公司市场部培训必备课件

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,公司市场部培训课件,目 录,工作准备,作业方法,分 享,附 件,第一部分：工作准备,一 个中 心,二 个基本点,三 个代表,四 项基本原则,五 星级人生,一个中心,以提高,“,服务,”,品质为核心,定义,：服务就是伙伴式的支持。,释义,：,1,、主动为对方解决问题，,一切努力都是“让客户更满意”；,2,、在本文客户的含义包括外部客户（企业）和内部客户（合作伙伴）。,例证,：,IBM,：,务必在,24,小时内解决顾客的任何抱怨和疑难。,唐都：为客户服务，想在客户之前，做在客户之前。,二个基本点,1,、以可持续发展为基准点,2,、以实现财务目标为目标点,定义,：商业组织存在的意义在于它能实现增值，,所谓做事业就是在实现可持续增值的同时不停追求进步！,例证,：,TCL,：,作坊式企业 小企业 规模企业 明星企业,释义,：,1,、“大处着眼，小处着手”，做好每一个项目是做好事业的基础；,2,、利润是生存的必要条件，而且是达成更重要目的的手段，但利润 不是目的。利润就象人体需要的氧气、食物、水和血液一样，这些东西不是生命的目的。生命的目的是刺激进步！,发展,利润,三个代表,1,、代表自己,2,、代表公司,3,、代表客户,定义,：我们就是,CEO,！,释义,：,我们是项目经理人，是经营者、管理者和执行者。,我们是新闻发言人，是输出公司信息，建立公司形象的使者。,我们是商业经纪人，是协助客户达成目标的事业伙伴。,市场部,外部客户,内部客户,枢纽,四项基本原则,1,、团 队,2,、积 极,3,、创 新,4,、专 业,定义,：我们是务实的理想主义者。,释义,：我们是一个正在攀岩的团队，,成功的关键在于帮助队友一起攀上高峰。,我们是初升的太阳，,每天都孕育着希望，主动放射出光芒！,我们是优秀的破坏者，,每天都在旧元素中创造出新组合。,我们,是客户无比,信赖的伙伴，,客户,总,为我们喝彩，并愉快地付费。,五星级人生,：事业心,：凭良心,：责任心,：上进心,：,平常心,定义,：我们是卓越的得道者。,释义,：能提供五星级服务是令人兴奋的，,能在激情中保持一颗平常心尤为伟大,！,以学习型组织为基础，,以五星级人生为标准，,修炼我们的一生更具有意义。,5,步,4,表,3,会,2,单,1,袋,第二部分：作业方法,5 步,释义,：实现财务目标的,5,个步骤,立项,预算,报价,合同,签收,建立目的,明确需求,识别项目,确立项目,降低项目风险,确定项目周期,预估项目效益,正式确定,项目内容和收益,以,法律形式,确定合作内容,以,书面形式,明确项目结束,使用方法,明确值得,投入后,填写“立项单”,对外报价前,填写“预算单”,内部预算通过后,正式合同签署前,填写“报价单”,合法填写,合法填写,标准要素,客户方资料,项目内容、要求和,效益预估,成本价,建议价,毛利率,项目名称,具体内容,收费标准,结算方式,当事人名称地址,标的内容与条款,项目数量,质量与材质标准,酬金与结算方式,履行时间、地点、方式,违约责任,解决争议的办法,当事人名称地址,标的内容,项目数量,履行时间、地点、方式,责任归属,AE,、,AM,提报,CEO,审批,AE,、,AM,提报,CEO,审批,AM,提报,CEO,审批,AM,提报,AE,、,财务存档,AE,归档,立 项 单,关键词,：,识别项目、确立项目,作用：,客观评审客户含金量，准确把握资源配置。,注意事项：,1,、所有项目开展前都必须先立项；,2,、立项以前尽可能多掌握相关资料；,3,、本单要求,AE,以电子版填写后打印提交；,4,、客户分类含义：,A,类：全面代理型客户；,B,类：项目合作型客户（合作深入后有望 进行策略代理型客户）,；,C,类：纯项目型客户（按专项作业要求完成执行性项目的客户）。,客户部,总经理室,客户部,内部操作流程,：,预 算 单,关键词,：,成本价、建议价,作用：,严格内部核算，灵活配置资源。,注意事项：,1,、预算单根据业务类别和内容不同而设计，由,AE,填写，交由相应部门长作成本预算。接单部门长核算后呈报总经理室，经批准后将预算单交由项目总监存档。项目总监将对外报价通知,AE,，,由,AE,形成报价单对外报价；,2,、根据业务类别和内容不同，预算单现阶段设计为：普通版、影视、制作等,3,种版式。将来可依据业务开展需要进行调整。,客户部,总经理室,客户部,内部操作流程,：,报 价 单,关键词,：,项目名称、内容、金额,作用：,确定资源配置需要，便于资源调控。,注意事项：,1,、报价单是在对外报价的规范文件，由财务部盖“财务专用章”生效；,2,、报价单格式为传真抬头,+,预算单中项目内容（删除“成本价”及“毛利率”等内部使用内容，将“建议报价”改成“价格”即可）；,3,、报价单由,AE,根据总经理室批准的对外报价（由项目总监通知），填写后提交给客户；,4,、报价单必须要客户方书面签复。,客户部,总经理室,客户部,内部操作流程,：,合 同,关键词,：,1,、当事人名称地址,2,、标的内容与条款,3,、项目数量,4,、质量与材质标准,5,、酬金与结算方式,6,、履行时间、地点、方式,7,、违约责任,8,、解决争议的办法,作用：,合作双方的书面保障。,注意事项：,1,、合同由公司律师拟定相关法律文件内容，,AE,根据实际需要编辑业务内容，由项目总监审校无误后提交给客户,。,2,、目前合同范本尚有待完善，请各位同事先行试用，并提出改进意见；,客户部,总经理室,客户部,内部操作流程,：,签 收 单,关键词,：,项目名称、内容、金额,作用：,签收单是合同承诺完成交付的书面凭证。,注意事项：,1,、我司交付任何物品都需客户在签收单上签字（包括免费赠送给客户的，需在备注栏说明），便于财务进行全面核算；,2,、部分小金额的杂费（如,MO,盘、,CDR,等以杂费形式结算的小价值物品）可能没有专门签署合同，所以签收单填写必须详细；,3,、支票、发票等财务结算凭证交与对方时应先复印，并请签收人签字后存档。,客户部,签收方,客户部,操作流程,：,4 表,释义,：日常工作的,4,个关键表格,财务报表,工作进度表,每周交流表,每日工作概要表,建立目的,了解成本；,回收周期；,杜绝坏帐。,供项目所涉各部门统一工作步骤；,把控整体效率。,确证已发生工作；,推动进程；,获知客户的反馈意见。,上传下达；,防微杜渐。,使用方法,每周五,填写、呈交。,项目建立后,24,小时内完成并分发；,每周修改确认。,每周五填好传出；,下周一回收。,上班即填写；,下班前检查。,标准要素,款项数额；,结算时间；,解决方式。,时间要求分解；,工作内容分解；,责任人。,已完成内容；,下周重点,/,未来计划；,客户配合,/,财务状况；,服务质量评估。,依序三件主要工作；,归类已完成和未完成。,责任归属,AM,填写；,财务部确认；,总经理室审阅。,AE,填写；,直属上司审阅。,AE,填写；,直属上司签署；,总经理室审阅。,所有员工填写；,直属上司审阅。,财务报表,项目小组：,填写人员：,填写日期：,项目名称,工作号,合同号,合同款项,应收款项,应收日期,项目负责人,备注,财务部确认：,总经理室确认：,项目总监确认：,工作进度表,每周工作交流表,每日工作概要表,3 会,释义,：创作出品的,3,个会议,项目说明会,动脑会,内部提案会,召开目的,使项目展开后，,所有成员都了解清楚,工作目的、任务范畴、时间要求等。,思考并拟订策略；,思考并执行创意。,整体或部分提案预演，,为方案作出明确决定。,执行方法,项目立项后，,24,小时内必须召开。,如有客户人员参加时，,记录品牌思考轨迹；,形式灵活掌握。,至少要在正式提案,前,24,小时进行一次。,标准要素,明确的工作要求；,工作划分；,可能的策略方向。,适度开会；,减少跨部门会议；,8,人会议。,策略；,创意作品；,相关内容。,（不能以草稿形式出现）,责任归属,AM,主持。,创作组长主持。,CD、AD。,项目说明会,动脑会,客户名称,品 牌,项目名称,工 作 号,品牌定位,：依据策略，在每次简报中提及，并重点强调,修改的,部份,品牌个性,：依据策略，在每次简报中提及，并重点强调,修改的,部份,品牌写真：,依据策略，在每次简报中提及，并重点强调,修改的,部份,品牌调性：,依据策略，在每次简报中提及，并重点强调,修改的,部份,诉求对象：,依据策略，在每次简报中提及，并重点强调,修改的,部份,产品名称及特点,：本次广告产品的精炼介绍,1,、,广告目的,（我们为什么要做这个广告？我们期望这个广告达到什么目的？解决什么问题？）,：,2,、,目标对象,（这个广告对谁说？是整体策略中所定义的目标人群的哪一部分？他们关心什么，有什么特点？）：,3,、,产品利益点,（要保证这个广告达到我们设定的目标，我们要对目标受众说哪个关键的利益点？）,：,4,、,产品支持点,（哪些事实、观念等，可以支持以上的利益点？）,：,5,、,购买障碍点,（有什么原因会使受众不去购买？怎样避免这种情况发生？）,：,6,、,按钮,（如果用最最精炼的语言来再现广告的核心，应该是怎样的？）,：,7,、,希望消费者看到广告后的反应,（广告后，受众会如何用他们自己的语言来诠释广告信息？你希望他们的行为是怎样的？）,：,8,、,语调与态势,（广告的语气和角色感怎么样？）,：,9,、,必备条件,（广告中必需包括哪些条件，例如：商标、标准字体、电话号码、其它？）,：,10,、,时间表,（初提时间？完成时间？）,：,11,、,提示,（客户方意见）,：,12,、,备注：,内提会,回顾：,A,、,客户的需求是什么？,B,、,我们为此完成了什么工作？,检索：,A,、,我们的出品能满足客户需求吗？,B,、,我们的出品还能在哪些方面进行改进？,准备：,A,、,我们外提前还需要做些什么准备工作（如：人员、交通、手提电脑、投影仪、插线板、提案袋、作品、样品、报价,/,合同）？,B,、,我们可以（或已经）和客户约定提案时间了吗？,2 单,释义,：内部沟通的,2,个书面合同,工作单,修正单,建立目的,控制公司经营运作；,保证项目正常展开。,核算效益；,核算成本。,使用方法,由客户人员提交；,流程控管员接单。,如有修改时开出。,标准要素,工作号；,必须附上富启发性的指引素材；,工作时间明确、合理划分；,附上策略指引。,用业务工作号后缀,来区分修改次数。,责任归属,AM,签署；,客户部存档。,AM,、,AD,签署；,客户部存档。,（,3,次以上的修改必须由总监签署）,工作单,/,修正单,1 袋,释义,：项目运作的,1,个百宝袋,项目文件袋,（正面）,（背面）,建立目的,使品牌轨迹清晰。,项目开始单,时间段分解与责任人结合；,项目运作后每次交接要予以确认。,项目结束单,确认项目结束；,对项目予以评估。,执行方法,在局域网设立文件夹；,资料归总。,标准要素,明确的工作要求；,工作划分；,可能的策略方向。,责任归属,AE,存档，,AM,审阅。,备注,：,电子版本叫“项目文件夹”；文本版本叫“项目文件袋”。,项目文件夹,第三部分：分享,刺猬理念,期望值,管理,客户服务的两个关键流程,客户服务,金三角,希 望,第,5,级经理人,飞 轮,训练有素的,人,训练有素的,思想,训练有素的,行为,先人后事,直面残酷的现实,刺猬理念,训练有素的文化,技术加速器,积蓄力量,实现跨越！,中国大陆的广告业还是处于“积蓄力量”力量的阶段，,要“实现跨越”，我们还需要多一些“铺路石”的精神,要多付出一些。,共识,沟通,沟通,合理的期望值,广告主需求,广告公司需求,期望值管理,不要给客户画太大的饼子，,真诚合作不仅需要“自信”，而且更需要“诚信”！,客户服务的两个关键流程,简而言之，客户部的伙伴只要掌握了以上两个流程，就可以独立开展工作了。,会客,财务,流程,业务,流程,立项,项目,说明会,预算,动脑会,报价,内提会,合同,外提会,签收,项目,执行,结案,