1，维度二的权重为x2；,设层差矩阵为C；,则房源n的价格,一、万科价格模型的原理,3、价格生成子模型,（1）维度矩阵的原理,价格生成的第一步是对房源n的维度的确定；维度确定的基本原理是：,1）影响房源n价格的主要因素的罗列；例如：景观、日照、园林、是否靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况,2）各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为35大类，例如，对于住宅，通常的分类为：景观、朝向、安静度；,3）各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要性作出判断，例如，对于蓝山而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为45、35、20；但对于城市花园而言，权重依次为50、35、15；因为城市花园是城市项目，而蓝山是郊区项目，在大环境相对“安静”的地方，客户更在乎所购买产品是否安静；,4）根据设计部提供的产品细节、根据实际爬楼的情况，对维度和维度的权重进行调整，并根据逐套房源的研究分析情况，确定各维度的分值；并确定层差；,一、万科价格模型的原理,3、价格生成子模型,（2）维度矩阵的示例,单元,楼层,房号,景观系数,4,5,%,朝向系数35,%,安静度20,%,C1,4层,101,-0.04,-0.04,0.08,201,-0.04,-0.04,0.08,301,-0.04,-0.04,0.08,401,-0.04,-0.04,0.08,102,-0.08,-0.04,0.08,202,-0.08,-0.04,0.08,302,-0.08,-0.04,0.08,402,-0.08,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,维度矩阵,X=,维度矩阵是整个价格体系的核心；,其数学依据是“优选法”；,优选的结果是发现：哪些产品好、哪些产品更好，哪些产品相对较差；,通过对整个项目的产品的强制排序、甚至对某个市场上的全部产品进行强制排序，发现产品的优劣，发现产品的真实价值，并通过价格模型将其体现在最终的定价中。,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,维度矩阵,X=,45,35,20,权重,x=,x1,X2,X3,=,=,X1,X2,X3,一、万科价格模型的原理,3、价格生成子模型,（3）权重叠加后的维度矩阵：综合系数,综合系数,45,-0.04,-0.04,-0.04,-0.04,-0.08,-0.08,-0.08,-0.08,=,-0.016,-0.016,-0.016,-0.016,-0.034,-0.034,-0.034,-0.034,=,35,-0.04,-0.04,-0.04,-0.04,-0.04,-0.04,-0.04,-0.04,20,0.08,0.08,0.08,0.08,0.08,0.08,0.08,0.08,一、万科价格模型的原理,3、价格生成子模型,（3）权重叠加后的维度矩阵：综合系数,一、万科价格模型的原理,3、价格生成子模型,（4）价格生成,-0.016,-0.016,-0.016,-0.016,-0.034,-0.034,-0.034,-0.034,设 基价为,P,0,则房源n的价格,P,0,5,660,5,730,5,690,5,810,5,553,5,623,5,583,5,703,=原始价格,+C,=,-0.016,-0.016,-0.016,-0.016,-0.034,-0.034,-0.034,-0.034,P,0,+,355,-170,-130,-200,355,-170,-130,-200,一、万科价格模型的原理,4、价格检验子模型,价格检验子模型是对价格生成子模型的验算；根据验算结果，将对价格生成子模型进行调整，该调整可能会历经几轮方能最终定案。,（1）价格检验的原则,以上原始价格生成后，是否符合我们定价的原则和初衷呢？如何检验以上定价是否合理呢？有以下几个价格检验的原则：,1）均价检验：检验以上价格生成子模型生成的Pn的均价是否满足公司经营计划的要求；,2）栋均价检验（产品差异检验）：检验各栋的均价，并比较各栋之间均价差异与产品品质之间的差异是否吻合？,3）户型均价检验：检验各种户型之间的均价差异；并根据市场情况（通常是客户储备情况和周边竞品户型供应量和价格情况）对户型均价作出调整（附加调整因子）；,4）最高价、最低价检验：对价差幅度的检验，通常同一种住宅类产品的最高和最低价格的价差一般不超过20；,5）产品细节个别调整：例如家庭娱乐室面积、地下储藏间（无采光）面积、地下采光井面积或个数、花园面积、封闭阳台及不封闭阳台个数、平屋顶（即天面）面积、露台面积、结构平台面积或个数、阳光室个数，等。,一、万科价格模型的原理,4、价格检验子模型,（2）价格检验的原理,设Sn为房源n的面积矩阵，则均价,P,n,S,n,栋均价,户型均价,P,1n,S,n,P,栋1,S,栋1,P,栋1,1栋1,S,栋1,P,户型1,S,户型1,P,户型1,1户型1,S,户型1,最高价,max（P,n,）,最低价,min（P,n,）,房地产E网,一、万科价格模型的原理,4、价格检验子模型,（3）价格检验的示例,二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例,1、住宅价格模型的三大维度,住宅的三大维度一般是：景观、安静度、朝向；,虽然影响居住品质的因素很多，但归类后，无外乎以上三大类；,层差一般不作为维度之一，因为在本质上，三大维度与基价的关系是相乘的系数关系，而层差是相加的差价数值关系。,蓝山的三大维度如下：,二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例,2、住宅价格模型的操作实例,（1）单元编号,部门：设计部、项目事务部、营销部,阶段成果：编号平面图,（,2,）取得住宅基本数据（包括面积、附加值等）,部门：设计部,阶段成果：基本数据表，表内包括单元、楼层、房号、套内面积、建筑面积、户型、家庭娱乐室面积、地下储藏间（无采光）面积、地下采光井面积或个数、花园面积、封闭阳台及不封闭阳台个数、平屋顶（即天面）面积、露台面积、结构平台面积或个数、阳光室个数等。,二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例,2、住宅价格模型的操作实例,（3）实地考察（爬楼）,（4）分析影响售价的主要维度并确定各维度的权重,一般维度包括景观、朝向、安静度、户型等，景观主要考虑园林景观，而小区外的特殊景观可在层差上体现,用百分比确定各维度的权重,（,5,）根据该批推货的目标均价和价格拉差，确定纬度的分值范围,维度的分值范围以零为中值，两边的绝对值相等，如,-0.20.2,例：目标均价,6000,元,/m2,，价格拉差约,1200,元,/m2,，则纬度的分值范围可设为,-0.10.1,（,6,）实地考察，将各维度分成若干等级，并确定各等级相应的分值，结合平面图确定各栋的纬度分值，制作维度平面图,二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例,2、住宅价格模型的操作实例,（7）生成维度矩阵,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.04,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,-0.08,-0.04,0.08,X=,（8）确定层差,标准楼层：,楼层,层差公式,价差,4F,P+360,400,3F,P-40,60,2F,P-100,120,1F,P-220,0,C=,360,-40,-100,-220,二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例,2、住宅价格模型的操作实例,（9）生成原始价格,-0.016,-0.016,-0.016,-0.016,-0.034,-0.034,-0.034,-0.034,则房源n的价格,P,0,5,660,5,730,5,690,5,810,5,553,5,623,5,583,5,703,+C,=,-0.016,-0.016,-0.016,-0.016,-0.034,-0.034,-0.034,-0.034,P,0,+,360,-40,-100,-220,360,-40,-100,-220,房地产E网,二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例,2、住宅价格模型的操作实例,（10）调整因子确定（附加值和策略附加）,确定各附加值的单价，原始单价加上附加值后得出初始评估价，各类附加值的单价可参考：,花园：15001700元/m2,家庭娱乐室：10001500元/m2,露台：800元/m2,平屋顶：12001500元/m2,阳光室/地下采光井/结构平台：1000元/个,此阶段并可能对个别单位独立附加某个系数，对该个别单位的原始价格的生成作出干预；,二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例,2、住宅价格模型的操作实例,（1