业务流程描述方法培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,营销及管理体系咨询,Sinotrust,新天国际葡萄酒业有限公司,新天国际葡萄酒业有限公司,营销及管理体系咨询,第三次报告,新华信管理咨询公司,2001年6月22日 上海,1,目录,第一部分：员工激励方案,第二部分：消费群划分及品牌推广策略,第三部分：销售管理,第四部分：附录,1.员工激励方案全案,2.消费群划分及品牌推广策略全案,3.销售管理体系全案,2,销售公司人员薪酬福利构成,总经理,大区经理,（首席）,业务代表,其他经理,行政人员,$,固定工资,$,考核工资,月度提成,$,年终奖金,$,一般福利,$,$,$,$,$,$,$,$,$,$,$,$,$,$,$,工 资,提 成,季度提成,$,年终提成,$,$,奖金,福利,$,特殊福利,$,$,$,$,省级经理,$,$,$,$,$,$,3,各职位员工象征性年收入及其构成,4,大区经理销售提成比例设计,前提:总量控制,大区经理提成百分比：分季度提成和年度提成,按销售额指标的100%和大区经理的象征性年奖金/提成总额计算标准提成百分比X,X=象征性年提成总额/销售指标*100%,每季度按季度完成额*X/2 提取，年终按年完成额*X/2 计提；,如考虑地区差异，可在象征性年工资和/或年奖金/提成总额中乘以地区系数,如考虑产品提成比例差异,可按上述参考百分比X上下浮动,提成按各产品销售额及各自提成比例计算,5,大区经理销售提成设计,季度指标完成,60%,以上、年度指标完成,70%,以上可分别获季度和年度提成,季度完成率（Y）提成比例 年度完成率(Y)提成比例,Y,60%0%Y,70%0%,60%,Y,75%,X/2*(1-10%)70%,Y,80%X/2*(1-10%),75%,Y,85%,X/2*（1-5%）80%,Y,90%X/2*（1-5%）,85%,Y,100%,X/2 90%,Y,100%X/2,100%,Y(超额部分)X/2*(1+10%)100%,Y X/2*(1+10%),6,购房购车总支出预算,7,考核方法及程序（一）,8,考核方法及程序（二）,9,营,销,中,心,总,经,理,副,总,经,理,大,区,经,理,销,售,/,市,场,经,理,省,级,经,理,培,训,/,财,务,经,理,企,划,/,信,息,主,管,首,席,业,务,代,表,业,务,代,表,行,政,经,理,其,他,专,业,职,员,一,般,行,政,职,员,营销中心各级人员薪酬构成和比较,年奖金,考核工资,固定工资,10,新天销售,公,公司是销,售,售型企业,业务人,员,员工资预,算,算必然占,大,大部分,万元,11,购房贷款,还,还贷各主,要,要年份的,大,大致支出,状,状况,万元,为达到购,房,房还贷福,利,利的激励,作,作用,大,部,部分支出,都,都在第8,年,年之后,第X年,12,目录,第一部分,：,：员工激,励,励方案,第二部分,：,：消费群,划,划分及品,牌,牌推广策,略,略,第三部分,：,：销售管,理,理,第四部分,：,：附录,1.员工,激,激励方案,全,全案,2.消费,群,群划分及,品,品牌推广,策,策略全案,3.销售,管,管理体系,全,全案,13,年产销量,：,：吨,0,10000,20000,30000,40000,50000,60000,70000,80000,90000,2001,年,年,2002,年,年,2003,年,年,2004,年,年,2005,年,年,成,品,酒,原酒,成品酒,+,原酒总销,量,量,原酒销量,成品酒销,量,量,同时销售,原,原酒和成,品,品酒可以,有,有效降低,风,风险：对,原,原酒销售,的,的压力降,低,低，对成,品,品酒实施,品,品牌策略,销,销售的压,力,力也会降,低,低,到2005年实现,销,销售收入14亿,其,其中成品,酒,酒11亿,原酒3亿,年均增长,率,率,原酒产量:91%,原酒销量:118%,成品酒销,量,量:72%,14,主辅结合,，,，四个倾,斜,斜，四个,统,统一，齐,头,头并进,明确山东,、,、河北、,广,广东、福,建,建、四川,、,、上海、,浙,浙江、北,京,京和广西7省2市,是,是重点开,拓,拓市场,实施重点,市,市场战略,进行“,四,四个倾斜,”,”，即人,力,力资源、,销,销售费用,、,、策划支,持,持、激励,政,政策,缩短营销,渠,渠道，实,施,施更接近,市,市场的营,销,销策略，,撤,撤大区，,成,成立由营,销,销总部直,接,接领导的7省2市,办,办事处，,对,对本地市,场,场进行更,深,深入细致,的,的参与和,指,指导,针对非重,点,点市场,依,依赖一级,分,分销商,发,发展销售,网,网络,以上海为,中,中心，营,销,销总部统,一,一制定“,大,大卖场”,进,进入战略,，,，做到“,四,四个统一,”,”，统一,规,规划、统,一,一信用、,统,统一返利,、,、统一促,销,销,为扩大品,牌,牌知名度,营销总,部,部统筹考,虑,虑进入特,殊,殊的零售,渠,渠道,即,有,有选择性,的,的进入国,际,际机场、,航,航空公司,和,和五星级,酒,酒店,综合考虑,市,市场竞争,状,状况及新,天,天的现实,情,情形，建,议,议新天未,来,来二年内,广,广告费、,促,促销活动,、,、促销品,、,、促销人,员,员工资和,进,进场费之,和,和应占销,售,售收入的3540,在销售费用,一,一定的情况,下,下，终端促,销,销活动比广,告,告更易于销,售,售量的提升,，,，因此新天,应,应该加大促,销,销活动的投,入,入,重点市场为,主,主非重点市,场,场为辅；同,时,时重视餐场,和,和大卖场,15,新天的目标,消,消费群,中国中高档,葡,葡萄酒消费,者,者可以分成5大类目标,消,消费群,家庭型:30-49,岁,岁;国企,职,职工，中低,收,收入,商务型:30-49,岁,岁;外企,职,职员、专业,人,人士和私营,企,企业主，收,入,入高,保健型:50岁以上,；,；以离退休,人,人员为主，,中,中低收入,娱乐型:1829,岁,岁的年轻人,；,；中等收入,公务型:3049,岁,岁；政府公,务,务人员，中,等,等收入,5大目标消,费,费群存在共,性,性和个性,共性：葡萄,酒,酒认知度、,购,购买决定因,素,素、媒体、,促,促销方式,个性：饮用,行,行为、品牌,意,意识、饮用,场,场所和饮用,动,动因,商务型消费,人,人群是相对,的,的重度消费,群,群，是营销,战,战略的重点,目,目标市场。,娱乐型消费,人,人群是具有,发,发展潜力的,目,目标市场。,保健型消费,人,人群是相对,较,较为成熟和,稳,稳定的目标,市,市场。,16,5大目标消,费,费群行为特,征,征,娱乐型,公务型,商务型,家庭型,保健型,人群特征,饮酒行为,认知程度,品牌意识,购买决定因,素,素,饮用场所,饮用动因,媒体,促销,30岁以下,青,青年人,中等收入为,主,主,无明显职业,特,特征,50岁以上,老,老年人,中低收入为,主,主,无明显职业,特,特征,30-49,岁,岁壮年人,中等收入水,平,平,政府事业单,位,位,公务人员,30-49,岁,岁壮年人,收入水平较,高,高,多从事商业,活,活动,30-49,岁,岁壮年人,中低收入为,主,主,无特殊工作,内,内容,饮用次数少,每次饮用量,大,大,饮用次数多,每次饮用量,少,少,饮用次数较,多,多,每次饮用量,中,中等,饮用次数中,等,等,每次饮用量,中,中等,饮用量中等,每次饮用量,较,较大,认知程度低,较为关注产,品,品解释,认知程度低,一般关注产,品,品解释,认知程度低,很关注产品,解,解释,认知程度低,较为关注产,品,品解释,认知程度低,较为关注产,品,品解释,一般关注品,牌,牌,一般关注品,牌,牌,比较关注品,牌,牌,一般关注品,牌,牌,很关注品牌,口感,价格,品牌,口感,价格,品牌,口感,价格,品牌,口感,价格,品牌,口感,价格,品牌,中档餐厅,酒吧,夜场,家中,中高档餐厅,家中,中低档餐厅,中高档餐厅,夜场,口味好,品位高雅,口味好,保健,保健作用,口感好,品位高雅,口味好,口味好,保健,电视,亲友/朋友,介,介绍,报纸,电视,亲友/朋友,介,介绍,报纸,电视,亲友/朋友,介,介绍,报纸,电视,亲友/朋友,介,介绍,报纸,电视,亲友/朋友,介,介绍,报纸,买一送一,打折,免费品尝,买一送一,打折,免费品尝,买一送一,打折,免费品尝,买一送一,打折,免费品尝,买一送一,打折,免费品尝,17,5大目标消,费,费群推广策,略,略概述,娱乐型,公务型,商务型,家庭型,保健型,品位高雅,文化概念,保健功能,价值取向,价值取向,天伦之乐,浪漫情怀,品位高雅,特定地点的,推拉策略,特定地点的,推策略,大卖场的,推策略,特殊传媒途,径,径的拉策略,团购,品 牌 策 略,强势拉动,初步建立企业形象和品牌认知度,推,推,推,推,拉,拉,18,针对家庭型,消,消费人群，,在,在其葡萄酒,的,的主要购买,场,场所-超市,进,进行强有力,的,的推动策略,人群特征,市场策略,推动策略,价值取向型,消,消费人群，,购,购买葡萄酒,的,的主要场所,为,为超市。,饮酒行为与,寻,寻求天伦之,乐,乐相结合。,人群分布弥,散,散，无特殊,的,的人口统计,和,和工作性质,上,上的特征，,很,很难找到切,合,合的,接,接触点。,不主张采用,拉,拉动策略，,容,容易迷失作,用,用点，无法,控,控制营销效,果,果。,采用在大卖,场,场中进行的,针,针对价值取,向,向和具有心,理,理暗示作用,的,的终端推动,策,策略。,超市内的降,价,价促销-,买,买一送一，,打,打折等。,同时配合针,对,对家庭型的POP，使,消,消费者受到,心,心理暗示后,产,产生冲动购,买,买。,您的这个周,末,末想怎样度,过,过？想到过,一,一瓶口味独,特,特、酒香醇,厚,厚的葡萄酒,吗,吗？新天,葡,葡萄酒，伴,您,您全家一个,温,温馨和暖的,周,周末傍晚。,新天葡萄酒,，,，全面上市,，,，买一送一,，,，热情回报,消,消费者,19,针对商务型,消,消费人群，,在,在特定场所,进,进行推拉策,略,略，树立新,天,天葡萄酒的,高,高档形象,多在高档餐,厅,厅饮用葡萄,酒,酒。,价格敏感度,低,低,是最,看,看中品牌的,人,人群。,饮用次数较,多,多，每次饮,用,用量较小，,是,是比较理性,的,的消费人群,。,。,产品品位和,产,产品的精神,享,享受是他们,的,的诉求点。,酒,酒类产品背,后,后深邃的文,化,化概念对他,们,们更具影响,力,力。,作为社会中,成,成功者的象,征,征，他们是,来,来自家庭和,单,单位的意见,领,领袖。,采取有高度,针,针对性的特,定,定场所的推,拉,拉策略。,在各种大型,商,商务会议上,，,，提供免费,赠,赠品，在适,当,当的场合下,，,，摆放宣传,小,小册子介绍,新,新天葡萄酒,的,的特殊原料,和,和酿造工艺,，,，以一个高,档,档次葡萄酒,的,的形象呈现,出,出其品质出,众,众，个性独,特,特的一面。,在长期接待,各,各种大型商,务,务会议的酒,店,店和宾馆房,间,间里放置宣,传,传小册子，,在,在酒店和宾,馆,馆的用餐场,所,所铺货。,在飞机上的,杂,杂志里做新,天,天高档葡萄,酒,酒广告，在,商,商务人员心,中,中树立高档,酒,酒形象。,人群特征,市场策略,拉动策略,推动策略,在各种高档,餐,餐厅设立密,集,集的促销小,姐,姐，提供优,良,良的服务，,感,感性的传播,葡,葡萄酒文化,，,，积极主动,的,的介绍产品,个,个性和品牌,个,个性。,20,针对保健型,人,人群，采用,独,独特的社区,传,传媒拉动消,费,费,人群特征,市场策略,拉动策略,老年消费群,体,体，思想相,对,对保守，关,注,注产品注释,，,，必须理性,说,说服。,人群内口碑,传,传媒更为重,要,要，意见领,袖,袖具有号召,力,力。,饮用葡萄酒,的,的动因多基,于,于葡萄酒的,保,保健功能。,价值取向