采购谈判15大经验

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,采购谈判,15,大经验,“,不做囚,犯,犯式的,采,采购,”,作为采,购,购，当,你,你跟供,应,应商谈,判,判的时,候,候，你,不,不仅要,多,多听，,多,多问，,少,少说，,而,而且还,要,要注意,，,，不仅,仅,仅要听,声,声音，,而,而且要,听,听内容,。,。,曾经有,一,一个老,板,板骂他,的,的采购,员,员：,“,你是囚,犯,犯吗？,”,采购员,很,很害怕,，,，以为,自,自己吃,回,回扣被,老,老板发,现,现了。,实,实际上,老,老板问,他,他是不,是,是囚犯,式,式的采,购,购。,囚犯式采购的第一个特征就是说得太多,。,。有一些没有,经,经验的采购，,跟,跟供应商一见,面,面，供应商还,没,没说话，他就,像,像机关枪一样,说,说个不停。在,谈,谈判过程中，,你,你会发现：你,还,还没有说话对,方,方就说个不停,的,的人根本不是,你,你谈判对手。,如,如果遇到一个,谈,谈判对手一句,话,话也不说，阴,森,森森的，这种,人,人就很难对付,。,。,第二个特征就是问的太少,。,。谈判过程中,都,都是供应商问,采,采购问题，采,购,购却很少问供,应,应商问题，或,者,者问的问题不,够,够专业，这样,的,的采购往往很,难,难取得谈判的,胜,胜利。,囚犯式采购的第三个特征就是听的水平,太,太差。用耳朵,只,只是听的第一,个,个层次；采购,不,不仅要做到用,耳,耳朵听，而且,还,还要把供应商,当,当作王，要激,励,励供应商说出,更,更多的东西，,这,这是听的第二,个,个层次；有研,究,究表明，在谈,判,判当中，语言,之,之占,8%,的信息，副语,言,言占,38%,，最重要的是,眼,眼睛，占,54%,。所以达到听,的,的第四个层次,要,要能做到一心,一,一意，也就是,大,大写的听（即,，,，聼）。中国,人,人在发明汉字,的,的时候，就已,经,经告诉我们该,怎,怎么去听了。,你,你跟供应商谈,判,判的时候要把,大,大写的听（即,，,，聼）带过去,，,，这样很多人,就,就都不是你的,谈,谈判对手了，,因,因为你听的水,平,平很,高,高了，,你,你谈判的水平,自,自然也就高了,。,。,当你的供应商,很,很善于提问时,，,，对你来说未,必,必是一件坏事,。,。,有的时候供应,商,商先提问你，,你,你再反问他，,他,他反而没有办,法,法再问你了，,他,他没有问到你,的,的问题，你反,而,而问到他的问,题,题了。,“善于反问”,在跟供应商谈,判,判的过程当中,有,有一个很重要,的,的经验，就是,善,善于反问。一,个,个人的城府深,不,不深，可以从,他,他的反问能力,上,上看出来。不,善,善于反问的人,，,，别人问什么,就,就答什么，城,府,府相对比较浅,，,，而善于反问,的,的人你都会发,现,现相对城府比,较,较深。,当别人问你问,题,题，你不能马,上,上回答或者不,知,知道该怎么回,答,答的时候，怎,么,么办？,你可以转移话,题,题。,大家都知道，,反,反问会很容易,产,产生化学反应,。,。,转移话题,举个例子，老婆经常查,老,老公的帐，老,婆,婆会问：,“,你的钱哪去了,？,？,”,老公就不能使,用,用反问这个策,略,略，反问说你,的,的钱哪去了，,这,这肯定是会制,造,造矛盾的。所,以,以有的时候可,以,以使用反问，,有,有的时候不能,使,使用反问，那,又,又该怎么办呢,？,？遇到上述这,种,种情况是，巧,妙,妙的老公通常,会,会很冷静地说,，,，,“,你看儿子在外,面,面干什么？,”,，这时老婆就,跑,跑出去看儿子,了,了，而老公就,可,可以赶紧利用,这,这段时间思考,怎,怎么回答老婆,提,提出的问题。,善于果断地回答问题,当别人提出问,题,题，需要你回,答,答时，为了提,高,高你回复的可,信,信度，你一定,要,要记住回答时,心,心里不要犹豫,。,。也就是说，,回,回答问题要果,断,断，如果你犹,豫,豫后再回答，,给,给出在好的答,复,复别人都很难,相,相信的。,还是老婆对账,的,的例子，如果你的老,婆,婆问你的钱哪,去,去了，你犹豫,之,之后再回答，,那,那么可信度就,大,大打折扣了，,还,还会引来老婆,的,的怀疑。,关于钱的问题,，,，女人很厉害,。,。,女人通常会这,么,么问你：,“,你别给我打岔,，,，你的钱哪去,了,了？,”,如果您想答非,所,所问，说不出,所,所以然来，怎,么,么办？,有办法，你就,这,这么问她：,“,什么钱？,”,她会说：,“,钱包里的钱,”,“,什么钱包里的,钱,钱，哪个钱包,里,里的钱？,”,“,黑色的钱包。,”,“,哪个黑色的钱,包,包，我有很多,黑,黑色的钱包。,”,“,哦！,”,要善于澄清问,题,题,你发现没有，,你,你说,“,什么钱,”,，他说,“,钱包里的钱,”,，你就知道了,是,是说,“,钱包里的钱,”,，而不是,“,信用卡中的钱,”,。所以说，不,要,要急于回答,“,她问你钱哪去,了,了,”,这个问题，而,是,是弄清楚提问,者,者的真实意图,，,，还能有更多,的,的时间思考怎,么,么回答这个问,题,题。,同样，有的时,候,候供应商经常,含,含糊提问，最,后,后是无心插柳,柳,柳成荫，所以,采,采购要善于澄,清,清供应商的提,问,问。,当别人问到你,没,没有办法回答,，,，或者是你不,能,能回答的问题,时,时，记住一个,要,要点，那就是,“,死猪不怕开水,烫,烫,”,你可以说,:,“,不好意思，不,能,能回答你！,”,和供应商谈判,也,也是一样，你,可,可以拒绝你的,供,供应商。因为,你,你告诉他对你,不,不利，你没有,告,告诉他对你也,不,不利；你告诉,他,他他会不高兴,，,，你不告诉他,他,他也会不高兴,，,，怎么样结果,都,都一样。所以,“,死猪不怕开水,烫,烫,”,，拒绝回答供,应,应商。有的时,候,候，拒绝回答,供,供应商的问题,也,也是一种谈判,艺,艺术。,“死猪不怕开,水,水烫”,把开放式的问题和封闭式的问题结合起,来,来问,当你与供应商,谈,谈判，问到开,放,放式问题的时,候,候，他们警觉,性,性会差一些，,而,而问封闭式问,题,题的时候，他,们,们警觉性会强,一,一些。提问的,技,技巧就是要善,于,于把开放式的,问,问题和封闭式,的,的问题结合起,来,来提问。,举一个例子，如果让你回,答,答,“,你是不是好人,”,，你的回答肯,定,定是,“,我是好人,”,。如果让你回,答,答,“,你下班后通常,去,去哪？,”,，答案也许就,有,有很多了。但,是,是我们仍然可,以,以根据你的答,案,案来判断你是,不,不是一个好人,。,。这和提问的,类,类型有关系，,第,第二个问题就,是,是开放式的问,题,题，而第一个,问,问题则是封闭,式,式的问题。,在同一时间拿同样的问题去问不同的人,在同一时间段,内,内那同样的问,题,题去问不同的,人,人，这是非常,重,重要的一个技,巧,巧，这个技巧,在,在谈判中广泛,使,使用。,警察也经常用,这,这个策略来审,犯,犯人。怎么审,？,？比如说有一,个,个案件，涉及,到,到很多的嫌疑,人,人，警察的策,略,略就是同时提,审,审他们，问每,一,一个人同样的,问,问题，最后在,对,对比不同的嫌,疑,疑人在回答问,题,题时的信息，,看,看看有没有偏,差,差。如果有偏,差,差，这就是破,案,案的线索。我,们,们在谈判中这,个,个策略也是可,以,以使用的。,举一个例子，日本人在谈,判,判的时候都会,有,有专门的人来,做,做记录，有专,门,门的人来回答,问,问题。日本人,跟,跟第一个供应,商,商见面，问了,很,很多的问题。,跟,跟第二个供应,商,商见面，日本,人,人有问了很多,的,的问题，跟第,三,三个供应商见,面,面，日本人又,问,问了很多的问,题,题。做记录的,人,人发现跟好几,个,个公因数见面,日,日本人问的问,题,题都差不多。,最,最后日本人回,去,去以后，通过,对,对比，做了一,份,份信息的差异,表,表。这就是线,索,索，就是谈判,重,重要的线索和,突,突破口。,同一个问题在不同的时间问同,样,样的,人,人,那,同,同,一,一,个,个,问,问,题,题,在,在,不,不,同,同,的,的,时,时,间,间,问,问,同,同,样,样,的,的,人,人,，,，,这,这,样,样,也,也,可,可,以,以,达,达,到,到,辨,辨,别,别,真,真,伪,伪,的,的,目,目,的,的,。,。,警,察,察,也,也,经,经,常,常,使,使,用,用,这,这,个,个,策,策,略,略,。,。,警,警,察,察,在,在,审,审,问,问,犯,犯,人,人,的,的,时,时,候,候,通,通,常,常,会,会,问,问,很,很,长,长,串,串,的,的,问,问,题,题,，,，,如,如,籍,籍,贯,贯,、,、,性,性,别,别,、,、,姓,姓,名,名,。,。,过,过,一,一,段,段,时,时,间,间,又,又,提,提,审,审,，,，,但,但,问,问,的,的,却,却,是,是,同,同,样,样,的,的,问,问,题,题,。,。,再,再,过,过,一,一,些,些,时,时,间,间,还,还,问,问,同,同,样,样,的,的,问,问,题,题,。,。,警,警,察,察,分,分,好,好,几,几,次,次,提,提,审,审,，,，,最,最,后,后,把,把,几,几,次,次,提,提,审,审,的,的,口,口,供,供,做,做,对,对,比,比,，,，,如,如,果,果,发,发,现,现,了,了,破,破,绽,绽,，,，,这,这,个,个,嫌,嫌,疑,疑,人,人,就,就,死,死,定,定,了,了,。,。,举一个例子，有的供应商会,问,问采购：,“,我给你的报价是,多,多少钱？,”,。没有经验的采,购,购就会说：,“,我帮你查一下，,哦,哦，,14,块钱！,”,，供应商说：,“,哦，对对，我想,起,起来了，原来这,么,么便宜的价钱给,的,的是你,”,采购商感到很高,兴,兴。但是实际上,可,可能不是这样子,，,，采购应该改变,策,策略。如供应商,问,问上次给你的报,价,价是多少钱的时,候,候，你可以反问,他,他：,“,你自己的报价你,自,自己都不知道？,”,供应商没有办法,，,，只得硬着头皮,，,，说出最低的价,格,格。,经验告诉我们，,不,不论买卖双方都,要,要避免自己首先,出,出价或者是还价,。,。一旦先出价或,者,者先还价，要想,在,在价格上获得进,一,一步的优势就很,难,难。,不用首先出价或,还,还价,永远不接受第一,次,次报价,对于买方来讲，,他,他们是永远不会,接,接受对方第一次,报,报价的。要意识,到,到，大多数公司,的,的产品和服务中,包,包含巨额利润。,他,他们的如意算盘,是,是，当内行的买,家,家来谈生意时，,会,会给买家留下讨,价,价还价的余地。,他,他们至少会再让,你,你还一两次价，,最,最终得到你满意,的,的报价。,第一次,跟供应商谈判的,时,时候让步要慢，,而,而且要越来越慢,。,。让步要小，而,且,且要越来越小。,这,这样子可信度高,。,。如果买方一下,就,就让很多，卖方,会,会感觉到他还有,空,空间，从而露出,了,了破绽。,让步要慢,谈判的时候要有,详,详细的记录,跟供应商洽谈的,时,时候要有详细的,记,记录，尤其是大,宗,宗的谈判，更要,有,有详细的记录。,比,比如说要有录音,，,，或者请速记人,员,员提供支持，这,是,是很重要的。,日本人是比较善,于,于这样去做的，,如,如果你和日本人,谈,谈判，你会发现,虽,虽然他没有录音,笔,笔，但是他会用,笔,笔记下来，他喜,欢,欢做笔记，这也,是,是在这个过程当,中,中所要注意的技,巧,巧。,要让供应商提供拆分的报价,为了增加采购谈,判,判者的优势，你,必,必须要求供应商,提,提供拆分的报价,，,，这其实是对你,们,们非常有利的。,供,供应商在拆分报,价,价是不容易隐藏,细,细腻，而且你还,可,可以跟据拆分的