创业指导第四讲市场调查步

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四讲 市场评估调查,河北大学 黄增瑞,联系电话：0312-5971149,教学目的和要求,让学生了解创业市场空间、预计创办企业所需资金。知道顾客与竞争对手、掌握市场营销知识。,第三步 评估你的市场,现在你要学习考察了解你的产品市场，怎样满足顾客的需要并从中获得利润。要根据实际情况制定市场营销计划。,一、了解你的顾客,1、了解顾客的意义,顾客是企业的根本，如果你不能以合理的价格（或服务）向他们提供需要和想要的产品（或服务），他们就会到别处去购买。对你感到满意的回头客，会向自己的朋友或他人宣传你的企业。,让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。,记住：没有顾客，你的企业就会倒闭！,顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求，他们购买：,自行车，是因为他们需要交通工具。,漂亮衣服，使自己的外表更美观得体。,电视机，是为了获得信息和娱乐。,防盗门，是为了居家安全。,如果你解决了顾客问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功！,2、了解顾客的有关信息,收集顾客的信息，也就是做顾客方面的市场调查。,你的企业准备满足那些顾客的需要？,把你提供的产品或服务列一清单，并记录顾客的需要。,了解顾客的类别：男人还是女人？是老人还是儿童？,其他企业也可能成为你的潜在顾客。,顾客想要什么产品或服务？规格、颜色、质量、价格哪方面最重要？,顾客愿意为每个产品或服务付出多少钱？,顾客在哪儿？在什么地方和什么时间购物？,他们多长时间购一次物？每年、月、日？,他们购买的数量是多少？,顾客数量再增加吗？能保持稳定吗？,为什么顾客购买某种特定的产品或服务？,他们是否还在寻找有特色的产品或服务？,3、收集顾客信息的方法,市场调查的方法多种多样，做顾客需求调查主要有以下几种：,情况推测,熟悉的行业可以凭经验预测。,利用行业渠道获得信息,你可以从业内人士或书刊那里了解本行业市场大小方面的有用信息。如产品销售商、批发商、行业指南、商业报刊、杂志、报纸等。,抽样访问你选定的那部分顾客,进行交流,二、了解你的竞争对手,通过了解竞争对手的情况，你可以学到很多东西。尤其实他们做生意的方法，可以帮助你去思考怎样使你的企业构思变成现实。,那么，如何了解竞争对手的有关信息？,他们的产品或服务的价格怎样？,他们提供的商品或服务的质量如何？,他们如何推销商品或服务？,他们提供什么样的额外服务？,他们的企业坐落在地价昂贵或便宜的地方？,他们的设备先进吗？,他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？,他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？,他们的优势和劣势是什么？,就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。,、产,品,品,产品是,指,指你计,划,划向顾,客,客销售,的,的东西,。,。你要,决,决定你,想,想出售,的,的产品,的,的类型,、,、质量,、,、颜色,和,和规格,等,等，如,果,果是服,务,务型企,业,业所提,供,供的服,务,务就是,你,你的产,品,品，例,如,如：文,秘,秘类企,业,业可提,供,供打字,、,、记账,和,和影印,等,等服务,项,项目。,产品的,概,概念还,包,包含与,产,产品或,服,服务自,身,身有关,的,的其他,属,属性,产品的,质,质量,每个产,品,品的包,装,装,附带的,产,产品说,明,明书,售后服,务,务,维修和,零,零配件,供,供应,、价,格,格,你用产,品,品要换,回,回的钱,数,数。但,实,实际收,入,入还会,受,受其他,因,因素影,响,响，如,产,产品打,折,折和赊,销,销。在,制,制定产,品,品价格,时,时，你,必,必须知,道,道：,你的产,品,品的成,本,本,顾客愿,意,意出多,少,少钱买,你,你的产,品,品,竞争者,同,同类产,品,品的价,格,格,现在你,要,要收集,顾,顾客愿,意,意出的,价,价格；,列出竞,争,争者的,价,价格；,然后确,定,定你认,为,为合适,的,的价格,。,。,、地,点,点,地点是,指,指你把,自,自己的,企,企业设,在,在什么,地,地方。,如果你,开,开办一,家,家零售店,或,或一家,服,服务企,业,业你必须,设,设在离,顾,顾客较,近,近的地,方,方。,对制造商来说，,离,离顾客,远,远近并,不,不是最,重,重要的,，,，最重,要,要的是,能,能否容,易,易的获,得,得生产,所,所需的,原,原材料,。,。能获,得,得低租,金,金的厂,房,房也很,重,重要。,选址也,要,要考虑,产,产品的分销,方式和,运,运输问,题,题,、促,销,销,促销是,指,指把你,企,企业的,产,产品信,息,息产地,给,给顾客,，,，吸引,他,他们来,购,购买你,的,的产品,。,。促销,通,通常有,以,以下三,种,种方法,：,：,广告-向,你,你的顾,客,客提供,产,产品信,息,息，让,他,他们有,兴,兴趣购,买,买你的,产,产品。,宣传-在,地,地方报,纸,纸或杂,志,志上刊,登,登介绍,你,你企业,的,的文章,。,。招贴,画,画、宣,传,传册,销售促,销,销-顾客,和,和你接,触,触时，,想,想方设,法,法让他,们,们购买,你,你的产,品,品。陈,列,列、展,示,示、买,一,一赠一,、,、竞赛,等,等。,促销很,费,费钱。,四、预,测,测你的,销,销售,销售预,测,测是制,定,定创业,计,计划时,最,最重要,最,最困难,的,的部分,，,，收入,来,来自销,售,售，没,有,有好的,销,销售就,不,不可能,有,有利润,。,。在预,测,测销售,时,时，应,保,保守一,点,点留有,余,余地。,销,销售预,测,测方法,有,有：,你的经,验,验。在研究,一,一家现,有,有企业,时,时，如,果,果你要,想,想达到,与,与其相,同,同的销,售,售和利,润,润水平,需,需要一,段,段时间,。,。,企业比较。如果在本地,区,区没有竞争,者,者，到其他,地,地方看看那,里,里的企业是,怎,怎样运作的,。,。,销售预测,实地测试方,法,法。如果使用实,地,地测试方法,，,，创业的起,步,步规模要小,，,，甚至保持,半,半开工状态,，,，慢慢将企,业,业做大。,预订单和购,买,买意向书。这些必须是,书,书面购买意,向,向书，不能,信,信赖口头协,议,议。,进行调查。抽样调查的,对,对象要能够,代,代表你潜在,的,的顾客群，,这,这点很重要,。,。,小结,一家新开的,企,企业，要想,吸,吸引顾客，,就,就必须有自,己,己的特色。,要,要懂得市场,营,营销方法。,也许是他的,服,服务更优、,价,价格更便宜,、,、产品更有,特,特色或地点,靠,靠得近。,如果你的企,业,业构思不比,竞,竞争对手的,更,更好、更有,新,新意，则要,改,改变自己的,想,想法。你可,以,以修改原有,方,方案或挖掘,一,一个新的企,业,业构思。,第四步,企,企业人员组,成,成,企业构思产,生,生了，销售,预,预测做出来,了,了。现在，,你,你需要为你,的,的企业作产,品,品生产计划,。,。这就需要,你,你组织你的,企,企业人员去,实,实现你的生,产,产销售计划,。,。,为了使你的,企,企业顺利成,功,功运作起来,，,，你必须知,道,道你的企业,有,有哪些工作,要,要做，并且,要,要用合适的,人,人去做这些,工,工作。,要认真对待,雇,雇用员工问,题,题，,懂得如何安,排,排他们的工,作,作。,企业人员组,成,成,在本课中，,你,你将学习有,关,关员工的挑,选,选、工作安,排,排和组织管,理,理方面的知,识,识。,微小企业规,模,模不大，一,般,般由下列人,员,员：,1、业主，,即,即你本人。,2、企业合,伙,伙人。,3、员工。,4、企业顾,问,问。,人员分工及,职,职责,1、业主本,人,人,在大多数微,小,小企业中，,业,业主,就是经理，,一,一般行使以,下,下职责：,开发创意，,制,制定目标行,动,动计划。,组织和调动,员,员工实施行,动,动计划。,确保计划的,执,执行，使企,业,业达到预期,的,的目标。,新办企业要,考,考虑自己的,经,经营能力，,要,要明确哪些,工,工作可以你,自,自己去做，,哪,哪些工作你,既,既没能力又,没,没时间去做,。,。你也可以,雇,雇用一个经,理,理。,2、企业合,伙,伙人,如果企业不,止,止一个业主,，,，这些业主,将,将以合伙人,的,的身份，共,享,享收益、共,担,担风险。,他们将决定,彼,彼此如何分,工,工合作。也,许,许一个人负,责,责销售，另,一,一个管采购,，,，还有一个,抓,抓管理。,要管理好一,个,个合伙企业,，,，合伙人之,间,间的交流一,定,定要透明和,诚,诚恳。,合伙人之间,的,的意见不一,致,致往往导致,企,企业的失败,。,。因此有必要,准,准备一份书,面,面合作协议,，,，明文规定,各,各自的责任,和,和义务。,3、员工,如果你没有,时,时间或能力,把,把全部工作,都,都包下来，,就,就要雇人。,最,最小的企业,可,可能只需要,雇,雇1-2个,临,临时工就可,以,以了。有的,企,企业则需要,雇,雇用更多的,全,全时工。,根据需要决,定,定完成每项,工,工作需要的,人,人数。,特别记住：,要,要向员工（,包,包括业主本,人,人）支付工,资,资！,聘用企业员,工,工前你要先,制,制定岗位职,责,责,员工要知道,企,企业需要他,们,们做什么工,作,作。,作为经理，,你,你将用其衡,量,量员工的工,作,作效率。,能雇用到有,适,适当技能、,有,有工作积极,性,性的员工对,你,你来说很重,要,要的。在录,用,用员工前，,你,你要面试所,有,有应聘的人,选,选。提问很,有,有技巧，通,过,过向参加面,试,试的人员提,问,问下面这些,问,问题，你可,以,以掌握应聘,人,人员的大量,情,情况：,你原来在哪,儿,儿工作？具,体,体做什么工,作,作？,你为什么想,来,来本企业工,作,作？,你希望得到,什,什么职位？,你认为你有,哪,哪些优点和,弱,弱点？,你怎样支配,业,业余时间？,有,有什么兴趣,爱,爱好？,你喜欢和别,人,人一起工作,吗,吗？如果有,人,人对你态度,不,不友好，你,会,会做出怎样,的,的反应？,要多提些问,题,题，以便了,解,解应聘人员,更,更多的情况,。,。最后向所,有,有参加面试,的,的人员发通,知,知，不管他,们,们是否被录,取,取。,4、你的企,业,业顾问,咨询意见对,所,所有企业家,都,都有意义。,因,因为你不可,能,能是所有企,业,业事务方面,的,的专家和万,事,事通。,记住对你有,过,过帮助而且,将,将来还可能,扶,扶持你的专,家,家。包括专,业,业协会会员,、,、会计师、,银,银行信贷员,、,、律师、咨,询,询顾问和政,府,府部门专家,。,。,你可以考虑,从,从一些企业,、,、贸易和教,育,育机构那里,获,获得帮助、,信,信息、咨询,意,意见和培训,。,。,微小企业雇,员,员不多，组,织,织结构简单,。,。大一些或,复,复杂一些的,企,企业也许要,建,建立若干部,门,门。如人力,资,资源部、资,产,产管理部、,市,市场调查部,等,等。,练习一企业需要的,员,员工,1、参照企,业,业构思,把,该,该做的工作,列,列出来。,2、明确哪,些,些工作你做,不,不了。,3、雇员工,做,做这些工作,，,，说明,所需技能和,要,要求。,4、决定完,成,成每项工作,所,所需要,的人数。,5、要向员,工,工支付工资,（,（包括,业主本人）,。,。,练习二,你,你的企业,需,需要的员工,办公室综合,管,管理,记帐算帐,市场营销和,促,促销,企业成本管,理,理,制定价格,购买产品、,原,原材料、服,务,务等,监督生产,其他工作（,详,详细说明）,练习三合,伙,伙协议内容,出资方式,出资数额与,期,期限,利润分配与,亏,亏损分摊,经营分工、,权,权限和责任,合伙人个人,负,负债的责任,协议变更和,终,终止,其它条款,岗 位,工作说明,所需素质或技能,经理,作计划、制定目标、监督实施、协,调内部关系、与工商税务等单位打,交道,有主见、