国际贸易4十章国际贸易方式

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第十章 贸易方式,1.,包销,包销（,Exclusive Sales,）：,指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的,专营权利,的贸易方式。,包销当事人之间的关系,A,客户,经（包）销商,供货人,买卖关系,买,卖,关,系,无关,包销的特点,三定,：在包销协议中定商品、定期限、定地区,三自,：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏,一专：,指专营权（专买权、专卖权）,包销方式的利弊,利：,有利于调动包销商的经营积极性,有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的,可以 减少多头经营产生的自相竞争的弊病。,弊：,对包销商或包销商品选择不当，或市场发生变化：,包销商可能会,“,包而不销,”,或,“,包而少销,”,，出口商出口受阻,包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，以谋取高额理论，从而损害出口商的利益。,2.,代理,(Agency),：,指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。,代理人与委托人之间的关系,委托人,代理人,客户,委,托,与,受,托,无关,买卖关系,代理的类型,：,根据委托人授权的大小，代理可分为：,普通代理,独家代理,总代理,专营权,当事人之间关系,收益,包销,专买专卖权,本人与本人的买卖关系,利润,独家代理,专门代理权,委托代理关系,佣金,独家代理与包销的比较,都具有“三定”特点：,定商品、定地点、定时间,3.,寄售,寄售（,Consignment,）：,是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。寄售人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照双方商定的条件，由代销人为其销售，所得货款扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。,寄售的性质：,寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于,信托合同性质,。寄售人与代销人之间是,委托代售关系,，而不是买卖关系。,寄售人与代销人的关系,寄售人,代销人,客户,委,托,代,销,买卖关系,无关,寄售的特点,：,1,、寄售是一种凭实物进行买卖的现货交易。寄售人先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售。,2,、寄售是一种先发货后成交的贸易方式。寄售货物装运出口时，并没有确定的买主，而是货物先到达寄售地，由代销人销售，因而寄售是一种先发货后成交的贸易方式。,3,、寄售人与代销人之间是委托代售关系。货物在售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。,4,、货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担。,4.,补偿贸易：,是指在信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。,补偿贸易的基本特征,：,补偿贸易必须在信贷的基础上进行,设备的供应方必须承诺回购产品或劳务,*以上两个条件必须同时具备，缺一不可,5.,加工贸易,加工贸易（,Processing Trade,）：,包括：,进料加工（进料装配）,来料加工（来件装配）,进料加工,指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。它包括加工装配业务和进料加工两个方面。,进料加工,原料的出口商,原料的进口商,（成品的出口商）,成品的进口商,买卖关系,买卖关系,来料加工：,是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。,*来料加工不属于,货物买卖。,提供原料,成品,加工费,委托人,加工方,进料加工与来料加工的异同,：,相同点,：,都是两头在外,不同点,：,进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移。,在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。,6.,对等贸易（,Counter Trade,）：,是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。,对等贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是,将进口和出口结合,起来的贸易方式。体现了互惠的特点。,对销贸易的主要形式：,易货贸易,互购贸易,易货贸易的特点：,进口和出口在一份合同中规定,一般不用现汇，要求等值交换,*一般要求易货两国的经济互补性强,投标与招标,7.,招标（,Invitation to Tender,）：,招标人预先发出招标公告或招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人在规定的时间和地点投标的行为。,*,招标实际上是,竞卖,的交易方式,8.,投标（,Submission of Tender,）,：,投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。,*,投标相当于磋商中的,发盘,。,招标、投标业务的基本程序,招标、投标业务的基本程序有：,招标、投标、开标、评标、决标和中标签约,等环节，其中投标相当于发盘，中标相当于接受。,在实际业务中，为防止中标人中标后不与招标人签约，一般要求投标人在投标时交付,一定的押金（投标保险金）和一份银行保函,，以保证一旦中标，投标人即与招标人订立合同。,按国际惯例，出现以下情况，招标人可拒绝全部投标：,1,、最低标价大大超过国际市场价格水平；,2,、所有投标书内容与招标要求不符；,3,、在国际竞争性招标时投标人数太少。,9.,拍卖,(Auction),：,是,专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。,*,拍卖实际上是,竞买,的交易方式,拍卖的特点：,是一种公开竟买的现货交易,是在一定的地点有组织的进行,拍卖必须按预先规定的规章和程序进行,拍卖出价的方法,:,增价拍卖,减价拍卖即荷兰式拍卖,密封递价拍卖,1,、案例：中国的,“,红旗,”,牌油漆刷在叙利亚销路一直很好。但在,2000,年，由于两国贸易政策的变化，该品牌的油漆刷在叙利亚当年销量几乎为零。中方公司在叙利亚的两家重要客户,A,公司和,B,公司，此时，都想在叙利亚包销,“,红旗,”,牌油漆刷，获得独家销售权。,A,公司业务不大，商品单一，但有一定的销售渠道，且履约付款比较及时。,B,公司经营商品品种多，业务量大，油漆刷只是其经营的一种小商品，并常有不按时履约的现象发生。为了避免这两家公司在叙利亚市场上相互竞争，中方公司曾要求它们分别包销不同货号的油漆刷，以稳定市场。然而，这两家公司却都要购买包销同一货号的油漆刷。中方公司为了恢复油漆刷在叙利亚的出口业务，决定择优选择一家。,2001,年，,A,公司派人来到中方公司，提出包销协议。,2001,年春，中方公司与,A,公司正式签订为期两年的包销,“,红旗,”,牌油漆刷,730,货号协议，协议中除规定了双方的一般权利和义务外，还规定了金额、数量、期限。至于价格问题，协议书中规定三个月协商一次。另外协议中还另有规定，,A,公司必须保证每年购买,25,万元的,730,货号的油漆刷，如买方在一年内达不到购买数量和金额时，卖方有权撤消包销协议。,同年广州秋季交易会期间，,B,公司的老板来到中方公司，要求经销,730,货号的,“,红旗,”,牌油漆刷。中方业务员劝其购买其它货号的油漆刷。然而，,B,公司的老板认为，他是叙利亚商人中第一个经销,730,货号的客户，不让他买是没有道理的，即使提价，他也要买,“,红旗,”,牌,730,货号的油漆刷。在得知,A,公司已是,“,红旗,”,牌,730,货号的包销商后，,B,公司的老板威胁说：,“,如果你们公司坚持不让我买，我就让其它公司生产冒牌货与你们公司搞竞争,”,。在双方保证信用证在,2001,年,11,月底到达上海的条件下，我方有关人员承诺了在,2001,年内卖给,B,公司一箱,20,英寸集装箱的,“,红牌,”,730,货号的油漆刷，并签订了合同。,叙利亚,A,公司得到,B,公司与我签约的信息后，要求中方澄清事实，否则，将提交仲裁,期货交易,含义：,指在期货交易所内，按照交易所的规章，买进或卖出在未来某一月份交货的商品的期货合同,纸合同交易。,期货市场的构成：,期货交易所,期货佣金商,清算所,期货交易的参加者：套期保值者,投机者,特点：,以标准的期货合同作为交易标的；,有特殊的清算制度；,严格的押金制度；,套期保值,含义：,是期货市场交易者将期货交易与现 货交易结合起来进行的一种市场行为。,种类：,卖期保值,买期保值,卖期保值,日期,现货市场,期货市场,9,月,15,日,买入现货小麦存仓,价格,3.65,美元,/,浦式耳,出售,12,月份小麦期货,价格,3.7,美元,/,浦式耳,10,月,15,日,售出小麦价格为,3.55,美元,/,浦式耳,购入,12,月份小麦期货,价格,3.6,美元,/,浦式耳,结果,亏损,0.10,美元,赢利,0.10,美元,买期保值,：,日期,现货市场,期货市场,9,月,2,日,出售,12,月份交货玉米,价格,2.45,美元,/,浦式耳,买入,12,月份玉米期货,价格,2.4,美元,/,浦式耳,11,月,25,日,购入,12,月份的玉米,价格,2.58,美元,/,浦式耳,卖出,12,月份玉米期货,价格,2.53,美元,/,浦式耳,结果,亏损,0.13,美元,赢利,0.13,美元,互购的特点：,互购是现汇交易，并不要求双方等值交换,互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同,要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额,分析：在此案例中，我方应负一切责任。,A,、,B,两公司均为中方在叙利亚经销我油漆刷的主要客户，两公司各有优势和劣势，我公司权衡利弊以后，为恢复在叙利亚的业务，与,A,公司签订包销协议，但后来,B,公司又要求签订同种商品的销售合同，在,B,公司的要求和胁迫下，中方公司无视与,A,公司签订包销协议的法律性和严肃性，又与,B,公司签订销售合同，从而违反了与,A,公司之间的包销协议。因为，包销协议一经签订，包销商对包销商品即有专营权，即我方在叙利亚只能将包销的商品（,“,红旗,”,牌,730,货号的油漆刷）卖给包销商,A,公司，而不能卖给叙利亚的其它客户，包销商也只能从我方公司手中购买该货物。,此案例告诉我们：国际贸易中要善于使用包销这一贸易方式，在选择客户时要全面平衡，统筹兼顾，要充分调动客户的积极性，在包销协议签订后，要维护其法律性和严肃性，认真执行。,