汽车销售员培训课程

,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日9时16分51秒,#,汽车销售员培训课程,从零开始，修炼成为一名优秀销售顾问,扫地机 1,课程内容,汽车销售员应具有的基本素质,个人形象及礼仪,产品知识及竟品知识,行业知识及汽车保险知识,业务流程,接打电话规范及方法,规章制度及行为规范,汽车销售员应具有的素质,态度：,对待客户的态度：热情，专业，服务意识,对待销售的态度：对待销售就像对待个人爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入、并从中获得乐趣,对待企业的态度：忠诚、互利、共存,知识：,行业内知识：品牌历史、文化、理念、背景优势，汽车市场状况和趋势：产品卖点、配置、技术指标、奖项等知识：竞争对手信息）,跨行业知识：（体育、娱乐、经济、时事、地理、风俗、人文）,技巧：,潜在客户开发 抗拒处理,展厅销售 客户抱怨处理,集团客户销售 客户管理和跟踪,价格协商技巧,销售员的职责及工作内容,职责：,完成整车销售任务，开发客户或准客户。,掌握销售技巧，同客户打交道，直接向客户介绍比亚迪品牌汽车提供的利益，满足客户特定的需求。,了解竞争对手的动态，收集市场信息。,负责新客户的开发和老客户的维护工作。,负责展厅和展车的清洁、维护工作。,填写相关的业务报表。,维护比亚迪汽车形象，行为举止得体。,对销售部经理负责。,销售员的职责及工作内容,工作内容：,开发客户。目的：获得客户的联系方式，为实现销售打下基础。,客户跟踪。目的：将客户引入展厅。,客户接待。目的：拉近和客户的感情，传递品牌理念，增强客户购买欲望。,车辆介绍。目的：使客户更加全面的了解产品，加强客户对车辆的感性认识。,促进成交。目的：让客户下决心购买。,帮助客户交款结算。目的：帮助客户完成交款，避免节外生枝。,车辆交接。目的：增强客户满意度的同时，将客户交给售后部门，实现售后利润。,客户跟踪服务。目的：保证客户回店进行维修保养，增加返厂率和转介绍率。,形象及礼仪,心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这种首晕效应，有时确实决定着别人有没有意愿与你再谈下去！要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。不良的仪表会抹杀你原本优秀的气质，削减甚至丧失你的魅力和影响。,保持面部干净，胡须每天都要剃，发型整洁整齐。杜绝油光光的乱糟糟的及头屑满天飞的现象。销售人员不等留胡须，不得满面油光，不得吃有异味的食物。女士要束发，不得有过多的饰品。杜绝一些不雅/不洁的小动作。男士的发型发式标准就是干净整洁，要注意经常修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不要长过西装衬衫领子的上部，头发不要过厚，鬓角不要过长。,打造一个专业的形象，熨烫整洁的西装衬衣，笔挺的西裤，一尘不染的皮鞋，质地优良的领带，颜色深于裤子的棉质袜子，少于三件的饰品是一个销售员的必备的形象元素。,穿西装的注意事项：,1、三粒扣系上面两个,两粒扣系上面一个.,2、身上的颜色不要超过三个.,3、要熨烫整洁,4、大小要合身，肩部，腰围要合适。衬衣领子及袖口要露出1公分左右。衬衣要束在西裤里面。打领带的时候，衬衫的所有钮扣，包括衬衫领口、袖口的钮扣都应该扣好，领子中刚好能塞下两手指为宜。不系领带时最上面那颗扣而且仅最上面那颗扣不要系。,5、口袋里不能装太多东西，外衣口袋缝线不要拆。腰上不要有东西。袖标要拆除。,礼仪,1、站：标准的站立姿势要挺胸收腹，两肩平齐，双臂自然下垂。站立姿势要正，切忌身体歪斜。女性站立的正确姿势：最好是一只脚略前，一只脚略后，两腿贴近，双手叠放在下腹部。,2、坐：入坐时左进右出，上身自然挺直，两臂屈曲放在双膝上，或两手半握放在膝上，手心向下。不可O型腿，士字腿，可二郎腿但要注意方向。,3、走：行走时，步态应该自然轻盈，目视前方，身体挺直，双肩自然下垂，应保持身体的挺直，切忌左右摇摆或摇头晃肩。,4、蹲：正确的方法应该弯下膝盖，两个膝盖应该并起来，臀部向下，上体保持中直。,5、手：在握手时主人、长辈、上级及女士应主动伸手，握手的力度要适中，同时上下摇晃三下，并且握手时要直视对方，面带微笑。迎宾时手掌侧立引导；道别时，伸臂立掌，腕动臂不动，手动指不动。,禁止：在展厅抽烟、手端饮料四处走动、靠在车上、无精打采的站、坐、睡。,递名片时，要双手奉上，身体略微前倾，字体方向要朝向对方，同时读出自己的名字。,接受名片时要注意仔细看一下名片，郑重收起，以示对对方的尊重。切忌看也不看，随手装进裤兜。,语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。声音洪亮，避免口头禅，避免发错音。,善于倾听客户的表达，不要和客户挣辩。,产品知识,F0,在售车型：,F0尚酷爱国版炫酷型，报价：40900,F0时尚爱国版舒适型，报价：40900,配置：,参数：,竟品：、奔奔、北斗星、路宝、熊猫、新奥拓、M1、江淮悦悦,配置、参数、车型、优缺点、售价、消费者评价等。,同品牌对手：北京文沛、北京浩天海马、北京万达、北京京沈及二级、拼缝、做网,位置、价格等。,产品知识,F3R,在售车型：,F3R金钻版舒适型，报价：63900，颜色,F3R金钻版精英型，报价：59900，颜色,竟品3、中华骏捷、帝豪718两厢、奇瑞A3两厢、奇瑞旗云、奇瑞风云2、奇瑞A5、吉利金刚、江淮同悦,配置、参数、车型、优缺点、售价、消费者评价等。,同品牌对手：北京文沛、北京浩天海马、北京万达、北京京沈及二级、拼缝、做网,位置、价格等。,产品知识,L3,在售车型：,L31.5尊贵型，报价：79800，颜色,L31.8尊贵型，报价：59900，颜色,竟品:,配置、参数、车型、优缺点、售价、消费者评价等。,同品牌对手：北京文沛、北京浩天海马、北京万达、北京京沈及二级、拼缝、做网,位置、价格等。,行业知识,汽车销售,汽车销售渠,道,道：,4S店,汽车市场，,如,如亚市、欧,德,德宝、中德,汽,汽车广场、,中,中联、东方,基,基业、花乡,、,、及其他郊,区,区汽车交易,市,市场。,拼缝、做网,、,、汽车超市,等,等,品牌分类：,自,自主品牌车,型,型、合资品,牌,牌车型、进,口,口车型,美系车、德,系,系车、日系,车,车、韩国车,、,、中国车、,法,法国车、英,国,国车、意大,利,利车、北欧,车,车,各个车系的,品,品牌、车型,特,特点,世界几大汽,车,车集团：丰,田,田、宝马、,奔,奔驰、大众,、,、通用、,福,福特、克莱,斯,斯勒、本田,、,、日产雷诺,、,、菲亚特、,现,现代,车型分级：A00、A0、A、B,、,、C、D,、,、E按照车,辆,辆大小和排,量,量分,中国几大汽,车,车集团：一,汽,汽集团、上,汽,汽集团、东,风,风集团、广,汽,汽集团、长,安,安集团、北,汽,汽集团、比,亚,亚迪、吉利,、,、奇瑞等,比亚迪公司,文,文化、背景,、,、特长、品,牌,牌传统。,汽车保险,汽车保险是,目,目前汽车销,售,售中重要的,利,利润点之一,，,，原则上卖,车,车必须搭售,保,保险。,告诉客户直,赔,赔的好处：,一,一旦出险，,不,不用客户垫,付,付，理赔事,宜,宜由4S店,来,来做，为客,户,户节省时间,。,。,客户在本店,购,购买保险才,能,能获得赠送,装,装饰。手里,面,面留有筹码,。,。,利宝 人,保,保,交强险是必,须,须上的保险,。,。,商业险主险,：,：车损,三,三者 不,计,计,汽车保险,交强险,（全称：交,通,通事故责任,强,强制保险，,必,必买的险种,。,。）交强,险,险是指被保,险,险机动车在,保,保险期间发,生,生交通事故,，,，保险公司,对,对每次保险,事,事故所有受,害,害人的人身,伤,伤亡和财产,损,损失所承担,的,的赔偿。全,国,国统一定为12.2万,元,元人民币。,在,在12.2,万,万元总的责,任,任限额下，,仍,仍实行分项,限,限额赔付，,具,具体为死亡,伤,伤残赔偿限,额,额11万元,、,、医疗费用,赔,赔偿限额1,万,万元和财产,损,损失赔偿限,额,额2000,元,元。此外，,被,被保险人在,道,道路交通事,故,故中无责任,的,的赔偿限额,为,为死亡伤残,赔,赔偿限额1.1万元、,医,医疗费用赔,偿,偿限额1000元和财,产,产损失赔偿,限,限额100,元,元。,车辆损失险,车辆损失险,是,是指保险车,辆,辆遭受保险,责,责任范围内,的,的自然灾害,或,或意外事故,，,，造成保险,车,车辆本身损,失,失，保险人,依,依据保险合,同,同的规定给,予,予赔偿。,第三者责任,险,险,指合格驾驶,员,员在使用被,保,保险车辆过,程,程中发生意,外,外事故而造,成,成第三者的,财,财产直接损,失,失与人员伤,亡,亡的。,盗抢险,盗抢险须在,车,车辆上牌以,后,后才能生效,汽车保险,车上座位责,任,任险（座位,险,险）,玻璃单独破,碎,碎险,指使用过程,中,中发生本车,玻,玻璃单独破,碎,碎，注意“,单,单独”两字,，,，而如是其,他,他事故引起,的,的，车损险,里,里有赔，,自燃险,车辆在行驶,过,过程中，因,本,本车电器、,线,线路、供油,系,系统发生故,障,障及载运货,物,物自燃原因,起,起火燃烧，,造,造成车辆损,失,失以及施救,所,所支付的合,理,理费用。是,新,新车建议不,买,买，三年以,上,上的车建议,考,考虑。,车身划痕险,在使用过程,中,中，被他人,剐,剐划（无明,显,显碰撞痕迹,）,）需要修复,的,的费用，一,般,般新车、新,手,手买。一般,保,保额为2000元或5000元。,理,理赔时需提,供,供派出所证,明,明。,不计免赔率,特,特别约定,车辆发生车,辆,辆损失险或,第,第三者责任,险,险的保险事,故,故造成赔偿,，,，对应由被,保,保险人承担,的,的免赔金额,（,（20）,，,，由保险公,司,司负责赔。,如,如果不买不,计,计免赔率，,则,则每次出险,，,，保险公司,只,只赔付定损,金,金额的80%。,购置税及验,车,车上牌,购置税算法,：,：票面价/11.7=,购,购置税,实际中的算,法,法：车价10购置税,验车上牌：500元,外,外地1000元,各个4S店,的,的通行做法,工商验证/,缴,缴税/验车/上牌,接打电话的,规,规范,接电话：用,语,语要标准：,“,“你好，比,亚,亚迪汽车环,耀,耀4S店，,销,销售顾问,很,很高兴为您,服,服务!.先,生,生/小姐你,贵,贵姓?.您,住,住哪儿？我,把,把我们的地,址,址给您发过,去,去。,。,。”,电话中吐字,清,清晰，语速,缓,缓和，声音,洪,洪亮，充满,自,自信。,电话结束后,立,立刻发一条,短,短信过去：,“,“x先生/,小,小姐您好，,我,我是比亚迪,环,环耀4S店,销,销售顾问,我,我们店的地,址,址是，,很,很荣幸为您,在,在购车过程,提,提供服务，,若,若有任何问,题,题请拨打13,我会竭,诚,诚为您服务!”,电话中不报,最,最终低价，,不,不要给客户,说,说死价格，,要,要让客户感,觉,觉到店后还,能,能便宜，价,格,格还能低，,还,还能便宜！,打电话：首,先,先称呼对方,，,，然后自曝,家,家门，在问,对,对方现在说,话,话方便吗？,例,例：“张先,生,生/张哥/,张,张大哥是吗,？,？我是比亚,迪,迪环耀4S,店,店的小刘，,您,您现在说话,方,方便吗？我,们,们最近有。,。,。活动,。,。,。,。,业务流程,为规范业务,流,流程，保证,公,公司销售业,务,务流程有序,进,进行，确保,公,公司销售信,息,息的准确性,，,，达到各职,能,能部门有序,衔,衔接与管控,的,的目的，最,终,终实现销售,信,信息的合理,、,、及时、真,实,实、和准确,。,。经销售部,会,会议研究决,定,定，自即日,起,起对整车销,售,售签字流程,做,做如下规定,，,，请所涉及,部,部门及岗位,严,严格执行。,销售顾问签,字,字：按规定,填,填制好销售,流,流程单，并,在,