营销功能团队

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,立体营销功能团队的建设,宋嘉苇,课程内容,营销团队的人员要求,营销团队的营销知识,营销团队的销售技能,营销团队的服务技能,立体营销体系,Solid Marketing System,企业战略,企业识别系统,营销团队,支持保障,操作工具,+,企业执行,=,客户倍增,营业额提升,好的构想有赖于坚定不移的执行,企业的生存在于企业拥有多少客户，企业的发展在于客户的拥有率是否在增长。,持续增长客户,积累客户,维护客户,组织目标客群,营销的意义,-专业：美食指导,-合世：营养顾问,-助成：公关专家,-增效：营销精英,-双赢：服务高手,营销功能团队,第一部分,营销团队的人员要求,良好的感观形象,丰富的专业知识,得体的服务技巧,专业的思想素质,营销人员应具备的能力素质,一、丰富的专业知识,专业系统的营养知识,丰富全面的美食知识,（菜品、菜系、菜品文化、酒水、茶、其它饮料、烹饪原料、烹饪技法）,客户消费心理的了解,饮食习惯的了解,1、各类烹饪原料的营养,鱼、肉、蛋、禽、菜,全面的掌握食物营养功能,才能更好的完成营销任务,皇帝内经理论的应用,五谷宜为养，失豆则不良。,五果宜为助，力求少而数。,五畜宜为益，过则害非浅。,五菜宜为充，新鲜绿黄红。,皇帝内经中记述“五谷为养，五果为助，五畜为益，五菜为充”,蔬菜颜色与营养,绿色蔬菜、黄色蔬菜、红色蔬菜、白色蔬菜、紫色蔬菜、黑色蔬菜营养素各不相同，不同的颜色就等于是贴上了不同营养素的标签。,绿色蔬菜含有丰富的维生素C、B1、B2，还含胡萝卜素及多种微量元素。,黄色蔬菜有黄柿子椒南瓜胡萝卜、金丝瓜等，富含维生素E。,红色蔬菜有西红柿红辣椒红胡萝卜等，红色蔬菜中都含有大量的胡萝卜素、番茄红素。,紫色蔬菜维生素P含量较高，茄子与蕃茄相比蛋白质和钙的含量分别比蕃茄高3.8倍和2.75倍，紫色蔬菜所不同的是它在天然食物中含维生素P较高。,黑色蔬菜有黑茄子海带黑香菇，黑木耳等，黑色食物通常含铁量高，并能刺激人的内分泌和造血系统，促进唾液的分泌，有益肠胃，帮助消化。,品种多，不偏食，种属远，同时吃。,3、营养搭配的原则,要处理好美味与营养的关系；,处理好食物互补和相克的关系。,点菜的技巧和基本结构,冷盘,海河鲜,位上菜,风味,香口菜,汤水菜,单尾,记住！每次客人来你有4次最好的接触机会,科学安排菜点，及安排进餐的频率与进程。,主食副食同时上，主食副食同时吃，上菜速度，宜3-5分钟间隔的速度。,在配餐点菜中实现科学的引导消费。,以消费者的健康为己任，避免以销售额为工作唯一目标。,饮包括了茶水、酒水、汤水,饮+食=饮食,1、绿茶（不发酵）：,龙井、碧螺春、黄山毛峰、六安瓜片、信阳毛尖,2、红茶（全发酵）：,祁门工夫、滇红工夫,3、青茶类,（包括了铁观音及乌龙茶属半发酵茶类）,大红袍、金奖观音、高山观音、粒粒香观音王、参赛观音王、,马骝槭、黄枝香单枞、凤凰单枞、宋种单枞,4、白茶（轻微发酵）,白牡丹、寿眉王,5、黄茶（轻发酵）,莫干黄芽、君山银针,6、黑茶（后发酵）,普洱茶、紧压茶,中国的六大茶类,大红袍,特点：香气馥郁，胜似兰花而深沉持久，“绿叶红镶边，叶底三分红，七分绿”。,铁罗汉,特点：清代郭柏苍闽产录异载：“铁罗汉为武夷宋树名，叶长。”,白鸡冠,特点：白鸡冠之名在明代已有传闻，早于大红袍。据说当时有一知府携往武夷，下榻武夷宫，其子忽染恶疾，腹胀，杯茗罔效。,水金龟,特点：原产于牛栏坑杜葛峰下半崖上，为兰谷岩所有。,茶文化专业说,四 大 名 枞,产地：武夷山，乌龙茶类,中国十大名茶,祁门红茶：（红茶类）,产地：安徽祁门县,特点：色泽乌黑泛灰光，俗称“宝光”，内质香气浓郁高长，似蜜,糖，又蕴藏有兰花香，汤色红艳，回味隽永。,君山银针：（黄茶类）,产地：湖南,特点：干茶外形色白如银，纤细如针，泡置于杯中，如旗枪耸,立，根根竖起，有“三起三落”之称，汤色橙黄，香气清,纯，滋味甜爽，有“金镶玉”之美称。,西湖龙井：（绿茶类）,产地：杭州,特点：茶身色泽碧绿，外形扁平，汤色碧亮香馥如兰，甘醇爽,口，以“色绿，香郁，形美，味醇”之四绝著称于世，成品,以色翠、香郁、味甘、形美四绝著称于世，素有“国茶”之,称。具有提神、养颜、抗癌等功效。,洞庭碧螺春：（绿茶类）,产地：江苏省苏州市吴中区东洞庭山和西洞庭山,特点：洞庭山所产茶叶香气特别浓郁，俗称“吓熬 人香”，乾,隆下江南之前就已名声显赫。以形美，色艳，香浓，,味醇“四绝”闻名中外。,黄山毛峰：（绿茶类）,产地：安徽省黄山,特点：特级毛峰、形似雀舌、匀齐壮实，汤色清澈。滋味鲜浓，,醇厚、甘甜，叶底嫩黄，肥壮成朵。,六安瓜片：（绿茶类）,产地：安徽省六安,特点：由柔软的单叶片精制而成，茶味鲜爽回甘，汤色清绿澈。,凤凰水仙：（青茶类）,产地：广东潮安县,特点：味醇厚回甘，香芳持久，汤色橙黄，叶呈绿叶红镶边，,外形壮延，色泽金褐光润，泛朱砂红点。,太平猴魁：（绿茶类）,产地：安徽省太平,特点：香高持久，味厚鲜醇，回甘留香，汤色绿翠明澈，冲泡,杯中芽叶成朵。,铁观音：（青茶类）,产地：安徽省安溪,特点：香高馥郁持久，味醇韵厚爽口，齿颊留香回甘，具有独特,的观音韵，同时还有养颜、美容、抗衰老的功效。,信阳毛尖：（绿茶类）,产地：河南信阳,特点：细、圆、紧、直、多白毫，内质清香，汤绿味浓，茶叶,嫩白，色绿光润。,世界各地和本国的酒水不只种类繁多、不胜枚举，同时分门另类，有时不免令人眼花缭乱，混淆不清。因此对酒水的特性若能有基本的了解，不但可以提高营业场所的档次、服务质量和增加营业额，也可使员工根据不同消费层次的客人介绍相应的酒水，更可以令客人满意。,客人通常首选配合用餐的酒水，有啤酒、中国白酒和葡萄酒，其次为威士忌，白兰地以及其他品种，各种酒类的品种相当多，当客人问起其区别时，作为点菜者应可以很简练地为客人介绍。,酒水,1、啤酒,啤酒是由大麦芽及其它壳类发酵酿制，再加入啤酒花增加其味道和泡沫而成的一种低酒精含量的饮品。一般酒精含量为3.5度5度。适合任何时间与季节饮用，而且佐任何食物都可以，（除与浓奶油为佐料做的菜和甜食相混，这样会失去泡沫也失去其味）。,1）进口啤酒的常见牌子和产地：,原产国 品牌 原产国 品牌,德 国-卢云堡、贝克、蓝妹 日 本-七宝,爱尔兰-健力士 新加坡-老虎牌,荷 兰-喜力 韩 日-麒麟,丹 麦-嘉士伯 韩 国-正牌冰啤,菲律宾-生力 法 国-凯旋,美 国-百威,2）本地市场受欢迎的常见牌子：,百威冰啤、喜力、世好、燕京（菊花、特制）、哈尔滨干啤、雪花（干啤、特制）、黑师、棒棰岛（干啤、特制）、青岛（淡爽、苦瓜啤）、蓝带啤酒等,清香型：,浓香型：常见品种,品名 度数 产地,水井坊 52 成都,幸运星 45 宜宾,五粮液 39 宜宾,剑南春 52 四川,金六福五星 52 宜宾,足球神 38 宜宾,北大仓极品 45 黑龙江,古井贡 50 安徽,2、中国白酒,我国的白酒按香气特点的不同，可分为四种类型,酱香型：以下为本公司常售品种,品名 度数 产地,茅台 53 贵州茅台镇,黔台陈酿三十年 53 贵州茅台镇,黔台陈酿五十年 53 贵州茅台镇,花香型,黄酒类：,最有名的为加饭酒、花雕酒等是绍兴黄酒中具有独特风味的品种，历史悠久，它以上等糯米为原料，。,1）红葡萄酒,采用红或黑葡萄酿造，酿造时，果汁、果皮（有时连枝、叶）一起进行发酵，这些物质给葡萄酒赋以色素及单宁酸，然后入桶贮藏陈年入瓶。,葡萄酒一般分为以下等级：,法定地区餐酒（AOC餐酒）,优良地区餐酒（VDQS）,地区餐酒（VIN DE PAYS）,普通餐酒（VIN DE TABLE）,2）玫瑰红葡萄酒,3）白葡萄酒,4）香槟酒,3、葡萄酒,红葡萄酒：,室温条件下饮用，并提前打开与空气接触，,味道会更佳，一般25度（常温下）,玫瑰红 ：,需冷却一下饮用，通常在1214,白葡萄酒：,需冰镇饮用，通常在1014（放雪柜,中），取出时不可摇动酒瓶。,葡萄酒的饮用温度：,二、得体的服务技巧,良好的沟通技巧,准确的语言表达,灵活的应变能力,较好的销售能力,营销人员应具备的能力素质,营销人员应具备的能力素质,沟通是人们分享信息、思想和情感的任何过程。这种过程不仅仅包含口头语言和书面语言，也包含形体语言、个人的习气和方式、物质环境即赋予信息含义的任何东西。,沟通技巧,有效沟通的原理和技能,有效沟通的六个特性,双向性,明确性,谈行为不谈个性,积极聆听,善于提问,善用非语言沟通,是否用同样的语言交流,回避冲突,态度与形式,：,有效沟通的障碍,专注,移情,接受,对完整性负责的意愿,倾听的基本要求,沟通中所花时间和精力=,书写9%+阅读16%+交谈30%+倾听45%,目光要接触对方,展现赞许性的点头和恰当的面部表情,距离要拉近,善于提问复述,不要假设别人的答案,避免中间打断说话者,不要多说,尽量听懂弦外之音,倾听技巧,善于提问,分类,开放式问题,封闭式问题,定义,可以让讲话者提供充分的信息和细节,可以用一个词来回答,优势,信息全面，气氛友好,节省时间，控制谈话方向,风险,浪费时间，容易偏离方向,信息有限，气氛紧张,举例,您来一条多宝鱼吧！,您喜欢来我们酒店吃饭吗？,您开车来的吗？,开放式问题,别只让人答“是”,“不是”,有效利用问题及“,沉默“,别相信假设,测试一下,用选择问句,语言加法,语言减法,语言除法,借人之口法,赞语法,亲近法,多用五声:,问候声、招呼声、感谢声、致谦声、告别声,禁用五语：,命令语、烦躁语、蔑视语、否定语、斗气语、粗言秽语,语言表达能力,信息传达总效果=,7%的语言+38%语调语速+55%的表情和动作,语言表达中语调的练习,这个世界男人没有了女人是不行的,目光接触,体势沟通,语调语气沟通,善用非语言沟通,向下表现权威感和优越感,视线向上表现服从与任人摆布,视线水平表现客观和理智,信息传达总效果=,7%的语言+38%语调语速+55%的表情和动作,非语言沟通-身体语言,你的身体语言：,表现出对他的谈话很有意思,要跟你想转达的信息一致,站近些,表达友善动作 适度的身体接触,一根烟,一杯茶,尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作),可用身体语言来表达停止,或不同意(别“说不”!),他的身体语言：,他的身体语言=他的对你的态度,心理状况,留意身体语言突然变化,应变能力处理特殊情况,不急于点菜的客人,用餐时间紧、着急的客人,自带食品要求为其加工,客人所点菜肴菜单没有,尽量满足客人特殊口味,巧妙提醒不问价乱点菜的客人,解释菜品具体价格标准,巧妙提醒客人点凉菜、汤及主食,第二部分,营销团队的组织管理,整体架构,总经理,营销经理,功,能,团,队,服,务,经,理,保,安,厨,房,海,鲜,池,传,菜,营销的执行原则,推广的费用是需要大量的客流来消化,新产品的毛利是需要销售量来保证成本,推广的手法是为了有大量的人流,有了大量的人流需要优秀的营销队伍做好客户信息积累工作,1、加强培训：,知识的、能力的、技巧的,2、组织管理：,全员配合、认真落实,体现它的整体性和功能性,3、考核业绩：,考核订房数而不是营业额,4、档案整理：,销售情报的准确记录,运作程序,情报收集：每客服务表,情报检查：每客服务表检查,储备入微机进行操作,工作细分：工作安排表,操作细则：整体连动,情报记录：客情统计表,保 安,迎 宾,管理人员,岗位员工,配合,从来到走让客人倍感店的亲和力,收集客人意见的方法,表格化操作,用微机建立档案,旧档案资料补充,新档案的建立,细胞分裂,潜在客户档案,服务中跟进客情,准确日情报,了解到来客人,任何事都以做在客人之前为标准,目的,增加客人满意度,长,兴,的,人,气,1、首先是要了解公司的营销运作和产品特色，逐渐利用公司的营销软件积累整理客户资料，并努力训练自己销售语言，对公司的吸引之处和特色简要能随口陈述。,2、每天留意前来消费而又没有订房的客人，广发名片，给予贴身服务和优惠，尽可能有特别的方法记住客人的姓氏，,营销人员怎样使自己有较高的订房业绩？,