潜在客户邀约话术培训

,单击此处编辑母版标题样式,10/15/2019,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,销售流程,潜在客户跟踪,内训师：黄亚明,课程目的,认识到潜在客户跟踪的重要性,掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法,掌握潜客邀约到店技巧,课程内容,潜在客户跟踪目的,与客户加强联系，进一步把握需求，邀约客户再次来店商谈，促进成交。,潜在客户开发的重要性,开发潜在客户的定义,凡是在你经销商市场区域内有关车辆销售服务及附件销售的潜在意向客户,凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所,潜在客户开发的数量与你实现的销售量有直接关系,潜客跟踪是销售工作重要一环,潜在客户开发的重要性,DOS3.0,九大流程,潜在客户的来源,谁是我们的潜在客户,为了每天能销售出车辆，你必须尽所能力寻找和开发一些销售机会，这些机会就是潜在顾客。,潜客是销售的基础！,谁是我们的潜在客户,谁是你的潜在客户？,问题思考：,他们的信息从哪里获取？,谁是我们的潜在客户,潜在客户的来源：,展厅客户 外展客户 来电客户,传单派发 基盘客户 网络媒体,潜在客户与销量的直接关系,潜客与销量的关系？,问题思考：,每天到底要跟多少个客户才合适？,潜在客户与,销,销量的直接,关,关系,寻找潜在客,户,户的目标,如何进行高,效,效的潜在客,户,户跟踪,潜客跟踪前,的,的准备,人,情绪,心情,心态,学会微笑,消极的,积极的,如何进行高,效,效的潜在客,户,户跟踪,潜客跟踪前,的,的准备,工具,笔,计算机,报价单,按揭速算表,便签,电话,如何进行高,效,效的潜在客,户,户跟踪,问题思考：,客户的级别,有,有多少种？,如何判定客,户,户的级别？,如何进行高,效,效的潜在客,户,户跟踪,客户级别判,断,断,7,天,一,一五天,1,个月,2-3,个月,无,无法确,认,认,无需求,需求产生,信息搜寻,产品评估,设定标准,客户购 买,行,行为,购买决策,客户决策周,期,期,H,级客户,A,级客户,B,级客,户,户,C,级客,户,户,N,级客,户,户,如何,进,进行,高,高效,的,的潜,在,在客,户,户跟,踪,踪,客户,级,级别,判,判断,7,天,一,一五,天,天,1,个月,2-3,个月,无,无法,确,确认,无需,求,求,需求,产,产生,信息,搜,搜寻,产品,评,评估,设定,标,标准,客户,购,购,买,买行,为,为,购买,决,决策,客户,决,决策,周,周期,H,级客,户,户,购买,标,标准,：,：已,经,经明,确,确了,要,要购,买,买的,车,车型,用车,时,时间,：,：计,划,划用,车,车时,间,间在,一,一周,内,内,资金,准,准备,：,：购,车,车资,金,金准,备,备妥,当,当,到场,角,角色,：,：通,常,常决,策,策者,全,全部,到,到场,关注,重,重点,：,：关,注,注点,集,集中,在,在价,格,格优,惠,惠和,服,服务,上,上，,交,交流,的,的内,容,容涉,及,及到,保,保险,、,、装,潢,潢上,牌,牌等,问,问题,其他,表,表现,：,：,1.,主动,店,店比,较,较询,问,问的,情,情形,比,比较,多,多,2.,已经,试,试乘,试,试驾,了,了,如何,进,进行,高,高效,的,的潜,在,在客,户,户跟,踪,踪,客户,级,级别,判,判断,7,天,一,一五,天,天,1,个月,2-3,个月,无,无法,确,确认,无需,求,求,需求,产,产生,信息,搜,搜寻,产品,评,评估,设定,标,标准,客户,购,购买,行,行为,购买,决,决策,客户,决,决策,周,周期,购买,标,标准,：,：正,在,在进,行,行,2-3,款备,选,选车,型,型的,深,深度,对,对比,用车,时,时间,：,：计,划,划用,车,车时,间,间在,二,二周,左,左右,资金,准,准备,：,：购,车,车资,金,金准,备,备妥,当,当,到场,角,角色,：,：通,常,常决,策,策者,全,全部,到,到场,关注,重,重点,：,：关,注,注点,集,集中,在,在竞,品,品的,对,对比,其他,表,表现,：,：,1.,离店,时,时比,较,较容,易,易约,定,定下,次,次约,见,见时,间,间,2.,已经,参,参加,过,过试,乘,乘试,驾,驾,A,级客,户,户,如何,进,进行,高,高效,的,的潜,在,在客,户,户跟,踪,踪,客户,级,级别,判,判断,7,天,一,一五,天,天,1,个月,2-3,个月,无,无法,确,确认,无需,求,求,需求,产,产生,信息,搜,搜寻,产品,评,评估,设定,标,标准,客户,购,购买,行,行为,购买,决,决策,客户,决,决策,周,周期,购买,标,标准,：,：正,在,在进,行,行市,场,场考,核,核，,寻,寻找,备,备选,车,车型,用车,时,时间,：,：计,划,划用,车,车时,间,间在,1,个月,左,左右,资金,准,准备,：,：购,车,车资,金,金有,来,来源,，,，但,很,很可,能,能在,准,准备,阶,阶段,到场,角,角色,：,：通,常,常决,策,策者,未,未能,全,全部,到,到场,关注,重,重点,：,：关,注,注点,集,集中,在,在车,型,型的,配,配置,参,参数,收,收集,上,上,其他,表,表现,：,：,1.,离店,时,时未,能,能确,定,定下,次,次约,见,见时,间,间,2.,还未,参,参加,过,过试,乘,乘试,驾,驾,B,级客,户,户,如何,进,进行,高,高效,的,的潜,在,在客,户,户跟,踪,踪,客户,级,级别,判,判断,7,天,一,一五,天,天,1,个月,2-3,个月,无,无法,确,确认,无需,求,求,需求,产,产生,信息,搜,搜寻,产品,评,评估,设定,标,标准,客户,购,购买,行,行为,购买,决,决策,客户,决,决策,周,周期,购买,标,标准,：,：没,有,有明,确,确的,重,重点,关,关注,车,车型,用车,时,时间,：,：计,划,划用,车,车时,间,间在,1,个月,以,以上,资金,准,准备,：,：购,车,车资,金,金有,来,来源,，,，但,可,可能,在,在准,备,备阶,段,段,到场,角,角色,：,：通,常,常决,策,策者,未,未能,全,全部,到,到场,关注,重,重点,：,：关,注,注点,集,集中,在,在本,店,店有,哪,哪些,车,车型,，,，什,么,么车,比,比较,热,热卖,其他,表,表现,：,：,1.,离店,时,时未,能,能确,定,定下,次,次约,见,见时,间,间,2.,还未,参,参加,过,过试,乘,乘试,驾,驾,C,级客,户,户,如何,进,进行,高,高效,的,的潜,在,在客,户,户跟,踪,踪,客户,级,级别,判,判断,7,天,一,一五,天,天,1,个月,2-3,个月,无,无法,确,确认,无需,求,求,需求,产,产生,信息,搜,搜寻,产品,评,评估,设定,标,标准,客户,购,购,买,买行,为,为,购买,决,决策,客户,决,决策,周,周期,购买,标,标准,：,：没,有,有明,确,确的,重,重点,关,关注,车,车型,用车,时,时间,：,：没,有,有明,确,确的,用,用车,时,时间,资金,准,准备,：,：购,车,车资,金,金还,未,未准,备,备,到场,角,角色,：,：通,常,常决,策,策者,未,未能,全,全部,到,到场,关注,重,重点,：,：简,单,单询,问,问了,一,一些,车,车辆,的,的基,本,本知,识,识,其他,表,表现,：,：通,常,常互,动,动时,没,没有,异,异议,也,也没,有,有问,题,题,N,级客,户,户,各级,别,别的,潜,潜在,客,客户,有,有何,不,不同,之,之处,？,？,问题,思,思考,：,：,各级,别,别的,潜,潜在,客,客户,跟,跟进,内,内容,是,是否,都,都应,一,一致,？,？,如何,进,进行,高,高效,的,的潜,在,在客,户,户跟,踪,踪,建议,每,每次,跟,跟踪,前,前做,好,好通,话,话前,的,的草,稿,稿,多久,跟,跟踪,频,频率,比,比较,合,合适,？,？,如何,进,进行,高,高效,的,的潜,在,在客,户,户跟,踪,踪,潜在,客,客户,跟,跟踪,前,前的,目,目的,购买,标,标准,：,：已,经,经明,确,确了,要,要购,买,买的,车,车型,用车,时,时间,：,：计,划,划用,车,车时,间,间在,一,一周,内,内,资金,准,准备,：,：购,车,车资,金,金准,备,备妥,当,当,到场,角,角色,：,：通,常,常决,策,策者,全,全部,到,到场,关注,重,重点,：,：关,注,注点,集,集中,在,在价,格,格优,惠,惠和,服,服务,上,上，,交,交流,的,的内,容,容涉,及,及到,保,保险,、,、装,潢,潢上,牌,牌等,问,问题,其他,表,表现,：,：,1.,主动,店,店比,较,较询,问,问的,情,情形,比,比较,多,多,2.,已经,试,试乘,试,试驾,了,了,H,级客,户,户,1-2,天跟,踪,踪一,次,次,掌握,客,客户,具,具体,购,购车,时,时间,积极,邀,邀约,客,客户,到,到店,商,商谈,成,成交,跟踪,目,目的,及,及频,率,率,如何,进,进行,高,高效,的,的潜,在,在客,户,户跟,踪,踪,潜在,客,客户,跟,跟踪,前,前的,目,目的,A,级客,户,户,3-5,天跟,踪,踪一,次,次,掌握,客,客户,确,确切,的,的购,买,买时,间,间,询问,客,客户,竞,竞品,对,对比,车,车型,及,及优,劣,劣势,对,对比,询问,客,客户,付,付款,方,方式,主动,邀,邀约,客,客户,到,到店,并,并寻,求,求成,交,交机,会,会,购买,标,标准,：,：正,在,在进,行,行,2-3,款备,选,选车,型,型的,深,深度,对,对比,用车,时,时间,：,：计,划,划用,车,车时,间,间在,二,二周,左,左右,资金,准,准备,：,：购,车,车资,金,金准,备,备妥,当,当,到场,角,角色,：,：通,常,常决,策,策者,全,全部,到,到场,关注,重,重点,：,：关,注,注点,集,集中,在,在竞,品,品的,对,对比,其他,表,表现,：,：,1.,离店,时,时比,较,较容,易,易约,定,定下,次,次约,见,见时,间,间,2.,已经,参,参加,过,过试,乘,乘试,驾,驾,跟,踪,踪,目,目,的,的,及,及,频,频,率,率,如,何,何,进,进,行,行,高,高,效,效,的,的,潜,潜,在,在,客,客,户,户,跟,跟,踪,踪,潜,在,在,客,客,户,户,跟,跟,踪,踪,前,前,的,的,目,目,的,的,B,级,客,客,户,户,一,个,个,礼,礼,拜,拜,跟,跟,进,进,一,一,次,次,了,解,解,客,客,户,户,的,的,预,预,购,购,时,时,间,间,掌,握,握,客,客,户,户,看,看,车,车,最,最,新,新,动,动,向,向,询,问,问,客,客,户,户,付,付,款,款,方,方,式,式,询,问,问,客,客,户,户,意,意,向,向,车,车,型,型,主,动,动,邀,邀,约,约,客,客,户,户,试,试,乘,乘,试,试,驾,驾,，,，,深,深,度,度,体,体,验,验,车,车,型,型,，,，,并,并,适,适,时,时,寻,寻,求,求,成,成,交,交,机,机,会,会,购,买,买,标,标,准,准,：,：,正,正,在,在,进,进,行,行,市,市,场,场,考,考,核,核,，,，,寻,寻,找,找,备,备,选,选,车,车,型,型,用,车,车,时,时,间,间,：,：,计,计,划,划,用,用,车,车,时,时,间,间,在,在,1,个,月,月,左,左,右,右,资,金,金,准,准,备,备,：,：,购,购,车,车,资,资,金,金,有,有,来,来,源,源,，,，,但,但,很,很,可,可,能,能,在,在,准,准,备,备,阶,阶,段,段,到,场,场,角,角,色,色,：,：,通,通,常,常,决,决,策,策,者,者,未,未,能,能,全,全,部,部,到,到,场,场,关,注,注,重,重,点,点,：,：,关,关,注,注,点,点,集,集,中,中,在,在,车,车,型,型,的,的,配,配,置,置,参,参,数,数,收,收,集,集,上,上,其,他,他,表,表,现,现,：,：,1.,离,店,店,时,时,未,未,能,能,确,确,定,定,下,下,次,次,约,约,