房地产蓄客方案通用课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,世豪瑞丽二期一批次蓄客方案,产品情况和销售目标,蓄客策略,世豪瑞丽蓄客方案,本批次推售房源情况,80-90m 90-100m,100-120m,120-140m,D2,D3,D1,D3,C1,C2,C2,C3,C3,C1,C2,C2,C3,C3,E4,E1,E1,E2,E3,E3,E4,E1,E1,E2,E3,E3,D1,D2,D2,D3,D3,soho,1,2,3,4,5,6,本批次即将推出二期一批次,4,号楼，面积区间,80-124,的套二，套三，共,155,户。,最终根据诚意金客户的积累来调整推售房源。,楼栋,户型,面积,(),单层套数,套数,层数,1,号楼,D1,91.74,1,62,32,D2,81.2,2,62,32,D3,124.66,2,31,32,统计,/,81-124,/,155,套,/,推售时机及优劣势,1,、市场机会：传统旺季来临，可借势房交会海量蓄客。,2,、客户机会：部分刚需客户结束观望，开始入市。同时项目拥有一的老业主基数可以进行挖掘。,3,、产品机会：项目产品为片区稀缺的刚需产品。,有利因素,不利因素,1,、周边竞品集中放量，片区竞争加剧,2,、政策调控持续，项目部分客群受限购和限贷影响。,3,、项目一期存在部分遗留问题，存在客户口碑隐患。,4,、整体蓄客周期和亮相时间属于市场集中放量期，项目形象和价值传递会受到影响。,5,月推出恰好处于市场推售高峰期，项目重点竞品将对项目带来巨大的销售冲击。,销售目标,4,楼,计划推出量（套）,155,套,/,开盘销售目标,当月销售目标,目标销售率（,%,）,75%,80%,目标销售量（套）,116,124,1,、,4,月,15,日销售中心开放，预计,5,月,28,日开盘，蓄客时间约五周。,2,、,4,月中下旬，开始进行线上进行推广，预计,5,月,18,日开始诚意金收取。,：,（,1,）将以项目二期形象为诉求进行宣传，将采用报广、网络、广播等渠道；,（,2,）“鞭尸”前期来访客户，邀请他们重回项目，借助其口宣传产品；,（,3,）房交会期间向业主公布“老带新”优惠政策，展开业主资源挖掘。,产品情况和销售目标,蓄客策略,世豪瑞丽蓄客方案,优惠释放,在,5,月,28,日之前取得预售证的情况下,银卡优惠释放阶段：,1,、第一步对渠道客户及现场自然来访客户进行申请登记。填写客户基本信息及进行客户基础需求调查。,2,、第二步房交会期间通知客户到现场领取银卡，不交任何费用购房可享受一万,/,套的优惠。,金卡优惠阶段：,4,、第三步以,诚意金收取，或提供指定银行存款,，释放金卡优惠：交三万元，优惠一万五,/,套。可与银卡优惠叠加,销售节点：,4,月,15,日售楼部开放，,4,月,29-5,月,3,号参加房交会，,5,月,18,日银卡转金卡，诚意金收取，,5,月,28,日开盘。,蓄客时间节点及方式,4,月,5,月,节点,动作,VIP,问卷填写,开盘,6,月,物料,4,月,25,日，,正式开始发放银卡,5,月,28,日 正式开盘,客户问卷调查表,宣传资料、户型图、总平图,公示物料,金卡,诚意金收据,价格口径,参加房交会,周边价格比较法，不释放具体项目价格,大致表单价格区间,银卡换金卡,诚意金收取,目的,蓄积客户,海量蓄客,客户转化,筛选客户诚意度,银卡,房交会相关物料,5,月,18,日,银卡转金卡,4.16,日,项目正式开放,开盘相关物料,相关活动物料,推广,报广、网络,回访电话、渠道拓展,现场包装，昭示,报广、网络、短信,回访电话、杂志,渠道拓展、暖场活动,报广、网络、短信,回访电话,开盘活动,蓄客目标,市场转换率参考,：根据市场调查得知近期开盘的项目天府鹭洲其转换率在,20%,，鑫苑名家转换率在,15%,，保利中心转换率,25%,；,转换率预估,：根据,4,号楼,75%,的销售目标、以及参考其他项目的转化率、市场走势等因素，预估转化率在,15%-25%,左右，将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。,转化率,15%,20%,25%,需要来访客户量,774,580,464,根据,18%,转化率，日需要来访客户,774,余组,；按最高转换率,20%,计算，需要,464,组来访客户，按最高蓄客来看，要求平均每天蓄客,25,组,。,2011,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,2011,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,蓄客第一阶段,本阶段任务：,海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：,600,组客户,销售节点：,4,月,29,日,-5,月,3,日，,2011,年春季房交会,物料准备（,4,月,29,日前到位）：,（,1,）现场包装完成；,（,2,）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告；,（,3,）直投物料准备（,DM,单，,VIP,表，户型单页）。,（,4,）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。,2011,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,2011,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,蓄客第一阶段,本阶段任务：,海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：,600,组客户,销售节点：,4,月,29,日,-5,月,3,日，,2011,年春季房交会,物料准备（,4,月,29,日前到位）：,（,1,）现场包装完成；,（,2,）根据本阶段推广诉求设计户外、路名牌、公交站台等广告；,（,3,）直投物料准备（,DM,单，,VIP,表，户型单页）。,（,4,）银卡准备，看房车准备，及房交会现场物料准备。,蓄客第一阶段,线上推广：,1,、报广投放,预计来访,50,组,4,月,21,日，,4,月,26,日，,4,月,28,日投放商报报广,5,月,5,日和,12,日商报和华西硬广,内容：项目二期形象及优惠释放信息。,2,、杂志投放：,预计来访,10,组,主要用于房交会期间，投放杂志选择重点以居周刊为主。,3,、短信：,预计来访,30,组,建议每周四持续到周六发放短信，客户群体为登记客户和渠道客户及世家积累客户资源，,5,月,16-17,号短信告知客户换卡升级。,4,、网络：,预计来访,30,组,搜房网即时更新数据和信息，重点以搜房网为主。,2011,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,2011,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,蓄客第一阶段,线上推广：,5,、户外大牌：,预计来访,20,组,建议选取在城南区域，做到及时更新信息，让客户关注。,6,、项目一期住宅包装,j,即工程呈现,：预计来访,20,组,建议项目现场的昭示更换成颜色鲜明，字体大方，昭示性强。,7,、路名牌投放,：预计来访,20,组,重点要选取售楼部旁边路牌，作为现场宣传以及指示。,2011,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,2011,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,蓄客第一阶段,暖场活动：,1,、项目周末暖场活动,：预计来访,70,组,重点是在房交会之后几周进行。,2,、房交会,：预计来访,110,组,登记银卡即可参加抽奖活动，现场配合暖场活动，如时尚表演，如击鼓表演，街舞表演等。,2011,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,2011,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,蓄客第一阶段,渠道工作：,1,、伊藤巡展，,预计来访：,15,组,时间：,2011.4.25-5.17,形式：针对伊藤各旗舰店进行项目巡展，发放项目,DM,单，释放产品信息，进行银卡客户登记,2,、软件园派单及企业内网发布,：预计来访,35,组,时间：,形式：召集,20,个小蜜蜂，销售部两支团队一边十个，外出派单。,3,、竞品截流：,预计来访,30,组,时间：,2011.4.25-5.17,形式：每周末,5,组小蜜蜂分布在周边五个竞品附近进行客户有效截流,.,。,2011,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,2011,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,蓄客第一阶段,4,、学校派单：,预计来访,10,组,时间：,2011.4.25-5.17,形式：每逢节假日放假之前一天下午派小蜜蜂到成都七中以及周边其他学校派单，收集银卡客户。,5,、,老带新客户，转介绍：,预计来访,50,组,时间：,2011.4.25-5.17,形式，通过老客户带新客户成交，以及老客户介绍新客户过来，需要开发商给于老客户一定优惠，实施才比较容易。,2011,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,2011,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,蓄客第一阶段,销售线工作：,1,、老客户回访：,预计来访,60,组,时间：形式：组织销售人员对项目前期业主、未成交的意向客户、世家资源客户、渠道客户进行回访，并进行监督考核,2,、房交会应对周边大方量，高竞争的说辞调整,周边房交会期间是个大放量期，如何避免竞争，如何从说辞上说服客户等待本项目，将是重头戏。,3,、现场日常接待接待和房交会期间接待工作以及客户分析,日常接待及客户分析照常进行，房交会期间销售线的配合显得尤为重要，分工合理以及保证房交会现场和案场的正常流程，不焦不躁。,4,、置业顾问即时客户追踪以及反馈信息以及短信释放,销售线即时追踪客户的反馈信息，判断其诚意度，其次是发放短信通知客户,5,月,18,日正式换卡升级，享更多优惠。,2011,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,2011,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,蓄客第二阶段,本阶段任务：,海量蓄客，全城发放银卡,蓄客目标：,174,组客户,本阶段任务：,174,组客户,销售节点：,5,月,18,日银卡转金卡，,5,月,28,日开盘,物料准备：,（,1,）样板房开放（,5,月,27,日）,（,2,）客户诚意金金卡设计制作。（,5,月,18,日完成）,2011,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,2011,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,蓄客第二阶段,推广工作：,1,、报广：,预计来访,40,组,5,月,19,日，,27,日投放报广，释放开盘信息及换卡升级信息。,2,、短信：,预计来访,20,组,从持续短信告知开盘信息，办卡信息，项目信息等。,渠道工作：,1,、伊藤巡展，,预计来访：,20,组,时间：,：释放开盘信息，办卡即享优惠，重点在宣传项目。,2,、竞品截流，,预计来访：,30,组,随时随地竞品保持高度关注，周末派小蜜蜂在重点地段进行截流。,2011,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,2011,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,蓄客第二阶段,销售线工作：,1,、回访电话：,预计来访,44,组,每天对当天来访客户回访，对银卡客户回访通知到现场换卡升级，同时对金卡客户加强回访力度，随时了解客户信息。,2,、短信，,预计来访,20,组,从持续短信告知开盘信息，办卡信息，优惠信息，产品信息等。,3,、培训：,置业顾问加强对开盘的培训工作，了解流程，熟悉操作办法。,4,、开盘当天抽奖活动,:,根据金卡序号抽奖，抽出三个奖，赠送优惠或者物品或者优惠卡。,5,、老带新客户，转介绍：,预计来访,70,组,时间：,2011.4.25-5.17,形式，通过老客户带新客户成交，以及老客户介绍新客户过来，需要开发商给于老客户一定优惠，实施才比较容易。,2011,年,4,月,25,日,-5,月,18,日,海量蓄客,银卡发放,2011,年,5,月,19,日,-5,月,28,日,银卡升级,诚意金客户登记,60,组,接待