优势谈判-(精简版)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,11/1/2024,65,优势谈判,1,目 录,第一单元 什么是优势谈判,第二单元 谈判的战略规划,第三单元 谈判前技术运用的准备,第四单元 谈判进行,第五单元 让步的技巧与策略,第六单元 如何化解僵局,第七单元 联合谈判的实施策略,第八单元 如何应对谈判高手,2,课程目的：,真正了解谈判,检验自身谈判风格,学会规划优势谈判模式 ，达至双赢结果,掌握常见优势谈判策略及反击策略,3,谈判的定义,谈：沟通、交流,判：决定,谈判，是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段。,谈判是为达成某种协议而进行的交往。,4,第一单元,什么是优势谈判,5,一、优势谈判：,是有效处理,争端,或,非和谐因素,的一种沟通处理手段，是为了保护和寻求某种利益。是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，影响对方，,协调双方的目标，争取双方达成一致,。,6,二、谈判必须树立的观念：,首先，应该想有没有第三种方式让双方共赢？,其次，绝大多数情况下，都可以找到一种平衡，使双方都比较满意,7,优势谈判学习之前必须树立的信念：,谈判是科学不是艺术,说“不”只是谈判刚开始的引言,“不懂”是聪明的做法（听、问、讲）,聚焦于事务本身,谈判就是意志力,追求双赢的正直态度,8,第二单元,谈判的战略规划,9,从分歧性到共融性,共同需要互利性,合作的前提,谈判的原因,谈判的关键,利益分歧,冲突矛盾,达成共识,谈判成功,解决问题,让步，发现并融合各方利益,10,谈判的六个阶段,准备阶段,收集分析相关信息,评估考量交易方,求同阶段,发掘对方,决策标准,求证对方是否符合要求,表达你的合作意向,报价阶段,谈判关键,形成议价区,僵持阶段,让步阶段,签约阶段,实力、智慧与耐力的较量,让步=交换+补偿,谨访地雷和陷阱,11,第三单元,谈判前技术运用,的准备,12,RP,(Required Price,底线,),WOP,(Walk-Out- Price,退出价格,),ZOPA,(Zone Of Possible Agreement,议价范围,),BATNA,(Best Alternative to a Negotiated Agreement,替代方案,),13,了解对方,一、谈判准备,需求及利益点,实力,声誉、风格,搭档或接替者,决策权,潜在的需求,14,二、设计谈判方案,议题,目标,谈判技巧组合,谈判地点,谈判持续时间,替代方案,厘清“底线”,摸拟谈判,15,三、准备谈判工具,“礼尚往来”的运用,“社会见证”的力量,合法的“力量”,量多的文件,16,四、沟通搭档,黑脸、白脸的确认,策略的共识,共进退的暗示,目标的一致性,17,第四单元,谈判进行,18,开盘立即奏效的八大技巧,谈判进行,1.,沉默原则,不做报价人技巧,1) 让对方先开价,2) 不回应起始价,19,2.MPP,（Max Plausible Position）的应价技巧,争取谈判空间,有可能得到,提升价值,避免僵局,营造“赢”的感觉,20,3.“大惊失色”技巧,21,YES,BUT,NO,4.应对“敌对性”局面技巧的应价技巧,22,5.做个“不乐意”的买卖者技巧,23,6. “不均摊差价”技巧,24,7. “物归原主”技巧辨别是谁的问题,25,8.“服务保值”技巧-价值在服务后迅速递减,26,1. “模糊的上级权力机构,（Higher Authority）”策略,中盘角力的两大策略,模糊的名片,模糊的上级,模糊的下级,27,1.1反击对方“模糊的上级权力机构”策略,无法避免对方请示上级：,刺激其自我意识,要求对方承诺说好话,先斩后奏,剥夺对方请示上级的机会：,“如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作,决定吗？”,28,2.“乒乓球”策略,1. 可能真的获得某些好处,2. 提高让步的价值,3. 避免对方蚕食,4. 产生赢的感觉,29,黑脸、白脸策略及反击策略,收盘四种无冲突施压绝招,30,滚雪球策略,31,反击对方“滚雪球”策略,32,递减成交策略,魔“数”,33,“走人”策略及无风险“走人”策略,34,第五单元,让步的技巧与策略,35,让步的技巧与策略（一）,让步区域,期望,目标,报价,底价,退出谈判点止损点,让步,幅度,1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大，,谈判控制能力也越大。,2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定,是否退出谈判。,3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更,理想的结果。,36,价格让步表,37,让步的技巧与策略（二）,1、了解哪些权益可以适当退让或放弃，,但应作为交换的筹码。,2、不到万不得已，不要轻易让步。,3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，,但幅度要小。,4、每次让步前要预测对方的反应，,如果对方未做出相应的表示，你的让,步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。,38,让步的技巧与策略（三）,1、让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种,交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，,或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格,上让步时，可向对方多提供一项额外服务。,2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放,下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个,合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为,避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期,闲置的一条生产线，我方可以接受40%的收益分配。,3、善用“折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不,大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550,元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。,4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次,交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易,中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。,39,谈判的跟进,明确双方达成的意向,立即着手的执行工作,拥有文字权,一定给予的赞美,收起“喜形于色”,超乎想像的服务,40,签约的五大要诀,1.双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。,2.谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每,个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。,3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至,造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。,4.签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。,5.即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使,对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。,41,第六单元,如何化解谈判僵局,42,障碍,-,意见分歧造成沟通不和谐,胶着,-,对话不断但无法找出解决方法,困境,-,意见的不一致威胁到谈判,僵局,-,对话减少而且无法找到解决方法,绝境,-,双方非常沮丧找不到任何突破点,43,化解方法,狗狗法则,放在一边再来一次,调频法则,时间、地点,第三人,财务方法,变更成员,调整规格,一体化谈判,44,如何在僵持中保持强势, 强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择权，以,提高自己的谈判实力。, 使出铩手锏BATNA(Best Alternative to a Negotiated,Agreement)，以威胁对方，迫使对方让步。, 坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时，,对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你,将获得更多。,45,化解方法,第七单元,联合谈判的实施,46,“分配性”谈判,乙方,30%,甲方,70%,对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方会据理力争。,专注于相对收益，却忽视了绝对收益！,特点：你输我赢；你赢我输,47,“一体化”谈判,乙方,30%,甲方,70%,乙方,30%,甲方,70%,总收益：100万,总收益：1000万,小蛋糕,大蛋糕,不拘泥于现有状态和,规则，以创见性策略，使,双方所得总量扩大。,特点：双赢,专注相对收益的同时，,也强调绝对收益的重要性。,48,联合谈判的核心思想,共赢思想,共,赢,思,想,共,赢,思,想,共赢思想,核心,思想,形成,合作体,变对抗,为合作,减少,猜忌,互惠,互利,双向,对话,49,用相机合同解决争端,50,相机合同的特点,在“共赢”思想指导下，根据不同的情景制订相应的条款。,利用分歧，不规避倾向，调和利益及矛盾，重构谈判框架。,鼓励各方对未来不确定事件和结果下注。,合同条款只有在争议的不确定事件真正发生后，才会生效。,每一方在谈判中变得更加灵活而具创造性张力。,51,相机合同的适用范围,适,用,范,围,在未来不确定因素下,对未来预期有分歧,各方利益相差较大,激励合作方,无法即期履约,52,联合谈判三大注意事项,必须彼此诚信，共同投入，相互影响。,必须确保合同有效无误的实施。,信息透明，沟通到位，任何一方都不能暗中操纵,未来事件。,53,第八单元,如何应对谈判高手,54,一、谈判高手的特点及应对策略,社交型,关系型,思考型,指导型,直,接,间,接,Indirect,direct,A B C D,自足,self contained,开放,open,55,不同沟通风格的行为偏好,指导型,获得立即的成果,有目的行为,接受挑战,决策迅速,询问现况,采用权威,主导状况,解决问题,社交型,与人接触,留下好印象,表达清晰,创造激发人心的环境,热情,自娱娱人,乐观,参与团体行动,56,不同沟通风格的行为偏好,关系型,态度和霭,耐心,弹性,协助他人,倾听,使人感到快乐,创造稳定而和谐的环境,团队协作,思考型,关注任务及标准,注意细节,分析及权衡事情,系统的,逻辑的,精确的,规划的,决策缓慢,57,各种人际风格的沟通策略,思考型,事先准备,分析利弊得失,关注任务,系统的方式,对事不对人,一致性的,有耐性的,指导型,直接、简短、重点式的答覆,关注业务及成果,强调利益,提供挑战，自由及机会,问“什么”？而非“如何？”,关系型,诚恳的,耐心的引导出目标,保留弹性,给予支持,关注人际关系,澄清事实,社交型,亲切，友好,关注团体而非个人,重视整体而非细节,提供社交的活动,提供支持,提供发表意见的机会,58,如何识别他人的行为风格,观察对方的环境,观察此人的外在行为,得出判断,59,性格分析,亲子教育,婚姻家庭,团队建设,谈判艺术,销售技巧,企业管理,60,辩识自己的行为风格,测评:,61,谈判小组成员：,首席代表,白脸,黑脸,强硬派,清道夫,62,没有完美的个人，,只有完美的团队!,63,练习成功,64,65,