策划方案（精品）

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,营销方案,市场背景,建筑遮阳节能是一个新兴市场，建筑遮阳特别是建筑外遮阳目前在中国房产项目中得到了越来越多的应用。中国的商务楼由于大多为高层的幕墙建筑，所以主要适合采用内遮阳；而民用住宅市场则更多的使用外遮阳解决方案。当前基本处于秩序和规范建立阶段。遮阳行业前身可追溯到传统窗帘制造企业，而传统的窗帘制造企业起步较低、规模较小，品质较差，又缺乏认证和规范的标准。这就使新兴遮阳行业标准规范的制定缺乏参照性。这类企业在中国国内有不少于,500,家，但是年产值超亿元的屈指可数知名品牌产品少。这类企业在品牌宣传、市场推广等方面的投入普遍较少，而且绝大部分企业所提供的产品（主要是第一代产品）几乎没有差异性，服务也相差无几。,市场前景分析,在节能技术日益受到关注的今天，建筑遮阳将成为新的建筑主力。将达到一个新的历史水平，真正实现建筑性节能的经济性。,建筑遮阳的市场前景：我国每年建筑达,20,亿平方米，可是达标的还不足,20%,，建筑遮阳和节能遮阳的市场将有很大的发展空间。,每年遮阳行业的销售收入超过,200,亿，并且还会大幅度递增。上海遮阳行业的销售为,30,亿，经营良好企业的,15,家，共有,100,家。,市场成长状况,初始阶段,-,改革开放之前，,-,贫乏,萌芽阶段,-80,年代后,-,设备差，功能少，规模小,发展阶段,-20,世纪,90,年代,-,引入国外遮阳，国内研发，,(,举例联谊大厦）风靡全国。,成熟阶段,-,工程建筑遮阳大量应用,-,遮阳龙头企业出现,-,标着着行业趋于成熟。,06,年前没有出国参展,-06,春德国,15,家,-06,年末上海,184,家,现实难题表现一,:,缺乏规范的标准,遮阳行业前身可追溯到传统窗帘制造企业，而传统的窗帘制造企业起步较低、规模较小，品质较差，又缺乏认证和规范的标准。这就使新兴遮阳行业标准规范的制定缺乏参照性。而销售业绩是企业生存的根本，,1,）缺乏标准就会使现有的客户维护不好，客户流失。而开发一个新客户的成本是一个老客的,10,倍，,2,）缺乏标准就会使我们在和顾客沟通时，每个人的意见不一，缺乏说服力。有可洽谈客户成交率低，而销售业绩取决于成交率的高低。小道一单生意大至区域拓展。,3,）缺乏标准就没办法复制。而销售最重要的是复制。,现实难题表现二：市场推广少。,这类企业在中国国内有不少于,500,家，但是年产值超亿元的屈指可数知名品牌产品少。这类企业在品牌宣传、市场推广等方面的投入普遍较少，而且绝大部分企业所提供的产品（主要是第一代产品）几乎没有差异性，服务也相差无几。而宣传是信息传播的重要途径，传达品牌理念，服务的重要途径。,现实难题表现三：只有销售部懂“销售”。,销售部门懂销售但不懂技术，销售的时候说服力不足。,技术部门不懂沟通，在给顾客安装的时候得罪客户。,公司总台的接待不懂销售，顾客咨询推给销售部，失去了顾客最佳沟通时机。,现实难题表现四：人员流失率高,由于销售人员是公司最一线的和客户接触的公司的代表，人员流失将给公司带来直接的客户损失，并且公司每流失一个员工将带来直接的成本损失,错误选才的代价（以招聘,1500,元的员工为例）成本招聘广告（一个月的报纸、网络广告费、人才交流中心设点）或支付给猎头公司费用,1,500,面试时间成本（面谈三次*,2,小时的平均时薪*面试应聘者需,2-3,人,+,录用的比例是,10:1,，会议室租用成本）,12,000,（销售经理,150000,元,/,年，工作,200,天，一天,750,元一小时约,100,元，销售经验面试,10,人录取,1,人，最低成本,100*2*10*2=4000,加上人力资源和老总的面试成本,公司的培养成本（三个月薪水,+,培训费）行政费用成本（三个月差旅费、办公费、应酬费）,4500+500,人民币元计算（,3,个月的薪水,=,培训费）行政费用,1500,招聘不合格员工可明确计算出失成本总和员工流失会增加成本,20000,总结：,基于以上的市场背景，行业现状，普遍存在的问题及分析，销售业绩的完成情况，直接影响公司的发展，而影响销售业绩的主要原因：一是销售团队的专业程度，二是市场的占有率。,销售团队的专业程度在于销售团队对产品和同行业的了解，专业程度，销售流程的掌握，服务，而产品专业，销售，服务主要在于屋内的培训。,市场占有率：主要是推广分三方面（网站，电子商务，拓展）网站是最快速的宣传，电子商务是最少成本的拓展方法，可是得到客户没有专业的销售人员沟通一样不会有效果，甚至会把市场做烂。,在以上的工作中的顺序是建立公司的培训部,培训专业销售人员,同时完善网站,-,建立电子商务部,-,拓展新客户增加市场占有率。,营销目标,人管人累死人，制度管人框死人。文化管人激活人，通过完善公司的文化，组织架构及奖惩条例，减少人才流失，达到公司规范。销售取决于屋里的培训，销售最重要的是复制。了解同行业的优劣势，产品知识服务流程的培训，打造销售团队，网站的优化，市场的拓展，全民皆销售的理念的执行达到,2012,总销量、毛利、,现状,1,不规范,不规范的问题,-,销售人员夸大节能，及型材耐磨防止外线的功能。,产品知识不了解。,对企业不了解。,销售没有流程。,电话没有礼仪。,与竞争对手的比较,方案,1,培训资料的整理,为解决不规范的问题在不增加公司成本的基础上，完善资料：整理出一套可复制的销售服务流程，需要完善的资料如下：,行业现状,-,网上查,-,培训部,-10,分钟,市场前景,-,网上查,-,培训部,-10,分钟,产品知识,-,技术部提供,-,培训部整理,-,一个工作日,商务礼仪,-,网上查或书,-,培训部整理,-,一个工作日,成功案例介绍,-,公司销售人员征集每人,2,个案例做成文档,-,培训部整理,-,三天,与竞争对手的比较,-,网上收集,-,培训部整理,-,一个工作日,电话预约技巧,-,网上书上收集,培训部整理,-,一个工作日,销售技巧,-,完善流程,-,培训部,-,五个工作日,销售话术的整理,-,公司销售人员征集每人,5,条，,-,培训部整理,-,三个工作日,培训计划,新员工要培训内容：行业现状，市场前景，产品知识，商务礼仪。,-,与竞争对手的比较，（人事部员工正式入职后培,训部三天内培训,考试,-,演练。新员工入职。,销售技巧，销售话术。（背诵,-,演练,PK,）每月一次,成功案例介绍。了解,-,谈感想（加深印象）每周总结,电话预约技巧（演练,-PK),每月一次,要达到员工认同公司，懂得礼仪，产品知识熟练，销售技巧，和话术，流利 表达。,培训计划,电话销售：由于网站的电话弹出是为了方便客户，展现公司的文化，更多的像客户传达公司的产品，和方便客户的了解公司的政策。,电话礼仪是公司每个员工在公司接电话的标准，市场部，电子商务部，销售部都要懂得及遵守。（详见电话礼仪培训资料）,现状,2,电子商务的开展,网站的完善：施工案例：没有图片，没有型材的规格，和卖点（好处）,搜索后的公司简介没有联系方式，网站进入慢。,通过百度九正建材网进入公司网站,联系电话：（,021-39876633,行政电话联系人：卢先生,MB,：,13262805299,空号,百度和建材网和马克波罗网搜到的网站不一致。,比如搜：建筑遮阳,-,大连金洋，北京菲亚特，苏州嘉鼎,遮阳,-,无锡和马，北京菲亚特，广州迪高，,节能卷帘建材,-,沈阳帮尔世，,大盛节能卷窗,方案：宣传,-,网站,网站是现在最快速最有效的宣传，相对于广告媒体，电视，车体，霓虹，都要更节省成本。,网站的优化,1),关键词搜索词条的增加,2,）在各网页网站的统一，联系电话：为电子商务，或销售部的电话。,3,）商务邮件的群发，（再没拜访前的广告作用）,4,）商业信息发布（包括，加盟政策，最新产品建筑案例。）,5,）采购信息搜索（求购，合作。商机，最新资讯）,网站完善,-,市场的拓展,中国的商务楼由于大多为高层的幕墙建筑，所以主要适合采用内遮阳；而民用住宅市场则更多的使用外遮阳解决方案。,根据产品适合的市场不同，所以准客户会不同,所以分为大客户（大客户有客户资源的），和普通销售员,拓展新客户：和当地的权威装修公司合作（给予相应的提成）,当地装修材料经销商的合作（给予相应的提成）,发展省代加盟商：（拟定加盟方案，和优惠政策）,参加各地展览会（广告效应，了解市场动态例如,5,月,10,号,-12,号，江苏的建筑遮阳展会，）,-,开拓市场（洽谈客户发展经销商）,方案,3-“,全民皆销售”理念,让公司每个员工都为公司贡献，公司每个员工帮公司销售产品都有不同的提成。,例如：公司有市场部销售的提成是,5%,，如果前台的接待有人脉为公司开拓客户，公司也要给予相应提成。提成可以和销售的员工一样的提成，或,3-5%,。,例如：公司的技术人员在帮客户安装的时候帮公司销售也有提成。,奖罚制度的完善,-,方法：岗位诉职和竞岗：,让销售人员都上台做工作总结和工作计划。把经理和经理级以下的所有职位公开，所有人可以毛遂自荐的竞争他想干的和他能干的职位，诉职不合格的下岗或调岗，树立，“能者上庸者下”的气氛，增加团队的压力感，为有能力的人提供上升空间和渠道。,具体：营销中心每个月要做各区域的销售排名龙虎榜，分两部分的内容：各区域的销量完成比排名和个省区的销量排名，区域排名第一的奖,2000,，倒数第一的罚,1500,，省区排名第一奖,1500,第二奖,1000.,第三奖,800,，省区倒第一罚,1500,，排名第二罚,1000,倒第三罚,800.,这个榜做出来，要在公司的入口处设立专门的地方长期摆放，因为只是完成比没有泄露公司的机密，这样就是要把销售队伍的表现在公司亮相，让做的好的得到尊重，有荣誉也有物质奖励。让做的差的有羞耻感，一个团队树立良性的荣辱观，才能有内部的竞争力。,这个榜每个区域两条线，分别表明两个名次，一个是当月任务完成名次，另一个是今年累计任务完成名次，用两个颜色表示，每个区域或省区，获得一次月完成第一，贴一个红五星，获得累计完成第一，贴一面红旗。五星和红旗可累计，越多证明业绩越好。,由只是通过公司网站及公司网站的电话，了解到的现状，和发现的问题，如有问题和言辞不够具体和准确，请见谅。（由于不知公司的人员架构，及目标。没有做数据的分析和具体的拓展方案。）,关春明（,Wendy),：,关心的关，春意盎然的春，聪明的明，希望用我春天般的关心，温暖聪明的你，英文名,Wendy.,含义勇敢的女孩。,电话：,18620303981,邮箱,:971655598QQ.COM,22,谢谢,敬请批评与指教,!,