怎样卖产品给电脑部经理

,*,Slide Title,Body Text,Second Level,Third Level,Intel Confidential,*All brands and trademarks are property of their respective owners,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,如何卖产品给电脑部经理,及信息管理人员,销售人员培训,如何卖产,品,品给电脑,部,部经理,及信息管,理,理人员,我们将告,诉,诉您.,价值主张-,一,一位电,脑,脑部经理,对,对厂商的,期,期望,电脑部经,理,理的心态-,问,问题,压,压力,及,及 需,求,求,走进他的,大,大门-准,备,备 和,执,执行,被邀请回,去,去-当轮,胎,胎遇见道,路,路,信得过的,关,关系/伙,伴,伴-与电,脑,脑部经理,的,的共同目,标,标,价值主张,一位电脑,部,部经理对,厂,厂商的期,望,望,告诉我?,你让为一,位,位电脑部,经,经理对厂,商,商的期望,是,是什么?,价值主张,一位电脑,部,部经理对,厂,厂商的期,望,望,了解我的,业,业务及需,求,求,业务方案-,全,全面的,不止,是,是单一项,技,技术的方,案,案,能早期掌,握,握潜在的,革,革新,具策略性,的,的观点,强的(,真,真的),策,策略联盟,有能力交,货,货及支持,附加价值-,除,除了销,售,售之外,诚实-,说,说出对客,户,户最好的.不单,是,是自己的,产,产品,电脑部经,理,理的心态,问题-,压,压力-需求,快速改变,的,的业务环,境,境,安全和意,外,外,改变的步,调,调-无法,跟,跟上,产品集成-plug&Play,拥有总成,本,本(TCO),的,的压力-买越,少,少做越多,Internet-,大,大家都,说,说好,企业管理-,并,并非无,缝,缝迁移,厂商没有,实,实现承诺,企业技术,的,的风险,电脑部经,理,理的心态,他这个人,高度的压,力,力,无法知道,每,每一件正,在,在进行的,事,事情,强烈依赖,他,他人或厂,商,商,每周工作,超,超过 60 钟头,最宝贵的,是,是时间,需要帮助,才,才能生存,电脑部经,理,理的心态,事实上:,矛,矛盾冲,突,突及不被,尊,尊重,BUSINESS,电脑部经,理,理的心态,事实上:,矛,矛盾冲,突,突及不被,尊,尊重,IT 部,门,门(经,常,常),-不被,平,平等对待,-得容,忍,忍-,必,必需邪恶,IT 管,理,理,必须寻找,方,方法:,展示业务,理,理解能力,及,及增加业,务,务价值?,电脑部经,理,理的心态,对厂商的,需,需求,点子-聪明,的,的,拥有最好,的,的方案-不,是,是指厂商,最,最好的方,案,案,厂商的伙,伴,伴/代理:,可以信赖,实现承诺,支援小组,的,的持续性,清楚的业,务,务价值主,张,张-,使,使 IT 组织,中,中每一阶,级,级 都能,利,利用它说,服,服业务伙,伴,伴,电脑部经理的,心,心态,对厂商的需求,案例研究,投资回报分析,产业研究,对手使用的状,况,况,国际级公司使,用,用的状况,价值主张,获利增加,留住客户,销售量增加,更高的产量,花费减少,Business,Partners,CIO,Manager,Supervisor,Technician,B,S,I,N,E,S,S,V,A,L,U,E,B,U,S,I,N,E,S,S,S,A,V,V,走进,他,他的,大,大门,官僚,政,政治,走进,他,他的,大,大门,官僚,政,政治,电脑,部,部经,理,理(CIO),通,通常,被,被其,员,员工,所,所保,护,护,员工,权,权力,之,之旅?,看,看门,的,的精,神,神性,坚持-,提,提供,针,针对,业,业务,的,的信,息,息,让,让,组,组织,中,中各,阶,阶级,都,都,能,能利,用,用它,使,使自,己,己看,来,来具,业,业务,理,理解,能,能力,及,及智,慧,慧,.旧,技,技术,新,新应,用,用,.主,动,动提,竞,竞争,对,对手,.案,例,例研,究,究-,价,价值,主,主张,.,新,新,联,联,盟,盟,及,及,伙,伙,伴,伴,.,产,产,品,品,评,评,论,论,及,及,新,新,功,功,能,能,走,进,进,他,他,的,的,大,大,门,门,善,用,用,你,你,的,的,交,交,际,际,网,网,其,它,它,厂,厂,商,商,及,及,伙,伙,伴,伴,认,识,识,此,此,客,客,户,户,的,的,其,其,它,它,客,客,户,户,任何客,户,户组织,中,中的接,口,口,帮他们,看,看来了,解,解业务,及,及智慧,提供针,对,对业务,的,的信息,使,此,此组织,能,能受重,视,视,要求他,们,们帮你,引,引见电,脑,脑部经,理,理,你只有5,分,分钟,去引起,电,电脑部,经,经理的,注,注意,走进他,的,的大门,之,之前,先做家,庭,庭作业,了解你,的,的-,客户及,环,环境,产品及,它,它如何,满,满足客,户,户的要,求,求,竞争对,手,手,主管,罗列出,客,客户可,能,能关心,和,和担心,的,的问题,，,，,并给出,答,答案,指出业,务,务需求,这是个,知,知识的,游,游戏,-来,源,源-,文章及,产,产品评,论,论,产业研,究,究,业务伙,伴,伴,该公司,年,年度报,表,表,该公司web pages,该公司,员,员工,与电脑,部,部经理,的,的员工,先,先行开,会,会(,询,询问出,能,能使你,看,看来具,有,有智慧,的,的信息),了解你,的,的客户,产业,业,业务,地,理,理区,业务与IT,策,策略,组织架,构,构,业务与IT,政,政治,目前及,计,计划中,的,的 IT 基,础,础架构,产,品,品,及,及标准,竞争对,手,手及他,们,们如何,使,使用IT,了解你,的,的产品,及,及它,如,如何满,足,足客户,需,需求,与标准,兼,兼容?,迁移发,展,展路径,定位vs,你,你的竞,争,争对手,目前的,联,联盟及,铁,铁杆的,伙,伙伴,具信用,的,的参考,视,视点,了解你,的,的对手,谁是你,的,的对手?,客户目,前,前使用,什,什么产,品,品?,竞争对,手,手的强,点,点及弱,点,点,逐条功,能,能比较,竞争对,手,手的伙,伴,伴,了解你,的,的电脑,部,部经理,技术/,非,非技,术,术,IT,及,及业务,策,策略,过去对,你,你的,好,好/坏,经,经验,肯冒险?,与其它,较,较强厂,商,商有良,好,好关系?,对他有,影,影响力,的,的人,喜好(运动,戏,剧,剧 等,等,等?,订做合,身,身的游,戏,戏计划,为你想,谈,谈的事,项,项定出,先,先后顺,序,序,文字化?你的价值主,张,张,针对业,务,务的-不,要,要矫饰,呁,呁耆,鲜,鲜,准备好,参,参考视,点,点的列,表,表,集中在,你,你如何,适,适应此,环,环境,带着适,当,当的资,料,料-,假,假设,电,电脑部,经,经理会,邀,邀请其,他,他人,准备好,这,这些问,题,题的答,案,案,你公司,对,对?方,面,面的观,点,点如何?,你对伙,伴,伴关系,这,这个字,的,的定义?,我为什,么,么要和,你,你作生,意,意?,你公司,的,的组织,如,如何?,你是否,负,负责所,以,以的产,品,品线?,你是否,对,对你建,议,议的伙,伴,伴之工,作,作品质,负,负责?,准备好这些问,题,题的答案,你如何与我现,有,有标准兼容?(e.g?.必须支持SNMP),谁在我这个产,业,业使用你的产,品,品?,谁是你的参考,视,视点,我能看案例研,究,究吗?,给我有关你产,品,品及竞争产品,的,的产业产品评,论,论及 文章,你能提供那些免费的资源让我测,试,试此产品?,千万不可做!,浪费他的时间,问,问他问题,你,你应该知道如,何,何去,以此开头.什么是您,的,的挑战,未,来,来计划,问,题,题?什么让您,必,必须于半夜起,床,床.等等?.,迟到.,这,这将是你的最,后,后一天,跳过 IT,组,组织,未带适当的资,源,源(人或介,绍,绍材料),只做!,说明你的目的,及,及议程,表现你对产业,及,及 IT 问,题,题的认识,介绍价值主张,提出其他人如,何,何利用此技术,解,解决业务的,问,问题-,不,不只是你的,材,材料,写下,再确,认,认 及 执行,所,所以后续工,作,作及 下一步,只做!,坚持-让价值流向组,织,织各阶级,旧技术新应用,主动提竞争对,手,手,案例研究-,价,价值主张,新联盟及伙伴,产品评论及新,功,功能,golf outing?,感觉法则,如果他们不能,保,保持盘子的清,洁,洁.,感觉法则,如果他们不能,保,保持盘子的清,洁,洁.,他们如何维护,发,发动机的清洁?,感觉法则,如果他们不能,保,保持盘子的清,洁,洁.,他们如何维护,发,发动机的清洁?,如果他们不能,做,做这简单的材,料,料?,?他们做得了,困,困难的事吗?,?如果这就是,这,这家公司的效,率,率 我还要和,他,他们做生意吗?,感觉法则,你的表现,没准备的厂商,很差的介绍,未针对业务,没有附加价值,他的反应,他们没有,做家庭作业,注意细节,了解我的需求,感觉法则,你的表现,没准备的厂商,很差的介绍,未针对业务,没有附加价值,许多问题没有,答,答案,后续工作延迟,他的反应,他们没有,做家庭作业,注意细节,了解我的需求,不了解自己的,产,产品,有任何人了解,他,他的产品吗?,这产品是真的,吗,吗?,感觉法则,你的表现,没准备的厂商,很差的介绍,未针对业,务,务,没有附加,价,价值,许多问题,没,没有答案,后续工作,延,延迟,不正确的,描,描述,掩饰事实,他的反应,他们没有,做家庭作,业,业,注意细节,了解我的需求,不了解自己的产,品,品,有任何人了解他,的,的产品吗?,这产品是真的吗?,我能相信他们吗?,你已经成为历史!,感觉法则,底线,-不专业的举止,-浪费时间,-失去厂商机会,-低效率常驻心中,伙伴关系,诚实,信赖,价值,共同利益,保持你的盘子清洁!,谢 谢,3月-2314:12:2014:1214:123月-233月-2314:12,14:1214:12:203月-233月-2314:12:20,2023/3/10 14:12:20,