橡树湾好风光1

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,橡树湾项目策划部,2007年1月24日,天堂的样子,我心中暗暗猜想,天堂,就是图书馆的模样,橡树湾一期何以以情动人？,你可以离开校园，但你总得回家。,橡树湾的校园情结究竟打动了哪些人？,为什么他们会留恋校园？,他们确实是一批表面理性内心感性的人,他们幻想和现实有时会严重失衡,一处好房子也许就是平衡他们心境的一种最好的方式,橡树湾一期何以以景动人？,走近橡树湾的那一刻开始,那一席钟塔,那一大片的草地,那一湾浅水和葱茏的原生木,推门而入就是那一大面通天的书柜,橡树湾的超定位卖场环境赢得了多少人心中的暗暗归属?,为什么他们会反复比较后还留恋橡树湾?,越是现代的社会文明,他们越需要感情关照,而这些现象的背后都是对,简单的人际关系和内心深处那种久远的澄静情怀的渴望,橡树湾二期最大的任务是什么?,如果说要彻底赢得一个人的心,那么就让她沐浴在感召的晨风细雨中,橡树湾二期怎么提升项目的感性品质?,为什么他们愿意无怨无悔跟随在橡树湾的一期又一期后,没有承诺可是承诺已经融入天长日久的社区景象,再次或者首次踏进橡树湾的领地,地面上红色的塑胶自行车道,白线相隔的晨练跑道,体现了这个学院意象人文小镇的物我尊重,不远处,小镇斯坦福的钟声是一辈子寄情于此的平和感动,更意象不到的是,走进售楼处,简直是书籍的海洋,而且还有或站或座的零散读者,带着买房子的目的而来,但还真想偷着这半日的盲动,分享一下半米阳光下的咖啡和书香,橡树湾二期如何升级校园精神?,你可以回家,但家是什么样子?,校园精神浓缩的回忆大都在树林间和图书馆,我心中暗暗猜想,天堂,就是图书馆的模样,一期到二期是一个系统性提升的过程，,包括地段、配套、产品本身、人群和整个生活方式。,一期我们做了“学院意向”，说过“骨子里的校园精神”，,但二期要把“学院意向”“校园精神”都提升到一个更具象、更高级的层面上，不再是一句空口号，要有所表现、让人震撼地感受到.,他是感性的，是回答“你可以走出校园，但你总要回家”的，,他是一种橡树湾的生活方式表达。,我们可以将这种生活方式抽象为一种斯坦福的生活方式,至此,我们有了一个关照全局的大胆想法,在硬件支撑之上的软件文化系统提升。找到适合橡树湾自己的社区文化系统,我们营建的是一个具有和谐秩序的高尚小区，,我们营造一种校园人文的橡树湾文化，,我们讲求这种邻里之间的和谐，并共同监督，,建立一个理性的社区的秩序。,在这里我们不规避富贵，但我们以知识为荣耀，,我们因人与人的和睦相处为美。,在这个美的国度里，每个人都是重要的一个分子，,不管他是处在事业的鼎盛还是事业的发展期。,我们坚持橡树湾是一个高尚文明聚落，这里的一切井然有序,人文指引/人文标识/文化活动/人群分类场所（配套）/命名系统,我们可以作一套简单的系统，但是我们是认真的，,因为从来没有人这样认真地做事，,我们可以在道路上标注盲人车道，,我们可以在社区的路段上标识公共厕所的位置，,我们提醒这个世界的每个重大节日，并且告诉您什么时候可以添衣，,这也许远远不够，根本跟不上您生活的脚步，,但是生活中需要您更多的关注，哪怕是一个小的角落，,因为我们营造的是一个社区，是营造一种生活！,橡树湾二期怎么实现升级的理想?,橡树湾二期在一期用完了地王的名声,建制的标准,琵琶遮面的神秘之后还能忽悠什么?,尽管他们讨厌忽悠,但是忽悠直指人心的话,他们一面悔悟自己上当,一面悄悄的为自己的选择暗自得意,世界上的事情,本来坚持下去就可以成功,但是很多人做不到,很多时候,一群人一起完成一项事业都有一段高于现实的愿景,我们的愿景是,引领设计中国最具学院意象的人文小镇,传承来源于校园精神的现代学院意象生活样板,而这一切都归宗我们造镇的纲领,中国硅谷生活城,橡树湾二期不再是乱跑乱撞的懵懂童年,曾经我们醒悟公关第一,广告第二,公共关系能缓慢树立品牌形象，统一指向橡树湾，这个品牌直指人心的价格承受力量和情感包涵度无限大量。,只不过,我们该怎么认识,公关和橡树湾的关联?,我们试图发想其中的奥妙,校园建筑橡树湾红砖墙、红砖地、欧式立面、典雅的装饰细节,校园绿化橡树湾连廊、草坪、原生树林、钟塔、浅水、海报筒,校园居住橡树湾产品户型、实现功能、舒适实用,校园人际关系橡树湾的现代邻里关系、澄净的邻里情怀,校园中人的存在状态橡树湾中人的存在状态,人的存在状态：,统一的身份标识，独特的群体特征；,理想&追求&爱好,类似校园中的人的“社团化生存”,所以,橡树湾的公共关系塑造的不仅式建筑、绿化、居住、人际关系所组成的“生活方式”，而且是一个完全独一无二的社会族群“橡树湾人”（类似飞梦共和国的居者均自称和互成为“飞梦兽”）。,因为来到橡树湾，所以形成了一个特定社会族群的生存状态。,人和精神的存在是需要依托于现场物质基础的，,升级的基础是物质,升级的上层建筑是传播的理念,我们将完成第一次将人作为主角的地产项目公共关系实践,这场实践的序幕从此开始,第四部分、销售目标分析,一、销售目标,2007年销售业绩指标（签约额、回款额、成交均价溢价值）,营销服务全员化,销售团队专业化,二、销售货值实现,2007总销售指标：签约额10亿元，回款6.4亿元。分解指标如下：,日,期,2007-01,2007-02,2007-03,2007-04,2007-05,2007-06,上半年合计,销售面积,0,0,400,400,5400,15300,21500,住宅小计,0,0,0,0,5000,15000,A1,区底商,458,0,400,400,400,300,签约额,1236,0,1000,1000,6000,15764,25000,住宅小计,0,0,0,0,5000,15000,A1,区底商,1236,0,1000,1000,1000,764,回款额,3500,500,200,200,200,8300,12900,住宅小计,3500,500,0,0,0,8000,A1,区底商,0,0,200,200,200,300,日,期,2007-07,2007-08,2007-09,2007-10,2007-11,2007-12,下半年合计,销售面积,15000,11385,10000,15000,15000,8615,75000,住宅小计,15000,11385,10000,15000,15000,8615,A1,区底商,签约额,15000,11385,10000,15000,15000,8615,75000,住宅小计,15000,11385,10000,15000,15000,8615,A1,区底商,回款额,13500,12000,6424,5500,5600,8500,51524,住宅小计,13000,11000,5424,5000,5000,8000,A1,区底商,500,1000,1000,500,600,500,2007年销售资源构成分析,产品,建筑面积,预计单价,总货值,2007年预计销售货值,B2区小高层,46,385.00,10000,46,385.00,46,385.00,B3区小高层,61,537.00,10000,61,537.00,48,615.00,B2区花洋,14,503.00,12000,17,403.60,B3区花洋,10,493.00,12000,12,591.60,A1区底商,7,104.93,25000,17,762.33,5000,B2区底商,3,587.00,25000,8,967.50,B3区底商,5,575.00,25000,13,937.50,合计,149,184.93,178,584.53,100,000.00,07年计划销售节奏,三、销售节奏思路,B2区样板间开放,B2区开盘,B3区开盘,B2区洋房准备,200704底1,200705底,200708,200710,1.B2区小高层,：,客户积累,模糊报价,样板间开放,价格测试,收取诚意金,价格测试,开盘,（1）潜积累期：2007年2月28日前,积累实现方式：现场接待、前期回访、短信邀约等,客户构成：A1区高端业主、前期积累客户、现场接待新客户,销售方式：项目及产品介绍，模糊报价（不低于1万元）,（2）大众积累期：2007年3月5月31日,积累实现方式：大众推广、前期回访等,客户构成：A1区高端业主、前期积累客户、现场接待新客户,销售方式：项目及产品介绍，模糊报价（1万元以上）、样板间开放后筛分意向客户，进行价格测试；取得销售证后收取购卡诚意金继续进行价格测试,样板间开放、取得销售证收取诚意金顺序待考证,（3）开盘期：2007年5月底,2、B3区小高层：,潜积累期（07年7月前）大众积累期（07年7月-8月）开盘期（07年8月底）,3、花园洋房：待定,四、销售控制要点,从销售角度挖掘：如何跨越万元大关、顺利实现8500到11000的冲刺？,1、开盘时机和推盘策略的选择可能成为实现理想价格的关键要素。,2、目标客户群的关注：把握目标客户的数量和质量，关注目标客户群的变化；,3、物有所值的关注：充分根据客户需求发现和提炼客户买点产品利益点和情感价值点；,4、体验式营销的关注：营销服务上升到更高境界。,5、尽力预测政府宏观调控的影响，增强抗政策风险能力，提前做好销售备选方案。,第五部分、销售策略聚合,一、价格策略思路,1.原则：,定价：在确保一定销售速度的前提下，实现产品价值最大化，溢价最大化，利润最大化；,报价：价格决定客群，价格引导客群。,2.报价节奏：,07年2月前：不低于1万元（销售员个人名义模糊报价）,07年3-4月（样板间完成前）：1万元以上（销售员个人名义模糊报价）,07年3-4月（样板间完成后）1.1万元左右（销售员个人名义模糊报价）,07年5月开盘：实际报价,3.报价方法：,主动报价（个人模糊报价）,结合购买诚意卡进行价格测试和客户分级,结合样板间开放进行价格测试和客户分级,目标：筛分真正意向客户，做好稳固的客户基底。,4,.定价思考：,确定价格赋值因素和比例关系，是制定价格体系的基础；,选取适量价格标杆，引导其他产品的消化；,充分考虑产品的唯一性，挖掘每一产品的价值点、溢价理由，,注重主力产品的价格实现水平，实现主力产品均价为报价为基础的,10,上浮；,提前预知客户需求，充分利用客户需求调整价差，例：,A1,区的东西向小户型；,对特殊产品给予特殊价差。,对价格体系（各种户型之间的价格关系、同一户型不同位置的价格关系、不同楼座的价格关系等）在开盘前进行内部审视、验证。,二、客户积累与维护策略思路,积累维护原则：充分结合2007年售价大幅提高的关键因素，对现有客户积累与维护系统进行完善和创新。,客户基本描述,职业：高知（教授、医师）；私营业主；少量海归人士；军人（校官）；公务员（高级别）；,年龄：35-45岁占40%；45-60岁占60%；,交通工具：自驾车以行驶车辆在20万以上的车辆居多；,居住区域：海淀区占到90%；其他区域占到10%；,家庭月收入：24万元之间居多。,3.积累维护思路：,主动报价（模糊报价），剔除无效客户；,对原有客户（含A1区业主）中进行深度挖掘，积累其中有价值的客户；,充分利用A1区已成交业主的口碑传播效用，积累有效新客户；,关注销售服务的效果，要求销售顾问尝试客户访谈式销售；,扩大客户范围和区域。,三、促进策略思路,1.针对性优惠：对特殊人群给于特殊优惠,一期业主；,一期未购买成功的重要客户；,具有营销意义的人群如教师或教授、研究员、高职军人等。,2.付款优惠：结合银行放款政策，将付款比例和时间作为优惠重点，扩大优惠幅度。,第,六部,分销售展开系统,一、销售组织模式,根据开盘方式会有两种销售组织形式：,一次开盘集中销售模式；,分批放盘的销售模式。,根据,07,年市场供应、公司总体战略和项目销售节奏，计划采用分批放盘、价格递进的方式，确保持续热销和实现溢价,。,二、销售培训要点：,全年战略与指标适度了解，更好的做好与市场、客户的博弈战,报价技巧与方法客户积累与分级维护的模