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Slide Title,Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,*,Presentation_ID,1999,Cisco Systems,Inc.,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,销售文化与流程,2000年8月6日,北京,主要,内,内容,销售,流,流程,概,概述,从客,户,户经,理,理()的,角,角度,看,看销,售,售流,程,程,大区经理的,周,周度承诺,大区经理的,月,月度预测跟,踪,踪总结,从大区经理()的角度,看,看销售流程,周度承诺演,练,练,月度预测跟,踪,踪总结演练,总结,为什么需要,销,销售流程管,理,理,保证销售产,出,出的效益与,销,销售活动的,付,付出直接成,正,正比例,向管理层提,供,供尽可能早,的,的预警,向销售队伍,提,提供系统的,管,管理业务的,方,方法。,销售指标（,要,要求）,预测的准确,性,性,最小波动（,或,或保持销售,额,额呈线性）,销售速度,以承诺替代,预,预测,调高目标,销售文化,达到或者超,过,过所有的关,健,健指标,在执行过程,中,中严明纪律,永远不需要,惊,惊异（或:,归,归避动荡）,行动前做好,所,所有准备,以解决方案,为,为导向,使销售流程,运,运转的必要,条,条件,对销售各阶,段,段（或状态,）,）的统一的,定,定义或描述,严明的管理,纪,纪律,管理层定期,对,对流程进行,回,回顾总结或,督,督查,崭新的销售,文,文化,销售文化的,重,重要性,公司文化,个人销售表,现,现(业绩),A,B,C,D,A类.,最,最好的职员,B 类.,需,需要关注,C类.,需,需要提高,D 类.,需,需要走人,注：B类职员比C类职员对公司,更,更重要而且更值,得,得公司投资，从,长,长期看，C类职,员,员对公司不利。,如,如果公司中的D,类,类人员很多，这,个,个公司一定有问,题,题。,销售流程包括两,个,个活动,周度承诺,月度预测跟踪总,结,结,定义销售流程,导入期活动,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入期管理流程,.产出,.资格认定,.分类,.跟踪,销售过程,.建立通路,.透明度,.销售活动,.专注长期目,标,标,收尾流程,.收尾,下订单,可能性,销售流程,销售流程指标值,的,的定义（适用于,预,预测跟踪及其月,度,度总结）：,与客户会面(25%),专家研讨会或演,示,示会,邀请客户去公司,美,美国总部参观等,等,等,确认对方决策流,程,程及其决策人,确认市场活动经,费,费,有足够的理由和,事,事件表明客户方,的,的购买意向(50%),签约日可以预见,完成 测试,完成最终销售方,案,案(60%),方案被专家评审,委,委员会通过或被,客,客户认可(70%),内部管理层做出,决,决定,客户作出选择,完成商务谈判(90%),在每一个阶段的,期,期望是什么,导入期,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入,产出,行动,质量,通路,通路占目标的比,例,例,预测准确性,最小波动性,可能性,对每个销售阶段,的,的衡量值的定义,导入,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,10%,200%,110%,可能性,对每一阶段的增,长,长值的期望,导入期,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,15%,增长,15%,增长,15%增长,可能性,每个阶段的汇报,（,（内容）,导入,通路活动,承诺,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入,报告：,月度总结,报告：,预测跟踪报告,上交,承诺t,潜在客户,潜在客户比例,导入,可能行分析,周度承诺,报告,预测跟踪,月度项目名单,线性和准确性,未实现订单,实行跟踪与计划,可能性,周度承诺流程,导入,通路,承诺,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入,报告,月度总结,报告：,预测跟踪报告,上交,承诺t,潜在客户,潜在客户比例,导入,可能行分析,周度承诺,报告,预测跟踪,月度项目名单,线性和准确性,未实现订单,实行跟踪与计划,可能性,周度承诺流程,每周日上交周度,承,承诺报告和与月,度,度项目跟踪报告,每周一早九点（,电,电话会议）汇总,周,周度承诺报告,关健问题对比,上,上周实,际,际对比承诺(,应,应保持在95-110%),本,本周承,诺,诺与*（保持95100%呈线,性,性）,本,本月预测与*,（,（达到调高后的,目,目标值）,本,本季预测与*（达到调高,后,后的目标）,（,（承诺清单,本,本身可以用来评,价,价承诺的质量）,（,（注：*是指有希望,拿,拿到的订单，但,不,不计入承诺中，,如,如果希望很,大,大，就应,计,计入，否则会影,响,响销售承诺的准,确,确性。）,总结未实现订单,（,（比如未付款）,的,的比例,（,（占全部,订,订单的比例应少,于,于5%),总结重要项目的,进,进展,其它市场活动,承诺报表内容,承诺的可靠性程,度,度(从 90%开始),所有配置已最终,确,确定,与最终用户签署,合,合同,的 与第二级签,署,署合同,特殊折扣批准,合作伙伴已准备,好,好下订单,客户经理的承诺,和,和预测必须以月,度,度计划为基础,关键指标,预测的准确性,达到调高后的目,标,标,事前有准备的行,动,动,没有惊异（避免,动,动荡）,有序的订单管理,管,管理订单收尾流,程,程,月度预测跟踪总,结,结流程,每月上交对12,个,个月份的预测(100%上,交,交，没有例外),电话会议汇总上,交,交来的预测,关键问题：,12个月的指标,之,之和达到调高后,的,的目标,通路（或潜在客,户,户）的质量(与,上,上月相比),通路（或潜在客,户,户）和承诺的增,长,长（与上月相比,）,）,月份比月份增长,为,为10%应为好,（,（或正常）,月份比月份增长,至,至少应为5%,通路（或潜在客,户,户）/目标的,比,比值应大于：150%,(在客户经理与,大,大区经理之间),制,制订每月行动计,划,划,关键指标,上报制度必须严,格,格遵守，没有例,外,外,达到调高后的目,标,标,通路（潜在客户,）,）增长率,通路（潜在客户,）,）质量,平均承诺与通路,（,（潜在客户）的,增,增长率,每月行动计划,概述结论,意味着重建一个,新,新的销售文化,付诸行动需要付,出,出承诺,快速推进和行动,从客户经理（）,的,的角度看销售流,程,程,从公司整体角度,对,对销售的期望值,预测的准确性和,线,线性增长（最小,波,波动性）,管理健康业务,承诺得到兑现,客户满意,从公司整体角度,对,对销售的期望值,预测的准确性与,线,线性（最小波动,）,）,因为：,-便于进行业,务,务管理,-保证公司的,稳,稳定增长,-保证生产活,动,动有备而战,从公司整体角度,对,对销售的期望值,管理健康的业务:,-理解调高的,目,目标,-有计划的市,场,场活动,-修建通路（,建,建立潜在客户）,-周度、月度,、,、季度承诺,从公司整体角度,对,对销售的期望值,兑现承诺,从公司整体角度,对,对销售的期望值,客户满意,-,最终用户满意,-,合作伙伴满意,谢 谢,3月-2320:16:1420:1620:163月-233月-2320:16,20:1620:16:143月-233月-2320:16:14,2023/3/820:16:14,演讲完毕,，,，谢谢观,看,看！,
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