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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,2011年10月,安居地产公司介绍,一、公司介绍,茶陵县安居房地产经纪有限公司,创立于2011年9月，由谭军林先生联合广东珠江投资有限公司职员、环球嘉年华（北京）公司职员、湖南建工集团职员创立的专业房地产顾问公司。,借助沿海发达城市高水准地产开发理念、成功案例帮助二三线城市房地产开发商、高起点进军房地产行列，解决开发运营过程中各项专业技术问题，实现公司又快又好发展。,我们的业务范围,一、公司介绍,1,5,2,4,3,项目策划,物业管理,按揭转介,资产评估,房屋买卖,二、业务范围,第一阶段 项目可行性研究,第二阶段 项目研究,第三阶段 项目定位,第四阶段 市场推广,4,1,2,3,项目策划,二、业务范围,（一）项目策划,可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行,全面的技术经济分析、论证的过程。,是项目投资,决策,的依据,是筹集建设,资金,的依据,是开发商与,有关各部门,签订协议、合同的依据,是编制下阶段,规划设计,的依据,（一）项目策划,1、项目可行性研究,市场,分析,市场预测,收入、成本、费用预测,财务评估,盈亏平衡分析,敏感性分析,风险评估,宏观市场、区域市场,供给预测、需求预测、价格预测,销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等,静态指标：成本利润率、销售利润率,动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期,盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零的点,反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数,=,目标值的变化百分比参数值变动的百分比,风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断,（一）、项目策划,1、项目可行性研究,宏观环境分析,竞争环境分析,项目价值分析,市场状况,可能的客户,可能的产品,项目研究的目的：,地块,潜在客户分析,（一）项目策划,1、项目可行性研究,宏观政策及经济形势,（通胀、利率、汇率等）,重大事件及其影响,（如北京,2008,年奥运会、上海,2010,年世博会）,城市经济状况,（,GDP,、人均收入等）,城市建设,（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等）,人口及其变化状况,（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等）,结构及其规模,（一、二、三级市场）,板块布局,（热点区域）,行业成熟度,（产品丰富度、外来开发商的进入程度）,结论：房地产未来发展趋势,经济环境,房地产市场,（一）项目策划,1,.1、宏观环境研究,1.,2,、项目价值分析,产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等）,街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）,（,1,）区位价值分析,自然（山景、海景、湖景等）、人文景观,交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等）,配套资源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等）,（,2,）项目资源分析,（一）项目策划,1.,3,、竞争对手及成功案例研究,（,1,）同区位、同类型、同价位竞争项目分析,通过对在地段、产品、价格等方面构成,直接竞争,或者,潜在竞争,的楼盘 进行分析，寻求突破创新和差异化。,同区位,：,包含,同一地段,或,同等地段,两个方面。,同类型,：指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。,同价格,：包含,同单价,和,同总价,两个方面。,研究内容,：,同质产品供应总量,产品特点,价格,客户,研究方法：踩盘、小组讨论、问卷,（一）项目策划,通过对同一个城市经典楼盘的分析，,总结其成功和不足,为我所用。,研究内容：产品特色,（产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等）,推广手法：,（广告诉求、媒体运用、推广节奏等）,销售策略,其他成功因素,研究方法：现场考察,+,小组座谈,（一）项目策划,（,2,）经典楼盘分析,通过对对国内外同类型项目成功案例的分析，总结其成功和不足为我所用。,研究内容：开发策略,产品特色,推广手法,销售策略,其他成功因素,研究方法：案例分析,（一）项目策划,（,3,）成功案例分析,4,、潜在客户群研究,以项目为出发点的定向研究,（,1,）确定研究对象,项目,周边客群,新生客群,投资客群,特有客群,历史客群,（一）项目策划,（,2,）确定研究内容,客户基本特征,置业能力,需求特点,置业原因,需求特点,收入水平、置业计划等,家庭结构、文化背景、职业、区属,工作地点、现有居住状况等,4,、潜在客户群研究,以项目为出发点的定向研究,（一）项目策划,5,、得出调研结论,未来的市场状况,1,、,2-3,年片区内供应量预测,2,、价格走势预测,3,、需求趋势预测,4,、客户消费趋势预测,可能的客户,1,、客户可能的区域,2,、客户层面,3,、购买力状况,可能的产品,1,、产品类型,2,、,产品设计创新点,3,、可能的价格（总价、单价）,（一）项目策划,SWOT,分析,客户定位,产品定位,价格定位,房地产定位的目的：,寻找均衡点,产品,客户,投资效益,（二）项目策划,1、项目定位,2、,SWOT,分析,strength,weakness,Opportunity,Threat,SWOT,优势,劣势,威胁,机会,（一）项目策划,3、客户定位,生 命 阶 段,收 入 水 平,根据市场研究,阶段对项目特,点以及潜在客,户的研究筛选,目标客群,客户细分,客户研究,客户筛选,客户定位,消费价值观,需求特质,客户构成,生命阶段,区域,职业,需求特点,面积,总价,户型功能,Pulte Homes,：首次置业、常年工作流动人士、单人工作丁克家庭、双人工作,丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃长者,如：万科：注重自我享受的职业新锐家庭、关心健康的幸福晚年家庭、注重家庭的望子成龙家庭、价格敏感的务实家庭、彰显地位的成功家庭,（一）项目策划,3.1、产品定位,定位描述、设计要点,4、产品定位,规划设计建议,配套设施,社区服务建议,产品建议,（一）项目策划,产生利润,产生利润,产生利润,（一）项目策划,领先型定位,策略,模仿型定位,策略,差异化定位,策略,创新定位,策略,5、产品定位策略,客户导向与市场导向相结合,6、价格定位,价格定位的考虑因素：,竞争项目的价格定位,产品的特色,开发商的品牌,未来的市场状况,（一）项目策划,推广策略执行,电 视,报 刊,电 台,户 外,网 络,政 新 业,府 稳 界,机 媒 人,构 体 士,支 支 支,持 持 持,事 联 新 行 命 新 工 开,件 谊 闻 销 题 闻 程 盘,行 性 性 推 研 发 庆 活,销 公 时 介 讨 布 典 动,性 关 事 活 会 会,活 活 活 动,动 动 动,产 推,品 广,推 现,介 场,道 道,具 具,销 活,售 动,现 现,场 场,包 包,装 装,媒体,公共关系,公关活动,销售道具,现场包装,7、,整体推广策略,（一）项目策划,8、经济收益分析,即在,价格定位的基础上,，结合项目的,投资开发周期,、,销售周期,等，,运用经济指标,检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的,经济收益,重新调整定位，使客户和产品达到新的,均衡点,。,开发商,内部收益率（,IRR,）,净现值（,NPV,）,小业主,投资回报率,（一）项目策划,9、市场推广,市场推广方案的主要内容：,1,、卖点提炼,2,、项目总体形象设计,3,、推广费用预算,4,、现场包装方案,5,、制定销售策略,6,、制定推广策略,7,、营销工作总体时间表,（一）项目策划,1,.1、卖点提炼,即分析总结项目所具有的特点，经过提炼形成对客户具有吸引力的,产品诉求,。这种特点不一定是项目所特有的，但必须是鲜明的。一般而言，会从,地段,、,产品,、,附加值,等三个层面进行提炼总结：,地段：交通条件,产品：规模,附加值：开发商品牌,（一）项目策划,形象支撑要素,产品概念,产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思。,Philips,kottle,1.,2,、项目总体形象设计,形象表现系统,案名,Logo,标准色,形象推广语,生态,（一）项目策划,1.,3,、推广费用预算,基本步骤：,1,、确定推广费用占总体销售额的比例,结合当地行业基本水平，视项目情况定,2,、确定各主要费用项目的预算比例,（现场包装、媒体费用、活动费用、预留费用等）,3,、确定各推广阶段推广费用预算比例,（蓄势期、强销期、蓄销期、尾盘期）,4,、确定各推广阶段内各项费用的详细预算,（一）项目策划,1.,4,、现场包装方案,户外大牌（如何选择？）,工地围板（如何体现项目特色？）,售楼处设计方案（如何选址？如何设计？）,看楼通道方案,示范园林,示范单位（选取什么单位？设计什么样的风格？）,（一）项目策划,1.,5,、制定销售策略,销售时机选择的一般办法：,避开竞争高峰，抢占市场先机,迎合热点事件，借势发挥（房展会、假期等）,与竞争对手同时发售,1,、,销售次序,2,、,销售时机,3,、销售目标,（一）项目策划,1.6、价格策略,（一）项目策划,在制定价格策略时，一般会从,市场状况,、,开发商资金需求,、,产品差异程度,、,销售周期,、,销售节奏,等方面综合考虑，从而保证其,价格策略即结合市场,，又结合,开发商的战略,。,1.7、推广策略,向谁说？,说什么？,怎么说？,主要内容：,推广阶段划分,阶段推广主题,媒体组合策略,行销策略组合,（现场活动、公关活动、展销会、促销手段等）,（一）项目策划,1.8、营销工作总体时间表,（一）项目策划,推广策略执行,电 视,报 刊,电 台,户 外,网 络,政 新 业,府 稳 界,机 媒 人,构 体 士,支 支 支,持 持 持,事 联 新 行 命 新 工 开,件 谊 闻 销 题 闻 程 盘,行 性 性 推 研 发 庆 活,销 公 时 介 讨 布 典 动,性 关 事 活 会 会,活 活 活 动,动 动 动,产 推,品 广,推 现,介 场,道 道,具 具,销 活,售 动,现 现,场 场,包 包,装 装,媒体,公共关系,公关活动,销售道具,现场包装,1.9、,整体推广策略,（一）项目策划,我们店铺与房源,1、,房屋买卖,（三）、房屋买卖,（三）、房屋买卖,创信国际新城小区,佰芳嘉园,云龙国际山庄,锦江花园,怡居家园,水岸名都,世纪星城,南浦,.,凤凰城,向阳商街,东阳商街,犀城山庄,阜仙小区,1.1我们店铺与房源,茶陵县云盘路三号,0731,25874666,（四）、物业管理,1.1承接小区物业管理,Thank You,总经理：谭军林,T,EL:,07,31,-,25874666,
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