上马ERP经销商体系

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,“上 马 ERP”经 销 商 体 系,（大纲、原则与实施步骤）,上海金盛信息技术有限公司,2000年5月,机密,此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。,1,上马ERP经销商体系,体系文件 关键原则 执行步骤,（供讨论）,2,上马ERP经销商体系文件,文件目录,经销商征集手册,经销商加盟通则,经销商管理手册,实施流程及业务指导手册,经销商加盟合同,3,上马ERP经销商体系文件,经销商征集手册,上马ERP是什么？,市场,产品特点,产品的发展与前景,样板工程及典型客户,企业背景,企业使命,上马ERP经营模式,加盟要点概述,上马ERP能为经销商带来什么？,经销商所应具备的资格,经销商可能承担的风险,加盟程序（申请表）,其他问题解释,4,上马ERP经销商体系文件,经销商加盟通则,总则,经营系统,加盟条件,加盟义务,区域授权（属地化原则）和保护,价格体系,广告与促销,服务,形象,金盛的支持体系,保密义务,经销权的转移与转让,考评与奖励,禁止事项与违规处理,通则解释权,5,上马ERP经销商体系文件,经销商管理手册,规范使用说明,规范的构成,规范用词说明,违规处罚,释义,组织,机构,员工,培训,制度,信息,收集,整理,反馈,储存,营销,价格,营销区域,业务员,实施,人员,监理,服务,询查,指导,相关服务,（此手册为可选，不在合同范畴内）,6,上马ERP经销商体系文件,实施流程及业务指导手册,实施的前提,基本条件,业务标准,实施流程,实施程序文件,业务指导,服务,常见问题解答,相关表格,（此手册为可选，不在合同范畴内）,7,体系有关关键原则,目 录（供讨论）,经销商的专业资格,首期提货量与首期销售目标,区域保护原则,价格管制原则,广告分摊原则,人员培训与制约原则,支持原则,评审原则,8,体系有关关键原则,经销商的专业资格,对ERP市场有信心，对上马产品有信心；,自愿遵守加盟通则及该体系运行所依赖的相关制度、规定，,并成立专营上马ERP或,相关产品的独立核算机构；,具有在被授予地区建立销售网络、开拓市场、规范市场、组织培训的管理能力及获,利能力；,有能力完成首期提货量与首年销售目标；,具备承担地方性广告费用支出的能力（广告基金分摊比例见后）；,具备独立承担经营亏损风险的能力；,经培训后，有承担实施及服务的能力；,与以上要求相应的市场知识、专业经验及财务和人力的配置；,根据评审原则，,所有符合条件的经销商半年后可以申请成为正式经销商,，享受金,盛给予的更多待遇,9,体系有关关键原则,首期提货量与首期销售目标,所有经销商必须完成首期提货量,，方能有资格成为上马ERP经销商,首期提货为,完整的上马ERP一套,在签订经销上合同的基础上，,所有经销商必须与金盛公司签订经销商年经销承诺,书,，年经销量依不同区域、不同市场由金盛公司与经销商双方于年初协商而订,首期销售目标是指经销商合同签订之日起一年内应达成的目标承诺，首期销售目,标依不同区域、不同市场,由金盛公司制订,经销商如对首期销售目标感到困难，可在签订承诺书之前向金盛公司书面提出异,议，,金盛公司决定是否拒绝接受要求，或者更改经销商,首期销售目标完成情况不佳，金盛有权利取消其经销商资格,10,体系有关关键原则,区域保护原则,上马ERP经营系统中的所有经销商，经授权后以合同方式获得指定区域内合同期间,独家经营销售上马ERP产品的权利。,金盛对经销商在该区域内的品牌使用权及受益,权的独享将不遗余力予以保护，严格监督各经销商按照合同划定的区域经营,。,金盛在销售前期,不承诺,将通过其他渠道在经销商授权区域内销售其产品。但金盛会,要求经销商予以配合，并获得利润分成，分成比例依经销商贡献大小而定。最低比,例不低于利润的10%；,（利润简易算法：利润=实际成交价-最低限价-销售费用）（销售费用按实际成,交价10%计算）,。,行业经销商若在经销商所辖区域内经营业务，必须与当地经销商协商，报金盛总部,备案，合同完成后向区域经销商支付一定比例的利润分成，如协商不成，金盛总部,有权进行裁决。,若某经销商获得的业务线索涉及另一经销商经营区域，应按利益共享原则主动协,商并以事先规定的佣金方式或项目分成方式得到回报,。协商不成，总经销或金盛,的营销代表有权进行裁决。,？若区域经销商牵涉到行业经销商的话，该怎么办？是不是也利润分成？如果是这样的话，那整个业务网就千丝万缕，越理越乱，越来越乱！如果不这样的话，对行业经销商不公平！,11,体系有关关键原则,价格管制原则,上马ERP的基准报价全国统一,，由金盛公司负责编制价格计算程序。计算程序,面对全国客户公开,实际成交价格由经销商自行与客户谈判而定，但,不能低于金盛公司最低限价,，,金盛公司对价格政策负责管理，所有经销商必须遵守。,金盛公司,最低限价为价格计算程序计算价格的70%,金盛公司以成交价的70%价格给予经销商，,经销商获取成交价的30%作为利润,金盛公司与经销商都应主动维护市场价格的统一性和稳定性，,绝不对经销商体,系以外的公司或个人公布最低限价。,12,体系有关关键原则,广告分摊原则,广告的设计制作由金盛统一安排；,全国性媒体的广告发布由金盛公司直接委托指定的广告代理商实施,，但会在实施前通报所有经销商。,区域性媒体的广告发布由经销商在各自经营范围内以独立分隔的地域性方式自行发布,，同时报金盛公司备案。,金盛公司负责全国性的促销活动的组织和实施。区域性促销活动企划由各自区域经销商根据市场需求制定，并报金盛公司批准，由经销商负责组织和实施。,金盛对所有经销商均有广告任务要求，最低限额为年销售量的10%，超出10%部,分由金盛公司与经销商共同承担，具体承担比例为各自50%，每财务年年终由经,销商凭发票与媒体播出证明单来金盛报销；,区域促销活动费用由经销商自行承担。,13,体系有关关键原则,人员培训与制约原则,金盛公司为经销商的管理人员、业务员、实施与服务人员,安排定期和不定期的专,业培训,除首期培训外，其他时间安排的人员培训所发生的费用,以成本向经销商收取费用,经销商必须给参与培训人员以有效的制约，,避免重要人员的不良流动,14,体系有关关键原则,支持原则,经销商与金盛公司签订经销商加盟合同后，金盛公司将给予经销商以业务指,导和各种支持。,金盛公司通过经销商加盟通则、经销商管理手册、经销商业务实施手,册、CI手册等系列标准文本和相关辅导资料，规范经销商的管理工作，并提,升管理水平。,金盛公司给予经销商全国性的广告宣传和促销活动的支持。,金盛提供包括有关技术资料、技术咨询和技术人员的派出等方面的技术支持服务。,金盛公司对经销商在市场调研、市场开发计划、投标、建立基础顾客关系、问题,诊断及处理等诸多方面提供咨询、指导和服务。,金盛在区域广告宣传、销售促进等方面给经销商予以支持。,金盛公司对所享受的其他产品的折扣待遇（如IBM、Sybase),有阶段地,与经销商共,享,15,体系有关关键原则,评审原则,经销商试用期为半年,，试用合格者由金盛正式授权，不合格者由总部另,行确定经销商。,每年金盛公司将对经销商进行评审,，评审的结果将作为次年经销区域调,整的依据，同时，金盛公司将根据评审的结果对所有经销商作出奖励、,保留资格、区域重新划分、惩处以及取消资格的决定,对经销商的考评主要依据下列条件,：,上马ERP经销商加盟通则,“经销商合同”相关条款,金盛驻当地区域办事处及用户意见反馈,经销商的努力程度及其它条件,经营业绩,16,经销商体系执行步骤,步骤,前期准备,征集,试行,实施,体系的设计、,文件体系的制订、,条款的详细审订,试行,发现问题,推广,准经销商答疑会,商务谈判,考察,签订经销合同,进一步完善体系,正式实施,6月,7月-9月,8月,次年2月,17,计划表,经销商体系执行步骤,体系的设计,文件体系的制订,条款的详细审订,试行,发现问题,广告征集,准经销商答疑会,商务谈判,考察,签订经销合同,进一步完善体系,正式实施,6.1 6.10 6.20 6.30 7.10 7.20 7.31 8.10 8.20 8.30,2000年9月开始,2001年2月开始,2000年9月-2000年2月,2000年9月-2000年2月,18,演讲完毕，谢谢观看！,内容总结,“上 马 ERP”经 销 商 体 系（大纲、原则与实施步骤）。“上 马 ERP”经 销 商 体 系（大纲、原则与实施步骤）。体系文件 关键原则 执行步骤。上马ERP经营模式。上马ERP能为经销商带来什么。目 录（供讨论）。首期提货量与首期销售目标。对ERP市场有信心，对上马产品有信心。与以上要求相应的市场知识、专业经验及财务和人力的配置。书，年经销量依不同区域、不同市场由金盛公司与经销商双方于年初协商而订。首期销售目标是指经销商合同签订之日起一年内应达成的目标承诺，首期销售目。标依不同区域、不同市场由金盛公司制订。上马ERP经营系统中的所有经销商，经授权后以合同方式获得指定区域内合同期间。权的独享将不遗余力予以保护，严格监督各经销商按照合同划定的区域经营。金盛在销售前期不承诺将通过其他渠道在经销商授权区域内销售其产品。如果不这样的话，对行业经销商不公平,