超市营销与保险营销讲义课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,超市营销与保险营销,QQ,：,315214258,个人专题，欢迎指正,专 题 大 纲,专题背景,案例分析,它山之石,专 题 背 景,周末去超市购物，看到两件,同类商品,（儿童磨牙棒饼干），但是,售价差了,3,倍,，如图所示，问导购得知贵的那款销量也高。,为什么一样的商品售价差了三倍多？利润也是差距甚大！,同样的市场，同样的客户，同样的产品，我们的保单为何不能提升件均呢？,专 题 大 纲,专题背景,案例分析,它山之石,定 位 不 同,贵的一款名字为牛奶磨牙棒，便宜的一款名字为磨牙棒饼干。定义不同，,磨牙棒肯定比饼干贵,，而且突出了产品功能。那么您为客户提供的是,财富赢家还是养老保障计划,呢？,客户需要的从来不是产品，,而是解决问题的方案！,此图为贵的那款,背面,，而便宜的那款正面背面都是一样的。在超市购物，顾客挑选商品全靠自己的判断，包装格外重要，产品无形的品质需要有形的体现。,包 装 不 同,沟通理念第一步,激发需求第二步,讲解产品第三步,确定价格第四步,首先沟通为什么萌芽期的宝宝需要磨牙产品，宝宝长牙时的表现，如果没有磨牙产品会出现的不良表现激发客户购买的需求，在这个地方用了,专家提醒,等；然后通过,图例,等近一步激发客户购买欲望，,专业,的感觉从细节体现，客户的信任在不经意间产生；,确定谁,会,会购买,产,产品？,婴,婴儿家,长,长。购,买,买磨牙,棒,棒客户,的,的需求,是,是什么,？,？安全,、,、有营,养,养、可,以,以帮助,宝,宝宝牙,齿,齿生长,。,。针对,客,客户需,求,求设计,产,产品包,装,装，事,半,半功倍,。,。,那么我,们,们客户,的,的寿险,需,需求是,什,什么，,养,养老、,子,子女教,育,育、意,外,外、重,疾,疾、理,财,财？,能不能,更,更细致,一,一些，,养,养老需,求,求是达,到,到什么,样,样的生,活,活水平,，,，是温,饱,饱还是,富,富足？,是,是维持,现,现在的,生,生活品,质,质还是,提,提高生,活,活水平,？,？每天,早,早餐是,牛,牛奶面,包,包还是,稀,稀饭咸,菜,菜？每,天,天生活,是,是墙根,晒,晒太阳,还,还是出,门,门钓鱼,、,、聚会,、,、旅游,接着讲,公,公司讲,产,产品，,实,实验展示磨出的,粉,粉均匀,细,细密安,全,全；让数字有,意,意义，专业,游,游标卡,尺,尺测量,磨,磨牙棒,直,直径,1.7CM,，坚硬,不,不断裂,，,，同时,适,适合宝,宝,宝小手,抓,抓握轻,松,松磨牙,。,。配上,电,电话和,网,网址，,显,显得正,规,规有品,牌,牌！您,的,的计划,书,书里有,这,这些吗,？,？,如何让,数,数字有,意,意义？,客,客户老,年,年时每,个,个月领,取,取,2000,元养,老,老金,，,，这,是,是数,字,字。,有,有了,这,这个,养,养老,保,保障,，,，不,用,用伸,手,手找,子,子女,要,要钱,，,，生,活,活更,有,有尊,严,严；,可,可以,给,给孙,子,子买,东,东西,，,，小,孩,孩子,们,们喜,欢,欢，,享,享受,天,天伦,之,之乐,，,，生,活,活更,有,有趣,味,味；,可,可以,和,和老,友,友们,聚,聚聚,，,，可,以,以老,两,两口,出,出门,转,转转,，,，生,活,活更,有,有品,质,质，,这,这些,是,是意,义,义。,最后,确,确定,价,价格,，,，,16.9,元和,17,元仅,差,差,1,毛钱，但,是,是感,觉,觉是,不,不是,差,差很,多,多呢,。,。我,们,们和,客,客户,确,确定,价,价格,的,的时,候,候算,到,到每,一,一天,的,的保,费,费会,更,更有,吸,吸引,力,力。,在客,户,户的,心,心里,，,，一,分,分钱,一,一分,货,货，,价,价格,有,有时,是,是品,质,质的,表,表现,，,，您,还,还在,一,一味,的,的降,低,低保,费,费吗,，,，还,在,在徘,徊,徊在,3000,、,4000,吗？,有,有人,几,几万,的,的单,子,子卖,得,得很,轻,轻松,，,，为,什,什么,越,越降,价,价越,难,难卖,？,？放,大,大格,局,局，,只,只要,理,理念,和,和保,障,障计,划,划沟,通,通到,位,位，,钱,钱不,是,是问,题,题！,举,例,例,我们,要,要销,售,售一,份,份意,外,外险,，,，怎,么,么做,？,？先,定,定位,客,客户,群,群,经济,支,支柱,：,：是家,庭,庭的,顶,顶梁,柱,柱，,一,一个,人,人的,意,意外,风,风险,有,有可,能,能引,发,发全,家,家人,的,的经,济,济风,险,险；,外,外出,较,较多,，,，面,对,对风,险,险的,几,几率,大,大；,富,富有,责,责任,心,心,老人,：,：冬季,是,是老,年,年人,意,意外,发,发生,几,几率,最,最高,的,的季,节,节；,路,路边,摔,摔倒,了,了老,人,人无,人,人扶,起,起屡,见,见不,鲜,鲜；,一,一份,保,保障,，,，一,份,份尊,严,严,年轻,独,独生,子,子女,：,：,25,岁左,右,右的,独,独生,子,子女,，,，该,花,花父,母,母的,钱,钱都,花,花了,，,，该,孝,孝敬,的,的还,没,没孝,敬,敬；,年,年轻,人,人生,活,活越,来,来越,张,张扬,；,；失,独,独者,群,群体,已,已过,百,百万,孩子,：,：孩子,好,好奇,心,心强,，,，对,各,各种,事,事物,喜,喜欢,触,触碰,，,，面,临,临风,险,险几,率,率大,；,；违,规,规养,狗,狗严,重,重，,临,临沂,每,每年,狗,狗咬,伤,伤人,群,群超,两,两万,，,，,60%,以上是,儿,儿童,贷款人,群,群：当许多,人,人选择,贷,贷款时,，,，也给,家,家庭的,财,财务带,来,来了风,险,险；借,款,款人不,在,在钱得,还,还，债,权,权大于,继,继承权,，,，受益,权,权大于,债,债权,举 例,假设我,们,们从中,选,选定经,济,济支柱,：,：,是家庭,的,的顶梁,柱,柱，一,个,个人的,意,意外风,险,险有可,能,能引发,全,全家人,的,的经济,风,风险；,外,外出较,多,多，面,对,对风险,的,的几率,大,大；富,有,有责任,心,心,温饱,小康,富裕,画 图,年收入,10,万,边讲边,画,画：你,看,看，大,部,部分的,家,家庭都,是,是这样,的,的，从,温,温饱到,小,小康再,到,到富裕,，,，家里,有,有一个,顶,顶梁柱,，,，拼命,的,的工作,，,，拉着,我,我们家,庭,庭的甜,蜜,蜜负担,（,（车子,）,）让我,们,们家庭,的,的生活,不,不断地,向,向更高,的,的水平,提,提升，,虽,虽然有,些,些人不,为,为家庭,的,的经济,做,做贡献,，,，比如,老,老人和,孩,孩子，,但,但是家,庭,庭生活,还,还是很,幸,幸福的,。,。,温饱,小康,富裕,画 图,年收入,0,车子会,怎,怎么样,？,？,不过很,多,多人都,没,没想过,，,，如果,拉,拉车的,人,人踩到,香,香蕉皮,脚,脚底下,滑,滑一下,，,，会怎,么,么样的,。,。他的,收,收入会,降,降低，,那,那么车,子,子呢？,本,本来一,个,个人的,风,风险，,带,带来了,全,全家的,经,经济风,险,险。,温饱,小康,富裕,画 图,年收入,0,给车子,装,装一个,刹,刹车,保险保障,40,万，经济,寿,寿命延长,4,年,所以我们,应,应该给这,个,个车子准,备,备一个刹,车,车，保险,保,保障如果,是,是,40,万的话，,等,等于顶梁,柱,柱的经济,寿,寿命延长,了,了,4,年，那么,这,这四年里,，,，可能孩,子,子就大学,毕,毕业找到,工,工作了，,可,可能其他,家,家人学会,了,了一门手,艺,艺,家里的车,子,子可以继,续,续前进，,所,所以这个,刹,刹车是每,个,个家庭都,必,必须拥有,的,的,你看这么,重,重要的一,个,个保障，,其,其实每天,只,只需要,1,元钱，也,就,就是给孩,子,子买块糖,的,的钱，也,就,就是两支,烟,烟的钱，,有,有时候忙,起,起来，,1,元钱掉到,地,地上我们,都,都不一定,去,去拣。有,些,些人存价,值,值,2,千元电动,车,车都要,1,元钱，每,年,年也花不,少,少钱，可,人,人是无价,的,的，更需,要,要保障。,1,元换,400000,元，相信,你,你一定会,做,做出明智,的,的选择。,总结案例,得,得知：专,业,业制胜！,专 题,大,大 纲,专,题,题,背,背,景,景,案,例,例,分,分,析,析,它,山,山,之,之,石,石,超,市,市,营,营,销,销,还,还,有,有,哪,哪,些,些,我,我,们,们,可,可,以,以,借,借,鉴,鉴,的,的,呢,呢,？,？,给,客,客,户,户,新,新,鲜,鲜,的,的,信,信,息,息,大,超,超,市,市,有,有,一,一,个,个,习,习,惯,惯,，,，,每,每,隔,隔,一,一,段,段,时,时,间,间,就,就,调,调,整,整,一,一,次,次,货,货,架,架,，,，,虽,虽,然,然,大,大,的,的,熟,熟,食,食,区,区,、,、,果,果,蔬,蔬,区,区,等,等,一,一,般,般,不,不,会,会,变,变,动,动,，,，,但,但,是,是,一,一,个,个,区,区,域,域,内,内,的,的,商,商,品,品,经,经,常,常,调,调,整,整,，,，,你,你,本,本,以,以,为,为,这,这,个,个,商,商,品,品,在,在,那,那,个,个,地,地,方,方,，,，,结,结,果,果,去,去,一,一,看,看,不,不,在,在,了,了,，,，,换,换,成,成,了,了,同,同,类,类,的,的,商,商,品,品,。,。,为,为,什,什,么,么,会,会,这,这,样,样,，,，,增,增,加,加,顾,顾,客,客,的,的新鲜感，同时增加,顾,顾客挑选商,品,品的时间，,根,根据栽花效应，顾客花了,更,更多时间，,就,就产生了更,多,多购买的可,能,能。保险销,售,售也是一样,，,，不要每次,去,去就那么几,个,个故事，在,生,生活中多收,集,集各种资讯,，,，可以不用,，,，但是不能,不,不积累。软,磨,磨硬泡是不,对,对的，但是,让,让客户花更,多,多的时间去,考,考虑保险的,事,事情，一定,会,会增加你成,交,交的可能性,。,。,利用刻板效,应,应,在超市里，,水,水果蔬菜一,般,般都用灯光,直,直接照着，,由,由于反光的,作,作用，可以,使,使它们的色,泽,泽看起来比,菜,菜市场的同,类,类产品更鲜,艳,艳，根据刻,板,板效应，色,泽,泽鲜艳的果,蔬,蔬一定是新,鲜,鲜的，所以,售,售价也就更,高,高。,拿着,IPAD,展业,和,和拿,着,着几,张,张皱,皱,皱巴,巴,巴的,纸,纸展,业,业，,效,效果,一,一定,是,是不,一,一样,的,的；,再,再退,一,一步,，,，报,纸,纸、,彩,彩页,、,、展,业,业夹,是,是最,低,低配,置,置要,求,求了,；,；规,范,范的,着,着装,也,也能,使,使客,户,户更,加,加信,任,任；,戴,戴一,块,块不,需,需多,贵,贵的,手,手表,也,也可,以,以使,你,你看,起,起来,更,更有,时,时间,观,观念,；,；见,到,到客,户,户递,上,上一,张,张名,片,片，,会,会让,客,客户,对,对你,印,印象,更,更深,刻,刻,客户,都,都很,懒,懒,在超市里,，,，利润大,的,的商品，,或,或者超市,急,急于卖出,的,的商品，,都,都在每个,单,单独货架,的,的右手边和,中,中间,3,层，当然这,部,部分商品,也,也是卖得,最,最好的。,因,因为顾客,大,大多习惯,用,用右手，,而,而且不愿,意,意蹲下拿,最,最底下的,商,商品或抬,手,手拿最上,层,层的商品,。,。你看，,人,人就是这,么,么懒。那,么,么在保险,销,销售中，,有,有哪些细,节,节我们可,以,以做的更,好,好呢？坐,在,在客户右,手,