资源管理5-物流价格课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,工程硕士：物流资源管理,*,*,南京理工大学经济管理学院：刘义鹃,物流资源管理,主讲人：刘义鹃副教授,Email,：,2024/10/23,2,第五章物流价格,物流价格概述,物流定价方法,第一节物流价格概述,物流价格含义,物流价格的决定因素,我国物流市场的供求,物流价格的含义,物流价格是指物流企业对特定的业务所提供的物流服务的价格。,物流价格是物流企业开展物流活动的目的，物流价格的高低直接关系到物流企业的收入水平，如果市场上物流服务价格上升，物流企业就会增加供给，反之则会减少物流服务，甚至退出物流市场。,物流价格的决定因素,物流成本,物流供求关系,物流市场的竞争程度,国家经济政策,物流需求价格弹性,在一定限度范围内，大多数情况下物流需求受价格因素的影响并不显著，但不能因为整个物流业的市场需求变化不十分显著，就认为物流需求主体在选择物流服务时对于物流价格不予考虑。,因为当市场上物流价格过高时，生产制造业和商贸企业就会自营物流的。,影响物流需求价格弹性的因素,是否具有可替代性的物流服务,物流费用在产品总费用中所占的比重,产品的自身属性,物流供给价格弹性,物流供给：表示在不同价格水平下，物流供应者愿意且能够提供的物流服务；,物流供给的价格弹性：在其他条件不变的情况下，价格变动所引起的供给量变动的灵敏程度。,特点,同时间有关,同物流市场上供需的相对状况有关,同价格的波动有关,影响物流供给价格弹性的因素,物流供给要素适应物流需求的范围大小,调整供给的难易程度,物流成本增加幅度大小,我国物流市场的供求,物流供给存在“硬缺口”,需求不足与供给不够并存,供需矛盾存在差异性,我国物流市场价格现状,外资、合资物流企业得益于其综合服务能力和遍布世界的服务网络，基本控制了我国的外资、合资工商企业的物流业务，收取的价格比国内物流企业高出许多。,外资、合资物流企业在巩固外资、合资工商企业物流业务的同时，凭借其雄厚的资金和综合优势，不惜以低价格甚至暂时亏损来吸引中国企业，大肆向我国物流市场扩张。,国内的物流企业，特别是乡镇、农村、私营储运企业，利用土地和劳动力的优势进行价格倾销，以低廉的服务价格吸引客户和货主。,有的外资、合资物流企业与境外的物流供应商相勾结，设计价格陷阱，进行价格欺骗。,一些储运企业从事扭曲的价格竞争。如在货物储存上的“免租期”、“免租费”，运输上的严重超载、途中拼车等现象，对我国物流市场的价格造成了严重的冲击和干扰。,过多的物流企业与有限的物流资源构成了我国物流的卖方市场，,物流企业的客户、货主有着价格上的主动权，有着广泛的寻价、压价余地，这就造成了物流市场价格不断下降而且十分混乱的局面，全国各地区、各物流企业、物流企业内同一服务项目上的价格都各不相同，十分混乱，操作起来很困难。,第二节 物流企业定价方法,物流企业定价程序,物流企业定价策略,利润最大化定价,成本导向定价法,非标准产品或服务的合同定价法,需求导向定价法,竞争者导向定价法,一是以客户需求为导向。,二是了解客户愿意支付的成本。,三是了解客户的潜在需求。,四是科学细分物流市场。,五是制定价格策略。,物流企业定价程序,选择定价目标。,估算物流成本。物流运营也存在成本，也有各种耗费。物流企业服务产品的成本费用，是制定物流服务产品价格的最低限。,测定需求价格弹性、需求的交叉弹性和需求的收入弹性。,了解国家有关物价的政策法规。,分析竞争者的价格。分析竞争者的价格并选择定价方法和定价策略。,选定最后营销价格。最后营销价格是面向客户的价格。,物流服务产品的需求受到该服务产品的价格、其他相关产品或服务的价格以及物流不同客户的收益水平等因素的影响，找出该种影响程度与趋势就可以制定相应的市场营销策略,企业了解和执行国家有关物价的政策法规，不仅可以明确定价的指导思想，利用其为企业服务，还可以避免不必要的损失。,利润最大化定价,客观定价法,主观定价,利润最大化定价,关键点,既要把物流服务产品的价格定得高于物流运行成本以获得最大收益，又要将物流产品的价格定得足够低，以维持较强的持续需求。,注意：,物流产品价格定得再高也不应该超出客户的经济和心理承受能力，并有可能促使他们去寻找新的替代品或转向其他物流供应商的地步。,物流产品价格定得再低也不应该导致客户反向推算：把价格、质量和身份地位联系在一起，认为“一分钱、一分货”，从而低估物流服务产品的质量和价值。,客观定价法,客观定价是物流企业以自我为中心，以物流服务产品的客观现实为基础。,一般情况是按物流产品分割和分解计量的方法计价。,如物流中心的计费标准是,3.0,元,/,托盘,1,天，不满,1,个托盘的按照,1,个托盘计费，如果每日库存量,10,托盘，则每天的存储费用是,10,3.0,元,30,元。,物流设备出租可以按照小时或天计算、物流仓储设施出租可以按照单位面积,/,天计费等。,主观定价法,以客户为中心的定价方法，它是依据客户对不同的物流服务产品的主观接受程度、主观认识和理解程度、心理价位的衡量尺度即客户的心理期望价格进行物流定价，它是物流市场营销应该推崇的定价方法。,成本导向定价法是以企业产品成本作为基础的定价方法，这种方法的优点是“量出而入”，降本求利，计算简单。其主要方法有四种,完全成本定价法,目标利润定价法,盈亏临界点定价法,边际贡献定价法,成本导向定价法,完全成本定价法,就是成本加成定价法，即首先确定单位变动成本再加上平均分摊的固定成本组成单位完全成本，在此基础上加上一定比例的利润，作为单位产品价格。,在计算时，应先统计出总的产销量，然后在每个单位产品成本的基础上加上应纳税金和预期利润率。,售价与成本的差额占成本的比例即为加成。,1,）顺加法，其计算公式为：,P,C,（,1,t,）（,1,r,）,式中，,P,代表物流产品或服务项目的单项收费或单价，,C,代表单位产品成本，,t,代表企业的纳税率，,r,代表企业期望的利润率。,2,）倒扣法，其计算公式为：,P,C,（,1,t,）,/,（,1,r,）,目标利润定价法,根据企业的总成本和计划的总销售量，加上按投资收益率确定的目标利润额作为定价基础的一种方法,也叫投资收益定价法。,优点：,有利于加强企业管理的计划性，可较好地实现投资回收计划。,缺点：,这种方法要求较高，企业必须有较强的计划能力，必须测算好销售价格与期望销售量之间的关系避免出现确定了价格而销售量达不到预期目标的被动情况。,计算公式,P,C,（,1+,r,）,/,Q,式中，,C,代表企业的总成本，,Q,代表企业预计的物流业务量。,盈亏临界点定价法,盈亏临界点定价法即企业按照生产某种产品的总成本和销售收入维持平衡的原则来制定产品的保本价格的一种方法。这种方法在市场不景气的情况下采用比较适用。其计算公式为：,P,（,F,CV,）,/,Q,式中，,P,为单位产品的保本价格，,F,为企业一定时期的总固定成本，,CV,是企业一定时期的总变动成本，,Q,为企业预期的物流业务量。,盈亏分析的原理,盈亏分析，又称本量利分析（,cvp,分析）是成本,-,业务量,-,利润关系分析的简称，是指在变动成本计算模式的基础上，以数学化模型与图形来揭示固定成本、变动成本、业务量、单价、营业额、利润等变量之间的内在规律性联系，为预测、决策和规划提供必要财务信息的一种定量分析方法。,利润,=,营业收入,-,变动成本总额,-,固定成本总额,=,单价,业务量单位变动成本,业务量固定成本总额,=,（单价单位变动成本）,业务量固定成本总额,=,单位边际贡献,业务量固定成本总额,=,边际贡献总额 固定成本总额,利润固定成本总额,=,（边际）贡献总额,=,营业收入变动成本总额,=,（单价,-,单位变动成本）,业务量,盈亏分析的基本模型,边际贡献定价法,所谓边际贡献，即预计的销售收入减去变动成本后的收益。,边际贡献定价就是只计算变动成本，不计固定成本，而以预期的边际贡献来适当补偿固定成本的定价方法。,当边际贡献等于固定成本时，即可实现保本；,当边际贡献大于固定成本时，即可实现盈利。,这种定价方法较灵活，适用于市场商品供过于求，卖方竞争剧烈的市场环境。,在市场售价过高而滞销或丧失市场的情况下，不如暂不计算固定成本，尽力维持生产，在改善经营的基础上，争取边际贡献接近固定成本，这样对企业和社会的贡献会更大些。其计算公式为：,P,（,CV,m,）,/,Q,式中，,m,为边际贡献，,m,S,CV,，,S,是企业预计的物流企业销售收入。当,m,F,时企业保本，当,m,F,时企业有盈利。,非标准产品或服务的合同定价法,固定价格合同,成本加成合同,成本加固定费用合同,奖励合同,固定价格合同,物流企业为了鼓励客户长期使用自己的物流产品或服务项目，经过双方协商用一个较长时期的固定价格和固定合同的方式确定下来，在合同期内因为能源等因素引起的价格上涨给物流企业带来的成本上涨均由物流企业自己消化吸收，按照此方法定价需要双方对未来市场有比较客观的判断和预测。,在这种情况下：,价格,合同规定的一个固定不变的金额,成本加成合同,物流服务的买方同意按照卖方实际的物流运营成本加上一定比例的利润率（按照物流成本的一定比例即百分数来计算，因此，成本基数越大，企业获得规模效益，作为自己获得物流服务的价格签订业务合同的做法。,会使物流服务提供商有意识地抬高成本而使自己获得更多利润。在这种情况下：,价格,实际物流运营成本,实际物流运营成本,成本利润率,成本加固定费用合同,合同规定：,价格,实际成本,固定费用额,成本实报实销，固定费用写明具体金额，物流服务提供商没有办法抬高服务成本，但是也缺乏促使卖方采取有效措施降低运营成本。,奖励合同,在物流运营过程中，如果确实实际运营成本超过预算成本可以实报实销，,如果物流提供方采取有力措施使物流实际成本低于双方的预算成本时，所节余的部分按照一定的比例奖励物流服务提供方。,需求导向定价法,需求导向定价法是以物流市场需求为定价基础，根据物流客户对物流服务产品价值的认识程度和需求的旺盛程度来决定物流服务收费水平的定价方式。,区分需求定价法,拍卖定价法,区分需求定价法,区分需求定价法是根据销售对象、销售地点、销售时间等条件变化所产生的需求差异，而不是根据成本的差异作为定价的基本依据，针对每种差异决定在基础价格上是加价还是减价的一种方法。,例如，,同一物流服务产品对不同需求量规模的不同客户价格不同；,即使同一物流产品对同一物流客户在不同的季节、产品所处市场寿命周期的不同阶段等的价格也可以不同。,不同式样的物流产品并不根据成本差异而按需求规定不同售价；,不同销售地点价格不同；,不同销售时间价格不同等。,拍卖定价法,拍卖定价法一般用于物流企业多余的航线、过时的物流设施等采用的独特定价形式。因为这些物流产品的成本与价值都难以确定。,竞争者导向定价法,（1）随行就市定价,（2）高于竞争对手的定价,（3）低于竞争对手定价,（4）投标定价,案例：区域物流,市场细分的有效变量,市虹鑫物流公司原计划将自己的物流业务定位于全国，但是需要大量资金、设立大量办事机构和高强的管理运营能力，这种定位的结果是使企业陷于资金重压之下。,后来公司决定进行调整，将业务定位于本市，经过网络构建，可以实现对本市的2000家终端实行配送，这种调整不仅缓解了自己的资金压力，还带来了企业利润的增长。,第四节,企业定价基本策略,新产品定价策略,统一定价策略,折扣定价策略,以满意为基础的定价策略,关系定价策略,差别定价策略,高价位维持策略,牺牲定价策略,心理定价策略,新产品定价策略,经常采用的三种方式,（,1,）取脂定价策略。,（,2,）渗透定价策略。,（,3,）温和定价策略。,取脂定价策略,当新产品投放市场时，规定一个远高于成本的价格，目的在于迅速收回投资并取得丰厚盈利，是新产品定价策略之一。,撇脂定价的条件：,（,1,）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。,（,2,）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。,（,3,）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。,其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。,渗透定价策略,所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。,渗透定价的条件：,（,1,）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。,（,2,）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。,（,3,）低价不会引起实际和潜在的竞争。,满意定价策略（温和价格）,介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。,其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。,这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。,有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。,统一定价策略,指企业不分市场差异，同一产品均持统一价格，这种策略既可用于提货制条件下的产品定价，也可用于送货制条件下的产品定价。,折扣定价策略,（,1,）现金折扣策略,（,2,）数量折扣策略,（,3,）季节性折扣策略,（,4,）代理折扣策略,（,5,）推广期折扣策略,（,6,）回程和方向折扣策略,以满意为基础的定价策略,（,1,）价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略,（,2,）价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略,（,3,）不变价格定价,关系定价策略,（,1,）长期合同,（,2,）多购优惠,（,1,）长期合同,物流企业为了吸引客户与自己建立长期业务关系、签订长期业务合作合同而制定的具有竞争力的价格。,（,2,）多购优惠,物流企业为了促销，对客户承诺一次请求两个或两个以上的物流服务项目时所给予的优惠政策。如：,客户如果只请求铁路整车运输时：,运费,铁路计费重量,适用的运价率,而如果客户一次请求两种物流服务项目，则：,运费,（铁路计费重量,适用的运价率）,（公路计费重量,适用的运价率）,（,1,15%,）,差别定价策略,物流企业依据客户不同、季节不同、方向不同、产品服务项目不同、行业不同、货品不同、物流条件不同等制定不同的价格。,高价位维持策略,当物流企业确定客户已经将服务收费与质量水平联系在一起的时候所采取的定价策略，其实际是“价值战”。,牺牲定价策略,物流企业为了吸引客户第一次来请求、签订第一单服务合同，通常给一个较低的价格或者干脆给一个成本价的定价方法。,该方法对吸引客户有好处，但是随之而来的是在接下来的定价中要想提高收费水平可能就会有较大难度。,心理定价策略,心理学家的研究表明：,当价格低于5元时其尾数应该是9，即2.9元、3.9元、4.9元等；,当价格大于5元而小于100元时，其尾数应该为95，即9.5元、19.5元、59.5元等；,当价格大于100元时，其尾数应该为98、99，即599元、698元等。,心理定价策略,心理定价策略，即根据顾客的不同心理，采取不同定价技巧的策略，常见的有以下五种：,（1）尾数定价策略。,（2）方便定价策略。,（3）如意定价策略。,（4）声望定价策略。,（5）招徕定价策略。,第五节 消费者剩余,意愿价格,市场价格,边际效用表,磁盘购买量（张）,边际效用（效用单位）,意愿价格（,$,）,市场价格（,$,）,1,2,3,4,6,4,2,0,3,2,1,0,2,2,2,2,顾客成本,顾客成本（,cost,）是指顾客为获得某种效用的满足而必须支付的成本或代价。顾客成本具体包括,:,货币成本：以货币表示的产品价格；,时间成本：顾客为获得某种产品所付出的时间；,体力成本：顾客为获得某种产品所要付出的劳动；,精神成本：顾客为购买、消费或使用某种产品在精神上的付出，这里的付出主要是指精神紧张、精神压力、精神负担等属于负效应方面的支出，而不是精神愉悦等的正效应；,顾客让渡价值,顾客让渡价值：,用顾客效用减去顾客成本后的差，前者大于后者的数量越多则顾客越满意，反之越不满。,谢谢大家！,