通信运营之农村市场

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-8-18,#,通信运营之农村市场分析,农村三问,?,移动改变生活,两个农村市场份额,?,个人客户的生活服务份额,各行各业的信息服务份额,小米,+,步枪,?,农村市场,?,启示,?,单元,1：,标准的区域市场营销管理,单元,2：,真切的农村区域通信市场,单元,3：,深度分销的农村渠道,单元,4：,特区经验的渠道开发,单元,5：,关系的客户网络,单元,6：,信任的客户开发,单元,1：,标准的区域,市场营销管理,营销的“三段论”,你渴了,消费行为分析,水能解渴,STP,定位,这儿有水,4P,营销组合策略,视频案例：成都电信客服人员与农民工的对话,营销的区域化,差异化,大众营销,微观营销,细分营销,补缺营销,本地化营销,个别化营销,基于,B2C,的消费行为分析,营销刺激,产品,价格,渠道,促销,其它刺激,经济的,技术的,政治的,文化的,购买者的特征,文化,社会,个人,购买者的,决策过程,问题认识,信息收集,方案评估,购买决策,购后行为,购买者的决策过程,产品选择,品牌选择,经销商选择,购买时机,购买数量,低保用户,务农用户,生意用户,打工用户,基于定,位,位的,STP,营销,市场细,分,分,segmentation,Eg.,情景细,分,分,市场定,位,位,position,USP,（卖点,）,）,目标市,场,场选择,target,image,（形象,）,）,position,（心智,资,资源）,基于,4P,的营销,组,组合策,略,略,产品策,略,略,product,渠道策,略,略,place,价格策,略,略,price,促销策,略,略,promotion,单元,2：,真切的,农,农村区,域,域通信市场,通信工,具,具,拥有情,况,况：三,个,个三分,之,之一,使用手,机,机功能,：,：手机,充,充值卡,功,功能、,手,手机查,询,询话费,、,、手机,短,短信、,手,手机上,网,网,手机市,场,场：近,两,两年增,速,速迅猛,，,，约占,1/5,通信消,费,费习惯,通信消,费,费：,50,元以下,；,；,通信需,求,求：亲,情,情联系,；,；,长话消,费,费的被,叫,叫,通信范,围,围：,5,人市话,亲,亲情号,码,码，,2,人长途,亲,亲情号,码,码,与什么,相,相关呢,？,？,通信时,间,间：较,为,为固定,，,，晚,18,点之后,及,及就餐,时,时间,通信需,求,求,终端需,求,求：,短信，,闹,闹钟，,游,游戏，,拍,拍照,价格便,宜,宜，,1000,元以下,；,；,购机送,话,话费：,演,演变趋,势,势,山寨机,和,和国产,手,手机；,业务需,求,求：,优惠，,如,如亲情,优,优惠，,村,村内通,话,话优惠,，,，镇内,通,通话优,惠,惠等,数据业,务,务需求,：,：,彩铃、,来,来电提,醒,醒、天,气,气预报,、,、歌曲,下,下载等,（,（,16,项业务,）,）,手机上,网,网需求,宽带需,求,求,通信消,费,费行为,换号行,为,为：,本地客,户,户：资,费,费，外,出,出打工,，,，体验,差,差,返乡客,户,户：漫,游,游费用,资费价,格,格：,太复杂,，,，不太,清,清楚,月租价格、,市,市话价格、,长,长途价格、,附,附加业务,运营商评价,NO.1,NO.2,NO.3,网络信号,资费价格,促销活动,收费透明度,渠道网点便捷,服务好,单元,3：,深度分销的,农,农村渠道,农村通信渠,道,道的特征,分散性较广,地域性分散,和,和购买力分,散,散,差异性较大,示范性很强,从众心理和,攀,攀比心理,乡村自治的,深,深度分销,第一轮,第二轮,第三轮,村长,/,先知先觉者,跟进者,模仿者,垄断,/,信任,经验,/,信任,价格,/,信任,中国移动的,目,目标,“,2010,年,中国移动,信息化服务,三,三农推进大,会,会”,“三网惠三,农,农，助建新,农,农村”，,丰,丰富农村信,息,息服务渠道,，,，不断完善,营,营销服务网,。,。,为方便农村,用,用户，已加,大,大农村实体,营,营业厅建设,力,力度，与多,方,方合作，大,力,力拓展乡村,服,服务网点，,完,完善农村渠,道,道体系建设,，,，推动“市,-,县”两级营,销,销体系向“,市,市,-,县,-,乡,(,镇,)”,三级营销体,系,系转变，同,时,时积极推广,“,“空中选号,”,”“空中充,值,值”等网络,渠,渠道，改善,农,农村地区客,户,户的入网难,、,、交费难的,问,问题。,针对性提供,神,神州行家园,卡,卡、小区优,惠,惠模式等，,使,使农村用户,在,在日常生产,、,、生活范围,内,内享受比其,他,他区域更优,惠,惠的通信资,费,费，确保移,动,动通信服务,让,让农村地区,用,用户“用得,起,起”。,全业务下的,渠,渠道特点,农村渠道的,利,利益平衡,加价,返利,单元,4：,特区经验的,渠,渠道开发,农村社会渠,道,道的定位,社会代理店,可能有：,指定专营店,普通代理店,直销点,村级服务站,销售点,“依托式”,农,农村社会渠,道,道的开发,村级联络人,农村渠道的,冲,冲突与管理,利益还是认,识,识？,新型农村社,会,会渠道,资源还是经,验,验？,农村合作医,疗,疗,科普及农技,单元,5：,关系的客户,网,网络,乡土中国的,农,农村关系网,络,络,费孝通的差,序,序格局,GUANXI,中国农村的,关,关系哲学,农村宗族,乡村治理,血缘,权力,利害,利益,农村文化的,冲,冲击,40,后,50,后,60,后,70,后,80,后,90,后,打工文化对,农,农村通信市,场,场的冲击,乡土文化,打工文化,财不名露,潮,/,崩个面子,认可,被认可,农村通信市,场,场的潜在用,户,户,非用户,现实用户,ARPU,值,单元,6：,信任的客户,开,开发,从关系到信,任,任,关系,信任,时间,+,精力,39,|12/31/2022,意见领袖,的,的基本特,征,征,信息面广,说服能力,强,强,曾经成功,主动性强,意见领袖,历史原因,价值,信息源,社会地位,意见领袖,人际交往,信任,拉网式拜,访,访,陌生拜访,挖,缘故增员,拓,随缘增员,找,会议增员,促,群体增员,扩,间接增员,挤,全员增员,加,视频案例,：,：拉网式,拜,拜访技巧,一,一,视频案例,：,：拉网式,拜,拜访技巧,二,二,回顾,回顾当日,内,内容，并,请,请：,谢谢聆听,!,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。15:39:3915:39:3915:39,12/31/20223:39:39PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。12月-2215:39:3915:39,Dec-2231-Dec-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。15:39:3915:39:3915:39,Saturday,December 31,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:39:3915:39:39,December31,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。31 十,二,二月 20223:39:40,下,下午15:39:4012月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 223:39,下,下午12月-2215:39,December 31,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/12/3115:39:4015:39:40,31December2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。3:39:40 下午3:39,下,下午15:39:4012月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。15:39:4015:39:4015:39,12/31/2022 3:39:40PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2215:39:4015:39,Dec-2231-Dec-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。15:39:4015:39:4015:39,Saturday,December31,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:39:4015:39:40,December31,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20223:39:40,下,下午15:39:4012月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十二月 223:39,下,下午12月-2215:39,December 31,2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/12/31 15:39:4015:39:40,31 December2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。3:39:40,下,下,午,午3:39,下,下,午,午15:39:4012,月,月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。15:39:4015:39:4015:39,12/31/2022 3:39:40 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12月-2215:39:4015:39,Dec-2231-Dec-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。15:39:4015:39:4015:39,Saturday,December31,2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。12月-2212月-2215:39:4015:39:40,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20223:39:40,下,下午15:39:4012,月,月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十二月223:39 下,午,午12月-2215:39,December31,2022,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2022/12/3115:39:4015:39:40,31December2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。3:39:40,下,下午3:39,下,下午15:39:4012月-22,