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,经销商谈判技巧,销售三部长春大区宿宁,一、,前,前,言,言,二、,谈,谈,判,判的,前,前提,三、,谈,谈,判,判者,的,的自,我,我准,备,备,四、,谈,谈,判,判前,的,的准,备,备,五、,谈,谈,判,判技,巧,巧,六、,谈,谈判,的,的忌,讳,讳,谈判,无,无处,不,不在,有目,的,的去,沟,沟通,的,的一,种,种体,现,现:,购,购物,、,、求,职,职、,谈,谈婚,论,论嫁,谈判,是,是一,种,种进,行,行往,返,返沟,通,通的,过,过程,,,,其,目,目的,是,是为,了,了就,不,不同,的,的要,求,求或,想,想法,而,而达,成,成某,项,项联合,协,协议。,谈判,又,又是,一,一系,列,列情,势,势的,集,集合,体,体,,它,它包,括,括沟,通,通、,销,销售,、,、市,场,场、,心,心理,学,学、,社,社会,学,学、,自,自信,心,心以,及,及冲,突,突的,解,解决,。,。,一、,前,前言,人生,就,就是,一,一连,串,串的,谈,谈判,莎士,比,比亚,商务,谈,谈判,的,的最终,目,目的,是,是双,方,方达,成,成协,议,议,,使,使交,易,易成,功,功。,商场,如,如战,场,场,:,鱼龙,混,混杂,,,,尔,虞,虞我,诈,诈,,无,无商,不,不奸,。,。,我们,所,所面,对,对的,,,,是,有,有着,丰,丰富,商,商战,经,经验,的,的“,老,老狼,”,”。,狼,在,商,商言,商,商,,即,即使,合,合作,关,关系,最,最稳,固,固的,经,经销,商,商,,为,为了,自,自己,的,的利,益,益,,往,往往,也,也会,反,反咬,一,一口,。,。,驯狼,作,作为,厂,厂家,的,的代,表,表,,要,要练,就,就驯狼,的,的本,领,领,方,能,能与,狼,狼共,舞,舞。,如何,有,有效,避,避免,谈,谈判,中,中僵,局,局的,出,出现,而,而使,谈,谈判,获,获取,成,成功,?,?当,冲,冲突,和,和矛,盾,盾出,现,现时,又,又如,何,何化,解,解呢,?,?,一、,前,前言,商家,追,追求,什,什么,?,?,返利,金,金,融,融支,持,持,管,管理,体,体制,预,预期,收,收益,社,社,会,会地,位,位,利润,最大,化,化!,厂家,追,追求,什,什么,?,?,两,两个,“,“,C”,CCF,销,销量,(,(市,场,场占,有,有率,),),CSI,客,客,户,户,满,满,意,意,度,度,厂,家,家,和,和,商,商,家,家,的,的,目,目,标,标,是,是,一,一,体,体,的,的,?,?,还,还,是,是,矛,矛,盾,盾,的,的,?,?,二,、,、,谈,谈,判,判,的,的,前,前,提,提,一,、,、,目,目,标,标,:,:,双,双,赢,赢,,,,,谈,谈,判,判,的,的,结,结,果,果,并,并,不,不,是,是,“,“,你,你,赢,赢,我,我,输,输,”,”,或,或,“,“,你,你,输,输,我,我,赢,赢,”,”,,,,,谈,谈,判,判,双,双,方,方,首,首,先,先,要,要,树,树,立,立,双,双,赢,赢,的,的,概,概,念,念,。,。,一,一,场,场,谈,谈,判,判,的,的,结,结,局,局,应,应,该,该,使,使,谈,谈,判,判,的,的,双,双,方,方,都,都,要,要,有,有,“,“,赢,赢,”,”,的,的,感,感,觉,觉,。,。,二,、,、,原,原,则,则,:,:,坚,坚,持,持,公,公,司,司,利,利,益,益,第,第,一,一,的,的,原,原,则,则,不,不,改,改,变,变,。,。,三,、,、,砝,砝,码,码,:,:,明,明,确,确,手,手,中,中,的,的,资,资,源,源,,,,,不,不,要,要,一,一,味,味,强,强,调,调,我,我,们,们,公,公,司,司,要,要,求,求,什,什,么,么,,,,,而,而,要,要,让,让,对,对,方,方,知,知,道,道,,,,,你,你,(,(,公,公,司,司,),),能,能,给,给,对,对,方,方,带,带,来,来,什,什,么,么,。,。,四,、,、,态,态,度,度,:,:,尊,尊,重,重,对,对,方,方,。,。,谈,谈,判,判,是,是,站,站,在,在,平,平,等,等,互,互,惠,惠,的,的,基,基,础,础,上,上,进,进,行,行,的,的,,,,,对,对,商,商,家,家,的,的,尊,尊,重,重,和,和,认,认,可,可,是,是,必,必,不,不,可,可,少,少,的,的,,,,,赞,赞,美,美,和,和,认,认,同,同,是,是,拉,拉,近,近,与,与,客,客,户,户,间,间,心,心,理,理,距,距,离,离,的,的,不,不,二,二,法,法,门,门,。,。,二,、,、,谈,谈,判,判,的,的,前,前,提,提,良,好,好,的,的,心,心,态,态,是,是,谈,谈,判,判,取,取,得,得,成,成,功,功,的,的,重,重,要,要,基,基,础,础,条,条,件,件,不,卑,卑,不,不,亢,亢,具,体,体,需,需,要,要,准,准,备,备,好,好,以,以,下,下,三,三,心,心,:,:,一,、,、,自,自,信,信,心,心,所,谓,谓,自,自,信,信,心,心,,,,,就,就,是,是,相,相,信,信,自,自,己,己,的,的,能,能,力,力,,,,,更,更,要,要,相,相,信,信,企,企,业,业,的,的,实,实,力,力,。,。,相,相,信,信,自,自,己,己,要,要,求,求,的,的,合,合,理,理,性,性,、,、,所,所,持,持,立,立,场,场,的,的,正,正,确,确,性,性,及,及,说,说,服,服,对,对,手,手,的,的,可,可,能,能,性,性,。,。,缺,乏,乏,自,自,信,信,往,往,往,往,是,是,谈,谈,判,判,遭,遭,受,受,失,失,败,败,的,的,主,主,要,要,原,原,因,因,之,之,一,一,,,,,目,目,标,标,坚,坚,定,定,不,不,畏,畏,艰,艰,难,难,,,,,百,百,折,折,不,不,挠,挠,坚,坚,持,持,到,到,底,底,才,才,能,能,取,取,得,得,最,最,终,终,的,的,胜,胜,利,利,,,,,否,否,则,则,永,永,远,远,忙,忙,碌,碌,于,于,为,为,失,失,败,败,在,在,找,找,借,借,口,口,。,。,坚,信,信,方,方,法,法,永,永,远,远,比,比,问,问,题,题,多,多,!,!,三,、,、,谈,谈,判,判,者,者,的,的,自,自,我,我,准,准,备,备,二,、,、,耐,耐,心,心,谈,判,判,大,大,多,多,是,是,非,非,常,常,艰,艰,难,难,曲,曲,折,折,的,的,,,,,我,我,们,们,必,必,须,须,有,有,抗,抗,御,御,挫,挫,折,折,和,和,打,打,持,持,久,久,战,战,的,的,心,心,理,理,准,准,备,备,。,。,所,所,以,以,,,,,耐,耐,心,心,及,及,容,容,忍,忍,力,力,是,是,必,必,不,不,可,可,少,少,的,的,心,心,理,理,素,素,质,质,。,。,耐,心,心,可,可,以,以,调,调,控,控,自,自,身,身,的,的,情,情,绪,绪,,,,,不,不,被,被,对,对,手,手,的,的,情,情,绪,绪,牵,牵,制,制,和,和,影,影,响,响,,,,,使,使,自,自,己,己,能,能,始,始,终,终,理,理,智,智,地,地,把,把,握,握,正,正,确,确,的,的,谈,谈,判,判,方,方,向,向,。,。,谈,判,判,中,中,僵,僵,局,局,不,不,可,可,避,避,免,免,,,,,此,此,时,时,一,一,定,定,要,要,有,有,充,充,分,分,的,的,耐,耐,心,心,,,,,多,多,一,一,份,份,坚,坚,持,持,!,大,部,部,分,分,的,的,妥,妥,协,协,往,往,往,往,发,发,生,生,在,在,最,最,后,后,一,一,分,分,钟,钟,:,:,谁,谁,缺,缺,乏,乏,耐,耐,心,心,和,和,耐,耐,力,力,,,,,谁,谁,就,就,将,将,失,失,去,去,在,在,谈,谈,判,判,中,中,取,取,胜,胜,的,的,主,主,动,动,权,权,。,。,谁,谁,有,有,耐,耐,心,心,,,,,沉,沉,得,得,住,住,气,气,,,,,就,就,可,可,能,能,在,在,打,打,破,破,僵,僵,局,局,后,后,为,为,公,公,司,司,争,争,取,取,更,更,多,多,的,的,利,利,益,益,。,。,三,、,、,诚,诚,心,心,(,(,诚,诚,意,意,),),谈,判,判,需,需,要,要,双,双,方,方,都,都,具,具,有,有,诚,诚,意,意,,,,,没,没,有,有,诚,诚,意,意,的,的,谈,谈,判,判,是,是,一,一,次,次,性,性,的,的,、,、,短,短,暂,暂,的,的,。,。,诚,恳,恳,的,的,态,态,度,度,是,是,合,合,作,作,的,的,基,基,础,础,,,,,也,也,是,是,我,我,们,们,影,影,响,响,、,、,打,打,动,动,对,对,手,手,心,心,理,理,的,的,策,策,略,略,武,武,器,器,。,。,理,解,解,和,和,谅,谅,解,解,对,对,方,方,,,,,取,取,得,得,对,对,方,方,的,的,信,信,赖,赖,;,;,才,才,能,能,求,求,大,大,同,同,存,存,小,小,异,异,,,,,取,取,得,得,和,和,解,解,和,和,让,让,步,步,,,,,促,促,成,成,上,上,佳,佳,的,的,合,合,作,作,。,。,一,:,:,知,知,己,己,知,知,彼,彼,知,己,己,知,知,彼,彼,,,,,百,百,战,战,不,不,殆,殆,所,所,以,以,,,,,谈,谈,判,判,前,前,的,的,多,多,方,方,沟,沟,通,通,很,很,重,重,要,要,。,。,了,了,解,解,你,你,的,的,谈,谈,判,判,对,对,手,手,愈,愈,多,多,,,,,在,在,谈,谈,判,判,中,中,你,你,越,越,占,占,主,主,动,动,,,,,获,获,胜,胜,的,的,机,机,会,会,愈,愈,大,大,。,。,对,不,不,了,了,解,解,的,的,商,商,家,家,不,不,要,要,妄,妄,做,做,评,评,判,判,和,和,表,表,述,述,先要做,的,的是了,解,解并判,断,断,前期接,触,触话越,精,精练越,不,不容易,犯,犯错,也越不,容,容易被,商,商家掌,握,握虚实,.,原则是,先,先听后,说,说。,了解并,判,判断后,对于商,家,家的话,要,要五分,肯,肯定,三分建,议,议,两分否,定,定,.,并注意,寻,寻找并,抓,抓住商,家,家的弱,点,点,关注点,,,,调动,商,商家的,胃,胃口,逐渐由,被,被动转,为,为主动,.,二、明,确,确目标,每次谈,判,判先要,明,明确自,己,己要谈,几,几件事,,,,每件,事,事达到,什,什么样,的,的结果,。,。谈判,最,最忌顺,着,着商家,思,思路走,,,,一定,要,要有自,己,己的主,线,线,让,商,商家跟,你,你的思,维,维。,事情安,排,排顺序,由,由易到,难,难、由,好,好到坏,,,,避免,一,一开始,就,就陷入,僵,僵局。,三:资,料,料准备,1,、客观,数,数据:,行,行业动,态,态、行,业,业知识,、,、市场,布,布局、,竞,竞品数,据,据、前,期,期运营,状,状况,2,、知己,:,:公司,前,前景、,规,规划产,品,品、商,务,务政策,、,、公司,文,文件,3,、知彼,:,:店面,、,、资金,、,、思路,、,、团队,、,、社会,关,关系,四、谈,判,判前的,准,准备,四:渲,染,染造势,开局:,成,成功布,局,局。一,定,定要充,分,分利用,各,各种手,段,段进行,造,造势,,在,在外部,环,环境中,给,给对方,形,形成压,力,力和动,力,力。让,我,我们开,局,局之始,,,,首先,在,在心理,上,上、势,头,头上,,占,占尽先,机,机。,虚拟压,力,力:假,设,设出一,些,些事件,和,和形式,(,(前提,需,需要掌,握,握详细,信,信息),成竹在,胸,胸:文,件,件战术,,,,提前,给,给商家,算,算好账,,,,得失,明,明确。,给对手,压,压力,,就,就是对,手,手积极,促,促成的,动,动力。,四、谈,判,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