散装话梅糖暨千堆万格实地销售管理培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,散装话梅糖暨千堆万格,实地销售管理培训,冯 河 清,2012年5月19日,1,倾听是一种从容的姿态,一种虚怀的精神,写在前面的话,1、用心工作，具有饱满的热情、主人翁精神，除了报酬，也要证明自我的存在价值。树立“厂兴我荣、厂衰我辱”的职业荣辱观。,2、认同企业文化。,3、做好记录。,省部管理平台和团队的建立,1、做好团队管理，培养成员的企业归属感和认同感，打造高效执行的经理人团队。“在其位、谋其政”；,2、省部经理要具备较强的市场分析、市场运作的能力。要求宏观上有高度，微观上有深度，不断提高决策能力、用人水平和管理方法；具有培养团队的组织能力和创新能力，做到真才实学、独挡一面。,3、了解市场、客户、竞品、渠道和自己，从业务型到经营管理型转变。,省部管理平台和团队的建立,4、充分利用公司提供的相关平台，了解数据、分析数据、应用数据。实现团队成员对公司策略、区域目标的了解，实现执行过程、管理经验的分享，实现有效沟通。,全面做好话梅糖销售推广,1、坚持两手抓、两手都要硬，既要做好、A类终端的千堆万格执行，又要做好流通（喜铺、休闲）等渠道的客户开发、维护、销量拓展。终端成就品牌、流通成就销量。（枝繁才能叶茂）,2、做好千堆万格，能更好的优化店内环境和陈列，防止陈列位置被竞品挤占，有效的吸引消费者注意力，并刺激购买行为的产生。,3、千堆万格应该是的日常工作一部分，销售人员日常市场走访就要做好已开展网点的活动监控、执行管理和整改。同时应积极寻找机会扩大执行范围，尤其是中心城市、重要终端的活动执行谈判，这些都必须贯穿我们的整个销售工作之中，而不是被动接受总部的考核要求。,讨论：,目前的考核指标是否难以完成？公司的要求是否无法承担？,成都沃尔玛一个月费用？6格陈列？,昆明一家5000/500平的卖场费用？6格陈列？,咸阳当地2000/300平的超市费用？6格陈列？,某终端网点已经执行20天次的终端品尝是否需要继续开展免品及导购促销或特殊陈列？为什么？后续工作要如何开展？,成都的拓展方向与南宁应有什么样的区别？,重在规划，赢在执行；,敢于挑战、勇于承担、精于执行。,针对中国家乐福的购物者行为研究报告显示：,有大约35%的产品不在原先计划的购物清单内；,这35%中，有68%是即时食品；,针对5000个中国家庭的购物行为研究报告显示：,消费者购买的品牌中有70%是在卖场临时做的决定；,而剩余的30%中，只有5%的绝对品牌忠诚者；,因为终端成了最惨烈的肉搏战战场,原则：寸土不让,抢排面,抢特陈,抢生动化,抢客情,为什么要做千堆万格,位置,销售量,可布置程度,承租时间,性,价,比,客情关系,门店选择,发放促销物资至到活动门动，向相应人员确认促销物资进场及数量。,实地确认陈列位置，测量尺寸，确认相关道具、地堆等搭建时间并及时前往各门店搭建生动化形象地堆，拍摄照片,招募导购员并进行面试、培训、考核录用并进行导购进场手续办理,签呈申请活动,(,地堆、人员、道具,),费用，采购促销道具,(,促销台、形象堆、异质赠品、试饮道具等,),与经销商、卖场确认活动门店、场地位置、促销产品货源与促销档期,确认门店,签呈申请,招募人员,执行陈列,发放物资,活动前,1,周确认订单已下，活动前三天确认货到,确认备货,准备工作,处理卖场发生的各种突发异常问题,收集每天活动门店的,POS,销量，拍摄活动现场照片,检查产品陈列标准及物料损耗情况并及时配送,对导购员员标准话术和主动性进行现场考核；每天以电话形式对导购员的考勤进行抽查,活动执行期间,责任人必须进行巡店,巡店覆盖面为,100%,；解决门店发生各项突发事件；整理货架产品并保持陈列饱满；,巡店,检查临促,检查物料,收集销量,解决异常,执行,过,过程,盘点活动物料及赠品库存,统计活动期间,POS,机销售数据；统计促销物料使用数据；统计活动期间所产生的费用,进行导购员退场手续办理,并依考勤表进行工资核算并请款,协助促导购员进行物料退场，并统计促销品及物料使用数据，回收可再次使用道具,(,促销台等,),物料退场,人员退场,统计数量,盘点库存,结案,对已执行的促销活动效益进行评估,对活动问题进行沟通解决和总结,提交活动资料和报表并结案,.,收尾,流,流程,与计,划,划的,比,比对,执,执行,状,状况,（,（门,店,店数,，,，日,期,期，,陈,陈列,效,效果,等,等）,执,执行,效,效果,（,（销,售,售量,，,，业,绩,绩成,长,长等,）,）,费,费用,及,及物,资,资耗,用,用（,试,试吃,品,品，,工,工资,等,等）,针,针对,突,突发,事,事件,的,的检,讨,讨,投资,回,回报,率,率的,计,计算,（,（应,对,对费,用,用核,销,销和,真,真实,性,性负,责,责）,额外,投,投入,的,的费,用,用/,额,额外,产,产生,的,的业,绩,绩1,会议,召,召开,：,：系,统,统分,析,析活,动,动达,成,成结,果,果和,计,计划,差,差距,。,。总,结,结分,析,析执,行,行中,的,的亮,点,点予,以,以巩,固,固；,执,执行,不,不足,要,要找,出,出问,题,题、,提,提出,解,解决,办,办法,予,予以,改,改进,提,提升,。,。下,次,次活,动,动效,果,果要,更,更好,，,，实,现,现持,续,续改,进,进。,评估,、,、总,结,结,追求,卓,卓越,仅,仅是,我,我们,日,日常,行,行为,达,达成,的,的结,果,果。,因,因此,，,，卓,越,越并,不,不是,一,一种,成,成就,而,而是,一,一种,习,习惯,。,。”,亚,亚里,士,士多,德,德,为什,么,么要,针,针对,一,一件,事,事情,做,做如,此,此多,的,的讲,解,解？,计算0.9的10,次,次方?5,次,次方,？,？0.8,的,的10次,方,方？5次,方,方？,失之,毫,毫厘,谬,谬,以,以千,里,里,如何,陈,陈列,？,？才,能,能最,理,理想,的,的销,量,量,铺陈,很,很容,易,易，,但,但要,达,达成,理,理想,效,效果,，,，必,须,须保,持,持良,好,好的,客,客情,关,关系,：,：,多跟,卖,卖场,的,的直,接,接管,理,理者,沟,沟通,包,括,括理,货,货员,以,保,保证,他,他们,不,不会,轻,轻易,的,的改,变,变你,的,的陈,列,列；,到货,积,积极,准,准时,很,重,重要,。,。,以下,陈,陈列,是,是否,达,达标,？,？能,不,不能,做,做的,更,更好,不见,产,产品,牌,牌、,价,价格,牌,牌,2023/1/6,17,品牌,标,标识,明,明显,、,、陈,列,列饱,满,满,是不,是,是做,好,好了,“,“千,堆,堆万,格,格”,就,就够,了,了？,不是,是开,始,始,结束,我们,还,还需,要,要做,什,什么,？,？,全渠,道,道推,广,广,全渠,道,道推,广,广基,本,本要,素,素,网络,资,资料,你,你有,么,么？,全渠,道,道推,广,广策,略,略思,路,路纲,要,要,推广,目,目的,：,：抓,住,住固,有,有消,费,费主,力,力，,通,通过,线,线上,、,、线,下,下活,动,动开,展,展及,形,形象,店,店建,设,设，,保,保持,产,产品,持,持续,宣,宣传,推,推广,力,力度,，,，提,升,升产,品,品美,誉,誉度,的,的同,时,时逐,步,步建,立,立产,品,品忠,诚,诚度,整体,思,思路,：,：倡,导,导以,“,“酸,甜,甜美,味,味、,生,生活,有,有味,”,”为,主,主题,的,的产,品,品推,广,广思,路,路，,结,结合,线,线上,广,广告,宣,宣传,，,，通,过,过诸,如,如千,堆,堆万,格,格、,喜,喜铺,打,打造,、,、免,品,品试,吃,吃、,常,常规,促,促销,等,等线,下,下活,动,动推,广,广，,提,提高,消,消费,者,者的,尝,尝试,面,面，,同,同时,建,建立,已,已取,得,得拓,展,展成,效,效区,域,域的,产,产品,忠,忠诚,度,度；,合理,调,调配,资,资源,投,投入,，,，稳,固,固优,势,势市,场,场份,额,额，,重,重点,解,解决,问,问题,市,市场,。,。,根据,各,各区,域,域拓,展,展所,处,处阶,段,段，,划,划分,推,推广,层,层次,，,，明,确,确不,同,同阶,段,段采,取,取的,不,不同,策,策略,；,；,已取,得,得拓,展,展成,效,效区,域,域：,主,主要,通,通过,铺,铺货,面,面扩,大,大、,陈,陈列,面,面的,扩,扩大,及,及空,白,白区,域,域开,发,发，,实,实现,全,全区,、,、全,渠,渠道,的,的持,续,续推,广,广和,销,销售,，,，以,确,确保,话,话梅,糖,糖成,为,为当,地,地糖,果,果主,流,流消,费,费产,品,品；,仍处拓,展,展初级,阶,阶段区,域,域：重,点,点关注,终,终端进,场,场的销,售,售和活,动,动开展,，,，选择,优,优质客,户,户、优,质,质渠道,进,进行产,品,品铺货,，,，将操,作,作力度,主,主要集,中,中于终,端,端陈列,投,投入、,产,产品试,吃,吃等消,费,费者拉,动,动，关,注,注产品,动,动销，,逐,逐步建,立,立产品,忠,忠诚度,，,，为下,阶,阶段全,面,面推广,奠,奠定基,础,础；,产品价,格,格体系,的,的稳定,、,、渠道,合,合理利,润,润的保,持,持是产,品,品销售,持,持续保,持,持的根,本,本,关注终端的,产,产品和品牌,生,生动化展示,，,，做好品牌,识,识别,终端生动化,：,：结合市场,物,物料、陈列,道,道具、产品,堆,堆箱等应用,，,，针对铺货,网,网点进行话,梅,梅糖和金冠,品,品牌的宣传,物,物料布置工,作,作，最大化,提,提升金冠品,牌,牌的终端能,见,见度；,关注团队目,标,标下达、过,程,程跟踪、绩,效,效达成和整,改,改提升,关注终端现,场,场活动的开,展,展：,周末、重要,节,节日重点卖,场,场的千堆万,格,格和产品试,吃,吃开展，提,升,升话梅糖的,消,消费几率；,以新铺货优,质,质网点或空,白,白区域网点,为,为主周末或,择,择机开展为,期,期一个月的,产,产品试吃活,动,动，同时做,好,好形象店打,造,造、产品陈,列,列、宣传物,料,料布置等配,套,套活动；,全渠道推广,要,要点,全渠道推广,策,策略思路纲,要,要区域属性,划,划分,已取得成效,拓,拓展区域,拓展初级阶,段,段区域,界定条件：,话梅糖具有,较,较强的市场,竞,竞争力，成,为,为当地金冠,糖,糖果的主要,销,销售产品；,局部区域、,局,局部渠道已,形,形成一定消,费,费潮流，话,梅,梅糖铺货率,、,、市场占有,率,率较高；,推广思路：,终端优势的,省,省份在推进,终,终端千堆万,格,格的同时，,拓,拓展流通渠,道,道、郊县、,薄,薄弱城市市,场,场；,流通优势的,省,省份全面扩,大,大流通渠道,的,的铺货率、,并,并做好产品,生,生动化陈列,；,；,根据新的推,广,广计划，做,好,好优质类卖,场,场的千堆万,格,格，实现终,端,端渠道的销,售,售突破。,适当平衡投,入,入力度，逐,步,