04信函开发讲义（精品）

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,专业化推销流程销售技能训练,（四）,课程目的：,本课程通过讲师关于信函开发重要意义和信函开发的方法的授课，使业务员了解信函开发在业务开展过程中的特殊作用，加之信函案例的展示，可以使业务员拓宽自己的展业渠道。,授课提纲：,信函约访的必要性,信函约访的目的,信函在销售过程中的使用,信函写作要点,案例介绍,（1）客户如不在，结果会浪费时间,（2）与客户工作发生冲突，结果会引起反感,（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌,（4）给客户一个预先的思想准备,一、信函约访的必要性,预热,引起注意，争取面谈机会。,二、信函约访的目的,三、信函在保单销售过程中的使用,1、信函在客户开发中的使用,目的：联系客户,自我介绍,给客户留下好印象,信函内容：自我介绍信、名片、推荐信（介绍信）,2、接触过程中信函的使用,目的：感激客户,给客户进一步留下好印象,做继续拜访的铺垫,信函内容：面访感谢信,赞美,保险理念的强调,约访要求,3、说明过程中信函的使用,目的：继续感谢客户的面谈,以诚信继续感化客户,信函内容：面访感谢,保险计划简介,约访要求,4、成交过程中信函,的使用,目的：成交后的感谢,书面承诺售后服务,确定送达保单的日期,为日后的转介绍加保作铺垫,信函的内容：表达感谢之情,赞美客户,约定送达保单的日期,签约失误补救信函的使用,目的：对客户表达歉意,力争客户的谅解,信函内容：诚恳的道歉,对前期的失误做解释,争取补救的机会,争取面见机会,5、信函在递交保单过程中的使用,目的：祝贺客户,感谢客户,递送保单,信函或贺卡：真诚感激祝贺客户,6、信函在索取客户介绍中的使用,目的：获得客户的转介绍,与客户保持联系,信函内容：问好,感谢,原有保单是否需要服务,要求转介绍,7、信函在售后服务中的使用,目的：为客户提供服务，赢得客户的信任,与客户保持长期的联系，获得更多的,业务信息,信函内容：问好、感谢、赞美,原有保单是否需要服务,要求转介绍,8、利用信函向客户通报公司重要信息,目的：,*为客户提供公司相关信息，使客户了解公司，坚,定自己的投保行为,*与客户保持长期的联系,*获得更多的业务资源,信函内容：问好、感谢、赞美,提供公司相关信息,提出业务需求（增员或保单业务）,9、利用信函向客户要求转介绍,目的：,*利用客户的信任，获得客户的转介绍,*与客户保持长期的联系,*获得更多的业务资源,信函内容：问好、感谢、赞美,提供转介绍的需求（增员或保单业务）,10、自我推荐函,目的：,*利用信函做自我推荐,*避免生硬的拜访,*提高工作效率，做有的放矢的拜访,信函内容：问好,自我介绍,提出约访,四、信函写作要点,写作结构：,1、问好寒喧,2、自我介绍,3、说明拜访目的,4、提出约见要求和时间,5、祝福语,要求：简短、热情。,信函范例,1,初次拜访后写一封感谢接见函,张先生：,过节好！那天冒昧拜访，蒙您百忙中抽空,接见，不胜感激。虽然短短的数分钟的交谈，,可以感受您对工作的投入，让我倍感温暖，希,望下次还有机会当再行拜访向您请教。,祝万事如意,王峰敬上,2002年12月24日,信函范例2,经过几次拜访后，依然没有促成时协议峰（推动）函,李经理：,过节好！,感谢您在百忙中抽空接见，使我们有机会向您推荐本公司的计划，在短短数分钟的交谈中，我深深体会到您平易近人的态度及敬业的精神，您领导一个庞大的企业，在商场上拥有极高的知名度，尤其您白手起家的精神更令人肃然起敬，您的成功是必然的，因此，能与您相识是我的荣幸。,上次我向您提及的我养老组合计划，不知您考虑如,何？在今天的社会里，保险领域已经超越了意外、病痛,的外延，它是一种安全保障的象征，同时也是一种事业,与个人身价的体现，以总经理丰富的人生阅历及经验，,定能体会它真正的含义。,希望透过我们的努力和高度专业化的服务精神，不论,您身在何处、何时均享受我公司充分的保障。,关于保险细节，有不明了的地方，我可以进一步再跟您联,系报告，务必让您满意。,祝万事如意,王峰敬上,2003年12月24日,促成后给客户的一封感谢函1,秦爱的李霞：,过节好！,亲自提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的感谢。,在此同时，也要恭候您，由于您睿智的抉择，拥有了完整的,养老健康保障计划及今后一流寿险顾问为您提供的服务。您,的保单将在两周内整理妥善，届时我将再次专程为您送达。,祝万事如意,王峰敬上,2003年12月24日,信函范例3,促成后给客户的一封感谢函2,秦爱的李霞：,过节好！迫不及待地要写这封信向您道贺，恭喜您为自己,买了一个合宜的保险计划，打消了今后养老、健康的顾虑。,保单将在两周左右下来，届时我再亲自为您送上，并再次为,您解说里面的详细内容。,虽然我们相识不久，却为能争取到您的信任与友谊而感到,高兴。我会珍惜它，并维系到永远。若有任何问题，请电话,联系。,最后一个小请求，不要忘了给我介绍客户呀！,祝万事如意,王峰敬上,2003年12月24日,祝贺生日快乐函,李女士：,过节好！,谨预祝您礼拜二生日快乐！,并祝福您“福如东海、寿比南山”、相知满天下、“钱”途无量。,再次祝福您！,王峰敬上,2003年12月24日,信函范例4,祝贺新年,李女士：,节日快乐！在这个普天同庆、合家团圆共 度佳节 的时候，,我谨献上诚挚的祝福，并祝您多年来的照顾和信任。,我相信今年必然是您及您所爱之人最美好的一年，且美好的佳节,将会 带给您全家幸福快乐！,我公司最近新推出了一款养老保险，在同业市场上很有优势，,如您或您的朋友有需求请与我联系，我将竭诚为您们服务。,祝,佳节愉快,万事如意,王峰敬上,2003年12月24日,信函范例5,祝贺新婚乐函1,李小姐：,我刚刚听到您与赵永先生结婚的喜讯。,谨祝福你们白头偕老、永裕爱河、万事如意！,再度祝福您！,顺便提一句，我公司最近新推出了一款养老保险，,在同业市场上很有优势，如您或您的朋友有 需求,请与我联系，我将竭诚为您们服务。,王峰敬上,2003年12月24日,信函范例6,祝贺新婚乐函2,李小姐：,谨恭贺您和先生白头偕老、幸福快乐！,正如你们所知，大多数的年轻夫妇都有以下的理财困惑：,投资计划；因意外而致收入中断时的生计保障问题；养老问题。,这些问题我们一般人如何处理呢？不外以把钱存入银行、,投资股票或债券、投资房地产。而这些方式的投资，并不 能给全家人最有效的“安全”保障。,再者，当我们年纪大了，银行存款以及上述的投资也不能,保证我们届时每年可领固定的年金，养老风险不可不访。,总之，凡是不能给予生计保障的投资，都不是好的理财方式。,还有什么能比生计保障更重要的事呢？唯有一套包括能解决上述理财难题的人寿与健康保险的理财计划，才是完美的投资方式。,我公司最近新推出了一款养老保险，在同业市场上很有优势，如您有 需求请与我联系，我将竭诚为您们服务。,希望有此荣幸能与您们见面，谈谈这些值得您们参考的 最佳理财观念。我会于下礼拜再与您联系。,祝,安好,王峰敬上,2003年12月24日,写给初做父母的家长的信函,李先生：,恭喜您初为人父！您是一个有责任心的人，可以断定未来您将,对您的孩子投入全部的爱。,我也有自己的孩子，我知道对孩子的爱要包括生活上关爱、品德,上教导、学业上的督促，更不可忽略对孩子的“经济保障”。这许许多多,的方面都需要倾注父母百分百的爱。,事实上，为人父母的总希望能留给子女一笔“财产”，在经济上给,与孩子安全保障，而这一切您完全可以借助保险来轻松实现。,为此，这几天我会再打电话与您安排一个方便的时间，来一起讨论,这一计划将带给您爱子的好处和利益。,祝 安好 ！,王峰敬上,2003年12月24日,信函范例7,