如何在谈判中进行报价

,G 2008,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何在谈判中进行报价,价格虽然不是谈判的全部,。,但在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间。,减少因谈判不当造成的销售损失,帮你取得更好的交易价格,价格谈判的,过,过程,报价,讨价,守价,成交,谈判由四个,主,主要因素组,成,成：,你的报价和,对,对方的还价,，,，你的底牌,与,与对方的底,牌,牌。,报价篇谈判之,舞,舞，谁先开,价,价？,谁先开价，,谁,谁就被动？,？,？,谁先开价的,决,决定因素：,信息掌握程度,A 否,先,先报价会泄露秘,密,密,B 是,引,引导机会,创造引导机会：,1、收集多方独,立,立来源信息（a/竞争对手的价,格,格及回报率b/,市,市场状况c/客,户,户自身资金情况,和,和预算d/客户,投,投放习惯和心理,接,接受程度e/客,户,户的个人喜好和,性,性格特征）,2、从全局考虑,报价篇如何开价？,公平合理=无弹性,（举例：前通用,电,电器副总裁布卢,瓦,瓦尔先生的案例,）,）,什么是公平？,毫无意义，,每,每个人的标准不,同,同。,大胆开放=缺乏诚意,(举例:基辛格,方,方法）,如何掌握不至于,把,把客户吓跑的界,限,限？,初始不被接受但,可,可以商量,谈判过程的公平,性,性和结果的公平,性,性同样甚至更重,要,要。,一条黄金法则是,：,：开价一定要高,于,于实际想要的价,格,格。,报价低，则成交,低,低；报价高，则,成,成交高；甚至有,些,些漫无边际的报,价,价成交价也较高,。,。从中我们可以,看,看出，我们在报价的时,候,候不能因为自己,极,极力想得到合同,而,而尽量压低自己,的,的报价，如此的话留给,自,自己以后价格谈,判,判的余地就很有,限,限，即使成交也,大,大大降低了自己,获,获取的利益甚至,到,到无利或亏损之,境,境地。,报价篇当客户主动,询,询问价格,原则：,无论出现何等情,况,况都不要轻易亮,出,出你的底价。,在听到客户对价,格,格的询问后，需,要,要首先明确客户,需,需求，然后决定,是,是否进入沟通的,核,核心。,把握客户需求，,尽,尽可能地激发客,户,户的购买欲望，,最,最后商讨产品价,格,格。,销售人员可以从,产,产品的效用和客,户,户的需求出发，,降,降低客户对价格,的,的敏感度,了解客户可以接,受,受的价格范围，,要,要认真准确的把,价,价格介绍给客户,，,，可以在促进交,易,易的前提下略有,让,让步，但不可被,动,动削价。,报价篇,当客户在沟通之,初,初询价时,应对方法：,有些客户会首先,询,询问产品的价格,，,，这对销售人员,来,来说可能是一件,好,好事，因为这可,能,能意味着他们真,的,的对这种产品有,需,需求。但是，不,要,要高兴得太早，,如,如果你冒昧地直,接,接回答他们的询,问,问，那么这场沟,通,通很可能就会到,此,此为止。经验丰,富,富的销售人员都,清,清楚，无论此时,自,自己提出怎样的,产,产品价格，他们,可,可能都怀有异议,，,，这是客户在购,买,买产品时的普遍,心,心理。当然了，,销,销售人员也不能,对,对客户的询问置,之,之不理。,面对这种情况，,销,销售人员通常最,有,有效的做法是首,先,先弄清楚客户的,需,需求，例如：,客户：“请问这,种,种产品的价格是,多,多少？”,销售人员：“您,先,先看看质量，试,试,试效果，如果觉,得,得满意的话,”,”,报价篇,客户对产品有印,象,象后询价时,应对方法：,一些客户喜欢在,购,购买产品前搜集,足,足够的信息，他,们,们可能会针对产,品,品的相关特点进,行,行一番询问，其,中,中就包括产品的,价,价格。销售人员,需,需要注意，这些,客,客户可能是基于,这,这样的心理与你,沟,沟通：,“我先弄清楚这,些,些商家的大致情,况,况，然后再选择,最,最物美价廉者与,之,之进一步谈判,”,对于怀有这种心,理,理的客户，销售,人,人员不要因为过,于,于自信而轻易放,走,走他们：,首先，你的产品,很,很难确保最物美,价,价廉；其次，即,使,使可以确保，但,客,客户很可能会被,你,你的竞争对手运,用,用优质的服务和,高,高超的沟通技巧,所,所说服。真要到,了,了那时，你只能,面,面对鸡飞蛋打一,场,场空的局面。,面对这种情况，,销,销售人员可以采,用,用先增强客户兴,趣,趣的方式来稳住,客,客户，然后再伺,机,机进行价格谈判,，,，例如：,客户：“它的外,型,型和性能还可以,，,，不过价格是多,少,少呢？”,销售人员：“您,真,真是好眼力，这,款,款汽车的外型设,计,计曾经获得过,设计比赛的大,奖,奖呢！它的性能,也,也超出您的想象,更重要的是,”,讨价篇降低客户无,休,休止的砍价欲望,第一步是客户要,求,求让价时，你的,第,第一反应要肯定,公,公司的价格制定,的,的非常合格，控,制,制客户期望值，,缩,缩小客户期望和,我,我们期望的差距,，,，为谈判奠定良,好,好基础。,第二步是进行价,格,格磋商，在价格,磋,磋商中，我们重,点,点介绍了三个技,巧,巧：不接受客户的第,一,一次砍价、递减,降,降价和天下没有,白,白吃的午餐，这三个技巧都,能,能有效地帮助我,们,们降低客户的谈,判,判欲望，使双方,的,的立场逐步接近,。,。,第三步是通过报,出,出虚拟底价，设,置,置门槛来终止谈,判,判，并通过替客,户,户搭桥来给客户,心,心理平衡，让客,户,户接受我们的底,价,价。,讨价篇,淡化客户对价格,的,的关注,当销售沟通真正,进,进入到价格谈判,的,的阶段时，销售,人,人员反而要淡化,客,客户对价格的关,注,注，这样可以减,少,少沟通中的障碍,。,。通常，被销售,高,高手们印证过的,有,有效方法如下：,（1）强调产品,优,优势,这种方式之所以,一,一再被我们所提,倡,倡，是因为它的,确,确可以促进销售,沟,沟通中的种种阻,碍,碍，运用这一方,式,式，可以对沟通,产,产生很多积极作,用,用，尤其可以增,强,强客户购买产品,的,的欲望，当客户,的,的购买欲望被激,发,发到极致时就会,减,减少对价格的关,注,注。,（2）价格分,解,解法,这种方法也经常,被,被销售高手们灵,活,活运用，例如：,“这种高压锅的,使,使用寿命至少是10年，即使是,按,按10年计算的,话,话，您一年只需,花,花费24元，一,个,个月才花2元钱,。,。而在使用过程,中,中，您节省的做,饭,饭时间和燃料费,用,用可要比这多得,多,多”,（3）比较法,销售人员可以把,客,客户特别满意的,产,产品与其他不同,档,档次的产品进行,比,比较，然后让客,户,户在多种产品之,间,间进行选择。在,比,比较的过程中，,销,销售人员可以针,对,对客户的实际需,求,求对他们提出合,理,理化建议，例如,：,：,客户：“各方面,条,条件都不错，只,是,是价格太高了,”,销售人员：“如,果,果您觉得这一款,价,价格较高的话，,可,可以看看另外一,款,款”,客户：“这一款,不,不如刚才那款漂,亮,亮，性能也不太,好,好”,销售人员：“是,啊,啊，虽然这一款,价,价格比较低，可,是,是各方面的条件,都,都不如刚才那款,更,更符合您的需求,。,。我刚才向您介,绍,绍的那款性能优,良,良、外型设计精,美,美，而且做工也,非,非常好，您用它,可,可以”,销售人员也可以,把,把本企业的产品,与,与其他价格较高,的,的产品进行比较,，,，从而使客户更,容,容易接受你提出,的,的价格，例如：,“您也看到了，,我,我们的产品价格,是,是市场上最低的,，,，这是因为我们,公,公司直接从厂家,以,以最低价拿货，,而,而且有自己的物,流,流公司，所以成,本,本要比其他商家,都,都低”,守价篇,客户开价后，你,要,要努力守价。,有以下几种策略,：,：,表示客户开出的,价,价格很离谱,表示低于底价，,是,是肯定不同能的,，,，即使是高于底,价,价的价格，也要,表,表示低于本价，,是,是不可能的。,可强调产品的,优,优点，来化解,客,客户价格谈判,，,，让其再次感,觉,觉物有所值。,同,同等产品相比,较,较，产品的价,值,值。,客户非常认可,产,产品，但要求,降,降价时，此时,就,就要准备让价,。,。让价时提出,相,相应的 要,求,求，比如要求,客,客户签订时间,长,长、付款一次,性,性支付、当天,下,下单等,价格谈判原则,第一原则：作,销,销售时，给客,户,户多少折扣并,不,不重要，但要,让,让客户感觉成,交,交价格是最低,的,的，而且是你,尽,尽自己最大努,力,力帮其争取的,。,。,第二原则：你,要,要懂得守价，,但,但又要留讨价,的,的余地，不要,在,在同等情况下,给,给客户折扣，,要,要把握好客户,的,的满意程度。,第三原则：同,等,等级的让步是,没,没有必要的，,不,不要做无谓的,让,让步，每次让,步,步都要让客户,感,感激。,第四原则:价,格,格的变化幅度,越,越来越小。在,和,和客户的价格,谈,谈判过程中，,对,对于每一次的,让,让步都要保持,一,一个原则，就,是,是每一次让步,都,都要小于上次,的,的让步为原则,，,，最后的让步,可,可以是一点一,点,点的后退，给,对,对方形成一种,价,价格的确已经,到,到了无法再大,幅,幅度压缩的地,步,步，如果再一,味,味进攻的话可,能,能失败的印象,，,，最终达成一,致,致。a 缺,乏,乏耐心b只想得到，,但,但忽略如何得,到,到,举例:40,7080最终出,价,价,5075,77.5,最终出价,第五原则:最,后,后时限法,偏门,1、利用已成,交,交者最高成交,的,的成交单（订,单,单或交贷单）,来,来诱导客户并,让,让客户知道，,一,一样的产品他,买,买的价格比别,人,人低。这是一,种,种比较简单的,做,做法。也是对,一,一般客户常用,的,的方法，但对,顽,顽固的客户此,方,方法就不能使,用,用。,2、与客户谈,判,判当中，由你,的,的同事（此时,你,你同事办演的,角,角色就是另外,一,一个客户）以,电,电话联系，进,行,行较高的价格,报,报价并当场说,明,明交贷日期，,此,此报价务必要,比,比你对该客户,的,的报价还高让,客,客户感觉到他,确,确实买到比别,人,人低的价格。,3、先准备一,张,张“假”的“,成,成本”价格表,，,，在与客户谈,判,判当中，利用,机,机会找借口离,开,开谈判现场（,上,上厕所、接电,话,话），然后把,价,价格表放在现,场,场（想办法让,客,客户知道这是,一,一张成本价格,表,表），这时客,户,户一定会趁你,不,不在的时候来,偷,偷看此价格表,，,，所以你要把,这,这张“假”的,“,“成本”价格,表,表里的成本与,你,你的售价接近,，,，不能相差太,远,远。根据心理,学,学实验报告指,出,出在这种状况,下,下会偷看价格,表,表的比例高达92%。这种,方,方法是针对较,大,大成交量的生,意,意谈判时所运,用,用的也是最有,效,效的方式之一,。,。,4、利用同事,报,报出高价刺激,合,合作,5、故意报错,价,价格，突然变,卦,卦,成交,成交后,一定,要,要让客户觉得,他,他是唯一享受,此,此价的人,让,客,客户觉得占了,便,便宜,并对你,表,表示感激.,无论以何种条,件,件成交，最重,要,要的是要让对,方,方感觉自己赢,得,得了谈判。,切记:对方只有通过,自,自己的努力把,价,价格谈下来，,才,才会相信这是,你,你能承受的最,低,低价格，否则,即,即使你有三寸,不,不烂之舌，对,方,方也不会相信.,。,