北京银行供应链保理业务培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,供应链保理业务培训,2008年11月,培训专用,保理业务介绍,保理业务市场营销,目 录,培训专用,为供应商提供资金融通服务（Cash in Advance）,管理与应收账款相关的账户（销售分户账）,代收应收账款（collection）,对债务人提供信用风险担保,销售商以非现金、非信用证方式出售货物或提供劳务给予买,方而产生应收帐款，由保理商针对该应收帐款，提供一连串的服务：,保理业务定义,培训专用,是否通知买方（通知转让信息）,公开：预先通知,隐蔽：不预先通知,是否追索卖方（追索支用款项）,有追索：追索卖方偿还账款,无追索：担保付款，不向卖方追索偿还,是否全部（转让的发票）,全部转让：从合同签订后所有发票,部分转让：从合同签订后并非全部的发票,保理业务类型,培训专用,我行国内保理业务分为有追索权保理和无追索权保理两个产品。其中有追索权保理包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资三项服务组合，无追索权保理包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资、买方信用风险担保四项服务组合。,有追索权单保理：,在买方到期不付款情况下，银行是,有权,要求卖方回购其应收账款。主要提供以下服务：,无追索权保理：,在买方到期不付款情况下，银行是,无权,要求卖方回购其应收账款，且在一段期间后，为买方担保付款。,若应收账款有瑕疵，则有权随时要求卖方回购。,主要提供以下服务：,应收账款管理,应收账款催收,保理融资,买方信用风险担保,应收账款管理,应收账款催收,保理融资,保理业务类型,培训专用,核心及本质：应收账款的债权转让,贸易背景：买方市场，异地交易为主,结算方式：适用于赊销（O/A）和承兑交单（D/P）等贸易方式（非票据、非信用证）,适用行业：消费品/工业消耗品的生产/批发,应收帐款帐期：短期,信用担保：不承担商业纠纷引致的付款风险,保理业务属于交易型融资,(Trade finance),，融资风险系数较低。,保理业务办理的支付期限为120天内，通常集中在90天内，风险期短且周转性高，融资风险较低。,保理业务的特点,培训专用,保理处于供应链中环节,营运,过程,订单,提单,仓单,验收单,对帐单,发票,预约,付款,付款,开发票,预约付,款通知,验收,商品阶段,订货,备料,生产,订单融资,验货后融资,发票融资（保理）,供应,链金,融服,务,提单/仓单融资,应收/应付账款管理，托收、代付,培训专用,保理业务与其他业务的比较,一般信贷,票据,保理,目标客户,企业、企事业单位,买方开票、卖方贴现,卖方企业,商业贸易,不以贸易为基础,贸易是条件,贸易是条件，且在开票后,还款来源,融资人,开票人,融资人、债务人,自偿性,无,无,有,其他权利,信用或担保,保证金或抵质押、保证,AR债权及相关附属权益,收入,利息,贴现率,利息费用,培训专用,北京银行,卖,方,买,方,2.,申请保理额度,1.洽谈业务(新往来或老客户),3.征信调查,3,对卖方征信,(,欲,申请预支价金,額度,),4.通知额度及报,价,5.签约,6.卖方出货/寄送正本文件(各银行规定),7.文件并移转债权,8.审核文件并拨付预支价金,9.到期支付货款,10.催款(未如期付款),11.支付货款,12.拨付余款,保理业务流程有追索权单保理,培训专用,保理业务流程无追索权单保理,北京银行,卖,方,2.,申请保理额度,1.洽谈业务(新往来或老客户),3.征信调查,3,对卖方征信,(,欲,申请预支价金,額度,),4.通知额度及报,价,5.签约,6.卖方出货/寄送正本文件(各银行规定),7.文件并移转债权,8.审核文件并拨付预支价金,9.到期支付货款,10.催款(未如期付款),11.支付货款,12.拨付余款,13.PUG(保证付款),买,方,培训专用,保理业务介绍,保理业务市场营销,目录,培训专用,保理业务市场营销-A,类别,主要需求,主要特征,上市公司、大型企业,AR转让，美化财务报表,无追索权，规模较大；,砍价能力强，费率、利率低,季节性、阶段性强,财务管理能力较强,外资企业在华公司1,AR转让，美化财务报表、,无追索权，规模较大；,砍价能力强，费率、利率低,业务经验丰富,中小企业1（大型制造商专业供应商）,融资,平均规模较小；,砍价能力较弱，费率、利率较高；,业务经验不足；,贸易持续、稳定。,.,营销方法,培训专用,保理业务市场营销-Plan,目标客户,主要服务组合,相关价格政策,上市公司、大型企业,AR管理,AR催收,信用风险担保,预付款,100%预付款；,低费率；,低利率。,外资企业在华公司1,AR管理,AR催收,信用风险担保,预付款,90%预付款；,低利率；,高费率。,中小企业1（大型制造商专业供应商）,AR管理,AR催收,预付款,80%预付款；,高费率（发票安笔数计费）；,高利率；,.,营销方法,培训专用,从卖方客户开始营销目标对象,服务前,产品状态稳定（如电子产品、生活用品、工业生产资料等等）的生产企业；,从事产品状态稳定，有质量衡量标准的贸易企业；,从事成果易检验或易衡量的服务型企业；,金融租赁公司。,需非常慎重的行业,经营性租赁公司；,工程服务型企业；,产品状态不稳定或储运条件特别的生产与贸易型企业。,培训专用,从卖方客户开始营销产品宣传重点,服务前,客户类型,宣传重点,缺资金的企业,（中小企业等）,不缺资金的企业,（大型企业和上市公司）,提供融资，解决资金周转问题；,融资更简单（不需要担保、不需要抵押）；,提前获得资金，提高资金周转率，提高整体收益率；,增加资产规模，有利于扩大再生产；,承担买方信用风险，降低收款风险；（无追索权）,减少回款不确定性带来的经营问题。,美化财务报表；（无追索权）,提前获得资金，提高资金周转率，提高整体收益率；,承担买方信用风险，降低收款风险（无追索权）；,减少回款不确定性带来的经营问题。,Key Point：卖方应收账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。,培训专用,从买方客户开始营销目标对象,服务前,大型贸易流通型企业（分销商、批发商）；,大中型制造企业；,政府单位；,政府项目建设主管单位（奥组委、基建管理部门等等）；,我们自己；,大型卖场或超市；,其他。,培训专用,从买方客户开始营销产品宣传重点,服务前,降低应收账款比例和/或账期，提高应付账款比例和/或账期，降低资金占压规模和占压时间，提高资金使用效率，提升扩大经营规模的能力；,优化财务报表，提高公司经营绩效和价值评估；,进一步优化付款条件，增加财务作空间。,Key Point：买方应付账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。,培训专用,查询买方资料,查询卖方资料,查询买、卖方在本行各项纪录,产业及产品分析研究,买、卖方交易状况查询,银行同业查询(情报交换),买方上、下游查询,卖方上、下游查询,买方同业查询,卖方同业查询,调查评价,保理业务征信,培训专用,买卖合同,交易流程,近期交易状况,以往商业纠纷(Commercial Dispute)处理情形,比对查核结果,上、下游各项情报搜集,生产流程及实况,存货实况,买卖双方是否互有债权(抵销权之行使）,调查评价,实地核查要点,培训专用,产品标准化：,产品标准化、服务成果容易衡量；,客户群稳定：,与客户长期合作,定价合理：,与市场同类商品平均价格差别不大,贸易稳定：,产品销售时间、市场接受度、用途,保理目的：,目的明确、正常、合理,经营状况：,整体经营状况较好，保持盈利,应收/应付：,来源清晰、期限明确,卖方客户主要考察重点,调查评价,培训专用,卖方客户财务报表的关键评价指标,调查评价,指标,名称,计算公式,盈利性指标,净资产收益率,净利润总额/平均净资产总额*100%,总资产报酬率,（利润总额+利息支出）/平均总资产*100%,销售（营业）利润率,销售利润/销售收入*100%,成长性指标,利率增长率,本期利润总额/基期利润总额*100%-100%,销售（营业）增长率,本期销售收入增长额/上年销售收入*100%,资本积累率,（本期所有者权益-基期所有者权益）/基期所有者权益*100%,营运性指标,应收账款周转率,销售收入净额/平均应收账款余额*100%,应收账款增长率,本期应收账款余额增加额/基期应收账款余额*100%,存货周转率,销售成本/平均存货,短期偿债,速动比率,（流动资产-存货）/流动负债*100%,利息保障倍数,息税前利润/利息支出,经营现金流动负债比率,年经营现金净流入/平均流动负债*100%,长期偿债,资产负债率,负债总额/资产总额*100%,长期资产适合率,（所有者权益+长期负债）/（固定资产+长期投资）*100%,或有负债率,或有负债额/所有者权益*100%,培训专用,赊购自卖方的货物是主营业务的主要采购品种之一,卖方是该类货物的主要供应商之一,货款结算符合行业惯例，赊账期波动较小,应收/应付：,来源清晰、期限明确,经营状况：,整体经营状况较好,买方客户,主要评价因素,调查评价,培训专用,应收账款应具备合法真实的赊销贸易背景,具有真实、合法、有效的商品交易或劳务背景,不存在商业纠纷或争议即应收账款债权无瑕疵,申请人未对应收账款设定任何形式的限制或担保,应收账款的付款人不是申请人的关联机构,应收账款债权证明完整,应收账款质量主要评价因素,服务前,培训专用,单笔商务合同,或 框架商务合同单比订单,发票（记账联，必须）,付款通知书、确认书等（若有）,货运凭证（提单仓单入库单）,质检证明（若有）,验收证明文件（必须）,保单（若有）,其他权益凭证（若有）,相关交易记录（若有,SCF中为必要）,条件：“一部电话”“一台电脑”“一份细心”,真实性检查,一致性检查,有效性检查,商纠排除检查,债权、债务人一致性,单据一致性,AR一致性,义务完成,债权正式形成,债权期限明确或约定明确,债权无转让限制条件,债权无质押、转让历史,还款渠道无转折,卖方历史商纠记录检查,买方历史商纠记录检查,审单,交易单据审查要点,主要单据,审查重点,培训专用,商业发票,发票（记账联，必须）,付款通知书、确认书等（若有）,商业发票必须是国家税务部门统一印制的发票，其抬头应为保理申请人,发票中的货物描述应与商务合同中的规定相符。,商务合同的买卖双方应与应收账款中的债权人和债务人相符。,发票金额与合同金额是否相符；若为商品供销总合同，该合同项下累计所开发票金额是否在合同总金额之内，若发票总金额超出合同总金额，是否与合同中约定的浮动比例相符；,审单,交易单据审查要点,主要单据,审查重点,培训专用,主要单据,审查重点,运输单据,提单、仓单、入库单及验货单,运输单据一般包括：公路、铁路、内河、空运或海洋运输单据、邮政收据、货物收据等类型，单据类型应与商务合同中规定相符。,单据应有承运人或其代理人的签章。,若商务合同有规定，则装运日期要符合商务合同要求。,单据的装运地和目的地要与商务合同规定的相符。,审单,交易单据审查要点,培训专用,主要单据,审查重点,保险单据,保险单据应由保险公司或其代理人出具并签章。,除保险单据表明保险责任最迟于装运日起生效外，通常单据的签发日期不应迟于运输单据注明的装运日期。,保险单据的投保金额不得低于发票上的货物金额。,保险单据是否已按商务合同规定投保险别种类及必要的附加险。,审单,交易单据审查要点,培训专用,同一等级产品的售价比同业低很多,档次低,(Low-End),的产品销路突然变好,非旺季大量出货,子公司(ex.异地,、海外)或代理商介入交货及收款,间接还款(Indirect Payment)情况多,卖方帮买方还款，只还预支价金(融资)金额,多个买方同时还款,多个买方自同一银行的营业单位汇