理财经理专业化销售培训1-目标与计划

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,投资经理专业化销售培训,理念专业化,技能专业化,行为专业化,所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一,定的方法进行，进而达到一定的目的。,专业化销售流程图,目标与计划,客户拓展,事前准备,接触与探询,能力展示,促成,持续服务,异议处理,电话营销,理财经理专业化销售培训,目标与计划,了解目标的意义与重要性,清楚订立目标的,SMART,原则,掌握由目标出发制定工作计划的方法,目标与计划,课程目标,专业化销售 之 目标与计划,课程大纲,专业化销售 之 目标与计划,目标的定义与重要性,订立目标的,SMART,原则,有效目标辨识,支出分析,由收入目标制定工作目标与计划,工作日志,专业化销售 之 目标与计划,什么是目标,希望达成的结果或境界,目标的重要性,你想成功吗？你一定要成功吗？,什么是成功？,成功达成预期的目标。,专业化销售 之 目标与计划,目标的重要性,哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查,有清晰的长期目标 3%,有清晰的短期目标 10%,目标模糊 60%,没有目标 27%,25年后,顶尖成功人士,社会中上层,社会中下层,社会最低层,专业化销售 之 目标与计划,目标的重要性,给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的,使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理,使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率,使人把重点从工作本身转移到工作成果上来,使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力,灯塔 罗盘 雷达,你错过了什么？,你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：,那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？,那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？,拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？,于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；,我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；,最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。,唉！你错过的仅仅是机会吗？,机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！,专业化销售 之 目标与计划,专业化销售 之 目标与计划,订立有效目标的“SMART”原则,Specific,Measurable,Achievable,Result-oriented,Time-limited,具体的,可量化的,可实现的,注重结果的,有时间期限的,关键词：可量化、时间期限、,具挑战性,专业化销售 之 目标与计划,有效目标辨识,找一份好工作,成为有钱人,住上大房子,买一辆汽车,我一定要减肥,尽自己最大努力做好这件事,明年争取有明显改善,在三个月内开发成功,30,个客户，总资产达到,300,万,专业化销售 之 目标与计划,收入目标从支出分析开始,项目,支出（元/年）,项目,支出（元/年）,房租（还贷）,个人嗜好,水电煤气费,营业性支出,通信费,服装费,交通费（还贷）,培训费,餐费,保险费,交际费,医药费,子女教育费,书报费,其他支出,合计,年度支出分析,月度收入目标=（年度支出总额+预期节余额）/12,专业化销售 之 目标与计划,月收入目标=月支出,净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例,成交量目标=净佣金目标/平均净佣金收取比例,资金量目标=成交量目标/平均月换手率,客户量目标=资金量目标/人均资金量,拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例,日均拜访量目标=拜访量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日,工作目标 工作计划,工作目标与计划的制定,专业化销售 之 目标与计划,月净佣金目标=5000/25%=20000元,成交量目标=20000/0.2%=1000万元,资金量目标=1000/100%=1000万元,客户量目标=1000/10=100个,拜访量目标=100/10%=1000个,日均拜访量目标=1000/250=4个,范例：某新进投资经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例为0.2%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。,则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户，年末时即可达成预定目标,月薪5000元,工作目标制定范例,专业化销售 之 目标与计划,按照公司规定，该投资经理第二年的佣金提成比例提升为40%，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.25%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为15万元，平均拜访成功率为20%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低了40%,则该投资经理当年新增客户带来的收入=11万元,原有客户带来的收入=12万元,该投资经理第二年的年薪=23万元,那么，第三年如何呢？,工作目标制定范例（续1）,专业化销售 之 目标与计划,按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升为50%，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.30%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为20万元，平均拜访成功率为30%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的30%,则该投资经理当年新增客户带来的收入=18万元,原有客户带来的收入=50万元,该投资经理第三年的年薪=68万元,工作目标制定范例（续2）,接下来呢？！,这取决于你的目标有多高！,志向有多远大啦！,专业化销售 之 目标与计划,8：309：15 早会,9：3011：30,拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；,11：3013：00 休息或与客户共进午餐；,13：0015：00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；,15：0017：30 拜访客户或参加夕会、培训；,结合当日行情进行客户服务；,19：0021：30 拜访客户或与客户电话交流；学习；,22：00 整理拜访记录与客户档案；,拟定明日工作计划，填写工作日志,工作计划 每天工作时间安排,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,工作计划,工作记录,总结检讨,备注,8：00，学习三大报内容。,股指期货正式开通进入倒计时,8：30，参加早会,稳健获利法技术分析讲座演练,熟能生巧，今天我又进步了不少。,9；30，电话约访刘总、李律师、许医生,Ok,只要事先准备充分，难办的事也会变容易。,明天下午3：30，拜访刘总,10：30，电王总，约他明天中午吃饭,未成功，因为明午他有接待任务,后悔。应约定其他时间。而且，他接待的人有可能是我的另一位客户，应该做一下尝试,反应不够快，准备不充分，明天再约。,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,工作计划,工作记录,总结检讨,备注,11：00接待沈先生,同意本周四来开户,基本功必须再加强,11：45与陈总共进午餐,对我的建议非常感兴趣，决定追加资金。,针对不同的客户需找出其不同的购买点，并想办法满足其需求,他太太最近心脏不太好，应在适当时机慰问。,13：00带李明开户,14：00电话邀约孙大姐、雷老板,孙大姐成功，雷老板待定,必须先让雷老板体验我们的服务,下周一接待孙大姐,15：00利用软件搜索近日出现卖卖点的股票,出现卖点7档股票，出现买点12档股票,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,工作计划,工作记录,总结检讨,备注,15：10手机短信与电话提醒轻仓的客户合理补进出现买点的股票,赵代理、钱老师.,15：25手机短信或电话提醒,手中股票出现卖点的客户明日操作,王阿姨、,郑老伯.,16：00夕会,接触阶段的问题设计与现场训练,专业化销售太重要了！,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,工作计划,工作记录,总结检讨,备注,18：00见吴女士，一起吃晚饭,虽然尚未完全同意，但已经开始认同。,看来我在说明与促成环节还有欠缺，加油！,她儿子下周五过生日，准备好礼物,20：00整理客户档案，拟定明日工作计划，填写工作日志,。,竟然这么久没与李四联系了！他有一笔国债快到期了，得了解他下一步的打算。,客户档案与工作日志必须定期检查、整理，否则可能误事。,明天给客户李四打电话。,21：00与陆主任见顾总,没谈任何关于证券投资的话题,顾总还没完全信任我，正观察我，别急，心急吃不了热豆腐,！,顾总对足球感兴趣，下次主场约他看球,专业化销售 之 目标与计划,养成良好的工作习惯是成功的基本条件。,一日之计在于,昨夜！,工作日志的填写,课程回顾,专业化销售 之 目标与计划,目标的定义与重要性,订立目标的,SMART,原则,有效目标辨识,支出分析,由收入目标制定工作目标与计划,工作日志,