销售人员标准话术PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,版权所有,1993-2009,金蝶软件,(,中国,),有限公司,P,*,销售人员标准话术,金蝶软件（中国）有限公司,目录,需求论证,1,其它问题,4,实施服务,3,竞争优势,2,目录,需求论证,1,其它问题,4,实施服务,3,竞争优势,2,一,.,需求论证,如何和前台沟通？,通过资料收集（如上网）等途径，找到老板的名字，直接要求找,XX,老总。,多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接的结果可能不一样。,随便转一个分机再问，可能转到其他部门，然后再请他帮转一下，但注意，若转财务会比较敏感。,还可以找其他同事帮你打，尝试不同风格的沟通。,你好！我是,XX,供应商,/,客户，,XX,总有急事找我，他刚打了我的手机，请帮转一下，谢谢！,你好，我就是刚才或上午打过电话和,XX,联系过的，和他约好今天再回个电话。,给自己拟定一个身份,（审计,/,税务,/,科技局,/,竞争对手），并想好说辞。,现场在等待见客户时可以和前台闲聊，（公司规模？港资？作息时间？组织架构？）,一,.,需求论证,如何和财务主管沟通？,业务单据手工记帐工作量大，难以保证准确和有效。,希望财务业务一体化，解决财务和物流对帐困难问题。,希望财务报表及时上报，让管理层及时了解公司经营状况。,加强对流动资金的管理，合理调度资金对业务部门的支持。,建立资产管理体系，减少不合理流失和损失。,建立规范的费用报销流程，减少不必要的支出。,与业务部门紧密协同，减低应收、应付往来的风险。,生产成本计算费时费力且不准确，无法分析成本结构及损耗。,要体现并强化财务管理及监控的作用，提升财务在公司的地位。,一,.,需求论证,如何和,IT,主管沟通？,了解一些技术名词（,SOA,、,B/S,、,C/S,）,远程接入的问题如何解决？（第三方软件）,软件用什么开发语言？（,K/3,是,VB,、,C+,、,.net,）,软件需要硬件的配置如何，用什么数据库？,软件二次开发的灵活性？（,BOS,平台）,软件实施周期？（,3-4,个月）,后期维护便利性？软件实施后的服务体系是什么？（金蝶蓝色服务链）,ERP,系统可大幅提升系统管理员在公司地位。,建立良好关系，可以做一些承诺（职业平台、费用，,IT,人员最易发展成内线）。,一,.,需求论证,如何和采购主管沟通？,对供应商评估和考核（交期、数量、质量、规模、是否认证）,采购流程，申请,-,询价,-,比价,-,议价,-,下单,如何作到适时适量？,哪些料是关键料（交期长、价值高、工艺复杂的、看图纸注明）,采购的物料是否齐套，据此为生产催料。,帐款整理核对，和供应商往来对帐。,一,.,需求论证,如何和销售主管沟通？,客户管理基础薄弱，销售人员掌握客户信息，公司不知情。,规范价格体系，通过成本预测模拟报价和定价、限价。,针对不同客户、不同时间要求、不同批量的报价不同。,客户下单的物料代码和公司物料编码不一致。,销售风险控制不够，不重视客户信用和应收账款管理。,销售与生产协同不够，不能及时回答客户已经生产没有、生产到哪一步、是否准时交货？（业务跟单，全程跟踪）,需要分部门、人员、产品、时间、成本、利润、增长的多维分析报表，提交给老板或销售总监。,一,.,需求论证,如何和仓库主管沟通？,日常出入库管理规范化和标准化。,能否多种预警方式和呆滞料分析、库存帐龄分析、库存配套分析，仓存结构性存量合理化，降低呆滞料的产生，加速库存周转？,提供各种台账、报表，实时、准确的对仓存数据进行统计分析？,是否有批次、批号管理、序列号管理？,是否对物料进行有效保质期管理、质检管理？,是否有即时库存？其它部门是否可方便及时查看？,一,.,需求论证,如何和,HR,主管沟通？,组织结构复杂多变，战略传递的效率和执行力日益降低？,人员流动量大，职员信息管理难度增加，需要实现人事档案和员工信息的规范管理、及时掌握人员全貌。,建立一套公平和具竞争力的薪酬福利体系来吸引和保留人才，同时有效的控制薪资总额。,通过信息系统建立完善的绩效考评体系，及时将公司目标逐级分解并监控员工的绩效。,建立基于,WEB,应用、跨地域管理的人力资源信息系统，能够为集团管理人员及时提供个性化的管理报告，提升企业决策能力。,一,.,需求论证,如何和制造主管沟通？,能否快速、有效的编制生产计划？,如何解决紧急订单和插单？,委外订单的成本、交期和核销管理？（有的企业的采购在管理）,对生产进度的实时监控？（生产任务全程跟踪）,是否有效监控物料领退情况，统计在制品数量？,是否有效控制生产过程的物料损耗，物料报废及领料挪用情况？,是否及时掌握生产任务的物料配套情况、生产进度及完工入库状况？,是否可以模拟发料，查看备料情况？,一,.,需求论证,如何和研发主管沟通？,询问公司工程部,/,研发部,/,工艺部的规模,了解工艺图纸和制造,BOM,的关系,用什么制图软件？（,ProE,、,AutoCAD,、,Protel,等）,目前是否在用,ERP,软件？那家公司？是否可以和,PDM/PLM,接口？,询问工程图纸归档情况，是否有标准化委员组织？,从项目立项到流程审批、图纸设计、小批量试产的过程？,一,.,需求论证,如何和总经理沟通？,订单的成本利润分析？,应收账款有多少？资金链是否健康？,销售完成率和完成额如何？各种销售分析报表？,公司中高层的管理绩效如何？,部署的工作，下属有没有在执行？执行的结果如何？,公司的成本管控是否有效？,(,实际成本,),是否可以实时掌握及审批公司运营信息？,(WEB,访问,/,短信审批,/,管理门户,),投资信息化系统可以带来的价值？（见后页）,目录,需求论证,1,其它问题,4,实施服务,3,竞争优势,2,二,.,竞争优势,金蝶公司和用友、神码有什么区别？,金蝶公司诞生于改革开发浪潮前沿，,17,年来通过规范的市场化运做不断加强内部管理，注重公司的长远发展与对社会的回报，,非常适合成长中的中小型企业,；,用友国营企业背景深厚，并不专注软件行业，多元化经营；两家公司成长的,土壤不一样,神码是鼎新利用联想的渠道，在大陆的简体汉化版，最近已准备撤资；,金蝶公司的财务报表符合大陆的财务体系，神码财务方面较弱；,产品的发展不同，金蝶软件财务、物流、制造一体化自行研发，用友收购的一些软件公司产品无法很好的整合；,金蝶非常注重于技术的创新与产品研发，个性化方便，用友缺乏平台化软件；,制造业客户收入所占公司总收入的比例，金蝶远远高于用友；,强调金蝶公司的,国际化背景,，加入的协会及获奖介绍,（中国式管理模式、市长质量奖、,TOGAF,）,二,.,竞争优势,K/3,和,U8,、,U9,的产品有什么区别？,K/3产品领先，是第一套基于Windows、基于三层架构、支持多语言应用的ERP，整合了精益生产、敏捷制造、全面预算、标准成本、决策支持等先进管理思想。K/3的CRM、SRM、HR,、,PLM,等产品都是基于统一的应用平台，各个产品间实现无缝的集成。K/3构建于BOS平台上，众多成功客户的个性化应用已证明K/3 BOS是一个成熟易用的技术平台；,U8是一个东拼西凑而成的产品,，无法支撑正常的管理模式。比如生产制造（收购汉康），CRM（收购特博深），HR（收购硕望），分销（收购伟库），OA（收购致远），众多产品无法很好地整合，集成度非常差，模块之间还要进行数据导入。而U8的技术平台UAP只是一个二次开发工具，无大规模客户验证，媒体和网络上有大量的负面新闻；如用友真相 中国ERP软件楷模的光环背后、以停工要挟？五矿称用友,“,中途加价,”,U9最大的特点是支持协同制造（客户、供应商、多工厂、委外商、配套厂、分销点)，,支持多组织应用,，但单体制造企业的解决方案不深入，产品刚研发不久尚未成熟，价格远远高于K/3。,且,实施难度大，极少成功应用客户案例，顾问需要从总部派遣。客户实际验证效果极差：如广东大冶摩托、深圳摩比天线.,20,分钟搞定,U8 all-in-one,20,分钟搞定,U9,二,.,竞争优势,金蝶的优势在哪里？,从产品技术上，金蝶倡导企业个性化,ERP-BOS,平台，可以弹性地适应企业的发展及个性化应用，而用友则主推企业普及化,ERP,，希望以不变应万变。,从实施服务上，金蝶实行贴身服务，先做保姆、再当教师、最后成为伙伴，与企业一起发展；,金蝶的实施一般会先做,咨询管理,、流程诊断与优化，再实现系统,E,化，不会象其它软件公司一样，用软件生搬硬套；（企业管理专家）,金蝶的服务方式丰富多样，热线、远程、现场，每家客户都会指定一名专员服务，,24,小时内可响应客户的现场服务需求；（可举反例说明某些软件公司服务不到位产生的严重后果）,金蝶倾力打造,深圳总部优势圈,，覆盖面达整个珠三角。我们在深圳科技园有自己的金蝶大厦，可以很方便地直接从总部调各种优势资源如研发高手、行业专家、资深顾问到客户现场支持，直接受惠的客户多达,XX,家，试问哪一个竞争对手可以做到。欢迎您来我们公司参观！,不要轻易否定,“,南金蝶、北用友,”,这个说法。,目录,需求论证,1,其它问题,4,实施服务,3,竞争优势,2,三,.,实施服务,听说金蝶的（产品不好,/,服务不好）实施不好，有很多失败案例？被用友,/,神码替换？,首先一定要耐心听客户讲完，不要急于否定；,每家公司都有失败案例，包括,SAP,等，,项目成败是软件商与客户共同的责任,；,并非上了,ERP,就什么都不用做，业绩就可以直线上升。系统还是需要人来控制和应用的，相应的管理制度需要我们客户自己去执行，只要按照我们的顾问的要求做，相信一定会达到双方满意的效果。,我们承认确实有极少数客户应用效果一般（或换成其它软件）,但我们的客户群体巨大（,60,万家），,换算成比率来看，我们的实施成功率还是非常高的,。而如神码等公司的客户群体只有几千家。另外，也有非常多的客户用我们替换了其它的软件供应商，比如冠球用金蝶替换了,Oracle,、奋达用金蝶替换了用友、长盈精密用金蝶替换了神码等,另外，是否可以问一下，您是从哪里听到的，我们不希望因为竞争对手的恶意攻击而对您产生了误导。我们回去之后会马上了解一下这个项目的具体情况，再来给您回复，可以吗？,三,.,实施服务,你们的实施费怎么这么贵？,ERP,软件需要实施，在行业内有,“,三分软件、七分实施,“,的说法，可见实施的重要性。没有顾问实施，软件和您的业务流程结合不起来，当然就达不到买软件的目的了；,在,ERP,软件行业内，一般实施顾问的人天单价都是,3000,元,/,人天。而有些国外软件公司（如,SAP,、,Oracle,）的顾问，他们顾问的人天单价最低也要,800,美金，您说金蝶还贵吗？（,行业规则,）,咨询,/,实施顾问为企业所创造的价值是巨大的，当然收入也居于高收入群体。越是高级,/,资深的顾问，成本越高，人天单价越贵，项目实施的质量也就越好；,要不然我们把人天单价降下来，找一些（能力一般）初级顾问来给您们做实施？,三,.,实施服务,你对我们行业了解吗？有成功经验吗？有没有样板客户可以参观？,客户都会把自己企业看成一个非常特殊的行业或企业，他们强调自己的与众不同，是因为他们想引起软件供应商的足够重视。,我们的,K/3,是非常成熟的,ERP,系统，它根据不同的行业需求，在软件系统里面已经预设分行业的不同流程和模式；,在实施过程中，通过顾问的调研，如果发现企业确实有具体的特殊需求，则应用我们的,BOS,开发工具来进行个性化定制；,我们成功实施的客户多达,XX,家，金蝶已将这些成功案例整理成一套极具价值的,知识智库,，并由此培养了大量行业内的管理专家。我们的实施顾问很愿意将这些案例与您分享，说不定您可以据此找到更好的解决方案呢。,成功客户举例，附：,中国管理模式获奖企业,，收集实施提供的资料；,可以参观。但即使是同行业的企业，其管理流程和系统应用差别都很大。且因为商业上的保密原则，参观的内容可能流于表面。这样，我先给您发几个案例参考，您再决定，好吗？,三,.,实施服务,听说,