房地产经营与策略

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company,Logo,*,Click to edit Master title style,第二章 连锁店选址,小慧的化,妆,妆品店,半年前，,在,在化妆品,行,行业打拼,多,多年的小,慧,慧终于实,现,现了自主,创,创业的梦,想,想,在家乡,H,县城开了,一,一个化妆,品,品专卖店,。,。专卖店,避,避开了竞,争,争激烈的,商,商业中心,西,西区，选,在,在,H,城东区,一个小商,品,品和五金,批,批发区，,紧,紧邻一个,很,很大的三,峡,峡移民社,区,区，人气,十,十分旺，,更,更重要的,是,是方圆一,公,公里内没,有,有竞争对,手,手，大家,都,都认为那,是,是一个黄,金,金口岸。,小,小慧有许,多,多地方让,人,人羡慕：,从,从业多年,练,练就小慧,一,一身过硬,的,的销售本,领,领，售后,服,服务也做,得,得很专业,，,，产品定,位,位也很准,确,确,总之小慧,好,好像具备,了,了一切成,功,功要素，,成,成功仿佛,是,是一种必,然,然！但现,实,实总爱捉,弄,弄人，开,业,业后两个,月,月中生意,相,相当冷清,。,。小慧认,为,为：这是,一,一个新店,必,必须经历,的,的过程,顾客理解,接,接受有一,个,个过程，,市,市场导入,期,期嘛。但,四,四个月过,去,去了，生,意,意依然没,有,有起色，,小,小慧着急,了,了，为了,吸,吸引顾客,，,，她运用,了,了多种曾,经,经被无数,事,事实证明,简,简单可行,的,的促销手,段,段：会员,卡,卡、产品,派,派送、传,单,单,可是她辛,苦,苦的吆喝,并,并没有带,来,来回报,生意仍然,没,没有起色,。,。小慧和,同,同事弄不,明,明白：明,明,明万事俱,备,备，为什,么,么生意不,能,能取得成,功,功呢？,Company,Logo,案例诊断,具体地来,说,说，,（,1,）人流量,目标顾客（,1845,岁的女性）,（,2,）紧邻成熟的,化,化妆品店,目标顾客的特,点,点,（,3,）商业配套,化妆品的销售,特,特点,（,4,）大型社区？,总的来说，应,该,该选择在商业,中,中心（市级、,区,区级）,（,1,）店面朝向，,必,必须正对商业,中,中心主要人流,通,通道,（,2,）行动便利，,门,门前出入无障,碍,碍，门面必须,平,平街,（,3,）与配套产品,在,在同一条街,（,4,）远离大型综,合,合超市，实现,错,错位经营,Company,Logo,零售商业成功,的,的关键,第一是位置！,第二是位置！,！,！,第三还是位置,！,！,Company,Logo,第一节 选,址,址的条件与原,则,则,1,选址的原则,2,连锁店选址的条件,Company,Logo,不同的零售业,态,态选择的位置,不,不一样,连锁店选址的,首,首要原则是便,利,利顾客，以节,省,省顾客的购物,时,时间和交通费,用,用，最大限度,地,地满足顾客的,需,需要，从而保,证,证足够的顾客,流,流量。,Company,Logo,第一节 选,址,址的条件与原,则,则,1,选址的原则,2,连锁店选址的条件,Company,Logo,上海四大商城,Company,Logo,上海四大商业,街,街,Company,Logo,第二节 商圈,的,的设定,什么是商圈？,Company,Logo,第二节 商,圈,圈的设定,1,商圈的构成,2,商店商圈的设定,Company,Logo,商圈的基本概,念,念,商圈（区别于,一,一般意义上的,商,商圈）,商圈设定,商圈轴心点,商圈的构成,核心商圈,次级商圈,边缘商圈,Company,Logo,第二节 商,圈,圈的设定,1,商圈的构成,2,商店商圈的设定,Company,Logo,（一）经验设,定,定法,商圈的习惯划,分,分标准,根据消费者的,购,购物习惯来划,分,分,1,、核心商圈（,步,步行,10,分钟）,2,、次级商圈（,自,自行车,10,分钟）,3,、边缘商圈（,开,开车,10,分钟）,各层次商圈容,量,量的大小,1,、对于地区性,商,商店来说,区级商业中心,商,商店,2,、对于商业中,心,心商店来说,市级商业中心,店,店,3,、居民区店铺,Company,Logo,影响商圈的因,素,素,1,、业态（百货,店,店、购物中心,、,、超市）,2,、零售商店所,处,处的位置,3,、零售单店知,名,名度（淮海路,与,与南京路）,4,、零售单店的,规,规模,5,、消费者的购,物,物出行方式,（沃尔玛,5,公里死亡圈的,原,原因）,6,、购物频率不,同,同，商圈的范,围,围不同,规模,面积,商圈范围,小,120-399,步行,10,分钟之内,中,400-2499,步行,10,分钟外或开车,5,分钟,大,2500,驱车,20,分钟,Company,Logo,（二）定量测,量,量法,西方零售专业,的,的商圈理论,赖利法则,假设前提：,两,两城市（或地,区,区）的交通同,样,样便利；两城,市,市的商店竞争,力,力（知名度等,）,）相同。,内容：,（,1,）两城市之间,（,（或地区）之,间,间存在一个分,界,界点，这个分,界,界点是无差点,。,。,（,2,）人口越多，,商,商圈越大,（,3,）商店的吸引,力,力是由邻近商,圈,圈的人口和距,离,离共同作用的,结,结果。,公式：,赖利法则的,缺,缺陷,D,ab,为,A,城市商圈的,范,范围；,d,为城市,A,、,B,主要干道之,间,间的距离；,Pa,为,A,城市的人口,数,数量，,Pb,为,B,城市人口的,数,数量。,Company,Logo,赖利法则的,例,例题,假设：城,镇,镇人口,9,万人，城,镇,镇人口,1,万人，距,20,公里。分别,求,求,A,、,B,两地的商圈,范,范围。,Company,Logo,科亨,阿普波姆法,则,则,内容：,（,1,）两地的销,售,售场地面积,作,作为影响因,素,素之一,（,2,）空间距离,换,换成了时间,距,距离,公式：,D,a,表示,a,地到商圈分,界,界点的时间,距,距离,Da+D,b,表示两地之,间,间的时间距,离,离,P,a,表示,a,地的销售面,积,积,P,b,表示,b,地的销售面,积,积,Company,Logo,（三）问卷,调,调查法,比较商圈设,定,定的三种方,法,法,问卷调查法,以地区性商,店,店（大卖场,）,）为例,顾客,调查顾客的,住,住址、来店,频,频率,绘制商圈,将顾客的住,址,址绘制在地,图,图上,计算商圈,内,内的户数,根据顾客的,住,住址估算商,圈,圈内的户数,预算销售,额,额（总销售,额,额、来店可,能,能性）,户数*每户,每,每月生活费,用,用支出,=,所有连锁店,铺,铺的营业额,户数*每户,每,每月生活费,用,用支出*来,店,店可能性,=,某分店的营,业,业额,划分商圈,层,层次,30%,70%,10-30%,25%,5-10%,5%,Company,Logo,第三节 商,圈,圈的调查与,分,分析,选址是一个,需,需要花费相,当,当长时间的,系,系统工程。,最,最终选择的,位,位置到底怎,么,么样？我们,还,还需要对具,体,体的位置进,行,行评价。,Company,Logo,1,商圈的调查内容,2,商店的投资回报率,Company,Logo,一、商圈潜,力,力（店址可,能,能形成的有,效,效需求）,人口（顾客,）,）,（,1,）店址形成,的,的范围内的,居,居民,数量,人气,年龄结构,例,1,，人口老龄,化,化,根据国家人,口,口计生委的,数,数据，,2007,年，中国,65,岁以上老年,人,人口，已达,1.04,亿，到本世,纪,纪,40,年代，将达,到,到峰值,3.2,亿。届时，,平,平均每,5,个人中就有,1,个,65,岁以上的老,人,人。,人口,潜在消费额,Company,Logo,银发事业面,临,临机遇,Company,Logo,家庭规模,Company,Logo,性别比,例,例,Company,Logo,女性市场永,远,远是企业研,究,究的主题,Company,Logo,人口,（,2,）客流量的,调,调查与分析,除居民以外,的,的流动消费,者,者,对于有些,业,业态而言流,动,动顾客更重,要,要,对于一些,具,具体的商店,而,而言，流动,消,消费者更重,要,要,例如，,1918,年,9,月,5,日，永安百,货,货开幕,1966,年,12,月,2,日，改名国,营,营东方红,1969,年,9,月，更名为,上,上海第十百,货,货商店,1988,年,1,月，改为华,联,联商厦,2005,年,4,月,18,日，更名为,永,永安百货,Company,Logo,潜在消费额,购买力,消费水平,（,（收入水平,，,，消费倾向,）,）,消费额关,乎,乎能不能开,店,店，能开多,大,大的店,（,1,）直接关乎,开,开店成败的,应,应该是销售,额,额,（,2,）消费额不,等,等于销售额,（,3,）应该剔除,连,连锁店没有,经,经营的商品,部,部分,（,4,）潜在的消,费,费额应该大,于,于或等于规,划,划的销售额,人口,潜在消费额,Company,Logo,二、商圈竞,争,争店调查,确,定,定,自,自,身,身,业,业,态,态,-,选,择,择,该,该,地,地,区,区,没,没,有,有,饱,饱,和,和,的,的,业,业,态,态,每,每,个,个,零,零,售,售,店,店,服,服,务,务,的,的,人,人,口,口,数,数,标,标,准,准,平,平,均,均,数,数,每,每,平,平,方,方,米,米,销,销,售,售,面,面,积,积,的,的,销,销,售,售,标,标,准,准,平,平,均,均,数,数,反,反,之,之,关,键,键,考,考,核,核,某,某,类,类,业,业,态,态,店,店,铺,铺,是,是,否,否,饱,饱,和,和,！,！,Company,Logo,店,型,型,确,确,定,定,后,后,的,的,竞,竞,争,争,店,店,分,分,析,析,直,直,接,接,竞,竞,争,争,店,店,同,种,种,业,业,态,态,的,的,竞,竞,争,争,对,对,手,手,间,间,接,接,竞,竞,争,争,店,店,经,营,营,同,同,类,类,商,商,品,品,但,但,不,不,是,是,同,同,种,种,业,业,态,态,竞,争,争,店,店,情,情,况,况,调,调,查,查,商,品,品,能,能,力,力,调,调,查,查,（,（,ABC,分,类,类,法,法,与,与,20/80,法,则,则,）,）,店,铺,铺,调,调,查,查,（,（,选,选,址,址,、,、,内,内,部,部,陈,陈,列,列,等,等,）,）,店,铺,铺,运,运,营,营,调,调,查,查,Company,Logo,商,圈,圈,饱,饱,和,和,度,度,分,分,析,析,商,商,圈,圈,容,容,量,量,法,法,开多大,面,面积的,店,店,（,1,）预测,选,选择的,店,店址所,形,形成的,商,商圈内,的,的销售,额,额（如,何,何预测,？,？）,（,2,）预测,该,该商店,各,各级商,圈,圈的营,业,业额,=,（,1,）*市,场,场占有,率,率（各,级,级商圈,市,市场占,有,有率不,同,同）,（,3,）预测,该,该商店,各,各级商,圈,圈营业,额,额之和,（,4,）商圈,饱,饱和度,=,（,3,）,/,每平方,米,米营业,额,额,商圈饱,和,和度即,该,该商店,营,营业面,积,积的最,大,大值！,商圈容量法,饱和指数法,Company,Logo,饱和,指,指数法,（,1,）饱和,指,指数指,现,现存商,场,场每平,方,方米营,业,业额,（,2,）公式,：,：,（,3,）新建,商,商场可,能,能稀释,这,这一指,数,数,（,4,）饱和,指,指数越,大,大，饱,和,和度越,低,低，在,某,某个地,区,区开店,成,成功的,几,几率就,越,越大。,（,5,）归根,到,到底是,C*RE,比较大,，,，即某,地,地区总,的,的潜在,消,消费额