灭绝销售话术培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,灭绝销售话术,上海楚乔卫浴电器有限公司,中 国 艺 术 天 花 缔 造 者,迅速提升家居建材行业销售精英,说,的能力,（第二篇）,中 国 艺 术 天 花 缔 造 者,伟大的创意在实验室诞生，伟大的产品在导购员手里产生！,中 国 艺 术 天 花 缔 造 者,一.顾客几家比较不知道那个好。,二.顾客担心产品贴牌挂国际品牌。,三.顾客提出新品上市速度慢。,四.顾客提出产品样式少。,五.顾客认为喜欢XX品牌好，会选他们。,六.顾客在媒体上经常看看XX品牌。,第三章：品牌释疑,一.隔壁那几家也有,类似的产品,到底,哪家好,呢?,*错误接招*,1）这很难说,都还不错.,2）各有特点,看个人喜好.,3）我不太了解其他的牌子.,4）他们就是打广告打得多而已,*正确接招*,1）导购：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的,只是各有各的特色,主要还是看您喜欢的风格.款式,还有适不适合您的问题,我们品牌的特点是我认为它特别适合您的是,2)导购:您真是好眼光,我们家和隔壁几个牌子都很有自己的特色和风格,都是很好的品牌,关键还是要看适不适合您,请问您选择的时候一般是比较注重材质,还是(引导顾客说出自己的偏好)如果是这样,我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求,因为我们的品牌强调的是我们的特点是小姐,东西一定要自己亲自来体验才可以知道.来,这是我们的展示区,您先自己体验体验就知道了,小姐,这边请!,*招数解读*,切忌贬低竞争对手无助于赢得顾客信任,二.据我所知你们这些产品好多都是,贴牌或者挂个国际知名牌子,而已,*错误接招*,1）呵呵,这我不清楚.,2)我们这个确实是和德国合资的牌子.,3)我们的技术和很多材料都是从德国进口的,*正确接招*,1）导购：先生,您对于*行业真是非常了解啊,确实像您所说的一样,现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解.但是我们确实是和德国*公司合资的品牌,所以不管是在款式设计上,还是在品牌理念.经营管理上都受到了一些德国元素的影响,这些您只要仔细感受一下我们的产品功能.设计风格及门店服务就知道了,我们品牌的特点是,2)导购:呵呵,您说的对,现在市场上确实有些品牌是这样的,也难怪您会这样问,是这样,我们确实是与德国*品牌合资成立的公司,尤其是这两年因为合资的关系,我们在产品质量.服务以及管理上实实在在有看很大的提升.我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工.卖场气氛与售后服务,您就会感受到的.,*招数解读*,与顾客保持良好的关系，,会使问题变得容易解决。,三.我发现你们家的,新产品上市,速度实在是,太慢,了.,*错误接招*,1）我们今年是上市的比较慢.,2)快了,听说新货正在路上.,3)我们新款一般都这个时候上市.,4)慢工出细活,您先看看别的吧,*正确接招*,1）导购：真不好意思,我知道您肯定是经常关注我们的产品.不过由于我们公司推出新产品比较慎重,前期是要经过多次的市场调研,了解大家关注的流行风格才会推出精品,加上运输问题,我们的新品上市确实是满了一些,真是让您久等啦!来这边请,看看我们新到的这几款产品有没有您心动的!,2)导购:真不好意思,让您久等了.从竞争对手新品上市的速度来看,我们这次确实是慢了一些,不过我们长街每次出新品都会有自己的节奏,前期经过反复的市场调研,确实是精品才会推向市场.您今天过来想看点什么呢?(转移问题焦点),*招数解读*,只解决眼前问题不是目的，我们的,目标是推动顾客向成交方向前进。,四.你们的,产品样式怎么这么少,呀,感觉都没有什么可买的!,*错误接招*,1)新货过两天就到了.,2)已经卖的差不多了.,3)怎么会少呢,够多的了.,4)这么多商品你买的完吗?,*正确接招*,1）导购：呵呵,您很细心呀!我们展厅里陈列的样式确实不是很多,每一种款式我们只陈列最经典的,没见都有自己的特色,代表了不同的风格.来,我帮您介绍一下,请问您喜欢古典的.现代的.还是,2)导,购,购:我,们,们这的,货,货样式,确,确实不,多,多,因,为,为我们,这,这经销,的,的都是,比,比较有,个,个性有,品,品位的,产,产品,光,光临我,们,们店里,大,大多数,也,也是像,您,您这样,有,有品位,的,的人,您,您看这,边,边就是,几,几套很,有,有风格,的,的产品,您可,以,以仔细,欣,欣赏一,下,下没准,就,就有非,常,常适合,您,您的.,来,来,这,边,边请,我,我帮您,介,介绍一,下,下,请,问,问您是,想,想看,*招数,解,解读*,挑剔就,是,是需求,，,，导购,员,员要善,于,于从,顾客的,问,问题中,找,找到突,破,破口。,五.我,这,这个人,不,不买杂,牌,牌货,XX牌,子,子比你,们,们好,我会选,择,择他们,的,的,。,*错误,接,接招*,1)我,们,们的产,品,品风格,跟,跟它差,不,不多.,2)我,们,们家也,是,是有牌,子,子的.,3)很,多,多XX,牌,牌子的,顾,顾客都,来,来我们,这,这里买,东,东西.,4)我,们,们这定,位,位跟XX牌子,类,类似,但,但比他,们,们便宜.,*正确,接,接招*,1）导,购,购：XX牌子,是,是个不,错,错的牌,子,子,也,是,是我们,学,学习的,对,对象,您,您觉得XX牌,子,子什么,地,地方比,较,较吸引,您,您呢?,哦,哦,一,看,看您就,是,是非常,注,注重生,活,活品位,的,的人,的,的确是,这,这样,有,有品牌,的,的东西,质,质量和,档,档次都,会,会更可,靠,靠一些.我们,家,家也一,直,直是以,做,做品牌,的,的理念,开,开展经,营,营.很,多,多顾客,对,对我们,的,的产品,交,交口称,赞,赞,可,能,能您以,前,前没怎,么,么关注,我,我们,真,真的很,可,可惜.,不,不过,今,今天刚,好,好有机,会,会,我,来,来帮您,介,介绍一,下,下,您,也,也可以,多,多了解,一,一下我,们,们的产,品,品质量,和,和设计,2)导,购,购:,XX是,个,个非常,好,好的品,牌,牌,一,直,直是高,品,品位人,士,士的选,择,择,口,碑,碑很不,错,错.其,实,实我们,的,的目标,顾,顾客跟,定,定位都,差,差不多,只是,我,我们跟,他,他们的,风,风格不,一,一样,XX走,的,的是,风格.不过,以,以您的,情,情况来,说,说,我,们,们的产,品,品也非,常,常适合,您,您,因,为,为(强调,我,我们的,品,品牌主,张,张),*招数,解,解读*,提升自,己,己应对,竞,竞争的,能,能力，,是我们,应,应对竞,争,争的最,好,好武器,。,。,六.你,们,们不是,什,什么大,品,品牌,我,我,在媒体,上,上经常,看,看到*品牌,.,*错误,接,接招*,1)我,们,们品牌,也,也不错,2)您,可,可以换,个,个牌子,试,试试看,。,3)我,们,们牌子,也,也是大,品,品牌啊,！,！,4)品,牌,牌大也,不,不一定,可,可信,。,*正确,接,接招*,1）导,购,购：XX确实,是,是个不,错,错的牌,子,子,在,品,品牌推,广,广方面,也,也比我,们,们做的,到,到位,一,一直都,是,是我们,学,学习的,对,对象,您,您觉得XX牌,子,子是地,方,方比较,吸,吸引您,呢,呢?(,探,探寻竞,争,争品牌,的,的优势,点,点之后)我们,家,家在这,方,方面做,的,的也是,非,非常好,的,的,而且,我,我们的,产,产品在*,方,方面是,有,有优势,的,的,2)导,购,购:XX是个,知,知名度,很,很高的,牌,牌子,广,广告力,度,度比较,大,大,这,点,点比我,们,们做的,好,好啊.,不,不过家,居,居产品,类,类的消,费,费个性,化,化很强,只有,适,适合您,的,的才是,最,最好的.我们,的,的产品,优,优势在,于,于(简,单,单自信,向,向顾客,介,介绍产,品,品的功,能,能.特,点,点.材,质,质等,)来,您看,这,这是我,们,们一些,老,老客户,装,装了我,们,们家产,品,品之后,的,的效果,图,图,您,先,先看看,效果,非,非常好,*招数,解,解读*,挑剔就,是,是需求,，,，导购,员,员要善,于,于从,顾客的,问,问题中,找,找到突,破,破口。,中 国,艺,艺,术,术 天,花,花,缔,缔 造,者,者,一.顾,客,客提出,我,我们和,别,别人的,产,产品价,格,格有差,异,异。,二.顾,客,客来店,后,后说和*总很,熟,熟。,三.顾,客,客对商,品,品很满,意,意，但,询,询问价,格,格后不,卖,卖了。,四.为,什,什么你,们,们的产,品,品不打,折,折扣？,五.别,人,人只有4折、5折，,你,你们怎,么,么就8,折,折。,六.顾,客,客只想,知,知道价,钱,钱，不,想,想听我,们,们介绍,产,产品。,第四章,：,：价格,、,、优惠,政,政策异,议,议,七.顾,客,客比较,几,几家后,说,说：告,诉,诉他最,低,低价。,八.刚,买,买的产,品,品打折,扣,扣了，,顾,顾客要,配,配差价,。,。,九.顾,客,客来店,看,看产品,之,之后说,：,：等打,折,折再来,。,。,十.我,们,们对既,要,要折扣,又,又要赠,品,品的顾,客,客说：,不,不。,十一.,顾,顾客进,店,店只问,有,有打折,的,的活动,吗,吗？,一.东,西,西都是,一,一样的,，,，怎么,你家的,价,价格跟,别,别人家,差,差那么,多,多,呢？,*错误,接,接招*,1）是,吗,吗？东,西,西不一,样,样。,2）*材料,有,有很多,种,种，我,们,们这种,与,与他们,的,的不一,样,样。,3）买,东,东西不,能,能只看,价,价格，,你,你还要,看,看产品,的,的做工,设,设计啊,？,？,4）价,格,格没差,多,多少啊,？,？,*正确,接,接招*,1）导,购,购：是,的,的，我,们,们的产,品,品在价,格,格上确,实,实比您,说,说的那,家,家要稍,微,微贵些,，,，今天,上,上午有,个,个老顾,客,客也说,到,到这个,问,问题，,不,不过后,来,来他还,是,是买了,我,我们的,东,东西。,先,先生，,您,您也知,道,道其实,影,影响价,格,格的因,素,素很多,，,，比如,说,说设计,、,、工艺,、,、质量,和,和售后,等,等都会,影,影响到,价,价格，,这,这就像,是,是同样,的,的菜不,同,同的人,做,做出来,的,的味道,不,不一样,的,的道理,一,一样。,所,所以虽,然,然材质,是,是一样,的,的，但,我,我们品,牌,牌的特,点,点是,2)导,购,购:是,的,的，您,真,真的是,很,很细心,，,，观察,的,的这么,仔,仔细，,您,您说的,那,那家店,有,有些产,品,品采用,的,的材质,确,确实与,我,我们品,牌,牌大同,小,小异，,所,所以主,要,要的价,格,格差别,就,就是在,服,服务和,售,售后上,，,，我们,建,建材类,属,属于半,成,成品消,费,费，您,买,买回去,之,之后商,家,家的售,后,后、安,装,装都很,重,重要，,我,我们在,这,这一点,上,上就做,的,的很好,，,，而且,我,我们是,老,老品牌,的,的产品,，,，绝对,有,有质量,保,保障的,，,，来，,您,您可以,看,看一下,*招数,解,解读*,避开顾,客,客诉求,的,的点，,提炼商,品,品的独,特,特销售,卖,卖点。,二.我,跟你们,的,的*总,很,很熟,，你再,不,不同意,我,我只能,给,给他打,电,电话了,。,。,*错误,接,接招*,1）这,个,个不行,，,，我没,有,有办法,。,。,2）我,做,做不了,主,主，您,直,直接找,我,我们老,总,总吧。,3）我,们,们老总,自,自己帮,朋,朋友买,东,东西也,是,是这个,折,折扣。,*正确,接,接招*,1）导,购,购：哇,，,，您是,我,我们老,总,总的朋,友,友啊？,真,真羡慕,您,您呀，,价,价格部,分,分您就,放,放心好,了,了，我,们,们给您,的,的一定,是,是老总,朋,朋友的,优,优惠价,，,，这个,之,之前我,们,们老总,就,就特意,交,交待过,了,了。