采购谈判与议价讲义

,*,采购谈判与议价,冯 玲,2014,年,1,月,14,日,Contents,目,录,录,谈判的意义,谈判的三个阶段,谈判的三个层次,采购谈判的技巧,探讨谈判的思路,谈判案例分析,第,一,一,部,部,分,分,：,：,谈,谈,判,判,的,的,意,意,义,义,谈,判,判,是,当,当,双,双,方,方,的,的,立,立,场,场,、,、,利,利,益,益,、,、,需,需,求,求,、,、,价,价,值,值,发,发,生,生,冲,冲,突,突,时,时,，,，,彼,彼,此,此,寻,寻,求,求,交,换,换,与,与,协,协,商,商,的,过,过,程,程,。,。,就,就,是,是,协,协,商,商,/,讨,论,论,/,还,价,价,以,以,达,达,成,成,协,协,议,议,的,的,过,过,程,程,。,。,1,块,8,毛,广,义,义,的,谈,谈,判,判,是,是,指,指,除,除,正,正,式,式,场,场,合,合,下,下,的,的,谈,谈,判,判,外,外,，,，,一,一,切,切,协,协,商,商,、,、,交,交,涉,涉,、,、,商,商,量,量,、,、,磋,磋,商,商,等,等,等,等,，,，,都,都,可,可,以,以,看,看,做,做,谈,谈,判,判,。,。,狭义,的谈判仅仅是指,正,正式场合下的谈,判,判。,第二部分：,谈,谈判的三个阶,段,段,谈判前,谈判中,谈判后,准备,动作,跟催,谈判前准备,明确需求,收集相关咨讯,明确的谈判目标,支持论点的论据,有效的谈判团队,分析双方强弱点,拟定谈判战术,议价谈判演练,价格分析的技巧,序号,分析方法,何时使用,如何使用,1,与公告价格比较,当采购项目之价格可以公开查得时,采购可从各种咨讯来源获得：贸易月刊、杂志、政府公告、专业网址,2,货比多家,当供应商市场处于高度竞争时,要求多家厂商报价，挑选最有竞争力的厂商,3,历史记录对比,当采购项目有采购记录且交易维持相当时间的稳定，开发时间短促,追踪过去价格并比较目前之价格，用对比分析模式估算现在价格,4,BOM,分析,当采购项目是新的且无历史记录用来快速估算成本，不方便货比三家，产品比较复杂，有时间且希望准确计算成本,召集工程、制造、采购、财务专业人员依据专业知识来将产品加以,BOM,拆解，根据市场咨讯得出每个部件或工序之价格，最后计算出成品之价格。,5,与类似产品比较,当组织有采购过类似项目之采购经验，开发时间短促，参与比价公司的产品规格不完全一样。,利用历史采购经验，利用采购专业素养横向（不同规格的产品）、纵向（不同采购时间）对比分析估算出价格,养护窑,谈判中,谈判就是先谈后,判,判,A.,先谈,-,先沟通：,说清楚，讲明白,听清楚，听明白,问清楚，问明白,B.,后判,-,共同决策：,互相影响达成协,议,议,帮忙对方作对我,有,有利之決策,情绪自制能力,巧用各种谈判技,巧,巧,切糕事件,谈判后,达成协议是谈判,的,的最终目标；,当协议达成时，,必,必须加以确认,；,；,协议的完整履行,谈判才算圆满结,束,束。,第三部分：,谈,谈判的三个层,次,次,谈判,目标,谈判技巧,谈 判 环 境,如：价格、品质,、,、付款条件、交,期,期等,如：黑白脸、兵,不,不厌诈等,如：国际国内环,境,境、企业环境、,购,购买产品等。,企业谈,判环境,1.,竞争状况,2,.,集,中状况,3.,供应商能力,4.,购买,量,占,其,%,5,.,可,选,的,供应商,外,部,环,境,企,业,内,境,所需产品,谈判团队,1.,可用的替代品,2.,产品,的,复杂,度,3.,生,命,周期,阶段,1.,标准,化,的,可,能,性,2.,需求的稳定性,3.,采购战略,1.,谈判团队的组成,2.,谈判人员的专业,素,素质,3.,谈判人员的品质,典型的,企业谈判环境,有利的谈判环境,政策扶持,买方市场,卖方订单需求迫,切,切,杜绝指定采购,谈判双方要旗鼓,相,相当,外部,小提大作之方法,：,增加议题,(,挂钩,),、结盟战术、,升高情势、角,色,色分配与配合,有利的谈判环境,付款信誉良好,采购谈判时间足,够,够,正确的采购战略,企业内部,有利的谈判环境,采购需求量大,集采、联合采购,采购产品为市场,标,标准件，非订制,品,品,产品周期长，需,求,求稳定,产品,有利的谈判环境,强大的谈判阵容,丰富的采购知识,、,、谈判经验,良好的沟通能力,坚定的信仰、良,好,好的品质,谈判团队,观电影，学谈判,重庆谈判,-,谈判环境,以大妈买菜为例,，,，你认为“她”,可,可能,有 哪些有利的,“,“谈判”环境？,？,？,请问：,第四部分：,采,采购谈,判,判的技巧,三管齐下,有主有次,有前有后,利,理,力,怎么玩好三张牌,利益交换、诱惑,、,、,资源、赚钱。,强势、优势、强,势,势谈判、主动，,我,我强对手弱,理论、解释、理,解,解、请支持、被,动,动，我弱对手强,怎么,才,才能,做,做到,有,有“,力,力”,改变,谈,谈判,环,环境,：,：,巩固,有,有力,地,地位,，,，变,不,不利,为,为有,利,利。,巧用,谈,谈判,技,技巧,：,：,熟记,并,并灵,活,活运,用,用一,些,些常,用,用的,谈,谈判,技,技巧,。,。,巧用,“,“理,”,”,保持,畅,畅通,的,的沟,通,通管,道,道,发展,高,高层,主,主管,之,之交,流,流互,动,动,逐层,谈,谈判,善用,合,合约,、,、争,取,取承,诺,诺,开创,合,合作,之,之伙,伴,伴关,系,系,情、,声,声、,肢,肢体,并,并用,，,，利,用,用人,性,性英,雄,雄弱,点,点,谈,判,常见,技,技巧,兵不,厌,厌诈,指作,战,战时,尽,尽可,能,能地,用,用假,象,象迷,惑,惑敌,人,人以,取,取得,胜,胜利,。,。,采购,谈,谈判,中,中的,应,应用,1,.,突然,无,无法,控,控制,自,自己,的,的情,绪,绪，,使,使对,手,手怀,疑,疑是,不,不是,把,把自,己,己逼,得,得太,过,过,火了,，,，迫,使,使对,手,手重,新,新评,估,估目,标,标或,立,立场,。,。,2.,故意,制,制造,竞,竞争,激,激烈,的,的假,象,象，,利,利用,对,对方,在,在我,公,公司,中,中的,“,“间,谍,谍”,获,获得,此情,报,报，,或,或“,不,不小,心,心”,让,让对,方,方获,得,得此,情,情报,，,，从,而,而对,方,方自,动,动降,价,价。,3.,待协,议,议好,不,不容,易,易达,成,成，,最,最后,再,再临,时,时生,变,变，,提,提出,额,额外,要,要求,以,以扩,大,大,谈判,战,战果,。,。,4.,先提,高,高价,格,格，,再,再另,行,行折,让,让。,1,谈,判,常用,技,技巧,黑白,脸,脸,一个,做,做黑,脸,脸无,理,理取,闹,闹或,是,是提,出,出不,可,可能,办,办到,的,的苛,刻,刻要,求,求，,另,另外,一,一个,人,人却,显,显得,非,非常,明,明理,，,，甚,至,至不,赞,赞同,黑,黑脸,的,的行,为,为。,采购,谈,谈判,应,应用,20,11,年,4,月份,Jimmy,公司,超,超精,模,模仁,加,加工,部,部提,出,2,谈,判,常见,技,技巧,“,美人,”,计,对于,用,用军,事,事行,动,动难,以,以征,服,服的,敌,敌方,，,，要,使,使用,“,糖衣,炮,炮弹,”,，先,从,从思,想,想意,志,志,上打,败,败敌,方,方的,将,将帅,，,，使,其,其内,部,部丧,失,失战,斗,斗力,，,，然,后,后再,行,行攻,取,取。,采购,谈,谈判,中,中的,应,应用,先以,诱,诱人,的,的条,件,件吸,引,引对,手,手进,入,入谈,判,判或,交,交易,程,程式,，,，待,对,对手,陷,陷入,圈,圈套,后,后再,提,提,出原,先,先不,那,那么,吸,吸引,人,人的,条,条件,。,。对,手,手因,为,为已,付,付出,不,不少,时,时间,，,，只,好,好任,你,你予,取,取,予求,。,。,3,谈,判,常用,技,技巧,巧用,权,权利,采购,谈,谈判,中,中的,应,应用,1,.,以权,限,限不,够,够表,示,示不,能,能让,步,步，,或,或不,敢,敢应,允,允对,手,手的,要,要求,。,。,2,.逐层与厂,商,商的业务、业,务,务经理、业务,老,老总、老板谈,判,判充分利用,厂商各层人员,手,手中的折扣权,。,。,3.,采购工程谈完,后,后，采购经理,，,，采购老总再,谈,谈，充分利用,各,各自手,中的影响力迫,使,使对方让步。,4,谈,判,常用技巧,“,趁火打劫”与,“,“顺手牵羊,”,采购谈判应用,金融危机后,B,供应商业务量,急,急速萎缩,Sales,面临很大压力,频繁要求约见,采,采购员希望多,给,给些订单。采,购,购员表面上不,断,断推托近期需,求,求量有限,难于从根本上,帮,帮上忙,私下里重新集,合,合需求计划并,检,检讨配额调整,的,的成本,/,收益分析。一,周,周之后,采购员“为难,”,”地对,Sales,说如果调整原,有,有配额会带来,一,一笔置换成本,损,损失及可能的,供,供应商合作关,系,系损害,Sales,表示愿意适当,补,补偿。,结,果,果,给,B,的,配,配,额,额,从,从,10%,调,整,整,至,至,80%,B,供,应,应,商,商,售,售,价,价,折,折,让,让,从,从,1%,提,高,高,到,到,2.5%,另,外,外,B,供,应,应,商,商,集,集,团,团,所,所,有,有,交,交,易,易,交,交,货,货,改,改,为,为,VMI,作,业,业,付,款,款,条,条,件,件,从,从,月,月,结,结,60,天,改,改,为,为,月,月,结,结,90,天,。,。,5,谈,判,常,用,用,技,技,巧,巧,明,修,修,栈,栈,道,道,、,、,暗,渡,渡,陈,仓,仓,从,正,正,面,面,迷,迷,惑,惑,敌,敌,人,人,，,，,用,用,来,来,掩,掩,盖,盖,自,自,己,己,的,的,攻,攻,击,击,路,路,线,线,，,，,而,而,从,从,侧,翼,翼,进,进,行,行,突,突,然,然,袭,袭,击,击,。,。,这,这,是,是,声,声,东,东,击,击,西,西,、,、,出,出,奇,奇,制,制,胜,胜,的,的,谋,谋,略,。,。,采,购,购,谈,谈,判,判,应,应,用,台,面,面,积,极,极,谈,谈,判,判,，,，,拖,拖,延,延,时,时,间,间,私,下,下,秘,密,密,地,地,引,入,替,替,代,代,者,者,。,6,谈,判,常,用,用,技,技,巧,巧,7,装,聋,聋,作,作,哑,哑,采,购,购,谈,谈,判,判,中,中,的,的,应,应,用,用,对,于,于,对,对,手,手,的,的,要,要,求,求,故,故,意,意,忽,忽,视,视,，,，,装,装,作,作,不,不,甚,甚,明,明,瞭,瞭,，,，,以,以,争,争,取,取,时,时,间,间,思,思,考,考,因,因,应,应,之,之,道,道,。,。,2.,供,应,应,商,商,报,报,了,了,一,一,个,个,出,出,于,于,意,意,料,料,的,的,好,好,价,价,格,格,或,或,好,好,的,的,交,交,易,易,条,条,件,件,，,，,不,不,敢,敢,相,相,信,信,时,，,，,可,可,假,假,装,装,没,没,有,有,听,听,到,到,，,，,要,要,求,求,对,对,方,方,再,再,报,报,，,，,但,但,高,高,兴,兴,不,不,能,能,流,流,露,露,到,到,脸,脸,上,上,，,，,而,是,是,乘,乘,胜,胜,追,追,击,击,，,，,让,让,对,对,方,方,明,明,白,白,他,他,最,最,终,终,所,所,的,的,是,是,“,“,珍,珍,宝,宝,”,”,，,，,要,要,好,好,好,好,珍,珍,惜,惜,。,。,观,电,电,影,影,，,，,学,学,谈,谈,判,判,重,庆,庆,谈,谈,判,判,-,谈,判,判,视,视,频,频,情景演示,：,：,这个女儿,长,长得最好,，,，我们要,多,多收点彩,礼,礼！,我只有这,么,么多钱,娶个越南,新,新娘还真,难,难！,第五部分,：,：探,讨,讨谈判的,思,思路,有利环境,事,事前准备,谈,谈,判,判技巧,