商务谈判技巧讲座

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判技巧培训,物资设备中心,李士平,2012.07.19,商务谈判技巧,目 录,一、,谈判的内涵与真谛,二、,谈判的步骤,1,、谈判的准备,2,、会谈的开场,3,、有效的沟通,4,、提议与反提议,5,、让步,6,、达成协议,7,、归纳总结,三、,投标报价策略与应对,一、谈判的内涵与真谛,1,、谈判的定义,2,、谈判的三个重要步骤,3,、成功谈判者的三要素,一、谈判的内涵与真谛,三个条件：,1,、可以改变条款；,2,、可以相互推让、促成共识；,3,、有共同利益；,1,、谈判的定义,为,达成共识,而就一些,问题,进行协商的,过程,就是谈判,一、谈判的内涵与真谛,2,、谈判的三个重要步骤,建立,信任,控制,对抗,获得,承诺,一、谈判的内涵与真谛,3,、成功谈判者的三要素,必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥协的空间,不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行,勤练习,二、谈判的步骤,1,、谈判的准备,2,、会谈的开场,3,、有效的沟通,4,、提议与反提议,5,、让步,6,、达成协议,7,、归纳总结,二、谈判的步骤,谈判的条件,准备你的立场,你与对手的谈判目标,信息的收集,研究你的对手,创造良好的环境,其他准备工作,1,、谈判的准备,二、谈判的步骤,A,、谈判的条件,二、谈判的步骤,谈判的条件,准备你的立场,你与对手的谈判目标,信息的收集,研究你的对手,创造良好的环境,其他准备工作,1,、谈判的准备,二、谈判的步骤,B,、准备你的立场,Win-Win,双赢,Win-Lose,赢,/,输,Lose-Win,输,/,赢,Lose-Lose,输,/,输,Win,赢,Win-Win or No Deal,双赢或无交易,人际交流的六种思维,二、谈判的步骤,谈判的条件,准备你的立场,你与对手的谈判目标,信息的收集,研究你的对手,创造良好的环境,其他准备工作,1,、谈判的准备,二、谈判的步骤,C,、你与对手的谈判目标,理想目标（开价）,替代目标,最低目标（底线）,最后选择,分析对手的各项目标,我们如何达到双赢,制定目标的方法：,列出所有的目标（越详细越好）,按轻重缓急排列,决定可以让步的,二、谈判的步骤,谈判的条件,准备你的立场,你与对手的谈判目标,信息的收集,研究你的对手,创造良好的环境,其他准备工作,1,、谈判的准备,二、谈判的步骤,D,、信息的收集,信息的作用,收集哪些信息,如何收集,1.,有助于制定谈判策略,2.,有助于加强谈判沟通,3.,有助于控制谈判进程,1.,收集政策导向,国家政策、法律法规,2.,收集市场信息,需求分布、竞争价格,3.,收集对手信息,财务状况、付款能力,4.,收集个人信息,兴趣爱好、性格特征,1.,从对方员工中收集,2.,从对方合作伙伴中收集,3.,从文献资料中收集,4.,通过市场调查收集,5.,通过电子网络收集,6.,通过行业协会收集,7.,通过工商,/,税务部门收集,信息收集的途径,二、谈判的步骤,D,、信息的收集,组织,个人,情况,知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构,/,决策程序,/,相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络,年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等,需求,销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本,具体项目目标,情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等,在建立关系的过程中不断了解客户,二、谈判的步骤,谈判的条件,准备你的立场,你与对手的谈判目标,信息的收集,研究你的对手,创造良好的环境,其他准备工作,1,、谈判的准备,二、谈判的步骤,E,、研究你的对手,组建谈判小组,须做到：,1,选择成员应考虑的四个原则。,(,需要,.,结构,.,精干,.,对应,原则,),2,恰当运用分工方式。,a.,内容,性分工,:,做什么事,?,如何完成,?,b.,战术,性分工,:,主副谈,?,黑白脸,?,c.,职责,性分工,:,分配谈判任务与配合。,3,要特别重视谈判成员的素养。,二、谈判的步骤,谈判的条件,准备你的立场,你与对手的谈判目标,信息的收集,研究你的对手,创造良好的环境,其他准备工作,1,、谈判的准备,二、谈判的步骤,F,、创造良好的环境,挑选地点,选择时间,物质安排,最好在自己公司（顺便参观厂房）,其次是第三地,最后是对方公司,人数可以在三人左右,主谈、助谈与展示（,demo,）,二、谈判的步骤,F,、创造良好的环境,名片的使用方法,会客室坐次安排,二、谈判的步骤,谈判的条件,准备你的立场,你与对手的谈判目标,信息的收集,研究你的对手,创造良好的环境,其他准备工作,1,、谈判的准备,二、谈判的步骤,G,、其他准备工作,了解你的权限,决定议程,确定策略,决定哪些人上谈判桌,向他人咨询,角色扮演,二、谈判的步骤,1,、谈判的准备,2,、会谈的开场,3,、有效的沟通,4,、提议与反提议,5,、让步,6,、达成协议,7,、归纳总结,二、谈判的步骤,2,、会谈的开场,A.,好的形象,B.,建立友好的关系,C.,寻找共同点,D.,谈判引言,宗旨：建立信任,良好的第一印像：,服饰礼仪,亲和力,1,迂回入题,(,谈天气、谈新闻、谈流行,),2,细节入题,(,围绕谈判主题，先从细节开始,),3,自谦入题,(,才疏学浅、招待不周、多多包涵,),4,介绍入题,(,介绍己方人员职位、背景、学历显示阵容,),1.,概述到现在已经取得的共识,2.,确认双方存在的分歧,3.,介绍今天的议程,二、谈判的步骤,1,、谈判的准备,2,、会谈的开场,3,、有效的沟通,4,、提议与反提议,5,、让步,6,、达成协议,7,、归纳总结,二、谈判的步骤,3,、有效的沟通,沟通的传播模型,沟通的四项技巧,说,.,问,.,听,.,看,谈判四种风格分析,有效的沟通,-,使我们一致达成共识！,二、谈判的步骤,1,、谈判的准备,2,、会谈的开场,3,、有效的沟通,4,、提议与反提议,5,、让步,6,、达成协议,7,、归纳总结,二、谈判的步骤,4,、提议与反提议,提议：一个用于解决不同意见的试探性建议,先简述，用假设性问题（假如,/,如果）,请对手提出看法,对方有兴趣再提供详细计划,用“如果,-,那么,-”,确认对方接受的程度,确认或放在一边,利用反提议,提议与反提议指导,二、谈判的步骤,1,、谈判的准备,2,、会谈的开场,3,、有效的沟通,4,、提议与反提议,5,、让步,6,、达成协议,7,、归纳总结,二、谈判的步骤,5,、让步,四种让步方式,让步技巧,锁住自己,1.,暗示你的让步,2.,让步的三个方向,3.,让步的评估,4.,避免在主意提议上让步,5.,作,“,不情愿,”,状,6.,回报对方的让步，强调共同利益,7.,僵局时让步，换回信心,8.,“,我会考虑,”,也是让步,9.,记录每次让步,10.,每次让步必须有所得,让步是探求底线的方法,二、谈判的步骤,1,、谈判的准备,2,、会谈的开场,3,、有效的沟通,4,、提议与反提议,5,、让步,6,、达成协议,7,、归纳总结,二、谈判的步骤,6,、达成协议,小结,以让步为基础,求大同,假定谈判已达成协议,给对方选择,给“期限”,二、谈判的步骤,1,、谈判的准备,2,、会谈的开场,3,、有效的沟通,4,、提议与反提议,5,、让步,6,、达成协议,7,、归纳总结,二、谈判的步骤,7,、归纳总结,确定共识部分,书面化,用清晰、明确的文字,自我评估,三、,投标报价策略与应对,1,、根据招标项目的不同特点采用不同价格,1,）遇到如下情况报价可高一些：施工条件差；专业要 求高；投标对手少；支付,条件不理想；工期要求急；自己不愿意做、又不愿意不投标,2,）遇到如下情况报价可低一些：,2,、不平衡报价,指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高,总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。,2.1,能够早日结账收款的项目；可适当提高单价；,2.2,预计今后工程量会增加的项目，可适当提高单价；,2.3,设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的，可适当提高单价,3,、可供选择的项目的报价,投标时，对于将来有可能被选择使用的规格应适当提高其报价,4,、多方案报价法,5,、增加建议方案,6,、无利润报价,结束,请指导,