分销侧岗位能力提升方案(终版)课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-07-26,#,内部资料 注意保密,2013,年,7,月,分销侧岗位能力提升方案,大客户项目组,1,序,1.,管理有效即为计划有效、组织有效，而要做到管理有效，首先必须要组织结构合理，流程制度规范，故组织结构的是否高效，决定了团队管理的执行结果，直接影响着最终的销售达成。,2.,渠道存在的价值是使产品流通、使产品增值。渠道客户的数量和质量直接决定着产品的生命周期有多长，而渠道管理者的操作能力也间接影响着行业格局的发展。,3.,所有商品的最后流通都会到终端，只要没有最终形成终端消费者的购买，渠道商品就会存在不良经营风险，故终端卖出为王，在没有完成终端销售之前，所有环节的人都是,seller,。,第一部分,市场主任重新定位,第二部分,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,1.,渠道的基本概念,2.,客户管理的标准化动作,第,三,部分,SO,岗位业务能力提升方案（销售代表）,1.,门店管理要点,2.,门店管理标准化动作,第四部分 销售情景模拟,目录,2,3,1,、市场主任重新定位利弊分析,一、市场主任重新定位,在实现以,sell-out,带动,sell-in,的过程中，市场主任作为,sell-out,工作的领军者，上既要配合客户经理做好终端服务支撑，下又要带领销售代表提升门店销量，其对终端销售的促进作用十分明显，而且市场主任大部分的工作过程需在经营部才能实现。,市场资源更丰富,流程设计更合理,管理权限更明晰,市场主任,工作内容更实际,虚线管理销售代表,直线管理销售代表,对市场部的市场指标负责，结果导向,对经营部的门店销售负责，过程导向,侧重于表格的收集,充实在门店的销售跟进,市场资源的传送者,市场资源的管理和整合者,4,2,、市场主任考核建议,一、市场主任重新定位,考核项目,考核内容,权重,评价部门及评价人,经营,类,（,40%,）,销售能力,重点产品,SO,销量达成率,10%,经营部,非,iPhone,产品,SO,销量达成率,10%,经营部,门店管理,核心门店活跃度,5%,经营部,有效门店管理,5%,经营部,促销员产能及任务合理性,促销员产能,5%,经营部,促销员任务分配合理性,5%,经营部,管理,类,（,60%,）,促销员管理能力,促销员招聘,5%,经营部,促销员现场产品知识培训,5%,经营部,促销员行为规范标准化,5%,经营部,市场管理能力,数据提取及时性,5%,经营部,物料及礼品管理,5%,经营部,监督管理终端陈列执行情况,5%,经营部,产品掌握能力,销售代表产品知识培训及考试,5%,经营部,推广管理能力,新品宣传门店推广,5%,市销部,店奖核查,5%,市销部,销量管理,异常销量处理,5%,市销部,销量上报波动性,5%,市销部,当月重点工作完成情况,5%,经营部,100%,5,3,、市场主任对销代以及客户经理的考核权限,一、市场主任重新定位,项目,具体内容,占比,打分人,促销员产能及任务合理性,促销员产能,6%,市场主任,促销员任务分配合理性,促销员管理能力,促销员现场产品知识培训,3%,市场主任,促销员行为规范标准化,3%,市场主任,市场管理能力,数据提取及时性,3%,市场主任,监督管理终端陈列执行情况,3%,市场主任,产品掌握能力,新品知识掌握,4,%,市场主任,销量管理,销量上报波动性,3%,市场主任,左表为市场主任对销代的考核打分项目，给予,25%,的打分权限。,右表为市场主任对客户经理考核打分项目，总占比为,15%,。,项目,具体内容,占比,打分人,总部过程管控,核心门店活跃度,5%,市场主任,促销员合理产能,促销员产能,5%,市场主任,促销员任务分配合理性,日常工作配合度,5%,市场主任,第一部分,市场主任重新定位,第二部分,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,1.,渠道的基本概念,2.,客户管理的标准化动作,第,三,部分,SO,岗位业务能力提升方案（销售代表）,1.,门店管理要点,2.,门店管理标准化动作,第四部分 销售情景模拟,目录,6,1.1,渠道的基本概念：客户管理,二、,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,客户管理，亦即客户关系管理（,Customer Relationship Management,）的简称，也可以称作,CRM,。,CRM,的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段,。,客户,关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过,“,一对一,”,营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。,CRM,还包括客户信用管理。,1.2,渠道的基本概念：客户管理要素,二、,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,客户管理,7P,忠诚度：,与联通及我司合作情况,利润：,裸机与合约比例，点位需求，运营商补贴等,性能：,渠道类型、经营模式、销售能力,未来：,与我司合作态势、客户发展方向等,产品：,品牌及价位段份额,促销：,广告、宣传、店面露出等,概况：,容量、门店分布、厂家属性等,客户关系管理,7P,:,客户概况,(,Profiling),、客户忠诚度,(,Persistency),、客户利润分析（,Profitability,）、客户,性能,(,Performance),、客户未来,(,Prospecting),、客户产品,(Product),、客户促销,(,Promotion),；,客户关系管理注重与客户的交流，企业的经营是,以客户为中心,，而不是传统的以产品或以市场为中心；,个性化服务,是增强竞争力的有力武器，客户关系管理要求以客户为中心并为客户提供最合适的服务；,客户关系管理要求我们全面掌握客户的信息及经营方向，,定期评估我司与客户的合作质量,，制定行之有效的提升计划。,1.3,渠道的基本概念：营销销售,+,市场,二、,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,下得去,上得去,看得见,愿意买,渠道,终端,陈列、宣传,促销、主推,销售,市场,1.4,渠道的基本概念：产品生命周期,二、,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,标准动作,产品生命周期,导入期,成长期,成熟期,衰退期,厂家对接,渠道合作,终端覆盖,价格管控,窜货管理,终端促销,节奏控制,资源整合,1.,销售政策,享受最低的价格政策,额外给予营销资源投入,无提货门槛要求,2.,货源保障,紧俏产品满足货源需求,新品给予首销或包销,3.,服务支撑,足够的帐期支持,最快捷的物流配送,滞销产品给予退换货,4.,市场投入,给予市场费用支持,投入硬终端及促销员,1.,销售规模,100%,以上完成销量及销售额任务,我司产品份额节节攀升,不挑剔产品，全部合作,2.,成本控制,客户对市场价格不敏感,无苛捐杂税,3.,市场工作,预留位置保障产品露出,配合我司各项市场活动,1.5,渠道的基本概念：客户诉求,二、,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,终端客户诉求,我司诉求,12,资源整合,联通华盛：,产品政策,资源产品,市场投入,手机厂家：,销售团队,销售及市场费用,礼品及物料,终端客户：,零售店及店员,主推活动,人脉资源,运营公司：,套餐政策,差异化补贴及佣金政策,终端考核,1.6,渠道的基本概念：资源整合,二、,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,1.7,渠道的基本概念：日常例行工作,二、,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,主要事项,关键要点,客情关系维护,商务礼仪、拜访机制、节日慰问等,新品上市标准化动作,各产品库存周转、库存分布与门店覆盖、补货与调货机制,门店信息收集,竞品信息、店员及促销员沟通,做好产品助销,店奖落地、促销礼品、店面主推等,客户进销存管理,产品预热、价格体系通知、规划提货目标与覆盖门店等,营销活动策划与组织,联合运营公司与厂商发起主推及促销活动,14,1.8,渠道的基本概念：渠道分类,二、,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,渠道分类图示,渠道定义,联通华盛,手机销售渠道,华盛零售,渠道,联通平台,渠道,联通合作,渠道,联通分销,渠道,电子渠道,大客户,区域客户,电渠客户,社会渠道,联通渠道,传统渠道,联通自有,渠道,渠道名称,分类渠道,渠道类别,定义,联通渠道,华盛零售渠道,U1,联通华盛进驻的联通自有营业厅。,联通自有渠道,U2,中国联通各省分公司，负责自有营业厅、集团客户供货与销售。,联通平台渠道,U3,向联通营业厅铺货或者为行业应用项目做资金物流平台的客户。,社会渠道,传统渠道,A,有实体店面，依赖厂商的产品资源，除联通分销渠道、联通合作渠道、电子渠道外的所有直供客户。,联通合作渠道,B,有实体店面，主要依赖于联通政策和补贴的客户，形式多为合作营业厅等。,联通分销渠道,C,针对联通贴补机型，向合作营业厅、零散社会渠道供货的平台。,电子渠道,D,无实体店面，主要包括销售类、数据库和电视电话营销类三种。,按照渠道性质，联通华盛渠道分为联通渠道与社会渠道两大类，其中社会渠道的工作核心围绕传统渠道展开，传统渠道根据客户属性，又细分为,VKA,客户、大客户、区域客户及电渠客户等。,VKA,客户,15,1.9,渠道的基本概念：操作策略,二、,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,政策分级,国产品牌,三星,华盛,政策标准,核心客户,自有渠道,NDA/TDA,VKA,最高政策点位,重点客户,社会渠道核心客户,FD1/FD2,分产品核心客户,基础点位,+,激励政策,普通客户,其他客户,其他客户,其他客户,满足基本点位,根据渠道类别与客户等级，结合产品渠道特性，合理制定产品销售政策。具体类型分为华盛直供客户、平台客户、联通渠道铺货代销客户等。根据客户的付款方式又分为账期客户，比如全国大客户等；和现金客户，比如区域中小客户等。同时目前的渠道折扣返利形式主要有提货返利、提货达量返利、合约返利等。,16,1.10,渠道的基本概念：渠道管理目标,二、,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,渠道管理的要求有以下三个方面，广度：渠道的类型，比如大客户、中小客户、电子渠道客户等；宽度：同类型渠道的客户合作数量；深度：同一客户的合作质量。,广度,宽度,深度,合作客户数，稳定客户数，数量覆盖率，,容量覆盖率，市场占有率，销量的分布结构，,重点产品达成率，客户流失率，产品均衡度，有效门店数。,渠道管控的,10,个维度,目标,：建立各业务对接口业务关系往来，通过完善客户人员资料，分析并挖掘客户销售潜力，做到客户关系跟踪服务，提升客户满意度。,客户资料管理,客情管理,产品推介,销售管理,库存管理,信息反馈,二、,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,2.1,客户管理标准化动作：客户资料管理,与客户团队共建战略合作关系,关注客户重点需求,服务心态培养,订货、分货及付款流程,售后机处理流程,促销员驻店销售支持,产品培训支撑,物料、宣传品支持,促销礼品配给,了解客户公司内部组织结构，并建立相关业务往来关系,了解客户财务人员、库存物流人员信息并建档，熟悉业务循环流程,客户资料建立,客户满意度,客户关系跟踪服务,目标,：为客户创造利润最大化的同时，华盛产品市场份额最高，与客户形成战略联盟，互惠互利，双方合作关系更紧密。,客户资料管理,客情管理,产品推介,销售管理,库存管理,信息反馈,二、,SI,岗位业务能力提升方案（客户经理）,客户资料建立,客户满意度,客户关系跟踪服务,2.2,客户管理标准化动作：客情管理,各级业务线人员定期拜访客户。,推动公司高层定期互访。,客户重大节日人文关怀,拜访机制,危机公关机制,沟通机制,全方位沟通联系方式建立，实现无缝对接。,客户利益分析，明确客户需求。,谈判信息收集，制定谈判策略。,危机意识和沟通技巧培养。,重大事件及时反馈。,勇于担当，视企业信誉如生命。,目标,：熟悉了解产品知识和价格政策，传递市场信息，提升产品市场份额的同时，给客户创造最大化利润。,客户