家庭财务需求分析课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,家庭财务需求分析,-,认识家庭财务需求分析,*家庭财务需求分析,1,讲师自我介绍,照片,2,讲师自我介绍照片2,举例说明人生四大需求,描述财务需求分析的好处,课程目标,3,举例说明人生四大需求课程目标3,一、家庭财务规划的必要性,二、财务需求分析的方法及步骤,三、财务需求分析的好处,课程纲要,4,一、家庭财务规划的必要性课程纲要4,这是一本全亚洲加印,122,次，连续,192,周蝉联韩国畅销书榜的奇迹之作。,全球金融巨头渣打银行三大财富管理师强强联合，以一个妙趣横生的理财励志故事，揭示即使是普通工薪族也能跨越成为富人的秘密！,许多人看过本书后，恨不得重新活一遍！,CCTV,理财教室,理财专家刘彦斌鼎力推荐：这本书能让你成功跨越穷人和富人的分水岭！,一、家庭财务规划的必要性,5,这是一本全亚洲加印122次，连续192周蝉联韩,理财是为明天的生活存储今天的财富。“,30,年后，你拿什么养活自己”是每个人都应该关心的问题。这本书能让你成功跨越穷人和富人的分水岭，我希望大家都来看看这本书！如果你现在,20,岁，请一定要看这本书。如果你,30,岁，那还不算晚，这本书非看不可。如果你快,50,岁，虽然晚了一些，还是有机会，也许你能从书中找到捷径。如果你超过,60,岁，请一定要建议你的子女看这本书！,CCTV,理财教室,理财专家刘彦斌,我常反问自己“有必要从现在就开始担心未来吗？”这本书明确地让我知道“为什么一定要从现在开始准备”，同时也让我学习到规划未来生活的具体方法。如同作者所说，未来规划“越早越好”，而且“毫无选择，非做不可”。,Hanna,银行 姜元庆,看这本书时忍不住战栗，心想“这不正是我的写照吗？”因为内容真实太写实了！在三十岁后还能看到这本书，算是相当幸运。如果没看到这本书，我幸福的三十岁退休生活可能就此飞走了。,对于刚出社会的我，书里都是我必须知道的内容。还好，在还来得及之前发现了这本书，真实万幸！,大宇证劵主管 李政焕,一、家庭财务规划的必要性,6,理财是为明天的生活存储今天的财富。“30年后，,“,理财规划就是生涯规划，理财就是理人生。,”,书中核心观点,你怎样理解这句话？,一、家庭财务规划的必要性,“理财规划就是生涯规划，理财就是理人生。”书中核心观点你怎样,7,毕业,结,婚,购屋,建立家庭,退休,年,龄,20,30,40,50,60,可支配所得,家庭,经济责任,$,单身,家庭,退休,您了解自己的生命周期吗？,一、家庭财务规划的必要性,8,毕业结婚购屋建立家庭退休年龄2030405060可支配所得家,不能脱离物质基础谈家庭目标、理想,一、家庭财务规划的必要性,9,不能脱离物质基础谈家庭目标、理想一、家庭财务规划的必要性9,健康风险,失业风险,利率风险,消费风险,借贷风险,家庭资产面临的风险,可能会有什么结果？,一、家庭财务规划的必要性,10,健康风险失业风险利率风险消费风险借贷风险家庭资产面临的风险,人生不规划不行！财务不规划不行！,一、家庭财务规划的必要性,11,人生不规划不行！财务不规划不行！一、家庭财务规划的必要性11,什么是家庭财务规划？,就是规划家庭,现有及未来的,财务资源，使其能满足人生不同阶段的需求，,规避,人生旅程中可能遇到的,风险,，进而达到,财务自由,的目的。,一、家庭财务规划的必要性,12,什么是家庭财务规划？ 就是规划家庭现有及未来的财,家庭财务规划的目的,保障我们所关爱的亲人,保护我们现有的财产,灵活运用我们的财务资源,满足我们人生的财务目标,备妥子女的教育费用,确保我们有尊严的老年生活,完成适当的税务规划,财务独立,一、家庭财务规划的必要性,13,家庭财务规划的目的保障我们所关爱的亲人一、家庭财务规划的必要,重点规划什么？,以什么原则规划？,一、家庭财务规划的必要性,14,重点规划什么？一、家庭财务规划的必要性14,人生四大需求,家庭收入及维持目前生活品质所需费用。,退休后至平均余命期间的花费准备，需考虑期望的退休生活品质水准。,罹患重疾时面临债务偿付及长期费用；需考虑期望的医疗品质。,是为子女未来就学所需费用准备，因此需考虑就学费用的标准，费用发生的时间和阶段以及需准备的年限。,家庭保障,退休养老,医疗基金,子女教育,人生四大需求,一、家庭财务规划的必要性,15,人生四大需求 家庭收入及维持目前生活品质所需费用。退休后至,安排人生需求的原则,先追求财务规划的安全性，再追求成长性；,通常逐层规划，但最终顺位以客户的需求为准；,一、家庭财务规划的必要性,16,安排人生需求的原则先追求财务规划的安全性，再追求成长性；一、,一、家庭财务规划的必要性,二、财务需求分析的方法及步骤,三、财务需求分析的好处,课程纲要,17,课程纲要17,二、财务需求分析的方法及步骤,医生怎样了解病情？,为什么患者会心甘情愿的回答问题？,为什么医生有时要借助工具？,二、财务需求分析的方法及步骤医生怎样了解病情？为什么患者会心,18,购买欲望,被激发,产生购买,动机,购买行为,潜在需求,激发购买,欲望,提供合适,产品,销售达成,分析客户需求,消费心理,销售过程,销售过程如何与客户消费心理匹配,二、财务需求分析的方法及步骤,19,购买欲望 产生购买 购买行为 潜在需求 激,由保险产品的特性决定销售策略,无形,长期性,建立需求,强化服务,策略,特性,二、财务需求分析的方法及步骤,20,由保险产品的特性决定销售策略无形长期性建立需求强化服务策略特,财务需求分析的步骤,目的：,步骤：,工具：,获得财务规划需求分析所需的完整资讯,规划解决需求的建议方案,使客户感受到方案的利益，完成要保动作,家庭财务需求规划需求分析表,家庭财务需求规划需,求分析表,家庭财务需求规划分析表,利益陈述表,建议书,1.,概要介绍财务需求规,划,2.,探询客户对生活及未,来的期望及感受,3.,收集客户家庭资料,4.,需求分析、建立共识,5.,要求保费承诺,6.,要求转介绍,7.,约定下次拜访时间,1.,制作利益陈述表,2.,制作建议书,1.,寒暄并回顾上次拜访,资讯,2.,说明利益陈述表,3.,逐项举例说明建议书,4.,促成,5.,转介绍,二、财务需求分析的方法及步骤,1,2,3,探寻需求,设计解决方案,建议书说明及促成,21,财务需求分析的步骤目的：步骤：工具：获得财务规划需求分析所需,销售面谈,成交面谈,财务需求分析与,5S,的关系,二、财务需求分析的方法及步骤,1,2,3,探寻需求,设计解决方案,建议书说明及促成,22,销售面谈成交面谈财务需求分析与5S的关系二、财务需求分析的方,工具介绍（一）,二、财务需求分析的方法及步骤,23,工具介绍（一）二、财务需求分析的方法及步骤23,工具介绍（二）,二、财务需求分析的方法及步骤,24,工具介绍（二）二、财务需求分析的方法及步骤24,财务顾问的角色,规划师：和客户互动，了解客户未来需求要什么。,会计师：正确披露客户现在的财务状况,医生：告诉客户现在需要做的准备是什么,导演：导演未来生活，协助客户从现在走向未来,二、财务需求分析的方法及步骤,25,财务顾问的角色规划师：和客户互动，了解客户未来需求要什么。二,一、家庭财务规划的必要性,二、财务需求分析的方法及步骤,三、财务需求分析的好处,课程纲要,26,一、家庭财务规划的必要性课程纲要26,三、财务需求分析的好处,对客户的好处,提供给客户整体财务解决方案，满足客户真正财务需求,将财务做准确、合理的分配,将数字化为感受，使客户感受到购买产品的必要性及价值,更能准确把握生活,三、财务需求分析的好处对客户的好处提供给客户整体财务解决方案,27,对业务员的好处,建立专业形象，具备竞争优势,更容易获得客户的肯定与信任,获得更多转介绍机会,减少拒绝问题及成交的阻力,避免大单小做,三、财务需求分析的好处,28,对业务员的好处建立专业形象，具备竞争优势三、财务需求分析的好,对公司的好处,提升公司企业形象,提升公司在市场上的竞争力,提高继续率,三、财务需求分析的好处,29,对公司的好处提升公司企业形象三、财务需求分析的好处29,学习重点,1,、理解“四大需求”的含义,2,、通过运用相关工具挖掘、总结客户需求；,3,、理解“将数字赋予意义”的含义,30,学习重点1、理解“四大需求”的含义30,学习要求,1,、开放的心态,2,、评价在实践之后,3,、切忌浅尝辄止,31,学习要求1、开放的心态31,课程回顾,一、家庭财务规划的必要性,二、财务需求分析的方法及步骤,三、财务需求分析的好处,举例说明人生四大需求,描述财务需求分析的好处,课程目标,课程纲要,32,课程回顾一、家庭财务规划的必要性举例说明人生四大需求课程目标,祝大家学习愉快,!,祝大家学习愉快!,33,