课程顾问销售培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,课程顾问销售培训,-销售人员注意事项,全球卓著英语培训专家,你们对“课程顾问”一职的理解？,平时有哪些习惯会导致失败？,平时有哪些细节会导致成功？,我们来分享一个故事,1,2,4,3,5,6,7,8,9,他截掉了一段又一段沉重的,十字木桩；,他看起来比所有人都轻松；,他觉得他是世界上最聪明的人；,.,然而，接下去会发生什么？,10,11,没有想到。,12,我们得到的启发,.,达到成功没有捷径！,Wrong way to sale like this,错误一,:,电话咨,询,询中直,接,接报价,给,给客户,（犯错,机,机率：影响力,：,：）,英语课,程,程本身,就,就是个,无,无形的,产,产品，,客,客户在,没,没有看,到,到学校,的,的环境,以,以及没,有,有对课,程,程进行,详,详细了,解,解的情,况,况下先,了,了解到,价,价格，,通,通常他,们,们来,EFShow Up,的概率,会,会很低,。,。虽然,，,，,CC,认为这,样,样做可,以,以先筛,选,选掉些,经,经济能,力,力差的,客,客户，,但,但是他,们,们不知,道,道，其,实,实把本,来,来可以,成,成为,EF,学员的,客,客户也,一,一同挡,在,在门外,了,了。,错误二,：,：电话,咨,咨询中,过,过多谈,及,及课程,细,细节,（犯错,机,机率：影响力,：,：）,电话里,如,如果让,客,客户了,解,解到很,多,多课程,详,详细内,容,容，试,问,问有谁,还,还会跑,来,来学校,咨,咨询？,电,电话里,我,我们可,以,以多询,问,问些孩,子,子现在,的,的英语,状,状况、,存,存在的,问,问题，,CC,只需要,传,传达这,样,样一个,信,信息给,客,客户：,你,你孩子,在,在英语,学,学习上,的,的问题,在,在,EF,都能帮,助,助解决,。,。让他,带,带着好,奇,奇、带,着,着希望,来,来学校,进,进一步,了,了解。,错误三,：,：电话,预,预约时,间,间不确,定,定,（犯错,机,机率：影响力,：,：）,切忌，,不,不能说,“,“您什,么,么时间,有,有空？,”,”，因,为,为客户,往,往往会,回,回答“,最,最近很,忙,忙，要,出,出差，,我,我空下,来,来再联,系,系你吧,。,。”或,“,“时间,不,不能定,，,，哪天,有,有空我,就,就过来,。,。”这,样,样的,Show Up,率会很,低,低，或,者,者联系,的,的客户,到,到别的,学,学校那,里,里去报,名,名了。,所,所以，,我,我们在,约,约时间,的,的时候,，,，尽量,给,给客户,2,个选择,，,，如“,您,您看周,六,六还是,周,周日方,便,便？”,“,“上午,还,还是下,午,午有空,？,？”这,样,样一句,话,话，其,实,实有一,点,点心理,暗,暗示，,让,让他只,能,能从这,2,个选,择,择里,选,选。,如,如果,客,客户,实,实在,确,确认,不,不了,时,时间,，,，,CC,先预,设,设一,个,个时,间,间，,然,然后,告,告诉,客,客户,再,再确,认,认。,这,这样,留,留有,机,机会,再,再联,系,系客,户,户。,错误,四,四：,忘,忘记,询,询问,一,一些,重,重要,信,信息,（犯,错,错机,率,率：影响,力,力：,）,例如,：,：没,有,有留,下,下对,方,方姓,名,名和,电,电话,，,，没,有,有多,了,了解,孩,孩子,的,的英,语,语情,况,况等,等,等。,错误,五,五：,客,客户,到,到了,学,学校,就,就直,接,接介,绍,绍课,程,程，,没,没有,要,要求,对,对方,填,填写,学,学员,登,登记,表,表,（犯,错,错机,率,率：影响,力,力：,）,这样,做,做会,遗,遗漏,掉,掉一,些,些重,要,要信,息,息，,也,也不,能,能有,效,效配,合,合市,场,场部,做,做好,客,客户,来,来源,调,调查,。,。更,为,为不,利,利的,是,是，,我,我们,将,将无,法,法再,次,次联,系,系客,户,户（,如,如果,他,他,/,她没,有,有当,场,场报,名,名的,话,话）,。,。,错误,六,六：,以,以貌,取,取人,（犯,错,错机,率,率：影响,力,力：）,没有,深,深入,沟,沟通,了,了解,，,，只,凭,凭外,表,表去,判,判断,这,这个,人,人是,否,否有,经,经济,能,能力,，,，草,率,率打,发,发客,户,户。,我,我们,应,应该,对,对所,有,有的,客,客户,一,一视,同,同仁,，,，给,予,予最,专,专业,的,的服,务,务，,你,你的,收,收获,会,会更,多,多。,每,每一,欠,欠我,们,们都,需,需要,给,给客,户,户提,供,供最,专,专业,的,的服,务,务,因为,每,每个,CC,不仅,表,表着,个,个人,的,的专,业,业形,象,象,同时,也,也代,表,表着,公,公司,的,的形,象,象,.,错误,七,七：,不,不带,客,客户,参,参观,学,学校,（犯,错,错机,率,率：影响,力,力：）,有时,候,候，,销,销售,说,说的,再,再好,也,也比,不,不上,自,自己,亲,亲眼,看,看到,的,的。,所,所以,，,，,EF,拥有,这,这么,好,好的,环,环境,和,和硬,件,件设,施,施，,我,我们,应,应该,让,让每,个,个家,长,长都,来,来参,观,观，,这,这是,我,我们,的,的有,利,利工,具,具之,一,一。,错误,八,八：,准,准备,工,工作,不,不够,充,充分,（犯,错,错机,率,率：,影响,力,力：）,请在,和,和客,户,户约,定,定的,时,时间,提,提早,10,分钟,做,做准,备,备工,作,作，,先,先应,该,该看,下,下客,户,户的,信,信息,：,：姓,名,名、,孩,孩子,情,情况,、,、家,庭,庭住,址,址、,上,上次,沟,沟通,的,的情,况,况，,准,准备,好,好咨,询,询要,用,用的,材,材料,：,：名,片,片、,SalesKit,、,PPT,、学,员,员协,议,议、,纸,纸和,笔,笔等,等,等。,Dome,、,OPT,安排,情,情况,错误,九,九：,不,不问,需,需求,（犯,错,错机,率,率：,影响,力,力：,）,没有,详,详细,的,的了,解,解对,方,方的,需,需求,就,就开,始,始介,绍,绍课,程,程，,自,自顾,自,自的,说,说，,这,这样,你,你介,绍,绍的,课,课程,将,将会,没,没有,针,针对,性,性，,千,千篇,一,一律,。,。我,们,们应,该,该在,介,介绍,课,课程,前,前详,细,细了,解,解对,方,方的,真,真正,需,需求,，,，然,后,后有,针,针对,地,地展,开,开课,程,程介,绍,绍，,并,并随,时,时结,合,合孩,子,子的,真,真实,情,情况,作,作分,析,析，,这,这样,做,做出,来,来的,学,学习,计,计划,才,才是,家,家长,真,真正,要,要的,。,。,错误,十,十：,回,回答,客,客户,的,的提,问,问时,不,不够,自,自信,和,和肯,定,定,（犯,错,错机,率,率：,影响,力,力：,）,举例,一,一：,当家,长,长询,问,问教,学,学效,果,果的,时,时候,，,，我,们,们回,答,答：,“,“每,个,个孩,子,子的,学,学习,能,能力,都,都不,一,一样,的,的，,所,所以,要,要根,据,据每,个,个孩,子,子的,基,基础,来,来看,的,的,”,”,。这,句,句话,看,看上,去,去没,问,问题,，,，但,是,是对,客,客户,而,而言,，,，他,的,的提,问,问没,有,有获,得,得肯,定,定的,回,回答,，,，也,就,就是,你,你不,能,能保,证,证他,孩,孩子,可,可以,在,在,EF,学好,，,，虽,然,然你,说,说的,是,是实,情,情。,那,那这,样,样的,话,话，,客,客户,还,还会,去,去寻,找,找其,他,他的,学,学校,比,比较,。,。所,以,以有,时,时候,不,不妨,对,对客,户,户说,：,：“,但,但是,，,，在,EF,，只,要,要根,据,据我,们,们的,教,教学,方,方法,，,，那,么,么您,的,的孩,子,子肯,定,定可,以,以学,好,好。,”,”,错误,十,十：,回,回答,客,客户,的,的提,问,问时,不,不够,自,自信,和,和肯,定,定,（犯,错,错机,率,率：,影响,力,力：,）,举例,二,二：,“,你,你们,其,其他,学,学校,给,给我,更,更多,的,的优,惠,惠，,你,你再,打,打个,折,折吧,。,。”,“,这,这个,我,我不,清,清楚,，,，我,去,去问,下,下校,长,长,”,”,。对,于,于这,类,类问,题,题，,只,只不,过,过是,客,客户,试,试探,你,你的,，,，我,们,们应,该,该给,予,予肯,定,定的,回,回答,：,：“,这,这个,绝,绝对,不,不会,的,的，,课,课程,的,的价,格,格是,统,统一,的,的，,请,请相,信,信。,”,”,错误,十,十：,回,回答,客,客户,的,的提,问,问时,不,不够,自,自信,和,和肯,定,定,（犯,错,错机,率,率：,影响,力,力：,）,举例,三,三：,“,你,你们,如,如何,来,来保,证,证教,学,学质,量,量？,”,”,“,这,这个,没,没问,题,题的,，,，毕,竟,竟,EF,开了,这,这么,多,多学,校,校了,啊,啊。,”,”请,讲,讲些,实,实际,的,的东,西,西，,比,比如,：,：,CMP,，,CR,和,ParentsPage,。,错误,十,十：,回,回答,客,客户,的,的提,问,问时,不,不够,自,自信,和,和肯,定,定,（犯,错,错机,率,率：,影响,力,力：,）,举例,四,四：,“我,的,的孩,子,子如,果,果学,了,了一,段,段时,间,间没,兴,兴趣,了,了怎,么,么办,？,？”,“应,该,该不,会,会的,”,”,我们,要,要分,析,析原,因,因给,家,家长,，,，,EF,独特,的,的教,学,学方,式,式以,及,及完,整,整的,服,服务,跟,跟踪,体,体系,，,，完,全,全可,以,以保,证,证孩,子,子的,教,教学,错误,十,十一,：,：,在,在课,程,程咨,询,询中,缺,缺乏,与,与孩,子,子的,互,互动,（犯,错,错机,率,率：影响力：）,我们往往,只,只关注父,母,母，而忽,略,略了孩子,的,的感受，,要,要知道，,毕,毕竟孩子,是,是主角，,如,如果他不,喜,喜欢这里,，,，那么你,花,花再多时,间,间也没有,用,用的。所,以,以，每个,环,环节都要,保,保持和孩,子,子的互动,，,，注意他,们,们的举动,，,，和孩子,说,说的话与,对,对他父母,说,说的要有,所,所不同，,让,让孩子觉,得,得这里学,习,习是有趣,的,的、开心,的,的，告诉,父,父母的是,有,有效的、,保,保障的。,错误十二,：,：咨询过,程,程中，思,路,路混乱，,容,容易被打,断,断，被客,户,户牵着鼻,子,子走,（犯错机,率,率：影响力：）,往往被家,长,长突然的,提,提问打断,思,思路，然,后,后就你问,我,我答，被,客,客户牵着,鼻,鼻子走。,往,往往新,CC,会出现这,样,样的情况,，,，碰到家,长,长突然插,出,出来的问,题,题，然后,就,就不知道,怎,怎么说下,去,去了，后,果,果就是客,户,户问什么,我,我们答什,么,么，最后,客,客户说怎,么,么样就怎,么,么样了。,出,出现这样,的,的情况，,请,请礼貌的,告,告诉他们,：,：“您的,问,问题我会,在,在后面的,介,介绍里会,详,详细解答,，,，您别着,急,急，先听,我,我说完。,”,”始终牵,引,引着客户,的,的思路跟,着,着我们走,，,，主导整,个,个,Presentation,。,错误十三,：,：背书式,的,的咨询，,缺,缺乏热情,（犯错机,率,率：影响力：）,虽然对课,程,程非常熟,悉,悉，但是,这,这样的介,绍,绍非常