如何举办一场成功的订货会课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何举办一场成功的订货会,畅所欲言：,订货会常见问题有哪些？,一、,所邀参会的经销商的,身份,识别,、信息掌握,、会前,沟通未到位，对所来经销商的,人数、,类别,、,分布,、,心态,及所,关心的问题,和,疑虑,心中无数。,二、,会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不够。,有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性，索然无味，未能激发经销商浓烈的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。,对经销商的顾虑、疑问准备不足，,常被经销商问的卡壳，或不能自圆其说。,缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，,致使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。,今天交流的主题,怎样举办才能成功？,信心,自信心+礼貌礼节+责任心=客户的信心,沟通要领：订货会销售政策,（区域性客户选择、销售目标、退换货政策）,让经销商达到五个信任,信企业：,使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。,信产品：,产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品。,信模式：,企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。,信利润：,有钱可赚、利润空间大。,信合同：,合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效,。,商务谈判运用的因素与技巧,处理商务谈判中的议题技巧,处理商务谈判中的气氛技巧,处理商务谈判中双方的关系的技巧,应答技巧,倾听的技巧,谈判语言的特征,语言的特征一：可能性、圆滑性、缓冲性。,语言的特征二：干脆、简明、坚定、自信。,语言的特征三：优雅、诙谐、生动、形象和富有感染力。,语言的特征四：刻板性、通用性、严谨性。,不同的谈判内容，也即谈判过程中不同的谈判议题，对谈判的语言要求差异较大。,在谈判开局阶段的相互介绍中，双方通常是使用交际语言来相互交换信息，以交际语言的礼节性的生动及感染力渲染出良好的谈判开局氛围；,在涉及价格及谈判合同等谈判实质性议题时，谈判语言要起缓冲作用；,在涉及谈判分歧时，运用交际语言为了缓解谈判气氛，以交际语言的缓冲性诙谐性缓解心理压力，降低对立程度，适时地明确阐述自己的观点、立场和条件。,一、,处理,商务谈判,中的议题技巧,二、处理商务谈判中的气氛技巧,谈判的结果从本质上讲是没有输赢之分,谈判的各方都尽力地设法在谈判过程中争取优势，即从各自的角度去区别地接受谈判的条件，不可避免地会产生谈判过程的顺利、比较顺利与不顺利的现象，从而也导致了不同的谈判气氛。,谈判者应该把握各种谈判气氛，正确地运用谈判语言以争取谈判过程中的主动，如遇到在价格问题时，可以考虑动用幽默语言、劝诱性的语言；,在谈判的开始与结束时用礼节性的交际语言等等。,三、处理商务谈判中双方的关系的技巧,熟客：如果是经常接触并已成功地进行过多次交易，那么双方不仅互相比较了解，,而且在谈判中戒备、敌对心理比较少，这时除了一些必要的礼节性的交际语言外，则应该以专业性的交易语言为主，配之以幽默诙谐性语言使相互间关系更加密切；,新客户：对于初次接触或很少接触、或虽有过谈判但未成功的双方来讲，应该以礼节性的交际语言贯穿始终，,以使对方感到可信，从而提高谈判兴趣，在谈判中间以专业性的交易语言来明确双方的权利、义务关系，用留有余地的弹性语言来维持与进一步地发展双方关系，使对方由不熟悉转变为熟悉进而向友好过渡。,例如，有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的牙齿，醒后，要丞相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”.皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说“陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。,再如，袁世凯镇压农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。,不要彻底回答对方的提问；,针对提问者的真实心理答复；,不要确切答复对方的提问；,降低提问者追问的兴趣；,让自己获得充分的思考时间；,礼貌地拒绝不值得回答的问题；,找借口拖延时间,三、处理,商务谈判,中,双方的关系,的技巧,应答技巧,应答技巧举例,问：“这种新产品的价格与老产品的价格相差多少？”,答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请允许我先把这种新产品的几种性能作一个说明，。”,（不彻底回答）,问：“新产品的价格为什么比老产品高出这么多？”,答：“新产品的价格是高了点儿，但是新产品在关键部位使用了优质进口面料，,。”,（针对对方心理回答）,问：“您刚才说价格问题还可商量，到底能降多少？”,答：“在没有谈妥订货数量和回款期之前，我无法谈这个问题。”,（不确切回答）,“在答复您的问题之前，我想听听您的观点。”,（争取时间）,“我不太清楚您所说的涵义是什么，是否请您把这个问题再说一下。”,（不值得回答的问题）,要专心致志、集中精力地听,.,专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时还要以积极的态度去倾听。万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的后果。,注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情以鼓励讲话者。例如：可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头。这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。,三、处理,商务谈判,中,双方的关系,的技巧,倾听的技巧,要通过记笔记来集中精力，有鉴别地倾听对手发言,在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精，去伪存真，才能抓住重点，收到良好的听的效果。,要克服先入为主的倾听做法,要创造良好的谈判环境,综述,熟练的谈判技巧只能解决一时之需，要成为一名成功的谈判者，需要日积月累的知识积累，你要时刻观察行业的变化，分析未来市场格局的趋势以及记录所有潜在谈判客户的重要事件，只有下足工夫，谈判水平才会技高一筹。,会议忠告,细节的最高境界就是追求完美!,差不多就等于差很多!,你凑合,员工就会比你更凑合!,应付别人就等于伤害自己!,你不舍得花钱,钱就不舍得来找你!,那些能够赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人!,做人低调，做事必须要高调！,祝你成功!,