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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,13,种客户的心理分析及应对策略,1.,犹豫不决型客户,2.,脾气暴躁型的客户,3.,自命清高的客户,4.,世故老练型的客户,5.,小心翼翼的客户,6.,节约简朴型的客户,7,，来去匆匆的客户,8,理智好辩型的客户,9,虚荣心很强的客户,10,，贪小便宜型的客户,11,，八面玲珑的客户,12,，滔滔不绝的客户,13,沉默羔羊型的客户,一，犹豫不决型客户,特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的,应对策略：这个产品很适合孩子，你立即去购买，现在不选择将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为他做决定，如果客户是两个人会谈，如果带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人身上。,二，脾气暴躁型的客户,特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起时随时都会闻到火药味,应对策略：,用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动她。,三，自命清高的客户,特点：对任何事物 都扮出我知道的表现，不管你的产品有多好，都觉得很一般，缺乏谦卑，用高傲的姿态对待你,应对策略,恭维他，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦他，而是告诉他，我们的优势在哪。,四，世故老练型的客户,特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会选择离开，这是他们对你的决策。,应对策略：,话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应，（肢体语言）来应付，只是表达方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能,五，小心翼翼型的客户,特点：对你的什么话都用心去听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也计较细，疑心较大，反应速度比较慢,应对方式,跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的好处。,六，节约简朴型的客户,特点：对于高价位的产品不舍得购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排斥，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。,应对策略,其实他们不是一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们感受，着重强调一分钱一分货，讲产品的特征讲解清楚，指出价值所在。,七,.,来去匆匆的客户,特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到他一分钟的时间,应对策略：多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹角，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住他的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就会有机会成功。,八，理智好辩型的客户,特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。,应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一定的了解，他就会购买，与之交流时要多听少说，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性。,九,.,虚荣心很强的客户,特点：死要面子型的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高出一等，好得到别人的赏心悦目，他们很自大很自负，想法很单一，心里放不下一点东西。,应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当成知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。,十,.,贪小便宜的客户,特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜的卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感受到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有个朋友做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给 面子给你，然而你一旦有便宜给他们讨，他们的态度会立马改变。,应对策略：如果你发现他 有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题。,十一，八面玲珑型的客户,特点：这种客户看起来很容 易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节 骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们常常不会使你很难看或有尴尬的现象。,应对策略：不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这时就马上可以测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必当心他们没兴趣多听你说，当他们得到渐渐入神对你另眼相待时，你的产品就能顺理成章的销售出去。,十二，滔滔不绝型的客户,特点：有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，他都会放大来说，不说出来就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。,应对策略：让他们去说，不妨充当一个忠实的听众，等到他说到累说到高兴为止，但是在听的过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本就不想销售产品给对方。,
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