市调(定案版)培训

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,总管理处/教育训练组,*,如何做好市调,2003年1月,总管理处/教育训练组,课程目标,课程结束时，你将有能力做到,进行一次正确的市调,课长,/,组长,讲师,所有参与市调人员,学员,投影片,训练方式,1.5,小时,时间,2,总管理处/教育训练组,课程目标,明确市调的工作内容,掌握市调的工作方法,3,总管理处/教育训练组,课程内容,市调前的准备,如何市调,市调后的行动,案例讨论,结论,4,总管理处/教育训练组,明确市调目的,认识竞争者,了解竞争者策略,1.市调前的,准备,5,总管理处/教育训练组,了解竞争者商品价格,观摩竞争者商品陈列主题活动,为新一档促销做市场调查,明确市调目的,1.市调前的,准备,6,总管理处/教育训练组,谁是我们的主要竞争者？,竞争者离我们的店有多远？,各部门的主要竞争者有哪些？,竞争者相对好又多的优劣势是什么？,认识竞争者,1.市调前的,准备,7,总管理处/教育训练组,多久来我们店里作市调？,竞争者对我们的价格的反应是什么？,竞争者与厂商之间合作的关系,竞争者的促销计划是什么？,了解竞争者策略,1.市调前的,准备,8,总管理处/教育训练组,当竞争者来店市调时可以辨认对方,知道竞争者的价格策略后，就可以很容易掌握他们的反应,了解竞争者,可以得知,1.市调前的,准备,（我们必须经常性与厂商约谈，从中可以了解竞争者的动向）,9,总管理处/教育训练组,1.市调,工具,5.,注意事项,2.,市调,时间,3.,市调人员,2.,如何市调,4.,市调,内容,10,总管理处/教育训练组,笔,纸,秘录机,市调工具,2.,如何市调,11,总管理处/教育训练组,杂货处 每周至少一次,生鲜处 面包、熟食：,每周一次,鱼、肉、蔬果：,每天一次,非食处 每周至少一次,依课而定,基本上,2.,如何市调,市调时间,12,总管理处/教育训练组,要有充裕的时间才可以做完善的市调,市调时间不可以固定，以免竞争者在那天故意调高或调低售价，影响市调的正确性，造成毛利损失,必须注意,2.,如何市调,市调时间,13,总管理处/教育训练组,市调对公司的形象以及毛利、营业额都有影响，所以做市调必须有足够的人员,办事员、营业员、组长：每次必须参加,各部门课长：至少一个月,2-3,次,生鲜课长每周保证,1-2,次,市调人员,2.,如何市调,14,总管理处/教育训练组,竞争者的卖场布置、商品陈列,竞争者的商品包装、规格、品牌等,竞争者的服务品质,竞争者的畅销品，促销选品等,市调内容,2.,如何市调,15,总管理处/教育训练组,禁止与竞争店的保安、卖场人员起冲突,遇有状况随时报告主管,不可以公开在竞争者店里抄价格、撕价格牌等,必须注意安全,注意事项,2.,如何市调,16,总管理处/教育训练组,3.,市调后的行动,1.,资料整理,3.,寻求支援,2.,价格调整,17,总管理处/教育训练组,市调结束后，市调人员将市调资料进行整理，分类并上缴主管,各级主管应立即进行分析，并做好调价前的准备,资料整理,3.,市调后的行动,18,总管理处/教育训练组,部门,单品,好又多,竞争对手,行动措施,名称,货号,含税,进价,含税,售价（,1）,毛利（,%）,售价（,2）,售价差（,2-1）,售价,（含税）,毛利,（,%）,市调,时间：市调者：竞争对手：,部门主管签字：,处长签字：,市调表,3.,市调后的行动,19,总管理处/教育训练组,星期,好又多市调表,调价后,A,B,B/A,C,D,E,E/C,F,G,G/A,H,I,I/H,单品,总数,本店较贵,本店,便宜或等于,便宜,%,好又多总价,竞争者总价,C-D,价差,价差%,本店较贵,本店,便宜,便宜,%,好又多总价,H-D,价差,价差%,合 计,：,科 目,竞 争 店,第 周：从 到 课别：,市调汇总表,3.,市调后的行动,20,总管理处/教育训练组,市调当天立刻将改价的小分类商品名称及价格汇总,在变价系统中作变价动作，列印新的价格标签,第二天早上开店前，换上新的价签,价格调整,3.,市调后的行动,21,总管理处/教育训练组,降低价格 畅销商品、敏感性商品,调高价格 一般性商品、低销量商品,价格调整,3.,市调后的行动,（这样全面性的价格调整，不仅不会损失毛利，而且可以在一定程度上增加毛利）,22,总管理处/教育训练组,调价后的三个结果：,毛利损失,销售量提升,厂商形象提升,（但是费用是我们付的）,厂商,寻求支援,3.,市调后的行动,所以：市调后我们必须寻求厂商的进价支援,23,总管理处/教育训练组,竞争者有贩卖的新品,我们无法谈判的促销价或促销案,商品部,寻求支援,传递到商品部请予协助,3.,市调后的行动,24,总管理处/教育训练组,4.,案例讨论,(1),我们的竞争对手有哪些，他们的强项在哪里？,25,总管理处/教育训练组,市调时,你发现某种在好又多销售不好的商品,竞争者以同样的价格,销售得很火爆。这时,你的市调重点会在哪里,?,4.,案例讨论,(2),26,总管理处/教育训练组,我们为什么要在,市调表,上，列出厂商给竞争者促销商品之促销价？,4.,案例讨论,(3),27,总管理处/教育训练组,怎样可以尽量避免价格调整之后的毛利损失？,4.,案例讨论,(4),28,总管理处/教育训练组,5.,结 论,确实做好市调,知己知彼，百战不殆,掌握竞争者,提升好又多竞争力,29,总管理处/教育训练组,