方正分销渠道的建立三

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,分销渠道的建立,好的开始，是成功的一半！,甄选代理时常出现的问题,潜意识认可，过分相信自己的眼光,盲目出击，广泛约谈,未明情况下，直接深入摊牌,有“先拿来用的思想”，缺乏长远考虑,忽略区域市场的具体需求，用“心”决策而不是用“脑”,代理商甄选推荐步骤,建立数据,覆盖模式,走访调查,比照甄选,综合谈判,签订合同,渠道甄选中应注意的问题,数据积累是基础,避免坐商和盲目乐观,按程序办事，有足够的耐心,谈判中平等的势态,与产品和公司在本地的发展阶段相匹配,不同阶段不同目标,有疑问必须确定,甄选是不断进行的过程,第一步：建立区域代理备选数据库,需不断积累,来源参照策略制定部分的甄选来源即可,一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈,参看“代理商甄选初选表”,第二步：确定覆盖率的实施策略,区域代理商的数量,区域代理商个体所能达到的销量,兼顾所处地理位置的平衡,兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡,实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划,初步估算代理商数量的方法,渠道策略是前提,渠道经济性分析是前提,业绩分摊法计算,保本平衡法计算,结合竞争产品的渠道发展,结合市场发展的权重,第三步：走访调查,比初访做得要更加精细,问访的针对性要更强,走访调查的要点,侧面,方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料,内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织,正面,方式：电话问询、直接走访,内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望,形成：代理商精选数据表,第四步,：,：比照,评,评价经,销,销商,内在的,吸,吸引力,：,：,资金实,力,力、人,力,力资源,、,、客户,群,群、零,售,售覆盖,、,、产品,品,品项、,从,从业经,验,验,同覆盖,率,率策略,的,的吻合,地理位,置,置、销,售,售积极,性,性、合,作,作态度,、,、销量,估,估算,形成甄,选,选矩阵,图,图,与覆盖,策,策略的,吻,吻合,内在吸,引,引力,潜在,喜欢,放弃,风险,第五步,：,：谈判,确,确定经,销,销商,分析经,销,销商,我们的,经,经销商,来,来自：,从工作,内,内容：,UPS,代理商,、,、电脑,经,经销商,、,、系统,集,集成商,、,、系统,增,增值商,、,、行业,代,代理商,等,等,从业内,经,经验,竞品经,销,销商、,新,新入经,销,销商、,发,发展中,的,的经销,商,商、成,熟,熟稳定,的,的经销,商,商、主,导,导地位,经,经销商,从整体,规,规模,超大型,、,、大型,、,、中型,、,、小型,谈判前,分,分析对,方,方的整,体,体情况,发展中,的,的大型,UPS,代理商,：,：,运行特,点,点：见,利,利就走,、,、量大,、,、较稳,定,定、物,流,流快,核心需,求,求：追,求,求资金,周,周转、,摊,摊销运,营,营成本,、,、希望,某,某种产,品,品或能,带,带来短,期,期大量,效,效益或,是,是长期,稳,稳定效,益,益,应对措,施,施：强,调,调物流,系,系统供,应,应稳定,、,、强调,民,民族品,牌,牌的稳,定,定长远,、,、强调,我,我们会,投,投入力,度,度启动,市,市场、,强,强调给,它,它的价,差,差优惠,等,等,访前分析对,方,方的整体情,况,况,成熟的系统,集,集成商,运行特点：,业,业绩振荡、,不,不可预测因,素,素较多、,UPS,不见得是其,利,利润需求点,核心需求：,利,利润通过项,目,目产生、要,求,求产品品质,和,和服务、要,求,求销售和服,务,务支持,应对措施：,强,强调产品性,能,能、承诺帮,助,助推展、服,务,务支持和培,训,训、承诺供,货,货周期速度,等,等,谈判中拉动,对,对方的筹码,（,（应对措施,）,）,产品方面：,公司品牌形,象,象方面：,合作运作方,面,面：,市场拉动辅,助,助方面：,市场推动辅,助,助方面：,综合服务方,面,面：,利润贡献方,面,面：,改进管理方,面,面：,共同长远发,展,展方面：,区域经理个,人,人人际方面,：,：,代理商谈判,常,常用技巧,个性对接,让步渐小、,对,对等,报价、呈现,条,条件坚决简,洁,洁,挡箭牌,缠绕攻击,坚持、强调,、,、再坚持、,再,再强调,吊胃口,喊冤哭穷,讨公平,暗示竞争,、,、机会难,得,得,短促出击,打压竞品,我了解底,细,细,给对方理,由,由,各阶段谈,判,判接洽时,的,的注意事,项,项,初步接触,充分自我,准,准备和分,析,析对方、,充,充分酝酿,常,常规的反,对,对意见、,简,简单寒暄,后,后直入主,题,题或随之,漫,漫谈、反,应,应迅速准,确,确、暗示,对,对他的价,值,值、体现,平,平等,合作方式,讨,讨论,强调公司,规,规定、强,调,调我们的,产,产品品质,、,、强调我,们,们给他的,利,利益、强,调,调我们的,共,共同发展,的,的理念、,强,强调我们,的,的综合服,务,务支持、,鼓,鼓励对方,通,通过更多,的,的渠道了,解,解我们,促成签约,强调早实,施,施早受益,、,、强调合,同,同约定必,须,须遵守、,再,再次确立,对,对方对服,务,务、价格,和,和销售的,信,信心等,有关二级,市,市场,对一级市,场,场的有力,补,补充，并,且,且也是高,端,端品牌竞,争,争的纵深,区,区域,担心投入,产,产出比、,怕,怕担风险,、,、和惧怕,得,得罪现有,代,代理是二,级,级市场开,拓,拓的三大,障,障碍,先抓周边,重,重点，再,抓,抓辐射城,市,市是开拓,的,的次序,从初步给,现,现有代理,暗,暗示，强,调,调是公司,的,的强行部,署,署是可选,策,策略,沟通、走,动,动、鼓励,、,、帮助是,发,发展稳定,周,周边代理,的,的重要方,法,法,谈判过程,整,整体注意,：,：,调研是基,础,础，非万,不,不得已，,避,避免贸然,出,出击,不要把门,关,关死,拥有“四,心,心”,关注“二,级,级市场”,的,的甄选开,拓,拓,不是所有,人,人，都能,成,成为你的,伙,伙伴,第六步：,签,签订代理,合,合同,条款深究,细,细问、解,释,释明确,避免“得,意,意忘形”,称赞对方,、,、强化合,作,作信心,代理合同,中,中的要素,范,范例,（条款与,说,说明、做,什,什么、奖,什,什么、罚,什,什么）,产品：买,何,何种产品,客户：客,户,户是哪一,类,类,代理区域,：,：地域区,域,域范围,存货：存,货,货信用额,度,度、存在,哪,哪里、存,多,多少、谁,负,负责,配送安装,：,：哪方承,担,担,价格：代,理,理价格、,市,市场允许,变,变化程度,奖励：指,标,标奖励、,反,反款奖励,、,、超额奖,励,励、专项,奖,奖励及各,种,种不同的,奖,奖励方式,销售指标,：,：承诺完,成,成销量,广告和促,销,销：谁调,查,查、谁策,划,划、谁实,施,施、谁分,摊,摊,售后服务,：,：各方承,担,担的义务,，,，区划,合同期限,：,：长度、,续,续签条件,合同条款,之,之外的要,求,求,发展方向,、,、经营思,路,路,组织、人,员,员构成,办公面积,、,、库房面,积,积、场所,功,功能设置,内,部,部,管,管,理,理,模,模,式,式,、,、,规,规,范,范,化,化,程,程,度,度,、,、,电,电,子,子,商,商,务,务,运,运,作,作,能,能,力,力,、,、,管,理,理,配,配,合,合,承,承,诺,诺,、,、,信,信,息,息,的,的,收,收,集,集,、,、,分,分,析,析,和,和,反,反,馈,馈,谢,谢,谢,1月-2320:50:0520:5020:501月-231月-2320:50,20:5020:50:051月-231月-2320:50:05,2023/1/520:50:05,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。20:50:0520:50:0520:50,1/5/20238:50:05PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2320:50:0520:50,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。20:50:0520:50:0520:50,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2320:50:0520:50:05,January5,2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。05,一,一,月,月20238:50:05,下,下,午,午20:50:051,月,月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月238:50 下,午,午1月-2320:50,January 5,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/520:50:0520:50:05,05January2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。8:50:05,下,下午8:50,下,下午20:50:051月-23,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。20:50:0520:50:0520:50,1/5/2023 8:50:05 PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。1,月,月-2320:50:0520:50,Jan-2305-Jan-23,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。20:50:0520:50:0520:50,Thursday,January5,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2320:50:0620:50:06,January5,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20238:50:06 下午20:50:061月-23,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。一,月,月238:50,下,下,午,午1,月,月-2320:50,January5,2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/520:50:0620:50:06,05January 2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。8:50:06,下,下午8:50,下,下,午,午20:50:061月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。20:50:0620:50:0620:50,1/5/2023 8:50:06 PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2320:50:0620:50,Jan-2305-Jan-23,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。20:50:0620:50:0620:50,Thursday,January 5,2023,13,、知人,者,者智，,自,自