促销员管理问题课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,促销员管理的 问题及解决方案,-,如何管理促销员,促销员的重要性,当代营销，终端为上。促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。,问题一:促销员的工作和我有什么关系？-对促销员管理重视不够,症状：,1、一周以上不过问促销员 2、一月以上不清楚促销员情况 3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整,解决方案：,1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注 2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流 3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用,问题二：为什么别人的促销网点比我的好 -仓促促销,症状：,1、没有对促销网点进行深度症状，就仓促上促销员。2、上促销员的网点，上货不全不及时，宣传资料不到位。,解决方案：,1、要对促销网点进行深度症状的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上。2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具,问题三：地主家有多少余粮?-平均分配资源,症状：,1、永远觉得促销员数量不够 2、没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场 3没有将最好的促销员派驻到最有潜力的卖场,解决方案：,1、平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指.2、合理利用、分配资源,努力营造优势卖场.,问题四：我管不了那么许多？-管理幅度过大,症状：,1、没时间、没精力管理促销员 2、促销员管理失控,不知道促销员在干什么,干的怎么样,解决方案：,1、建立合理的促销管理架构,或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给业务员 2、按照方便管理的原则,预先制定管理方案:包括区域划分、检查方法.,问题五：,为什么别人的促销员总是比我的聪明?,-促销员素质低下,症状：,1、促销员没有自学能力 2、促销员不能领会公司的活动政策 3、语言表达能力差 4、与商场、同场促销员等关系不好,原因,：1、对促销员是公司第一形象的理解不够。2、对促销员的招聘关把关不严。3、对人员流动估计、控制不足。4、培训不够。,解决方案：,1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧；2、对促销员宁缺毋滥。3、加强促销员培训。,问题六：到那里找那么好的人？-招不到合适的促销员,症状：,1、别人的促销员总是比我的好,原因：,1、对促销员的选择方式不了解；2、对促销员选择标准不科学；3、对促销员的来源不清楚；,解决方案：,1、对促销员的能力结构深入研究；2、了解促销员的选择方式：广告招聘、人员介绍、中介机构推荐：3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性；4、多培训、多提高。,问题七：她会不会安静的走开？-留不住优秀促销员,症状：,1、促销员流失率过大；,2、好的促销员总是被人挖走；3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由；4、当促销员提出辞职时，我们总是意识到我们原本避免人员流失；,原因：,1、薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性；2、没有进行思想培训；3、没有提供晋升空间和成就感；4、关心不够，有“孤儿感”；,解决方案：,1、建立合理的薪酬提成方案。2、加强企业文化培训，增加归宿感和认同感。3、运用物质、精神奖励，使她们有成就感。4、多多关心、注意培养、合理晋升。,问题八：为什么你现在还不知道?-促销员缺乏必要的促销技巧,对企业、产品、品牌认识不清,症状：,1、终端陈列不佳 2、促销员不了解产品知识、公司情况、公司政策。3、促销员不知道如何推见公司产品 4、促销员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段。无法应对竞争对手的恶意打击00 促销员“杀性”不强、没有ASD行业霸主的风范,原因：,1、对促销员培训的作用认识不清、重视不足；2、对培训的方法、方式以及内容缺乏研究，导致培训效果不佳；3、培训的准备不足,解决方案：,1、加强培训。2、多深入现场，即使发现问题。3、鼓励学以致用。4、从精神、物质上鼓励学习。5、开发灵活的培训技术，如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析。,问题九：为什么受伤的总是我？-促销监督不系统、方式单一、效率低,症状：,1、促销员说：上有政策下有对策 2、促销员劳动纪律不强 3、促销员兼职竞争对手促销员,4、促销员不安要求执行终端陈列 5、我的促销员最终成为我的义工虽然我不得不为之买单 6、促销没效果或效果甚微,原因：,1、对企业的监督资源挖掘不足；2、对监督方式认识不清；3、监督方法使用不当；,解决方案：,1、保持促销主管、业务员两级检查 2、日常监督与随即监督相结合 3、持续保持对促销主管的管理压力 4、设计出促销人员检查表,问题十：陋室铭陈列不佳,症状：,1、品牌形象不鲜明、商场品项不齐全、不齐全 2、陈列面不够、牌面位置不佳 3、陈列凌乱 4、POP、折页等管理混乱 5、未按终端陈列标准陈列,原因：,1、管理不够细化 2、缺乏培训 3、促销员责任心不强 4、业务员巡场不够及时,解决方案：,1、建立促销员与业务员的即使沟通制度 2、加强对终端陈列标准的培训 3、利用激励、薪酬等手段，加强促销员的责任心。,问题十一：人在江湖，身不由己？-理不清商场、公司对促销员的管理关系、管理混乱,症状：,1、促销员不知到底为谁工作，成为“大众仆人”2、促销员的日常工作内容被商场指派 3、有效工作日内，促销员为我公司工作的时间不足工作时间的五分之四,原因：,1、与商场相关领导沟通不够 2、促销员没有任务压力 3、我们的管理人员有时过于软弱 4、促销员没有ASD一员的意识,解决方案：,1、加强与商场有关领导的沟通 2、给促销员适度的工作压力 3、和商场建立正常的关系，有时不得不对商场的无理要求说：NO 4、培训促销员沟通技巧，5、视促销员为我们销售队伍的一部分。,问题十二：安得猛士守四方 -促销员无积极性,症状：,1、无论我们如何要求，促销员的行为依然没有改变 2、工作不积极，得过且过，没有改进工作的欲望 3、工作不动脑筋 4、无学习欲望,原因：,1、激励机制没有建立和落实 2、对优秀的人员没有及时鼓励 3、工作无对比，干好干坏一个样 4、没晋升空间,解决方案：,1、运用“抓两头，促中间”的方法 2、树立榜样 3、及时反馈（奖励、鼓励、惩罚）,4、合理晋升,问题十三：天变地变我不变 对促销管理缺乏系统的总结过程，促销管理能力提高不快,症状：,1、没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析 2、对促销、促销员信息没有有意识的进行搜集 3、对促销过程中出现的大量问题听之任之 4、不深入促销一线、不同促销员沟通 5、不帮促销员解决实际困难,原因：,1、麻木、熟视无睹 2、缺乏管理的敏感性 3、对促销队伍的重视不够,解决方案：,1、每月必须分析促销员的相关数据并提出改进方案 2、每周必须有一次深入促销第一线一小时 3、每月开一次促销员会议 4、每周必须解决一个促销员的实际困难 请大家给他一些建议。,世上无难事，只怕有心人,-毛泽东,兵无常势，水无常形,-孙子,不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫,-邓小平,