太极集团特许经营的逻辑思考(ppt 25)

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,*,太极集团特许经营的逻辑思考,太极集团经过10年的发展,，,，已具备良好,的,的市场基础。,就,就特许经营而,言,言，太极具备,：,：(1)强势品,牌,牌优势(2)完,备,备的供货系统(3)但缺乏严,谨,谨、规范的营,销,销管理及服务,体,体系,对于消费品的,分,分销与零售来,说,说，市场存在,着,着几个大挑战,分销的地理覆,盖,盖面大，相对,的,的资金投入和,人,人力需求也大,分销能力需要,不,不断提高来适,应,应新的零售要,求,求,由于竞争强烈,，,，分销的利润,不,不断降低,新的直销形式,在,在未来甚至会,使,使分销的作用,越,越来越低,分销,零售形式必须,配,配合不断在改,变,变的消费者购,买,买习惯,产品种类多，,存,存货处理不当,容,容易出现缺货,或,或积货,店面装修、产,品,品摆设、促销,手,手段等必须符,合,合潮流,零售,市场的挑战为,特,特许经营的授,权,权商和加盟商,创,创造了机遇,对于授权商而,言,言,-能在全国,各,各地吸引有干,劲,劲的加盟商作,为,为合作伙伴,-能以较低,的,的资金投入扩,张,张,-,销售网络能迅,速,速形成,-加盟商通,常,常都更有上进,心,心和企业家精,神,神，能够更好,的,的管理业务,-加盟商对,当,当地了解，能,更,更好地调整产,品,品组合和市场,策,策略,低成本扩张;,能,能在短时期,内,内形成威信,对于加盟商而,言,言,-是独立经,营,营者的身份，,但,但背后又有如,同,同一家大企业,资,资源的支持,-有机会参,与,与一个已被确,认,认成功的业务,概,概念,-授权商能,提,提供产业的知,识,识和管理的经,验,验，帮助加盟,商,商管理其业务,低风险，较为,稳,稳定的收入与,利,利润,但这并不表示,特,特许经营在中,国,国一定会取得,成,成功,我们曾就中国,的,的特许经营做,了,了研究，了解,特,特许经营在中,国,国存在的问题,在国内，特许,经,经营有几个通,病,病,盲目扩张,没有注意人员,培,培训，导致人,员,员素质没有随,着,着企业发展,规章制度不健,全,全,形象、服务的,协,协调、统一不,足,足,其实，特许经,营,营与其他消费,品,品企业无异，,需,需要一套良好,的,的策略和体系,首先，虽然特,许,许经营解决了,地,地理扩张的资,金,金、人力要求,，,，却解决不了,地,地理扩张的管,理,理、宣传、人,员,员培训等要求,第二，连锁效,应,应只有在产品,质,质量、服务水,平,平、零售形象,协,协调、统一的,条,条件下才能体,现,现出来,最后，要能灵,活,活配合市场需,要,要而改变当地,策,策略和产品组,合,合就必须了解,市,市场、了解客,户,户,授权商和加盟,商,商必须了解其,角,角色,授权商,加盟商,加盟商,加盟商,制定业务发展,战,战略,管理整个业务,的,的发展/扩展,管理品牌与业,务,务形象,挑选加盟商,前线经营,提供市场信息,支持形象与品,牌,牌建立,加盟费用,特许经营费用,广告与营销费,用,用,经营成本,监督和管理加,盟,盟商,提供适当的支,持,持-经济、,知,知识、培训等,寻找合适的机,器,器与系统,业务策划,制定,加盟条件、,合同条款,和费用,制定,加盟商,操作模式,制定,授权商,经营摸式磗,推广,特许经营体系,挑选,加盟商,I-8,要成立一个特,许,许经营体系需,要,要经过以下六,个,个步骤,策划能力,正如任何消费,品,品企业，授权,商,商的一个重大,任,任务就是制定,业,业务的发展战,略,略,科学的 市场,定,定位,有序的 扩展,步,步伐,合格的加盟商,有吸引力的产,品,品组合,明确的 发展,目,目标,策划能力,由于中国市场,复,复杂，企业必,须,须了解业务的,扩,扩张应该从哪,一,一方面着手,地域上的扩展,从一个地域发,展,展至另一个地,域,域,用途上的扩展,发掘同一产品,的,的新用途,产品线的扩展,在原有产品基,础,础上，,不断开发新产,品,品,核心产品,策划能力,同时，也必须,了,了解市场的购,买,买能力-,在,在中国，“十,亿,亿人口”往往,只,只是一个误导,性,性的观念,人口总数,有经济效益的,市,市场,十亿人口,真正,市场,有能力购买的,人,人口,收入水平,收入增长率,进入市场的成,本,本,竞争力,替代产品,效应,-加盟商只,能,能在有8万人,口,口以上的城市,里,里经营,-在同一个,区,区域里只能有,最,最多两个加盟,商,商，而且第二,个,个加盟商的加,入,入只在第一个,加,加盟商同意以,后,后才能实现,-商店必须,设,设立在人流集,中,中的街道上，,与,与公交站靠近,-商店应该,在,在底层，约有30,m,2,的店面，和,60 m,2,的办公室，月,租,租不能超过,XXX,元,-店面设计,：,：,-店面装璜,必,必须配合整个,形,形象，根据授,权,权商要求完成,-一个办公,室,室,-一个培训,室,室,-员工休息,间,间(包括小厨,房,房和厕所),-小储藏室,-在经济情,况,况允许下，设,立,立员工办公室,-授权商会,协,协助寻找合适,的,的商店位置，,而,而且拥有最终,决,决定权,II-7,策划能力,特许经营发展,规,规则-,一,一个德国特许,经,经营的例子,策划能力,严格挑选加盟,商,商有利于整个,特,特许业务的发,展,展,特许业务的发,展,展往往受加盟,商,商的素质所影,响,响,加盟商的商业,道,道德直接影响,业,业务的声誉,文化、商业习,惯,惯的不同容易,造,造成沟通困难,加盟商如有短,视,视的商业行为,会,会不利于特许,业,业务的持续发,展,展,加盟商的挑选,必,必须注意加盟,商,商的管理素质,、,、商业道德观,念,念和专业知识,II-8,策划能力,严格挑选加盟,商,商-一,个,个德国特许经,营,营的例子,-最理想的,加,加盟商拥有以,下,下的条件,-年龄介于25至35岁,之,之间,-有销售经,验,验,-对该城市,了,了解，最好是,于,于该城市成长,的,的,-住所与商,店,店在同一区域,-善于管理,员,员工与处理人,际,际关系,-具有基本,产,产业知识,-加盟商必,须,须已拥有一个,灵,灵活的员工小,组,组，具备各种,基,基本的能力(,如,如财务、行政,、,、营销),-加盟商的,薪,薪金制度必须,有,有竞争性,-商店内只,可,可售卖授权商,指,指定的产品,支援能力,授权商都必须,为,为加盟商提供,一,一套完善的支,援,援措施,全力促销、推,销,销，积极打响,知,知名度,因应市场趋势,和,和需求开发产,品,品,合理的定价,不断优化流程,并,并给予适当的,培,培训和指导,规范性采购，,减,减低成本和库,存,存,操作流程电脑,化,化，追求效率,尤其在管理、,专,专业人才缺乏,的,的情况下，这,成,成为十分重要,的,的一环,II-10,策划能力,对加盟商的支,持,持-一,个,个德国特许经,营,营的例子,经营上的支持,开业前,-协助寻找,和,和挑选店铺,-产品与销,售,售培训,开业初期,-提供店内,指,指导,经营期间,-区域性、,全,全国性广告,-加盟商可,参,参加授权商发,展,展的促销活动,-热线电话,-加盟商研,讨,讨会,-定期培训,经济上的支持,开业前,-商店装修,费,费用各付50%,-免费供应,操,操作上所需要,的,的机器,-免费供应,第,第一批产品,-开业广告,各,各付50%,经营期间,-开业后的,广,广告授权商负,责,责,XX,元,经营能力,同时，授权商,也,也应该发展有,效,效的监控、管,理,理能力,操作标准化,开发和实施适,当,当的管理系统,，,，例如帐务处,理,理系统、前台,收,收银系统,严格管理操作,程,程序、店面形,象,象、服务态度,等,等,有效监控各店,业,业绩,在中国我们常,常,常可以看到由,于,于监控、管理,不,不足，导致形,象,象、操作不统,一,一，削弱了特,许,许经营的优势,经营能力,加盟商主要要,发,发展的能力在,前,前线经营的能,力,力,高效率的产品,制,制作/具体操,作,作,提供高水平的,服,服务,全力配合授权,商,商，维持应有,的,的形象,有效实施促销,计,计划,主动收集市场,信,信息，了解顾,客,客需求，做好,顾,顾客细分,足够的广告与,推,推广活动,维持商店形象,，,，保证品牌和,服,服务的一致性,保持适当的产,品,品组合,回答顾客的询,问,问，提供准确,的,的信息,提供一流的产,品,品与服务,在适当的情况,下,下，与顾客保,持,持联系,快速而有效的,处,处理顾客投诉,忠诚顾客奖励,明确顾客目标,吸引顾客,服务顾客,保留顾客,经营能力,加盟商最主要,的,的前线工作就,是,是吸引、服务,、,、保留顾客,国内企业主要,面,面对的问题是,在,在处理前线工,作,作时不够系统,化,化、专业化,营销能力,市场、顾客信,息,息管理,市场细分,品牌管理,销售能力,销售制度,销售技术,保留顾客能力,投诉处理,自我诊断能力,忠诚顾客活动,顾客服务能力,信息流通,顾客接触点管,理,理,处理事故或紧,急,急情况的能力,与外界的合作,操作能力,人才,信息系统,流程管理,组织结构,管理制度,经营能力,因此，加盟商,需,需要发展多方,面,面的能力,明确顾客目标,吸引顾客,服务顾客,保留顾客,授权商提供的,培,培训只能从旁,协,协助加盟商，,能,能力的发展还,是,是有赖加盟商,自,自己的努力,能力,初级生,中级生,有竞争力,模范,未来模范,市场信息收集,不,不系统化，随,意,意性较强,并没有明确顾,客,客细分和目标,顾,顾客,品牌只是作为,打,打广告的一个,工,工具(而非打广告,是,是建立品牌的,一,一个工具),有市场和顾客,信,信息的记录,市场细分主观,性,性较强,品牌作为与其,他,他品牌的产品/服务区分的,工,工具,有系统性的收,集,集顾客信息，,有,有综合的电脑,信,信息库方便做,分,分析,有明确的市场,细,细分和目标顾,客,客，并且已制,定,定吸引目标顾,客,客的计划,品牌代表顾客,的,的亲身经验，,也,也代表对顾客,的,的承诺,详细的市场与,顾,顾客信息流通,与,与各相关部门,即时的顾客反,馈,馈系统,对市场细分和,目,目标顾客作深,入,入的研究，利,用,用研究结果制,定,定合适的产品,与,与服务,品牌代表为顾,客,客带来的特定,价,价值,利用系统即时,分,分析顾客购买,行,行为的趋势与,转,转变,根据顾客的需,要,要即时提供产,品,品建议与资料,关注品牌的生,命,命力,经营能力,营销能力,市场、顾客信,息,息管理,市场细分,品牌管理,销售人员聘用,的,的主要 目的,是,是维持一定的,销,销售人员数目,销售技术主要,通,通过实践培训,出,出来,销售把注意力,放,放在产品上,较为被动的销,售,售,固定薪金,对新加入的销,售,售人员有基本,销,销售技术的要,求,求,制定销售手册,薪金固定部分,占,占多数,销售成效以产,品,品销售量为依,据,据,没有形成保持,顾,顾客关系的观,念,念,销售人员的挑,选,选着重于“人,才,才”,有系统的销售,培,培训,薪金主要依赖,销,销售量,销售成效以销,售,售额为依据,有目标顾客，,销,销售较为主动,持续的顾客关,系,系管理,销售人员的挑,选,选着重于“有,经,经验的销售人,员,员”,更加注重企业,文,文化的培训,销售成效以销,售,售利润和顾客,满,满意度为依据,薪金以整体销,售,售小组表现为,基,基础,有系统性的支,持,持让销售人员,更,更好的管理顾,客,客关系,对于忠诚的顾,客,客有奖励计划,针对顾客的需,要,要设计整套的,服,服务，而非单,单,单售卖产品,注意力从聘用,销,销售人员转移,至,至保留优秀销,售,售人员,销售人员之间,分,分享销售经验,与,与模范销售手,段,段,销售成效以销,售,售利润和为顾,客,客带来的价值,为,为依据,薪金以