任务4购买者行为分析讲述课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,任务,4,购买者行为分析,4.1,市场与购买行为,市场及其分类,市场的含义,商品交换的场所。,商品交换和流通的领域。,市场的分类,按国域界限：国内市场、国际市场,按用途：生活资料市场、生产资料市场,4.1,市场与购买行为,购买行为,谁购买（），即购买者。,买什么（），即购买对象。,为何买（），即购买目的。,谁参与购买（），即购买组织,。,如何购买（），即购买方式。,何时购买（），即购买时间。,何地购买（），即购买地点。,5,种身份的人参与,倡议者,影响者,决策者,购买者,使用者,4.2,消费者市场,消费者市场及其购买行为的特点,消费者市场的含义：,个人或家庭为了满足生活需要而购买或租用商品和服务的市场。,4.2,消费者市场,消费者市场及其购买行为的特点,消费者购买行为的特点,市场范围广阔,需求复杂,市场分散,产品需求弹性较大,消费者多属于感情型和非专家型购买,影响消费者购买行为的因素,文化因素,社会因素,个人因素,心理因素,文化,价值观,风俗习惯,审美观,亚文化,民族亚文化,宗教亚文化,地理亚文化,社会阶层,道教的两大流派,全真道,创始人：金初王重阳创派,经典：道经,道德经,、佛经,般若波罗蜜多心经,、儒经,孝经,，主张道佛、佛、儒三教合一。,修行：重内丹修炼，不尚符箓，不事黄白之术，以修真养性为正道。,清规戒律：严格，必须出家住宫观，不蓄妻室、不茹劳腥，断除酒色财气。,全真七派：以长春子丘处机的龙门派势力最大,道教的两大流派,正一道：,修行：以符箓为主,经典：,正一经,清规戒律：不严格，可有家室，可不出家，不住宫观。,八,卦,鳗,段,长,寿,果,炖,鸡,道,生,万,物,洁,白,如,玉,飘,香,冷,锅,鱼,青,羊,素,板,鸭,长,寿,果,炖,鸡,影响消费者购买行为的因素,文化因素,社会因素,个人因素,心理因素,参考群体,主要群体,次要群体,相关群体,家庭,身份和地位,影响消费者购买行为的因素,文化因素,社会因素,个人因素,心理因素,年龄和家庭生命周期,单身阶段、备婚阶段、新婚阶段、育婴阶段、育儿阶段、未分阶段、空巢阶段、,鳏寡阶段,生活方式、,个性,和自我形象,经济条件,、,性别及职业,影响消费者购买行为的因素,文化因素,社会因素,个人因素,心理因素,需要和动机,马斯洛需要层次理论,生理动机、心理动机,知觉的选择性,选择性注意、理解、记忆,学习,加强、保留、概括、辨别,态度,信念、,情感,、倾向,消费者购买行为的类型,复杂的购买行为,寻求平衡的购买行为,简单的购买行为,寻求多样化的购买行为,消费者的购买决策过程,认识需要,收集信息,选择评价,决定购买,购后感受,信息来源,个人来源,商业来源,大众来源,经验来源,消费者的购买决策过程,认识需要,收集信息,选择评价,决定购买,购后感受,消费者购买的选择过程,消费者购买的评价过程,建立产品属性概念,建立品牌形象概念,建立“理想产品”概念,市场营销的努力方向,改变产品,改变消费者对品牌的信念,改变消费者对竞争品牌的信念,改变属性的重要性权数,引导消费者注意被忽略的属性,改变消费者心目中的：理想产品形象。,消费者的购买决策过程,认识需要,收集信息,选择评价,决定购买,购后感受,他人态度,他人反对态度的强度,他人与消费者的关系,他人的权威性,意外情况,品牌决策,经销商决策,数量决策,时机决策,付款方式决策,4.3,组织市场,组织市场及其分类,生产者市场,中间商市场,非营利组织市场,政府采购市场,组织市场的特征,购买者少，购买规模大,购买者在地域上相对集中,着重人员销售,进行直接销售,实行专业采购,衍生需求，需求波动大,需求缺乏弹性,互惠购买原则,租售现象,谈判和投标,组织市场的购买决策过程,认识需要,确定需要,说明需要,特色供应商,征求供应建议书,选择供应商,签订合约,绩效评价,人有了知识，就会具备各种分析能力，,明辨是非的能力。,所以我们要勤恳读书，广泛阅读，,古人说“书中自有黄金屋。,”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，,培养逻辑思维能力；,通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，,培养文学情趣；,通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。,有许多书籍还能培养我们的道德情操，,给我们巨大的精神力量，,鼓舞我们前进,。,