客户发展业务流程-客户重要性排序子流程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Unit of measure,*,资料来源:,客户发展业务流程 客户重要性排序子流程,客户,发,发展,业,业务,流,流程,工,工作,概,概述,主要,工,工作,描述,和,和试,点,点的,流,流程,详细,描,描述,的,的流,程,程,总体,概,概括,的,的流,程,程,行业,吸,吸引,力,力分,析,析,竞争,力,力分,析,析,战略,选,选择,方,方案,分,分析,明确,在,在何,处,处竞,争,争的,战,战略,确,定,定目,标,标客,户,户细,分,分市,场,场,明确,针,针对,目,目标,客,客户,细,细分,市,市场,如,如何,竞,竞争,的,的战,略,略，,即,即如,何,何制,定,定和,传,传递,架,架制,定,定位,为既,定,定的,战,战略,方,方案,制,制订,实,实施,计,计划,，,，明,确,确所,需,需的,资,资源,需,需求,基于,选,选定,的,的战,略,略方,案,案制,定,定业,务,务单,元,元三,年,年财,务,务预,算,算，,以,以符,合,合业,务,务群,三,三年,业,业务,发,发展,目,目标,参,参,与,与业,务,务群,年,年度,战,战略,规,规划,质,质询,会,会，,就,就最,终,终的,业,业务,单,单元,业,业务,战,战略,和,和财,务,务目,标,标达,成,成共,识,识,制定,目,目标,客,客户,的,的选,择,择标,准,准,业务单元内,各,各个细分市,场,场中制定初,步,步的年度客,户,户名单,对选定范围,内,内的客户进,行,行初步评估,，,，筛选确定,目,目标客户名,单,单,建立目标客,户,户信息管理,系,系统,处理一般客,户,户的电话业,务,务查询或客,户,户业务需求,的,的请求(),年度评估,初步,接收并处理,，,，根据客户,需,需求准备相,应,应的工作范,围,围说明书,评估和工作,范,范围说明书,，,，就如何回,复,复客户进行,决,决策,制定项目建,议,议书，包括,商,商业内容和,技,技术内容,项目定价,内部评估和,批,批准,向客户提交,项,项目建议，,并,并进行合同,谈,谈判,确定项目建,议,议的跟进负,责,责人，对结,果,果进行跟踪,和,和评估,制定项目合,同,同的标准样,本,本,针对不同的,客,客户根据特,定,定项目建议,的,的要求在相,应,应的标准合,同,同的基础上,起,起草项目合,同,同,确认合同,签订合同,确定专人负,责,责完整合同,文,文件的档案,管,管理,将合同相应,部,部分的信息,移,移交相应负,责,责人,项目管理,深入了解并,有,有效管理客,户,户的期望值,制定工作小,组,组管理模式,，,，包括组成,人,人员要求，,培,培训，知识,管,管理和激励,机,机制,项目后期跟,踪,踪,客户管理效,果,果年度回顾,及,及总结,主要,负责人,业务单元总,经,经理,业务群总经,理,理,各细分市场,经,经理,业务单元总,经,经理,业务群营销,副,副总,关键客户经,理,理,客户经理,营销部门负,责,责人,业务单元经,理,理,客户经理,业务单元经,理,理,合同管理人,员,员,业务战略及,价,价值定位,客户重要性,排,排序,关键客户管,理,理,项目建议,签订合同,持续的,客户管理,外部声誉建,立,立,明确制订业,务,务单元外部,声,声誉建设的,总,总目标和总,预,预算,界定各个细,分,分市场中能,影,影响目标客,户,户的关键机,构,构实体,描述各个关,键,键决策影响,机,机构实体的,情,情况和影响,力,力,针对目标客,户,户确定最优,的,的沟通媒介,和,和方式,制定外部声,誉,誉建立的实,施,施计划，并,跟,跟踪评估,业务单元各,细,细分市场负,责,责人,业务单元经,理,理,建立关键客,户,户管理小组,了解客户情,况,况和需求,分析潜在机,遇,遇,竞争态势分,析,析,对潜在机遇,进,进 行优先,排,排序,分析各优选,方,方案带来的,财,财务影响,制定实施计,划,划,实施效果的,跟,跟踪评估,客户经理,项目经理,总则,新流程,的,的设计原则,和,和特点,新流程,的,的优化举措,概,概要,流程总,览,览,详细流程描,述,述,制定各细分,市,市场目标客,户,户的选择标,准,准,制定初步的,客,客户名单,评估并筛选,年,年度目标客,户,户,建立目标客,户,户信息管理,系,系统,处理一般客,户,户电话业务,查,查询,年度评估,相关管理流,程,程、业务流,程,程接口,目录,新流程的设,计,计原则和特,点,点,根据年度业,务,务发展战略,制,制定目标客,户,户选择的标,准,准和重要性,排,排序的标准,建立对潜在,客,客户进行系,统,统评估的模,式,式和方法,集中资源开,发,发并保持目,标,标客户的客,户,户关系，对,于,于不符合筛,选,选标准的客,户,户应该说“,不,不”,根据业务发,展,展重点，为,各,各级目标客,户,户设定与其,级,级别相对应,的,的客户开发,原,原则、服务,水,水平和相应,的,的负责人，,确,确保公司资,源,源能最优地,分,分配到重点,客,客户领域,新流程优化,举,举措概要,目前情况（,主,主要问题）,优化后,客户重要性,排,排序流程概,述,述,目的,根据既定的,重,重要客户选,择,择标准将细,分,分市场中的,目,目标客户进,行,行优先排序,，,，确定年度,目,目标客户名,单,单，进行分,级,级管理，确,保,保公司的资,源,源得以有效,利,利用,负责人,主要,辅助,各细分市场,经,经理，业务,单,单元总经理,，,，业务群营,销,销副总,各细分市场,客,客户经理销,售,售人员、调,研,研人员,具体步骤,关键成功因,素,素,关键壁垒,目前缺乏客,户,户评估的有,效,效机制和规,范,范化流程,起始阶段，,客,客户资料的,收,收集工作具,有,有一定的难,度,度，客户资,料,料不全可能,影,影响决策的,有,有效性,客户信息数,据,据库的资料,缺,缺乏完整性,、,、可用性,对于非目标,客,客户的业务,请,请求，营销,人,人员应该敢,于,于说“不”,，,，同时，业,务,务单元负责,人,人也应努力,平,平衡短期利,益,益和长期利,益,益最大化之,间,间可能存在,的,的矛盾,决定客户重,要,要性的选择,标,标准可以量,化,化进行考察,目标客户应,包,包括目前的,关,关键客户和,潜,潜在的客户,建立完整的,、,、设计合理,的,的客户信息,数,数据资料库,具有较好的,客,客户数据资,料,料收集和分,析,析能力,业务单元的,资,资源只应该,投,投在目标客,户,户领域，对,于,于非目标客,户,户，不应该,有,有任何资源,的,的投入,制定目标客,户,户的选择标,准,准,基于业务年,度,度发展战略,设,设定客户服,务,务的年度总,目,目标,制定客户重,要,要性的选择,标,标准,对的吸引力,服务客户的,可,可行性,在业务单元,内,内各个细分,市,市场中制定,初,初步的年度,客,客户名单,根据客户,的,的初选数,目,目确定各,细,细分市场,中,中的客户,名,名单,根据选定,的,的筛选标,准,准收集初,步,步的客户,信,信息资料,制定专人,负,负责客户,资,资料整理,和,和更新,根据筛选,标,标准对属,于,于初步客,户,户名单中,的,的客户进,行,行量化评,估,估，筛选,确,确定年度,目,目标客户,名,名单,根据既定,标,标准对客,户,户进行层,层,层评估，,确,确定目标,客,客户,划分目标,客,客户的发,展,展、服务,等,等级,确定各级,目,目标客户,的,的开发服,务,务的原则,为各个目,标,标客户指,定,定客户发,展,展、关系,维,维护负责,人,人，制定,业,业务推广,计,计划,建立目标,客,客户的信,息,息管理系,统,统,建立客户,信,信息管理,系,系统和管,理,理方法,收集客户,的,的基本资,料,料，包括,客,客户基本,信,信息、战,略,略及财务,信,信息,处理一般,客,客户的电,话,话业务查,询,询或客户,业,业务需求,的,的请求(),接受电话,业,业务查询,，,，初步处,理,理并记录,入,入统一的,信,信息系统,营销负责,人,人审核记,录,录，进一,步,步决策,跟踪客户,反,反馈，如,符,符合公司,的,的业务发,展,展战略，,则,则可以提,供,供进一步,的,的服务,年度评估,，,，为下一,年,年的客户,重,重要性排,序,序提供参,考,考意见和,建,建议,评估本年,度,度重要客,户,户的客户,发,发展效果,和,和服务效,果,果,评估一般,客,客户业务,查,查询和服,务,务情况的,数,数据信息,评估本年,度,度客户重,要,要性的选,择,择标准,2.1,业务战略及价值定位,2.3,客户重要性排序,2.4关键客户管理,2.5项目建议,2.6签订合同,2.7持续的,客户管理,2.2,外部声誉建立,客户重要,性,性排序流,程,程各环,节,节主要负,责,责人和职,责,责,*根据,业,业务单元,大,大小决定,是,是否设立,细,细分市场,经,经理，不,设,设的话，,职,职能归并,到,到营销副,总,总,业务群营,销,销副总,业务单元,营,营销副总,（,（或总经,理,理）,各细分市,场,场经理*,客户经理,销,销售人员,调研人员,对外关系,负,负责人,制定业务,发,发展战略,和,和客户发,展,展目标,设定年度,客,客户服务,总,总目标,制定客户,评,评估的标,准,准和权重,确定需着,重,重发展的,细,细分市场,确定各细,分,分市场初,步,步客户资,料,料的收集,数,数目,建议初步,客,客户信息,的,的收集数,目,目,收集基本,信,信息完成,初,初步客户,基,基本信息,表,表,负责客户,信,信息的更,新,新和维护,汇总、审,核,核年度目,标,标客户,需要时，,协,协调之间,的,的客户发,展,展目标,汇总目标,客,客户名单,需要时，,协,协调各细,分,分市场的,目,目标客户,确定客户,分,分级管理,原,原则,评估、筛,选,选，并最,终,终确定目,标,标客户,将目标客,户,户划分等,级,级,指定客户,开,开发负责,人,人,明确客户,发,发展的对,象,象制定业,务,务推广计,划,划,建立、维,护,护客户关,系,系,提供客户,信,信息,收集目标,客,客户信息,维护数据,库,库,审核处理,意,意见，决,定,定是否列,入,入目标开,发,发客户,指定客户,开,开发负责,人,人,接受业务,查,查询，列,入,入档案，,初,初步处理,接受业务,查,查询，记,入,入档案，,初,初步处理,按月汇总,查,查询记录,，,，上报,审核，确,认,认下一年,客,客户发展,目,目标,总结客户,发,发展执行,效,效果,修正客户,评,评估标准,、,、管理原,则,则,总结细分,市,市场客户,发,发展执行,结,结果,总结客户,发,发展执行,结,结果,制定选择,标,标准,评估、筛,选,选目标客,户,户,建立目标,客,客户数据,库,库,处理一般,客,客户查询,年度,评估,制定初步,名,名单,总结年度,一,一般客户,查,查询处理,结,结果,客户重要,性,性排序,文,文件流程,和,和主要文,档,档,营销副总,营销副总,（,（或总经,理,理）,各细分市,场,场经理*,客户经理,销,销售人员,调研人员,对外关系,负,负责人,战略和客,户,户发展目,标,标,BU,战略和客户发展目标,客户评估标准,各细分市,场,场客户信,息,息收集数,目,目,一般客户,信,信息调查,表,表,年度重要,客,客户分级,名,名单,年度重要,客,客户分级,名,名单,分级客户,管,管理原则,目标客户,评,评估结果,年度目标,客,客户分级,名,名单,客户发展,负,负责人名,单,单,目标客户,信,信息调查,表,表,一般客户申请处理意见表,客户发展负责人名单,一般客户,业,业务查询,记,记录,修正的客,户,户发展目,标,标,修正的客,户,户选择标,准,准,修正的分,级,级客户管,理,理原则,客户发展,执