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*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,郑荣禄,2023年11月,管理决策、管理效率、管理绩效,二OO八年第三期个险管理干部研修,1,管理决策、管理效率及管理绩效的关系,管理决策,管理效率,管理绩效,结果,持续性,做对事,2,管理决策,决策是指,做决定,绩效是一种,结果,效率是专业化的,重要要素,决策是所有,结果与绩效的根源,3,与管理决策相关的几个概念,做管理决策就是在做,选择,人不会,刻意,做蠢事,在面临选择时，人们会从当时他们,可以看见,的所有选择中，选择他们认为最好的,培训可以让一个人在需要采取明确的行动时，拥有较多的,有效选择,4,思维模式,因果关系,行为选择,成功的人之所以成功，是因为拥有,卓越,的思维模式。,5,固执与自信,固执自信,决策失败的原因在于不懂得辨别真伪,6,改变的重要性,真正能改变的是自己,观看VCR（熊清俨28次 约访）,结论:自身的改变才能带来客户的改变!,7,事实真相,没有好的结果在于我们,没有认清,事实真相,不能同一时间做太多的事情，而应该专注于关键事项,8,管理效率,一次性彻底,解决长期以来的问题，减少再次谈及相同问题的机率。,9,研 讨,TOP2000培训之后，为什么有的业务人员业绩翻几倍，而有的业务人员业绩却下降？,10,产 品,结 论,业务员,客 户,学员与讲师的,匹配度,(年龄、背景、展业方法、客户群)不同，效果不同；,与讲师,匹配度,越高，学员收获越多。,11,正确的产品策略,产品策略的内涵：,丰富的产品线,（任何业务人员都可以找到适合自己销售的产品）,单个业务员要有单个业务员的产品策略，并要反复固定,12,学习成长曲线,一个人执行同一件任务，执行的次数越多，花费的时间越少,13,典型的业务小组现状,人力：5人,业绩：1.2万,活动率：60%,14,研 讨,以前通常会用哪些方法改变这个小组的状况？实际作用有多大？,让这个小组实现5万标保、20件保单有没有可能？方法是什么？,15,结 论,一对一的教导式面谈,是所有方法产生效果的最重要环节！,16,面谈与绩效,相不相信面谈能产生,几倍,的绩效？,绩效管理,最关键环节,是面谈,17,对寿险从业人员，,面谈,尤其重要！,18,面谈成败的关键(1/2),面谈失败的关键原因是,不平等面谈,面谈成功的关键是面谈开始时,双方心理平等,19,高,高,业务员对客户的面谈,业务员,客户,不平等面谈,平等面谈,高,低,20,主管对业务员的面谈,主管,业务员,高,高,不平等面谈,平等面谈,高,低,21,客观的平等与不平等,人格上,平等,不平等,父 子,有钱人 没钱人,大国 小国,劳模 问题人物,业务员 客户,上级 下级,22,有能力的人,受欢迎的人,管理的包容性和宽容,面谈成败的关键(2/2),23,有效面谈沟通,人类的沟通不是传递信息，而是传递,想法,，引导他人产生你要的,想法,传递信息对改变对方的行为和绩效是无效的,管理的难度在于必须由别人做而非都靠自己做，所以必须让别人有你要的想法,24,面谈沟通的问题与解决方法,问题：,我说的是想让员工知道的事，但是我无法确定员工在思考我所说的话,解决方法：,传递想法，你提出问题，而答案正是你想告诉他们的,25,结 论,做正确的事：,有效面谈能产生绩效,正确地做事：,什么时候面谈、谁去面谈、怎么面谈,26,造成不正确做事的两个原因,没有时间和精力,掌握面谈技巧的人太少,27,面谈前的准备,准备得越充分，面谈越有效、越容易,面谈准备的关键：,明确和含糊,含糊：你业绩不好、不努力,明确：今天是你入司499天，进公司成交的第一张保单是哪一天，共承保多少张保单，其中福禄双至多少件，多少保费,28,研 讨,上一5人小组案例，让这个小组实现5万标保、20件保单有没有可能？方法是什么？,通过以上的课程现在又有什么做法可能实现这个目标？,29,结 论,提升绩效的关键：,真正适合的产品组合和销售逻辑,有效的面谈,30,“复杂”与“简单”,我们用了大量的方法还是没有什么效果，这是复杂,如果落实到,两件事情,，并把这两件事情做得特别好，这就是简单,31,两件事情本身的复杂性：,分层级的产品策略,不同类别的业务员、不同类别的产品,有效面谈,面谈准备,传递想法,“复杂”与“简单”,32,“复杂”与“简单”,思考和决策,是极其复杂的,执行,是几个极其简单的动作,业务员：通关、写客户名单等3件事情,业务经理：对所有人谈一遍、每天反馈、自己做到业绩目标3件事情,高级经理：,33,所有的管理离不开会议、培训、激励，而这些是服务于经营思路的，是为核心工作服务的。围绕这两个工作，总公司和分公司会议、培训和激励怎么做？,研 讨,34,总 结,完全相信：如果把这两件事情做到完美会创造奇迹,开门红以,件数,为主线,找准基本落脚点,35,大多数管理人员会偶尔作出有效管理动作,规则(制度)Vs 自由,规定动作 Vs 自选动作,36,面谈的五个阶段,阶段一：达成有问题存在的共识,阶段二：共同对谈可能的解决方式,阶段三：共同同意解决问题的行为,阶段四：监督进度，衡量结果,阶段五：激励任何目标的达成,37,谢谢大家！,38,
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