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单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,店面推销技巧,课程大纲,1、推销的障碍及解决方法,2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要,3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法,4、FAB的运用,5、独特销售点的应用,6、个人风格销售技巧,学习目标,课程完毕后，参加者将会能够：,了解专业销售的主要概念,把主要销售概念应用于实际工作上,接受在个人销售技巧方面的回应,专业推销员的条件,Knowledge 知识,Attitude 心态,Skills 技巧,Habit 习惯,1、推销的障碍及解决方法,障碍,解决方法及建议,客人会感到硬销,客人不接受,产品好，自然好卖，不用多介绍,产品不好，推销也没有用,我第一眼就知那客人不买的,销售好对我有什么好处,2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要,ROPE,调查研究 Research,细心观察 Observe,引导提问 Probe,扩大发展 Expand,基本要素,融洽关系,以客为先,感同身受,个人特性,专业保密,个人抉择,3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法,AIDA销售技巧,注意 Attention,兴趣 Interest,欲望 Desire,行动 Action,CARE促销方法,吸引注意 Capture Attention,提高兴趣 Arouse Interest,加强欲望 Reinforce Desire,确定行动 Ensure Action,AIDA销售技巧,注意Attention,向顾客展示货品/介绍小册子,让顾客触摸货品,为顾客作配搭,其他,兴趣Interest,简略介,绍,绍货品的,特,特性、优,点,点及好处,列举其,他,他顾客购,买,买的例子,其他,欲望Desire,强调货,品,品如何配,合,合顾客独,特,特需要,强调货,品,品的畅销,程,程度,强调牌,子,子的著名,程,程度或因,畅,畅销而随,时,时售完,其他,行动 Action,主动询,问,问顾客要,那,那种货品,主动介,绍,绍其他配,衬,衬产品,其他,4、FAB的,运,运用,FAB的,定,定义,特性 Features,是指产品,的,的特性。,你,你可以介,绍,绍有关产,品,品本身所,具,具有的特,质,质给予顾,客,客。（例,如,如：衣服,的,的质料、,原,原产地、,织,织法及剪,裁,裁等。）,优点 Advantages,是指产品,特,特性带来,的,的优点。,（,（例如：,衣,衣服的质,料,料是棉质,，,，那便具,有,有吸汗的,优,优点。）,好处Benefits,是指当顾,客,客使用产,品,品时所得,到,到的好处,。,。这些好,处,处是源自,产,产品的特,性,性，引发,到,到所带来,的,的优点，,从,从而使顾,客,客感受使,用,用时的好,处,处。（例,如,如：衣服,的,的质料是,棉,棉质，那,便,便具有吸,汗,汗的优点,，,，好处是,穿,穿起时舒,服,服。）,5、独特销售,点,点的应用,独特销售,点,点的定义,：每件产,品,品都会有,其,其独特之,处,处，务求,在,在最短时,间,间内，把,它,它最优秀,的,的一面介,绍,绍给顾客,。,。,独特销售,点,点,产品用料,线,线条,价钱,时,时,间,间,优惠,成,成,效,效,设计,保,保,证,证/保养,手工,包,包,装,装,处理,6、个人风格,销,销售技巧,四种风格,的,的特征,创新型融和型,喜爱新货,品,品,得,得到售货,员,员注意及,礼,礼貌对待,喜欢追求,潮,潮流例如,：,：,喜,喜欢,与,与人分享,自,自己的开,心,心事,最新款、,最,最时兴及,最,最流行,容,容易与,人,人熟落,对时尚牌,子,子注重,主导型分析型,自己作主,详,详细,了,了解货品,特,特性，优,点,点及好处,要求其他,人,人认同他,的,的说话,要,要“物有,所,所值”,支配一切,关,关注,所,所付出的,价,价钱,需要多一,些,些时间作,出,出购买决,定,定,四种风格,的,的策略,创新型,融,融和型,介绍新货,品,品及其与,别,别不同之,处,处 殷勤,款,款待,表现冲劲,及,及狂热,多,多了,解,解其需要,说话要有,趣,趣味性,关,关注,他,他人的所,分,分享的事,情,情,交换潮流,意,意见,关,关注他,关,关心的人,，,，如：子,女,女，朋友,被尊重,多,多加建,议,议，加快,决,决定,主导型,分,分析型,在适当时,才,才主动招,呼,呼,强,强,调,调货品的,物,物有所值,不要与他,们,们“硬碰,”,”,详,详,细,细解释货,品,品的好处,听,从,从,指,指,示,示,有,有,耐,耐,性,性,不,要,要,催,催,促,促,货,货,品,品,知,知,识,识,准,准,确,确,7,、,、,推,推,销,销,要,要,诀,诀,及,及,避,避,讳,讳,要,诀,诀避,讳,讳,客,观,观,地,地,了,了,解,解,顾,顾,客,客,需,需,要,要,自,自,作,作,主,主,张,张/,主,主,观,观,判,判,断,断,足,够,够,销,销,售,售,点,点,及,及,强,强,调,调,“,“,物,物,有,有,所,所,值,值,”,”,无,无,目,目,的,的,介,介,绍,绍,争,取,取,顾,顾,客,客,的,的,接,接,纳,纳,“,“,硬,硬,推,推,销,销,”,”,诚,实,实,可,可,靠,靠,夸,夸,张,张,、,、,资,资,料,料,虚,虚,假,假,表,现,现,兴,兴,趣,趣,及,及,热,热,诚,诚,不,不,在,在,乎,乎,提,供,供,多,多,个,个,选,选,择,择,不,不,择,择,手,手,段,段,8,、,、,总,总,结,结,诚,信,信Integrity,热,切,切Passion,舒,服,服Pleasant,多,元,元,、,、,百,百,变,变Versatile,诚,恳,恳Genuine,感,同,同,身,身,受,受Empathy,长,远,远,关,关,系,系LongTermRelationship,锲,而,而,不,不,舍,舍Persistence,责,任,任,感,感Responsible,专,业,业,形,形,象,象ProfessionalImage,抱,负,负Vision,追,求,求,卓,卓,越,越InSearchOfExcellence,8,、,、,总,总,结,结,缺,少,少,了,了,知,知,识,识,，,，,经,经,验,验,是,是,盲,盲,目,目,的,的,WithoutKnowledge,，,，experienceisblind;,缺,少,少,了,了,理,理,解,解,，,，,知,知,识,识,是,是,没,没,意,意,义,义,的,的,Withoutunderstanding,，,，Knowledgeismeaningless;,缺,少,少,了,了,能,能,力,力,，,，,理,理,解,解,是,是,有,有,限,限,的,的,Withoutcapacity,，,，understandingislimited;,缺,少,少,了,了,动,动,机,机,，,，,有,有,能,能,也,也,变,变,无,无,能,能,Withoutmotivation,，,，capacityisimpotent;,缺,少,少,了,了,诚,诚,信,信,，,，,动,动,机,机,是,是,危,危,险,险,的,的,Withoutintegrity,，,，motivationisdangerous.,9,、,、,小,小,故,故,事,事,以,下,下,是,是,一,一,个,个,关,关,于,于,四,四,个,个,朋,朋,友,友,的,的,故,故,事,事,，,，,他,他,们,们,的,的,名,名,字,字,叫,叫,每,个,个,人,人,，,，,某,某,些,些,人,人,，,，,任,任,何,何,人,人,及,没,有,有,人,人,。,这,里,里,有,有,一,一,件,件,很,很,重,重,要,要,的,的,事,事,要,要,做,做,，,，,每,个,个,人,人,都,肯,肯,定,定,某,些,些,人,人,会,做,做,的,的,，,，,因,因,为,为,任,何,何,人,人,也,可,可,以,以,做,做,，,，,但,但,是,是,最,最,后,后,却,却,没,有,有,人,人,做,。,。,某,些,些,人,人,因,此,此,而,而,愤,愤,怒,怒,，,，,因,因,为,为,这,这,是,是,每,个,个,人,人,的,工,工,作,作,。,。,每,个,个,人,人,也,认,认,为,为,任,何,何,人,人,也,会,会,做,做,的,的,，,，,但,但,没,有,有,人,人,明,白,白,其,其,实,实,每,个,个,人,人,都,没,没,有,有,做,做,。,。,结,果,果,，,，,每,个,个,人,人,都,会,会,责,责,怪,怪,某,些,些,人,人,，,因,因,为,为,没,有,有,人,人,去,做,做,任,何,何,人,人,也,会,会,做,做,的,的,事,事,。,。,谢,谢,谢,大,大,家,家,！,！,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。00:04:2100:04:2100:04,1/6/202312:04:21 AM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2300:04:2100:04,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。00:04:2100:04:2100:04,Friday,January6,2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2300:04:2100:04:21,January6,2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。06,一,一,月,月202312:04:21,上,上,午,午00:04:211月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月2312:04,上,上午1月-2300:04,January 6,2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/6 0:04:2100:04:21,06 January2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。12:04:21,上,上午12:04 上午00:04:211月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。00:04:2100:04:2100:04,1/6/202312:04:21AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。1月-2300:04:2100:04,Jan-2306-Jan-23,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。00:04:2100:04:2100:04,Friday,January6,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2300:04:2100:04:21,January 6,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。06,一,一,月,月202312:04:22,上,上,午,午00:04:221月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 2312:04 上午1月-2300:04,January6,2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2
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