回款培训(1)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,完美销售,主,主义者-,回,回款至上,武林至尊,宝刀屠龙,号令天下,莫敢不从,倚天不出,谁与争锋,摘自倚,天,天屠龙记,观念一,销售是交出东西给对,方,方,回款是换回东西给自,己,己,销售与回,款,款合起来,就,就叫交换.,只交不换,是,是,傻子,只换不交,是,是,骗子.,观念二,没有回款,的,的交易是,残,残缺不全,的,的.,为什么不,回,回款?,供货方:,1.营销,经,经理急于,提,提高分销,点,点。,2.营销,员,员迫于销,售,售任务的,压,压力。,3.当事,人,人心太软,经不起,经,经销商的,软,软磨硬缠,。,。,为什么不,回,回款?,经销商:,1.没钱.,2.有钱,但不想,占,占用资金.,3.控制,供,供货方,以,以达到其,它,它目的.,4.财务,需,需要.,5.心理,扭,扭曲,以,欠,欠款、赖,帐,帐为荣,不回款的,严,严重后果,供货方背,上,上财务负,担,担,资金,周,周转变慢,，,，面临可,能,能的经营,风,风险。,经销商“,挟,挟天子以,令,令诸候”,。,。,营销员“,赔,赔了夫人,又,又折兵”,。,。,经销商倒,闭,闭走人。,营销员携,款,款潜逃。,四种态度,0,回,回款重要,性,性,销货重要,性,性,销,货,货主导,型,型,战,略,略导向,型,型,消,极,极导向,型,型,回,款,款主导,型,型,消极导向,型,型,在某些时,候,候，代理,商,商可能基,于,于环境或,体,体制的影,响,响，也可,能,能是销售,主,主管的能,力,力所限，,致,致使销货,和,和回款都,难,难以在销,售,售工作中,给,给予足够,的,的重视。,这种行为,导,导向显然,并,并不足取,，,，我们必,须,须认真分,析,析其中的,原,原因，并,寻,寻找解决,问,问题的适,宜,宜方式。,销货主导,型,型,这是指在,具,具体的销,售,售政策或,销,销售管理,中,中，重视,销,销售额的,提,提升而轻,视,视回款工,作,作，特别,是,是在企业,尽,尽力扩大,市,市场占有,率,率时尤为,突,突出。,在面对剧,烈,烈的竞争,环,环境时，,一,一些企业,甚,甚至把延,缓,缓回款时,限,限、降低,回,回款要求,作,作为促销,手,手段，势,必,必对以后,的,的回款工,作,作带来影,响,响。,回款主导,型,型,在某些时,候,候，企业,很,很可能基,于,于外欠款,数,数额过大,，,，或财务,上,上的困难,，,，而不得,不,不把回款,工,工作当作,第,第一要务,。,。,而这样做,的,的结果，,又,又很容易,导,导致销货,额,额的急剧,下,下降。,战略导向,型,型,这是一种,较,较为理性,化,化的态度,，,，即在销,售,售管理中,把,把销货与,回,回款看得,同,同等重要,，,，并通盘,进,进行考虑,。,。,显然，此,种,种导向有,利,利于企业,制,制定较为,稳,稳定的长,远,远战略。,处理回款,问,问题的原,则,则,坚定不移,地,地奉行,现款现货,的原则,如何做好,回,回款工作?,1使自己的,产,产品成为,畅,畅销品。,2给经销商,的,的利益放,在,在明处。,3.提高对经,销,销商的服,务,务质量。,4重视客户,资,资信调查,。,。,5.回款工作,制,制度化,。,。,使自己的,产,产品成为,畅,畅销品,回款的钱,最,最终是由,消,消费者来,支,支付的。,这是解决,货,货款回收,问,问题的,根本之法,也是掌,握,握市场主,动,动权的前,提,提。,不要奢望,经,经销商帮,你,你打天下,，,，一定要,靠,靠自己把,市,市场做起,来,来。,让我们的,产,产品被越,来,来越多的,消,消费者指,名,名购买，,让,让步步高,成,成为畅销,的,的强势品,牌,牌。,把给经销,商,商的利益,放,放在明处,其实经销,商,商并不在,乎,乎赊销还,是,是现款现,货,货，,他们真正,关,关心的是,隐,隐藏在这,背,背后的利,益,益,。,有胆识的,经,经销商为,了,了获取超,额,额利润，,就,就愿意去,承,承担现款,投,投资的风,险,险。,步步高的,产,产品好销,，,，销得快,，,，周转快,，,，利润自,然,然就多。,步步高的,广,广告支持,火,火力大。,步步高的,价,价格或非,价,价格折让,较,较高,与其让经,销,销商通过,赊,赊销挖空,心,心思去图,小,小利益，,不,不如把利,益,益明摆出,来,来让经销,商,商去赚取,“,“阳光下,的,的利润”,提高对经,销,销商的服,务,务质量,产品性能,不,不稳定，,质,质量不过,关,关，售后,服,服务落后,，,，业务员,素,素质差，,均,均会导致,客,客户的不,满,满，从而,使,使回款的,任,任务难以,实,实现。,努力向客,户,户提供一,流,流的产品,、,、一流的,服,服务、诚,实,实守信、,公,公平交易,。,。,重视客户,资,资信调查,确定客户,的,的信用限,度,度，将呆,债,债的损失,控,控制在一,个,个可知的,范,范围内。,经常性地,检,检查客户,的,的变化，,透,透过蛛丝,马,马迹的变,化,化，及时,察,察觉客户,的,的异动。,如,如:,延迟约定,的,的付款期,限,限、进货,额,额突然减,少,少,销售情形,突,突然恶化,、,、,员,员工抱,怨,怨或辞职,老板插手,毫,毫不相干,的,的事业,回款工作,制,制度化,诸如目标,设,设定、激,励,励制度、,评,评估和指,导,导、回款,技,技能培训,、,、回款工,作,作配合等,方,方面作出,明,明确的规,定,定，以便,使,使回款工,作,作有章可,依,依、有规,可,可循。,回款技巧,理直气壮,额小为妙,条件明确,事前催收,提早上门,直切主题,耐心守候,以牙还牙,不为所动,缠 缠,缠,缠,求全责备,辞旧迎新,无款无货,诉诸法律,功成速退,回款技巧1：理直,气,气壮,必须要有,坚,坚定的信,念,念。,一个人在,催,催收货款,时,时，若能,信,信心满怀,，,，遇事有,主,主见，往,往,往能出奇,制,制胜，把,本,本来已经,没,没有希望,的,的欠款追,回,回。反之,，,，则会被,对,对方牵着,鼻,鼻子走，,本,本来能够,收,收回的货,款,款也有可,能,能收不回,来,来。,认为催收,太,太紧会使,对,对方不愉,快,快，影响,以,以后的交,易,易。,客户所欠,货,货款越多,，,，支付越,困,困难，越,容,容易转向,他,他方（第,三,三方）购,买,买，你就,越,越不能稳,住,住这一客,户,户，所以,还,还是加紧,催,催收才是,上,上策,回款技巧2：额小,为,为妙,若非要铺,货,货，不论,是,是新客户,还,还是老客,户,户，交易,的,的金额都,不,不宜过大,。,。,宁可自己,多,多跑几趟,路,路，多结,几,几次账，,多,多磨几次,嘴,嘴皮，也,不,不能图方,便,便省事。,须,须知,欠款越多,越,越难收回,。,有些客户,，,，一开口,就,就要大量,进,进货，并,且,且不问质,量,量，不问,价,价格，不,提,提任何附,加,加条件，,对,对卖方提,出,出的所有,要,要求都满,口,口应承，,这,这样的客,户,户风险最,大,大。,回款技巧3：条件,明,明确,要清楚规,定,定交易条,件,件，尤其,是,是对收款,日,日期要作,没,没有任何,弹,弹性的规,定,定。,例如：,“,“售完后,付,付款”、,“,“10月,以,以后付款,”,”，这样,的,的规定非,常,常容易扯,皮,皮。,交易条件,不,不能由双,方,方口头约,定,定，必须,使,使用书面,形,形式（合,同,同、契约,、,、收据等,）,），,并加盖客,户,户单位的,合,合同专用,章,章,。,若仅盖上,经,经手人的,私,私章，几,个,个月或半,年,年之后再,去,去结账时,，,，对方有,可,可能说，,这,这个人早,就,就走了，,他,他签的合,同,同不能代,表,表我们单,位,位；有的,甚,甚至说我,们,们单位根,本,本没有这,个,个人。如,果,果加盖的,是,是单位的,合,合同专用,章,章，无论,经,经手人在,与,与不在，,对,对方都无,法,法推脱或,抵,抵赖。,回款技巧4：事前,催,催收,对于支付,货,货款不干,脆,脆的客户,，,，如果只,是,是在合同,规,规定的收,款,款日期前,往,往，一般,情,情况下收,不,不到货款,，,，必须在,事,事前就催,收,收。,事前上门,催,催收时要,确,确认对方,所,所欠金额,，,，并告诉,他,他下次收,款,款日一定,准,准时前来,，,，请他事,先,先准备好,这,这些款项,。,。这样做,，,，一定比,收,收款日当,天,天来催讨,要,要有效得,多,多。,回款技巧5：提早,上,上门,到了合同,规,规定的收,款,款日，上,门,门的时间,一,一定要提,早,早，否则,客,客户有时,还,还会反咬,一,一口，说,我,我等了你,好,好久，你,没,没来，我,要,要去做其,他,他更要紧,的,的事，你,就,就无话好,说,说。,回款技巧6：直切,主,主题,对于付款,情,情况不佳,的,的客户，,一,一碰面不,必,必跟他寒,暄,暄太久，,应,应直截了,当,当地告诉,他,他你来的,目,目的就是,专,专程收款,。,。,如果收款,人,人员拐弯,抹,抹角、吞,吞,吞吐吐、,羞,羞羞答答,的,的，反而,会,会使对方,在,在精神上,处,处于主动,地,地位，在,时,时间上做,好,好如何对,付,付你的思,想,想准备。,回款技巧7：耐心,守,守候,看到客户,处,处有另外,的,的客人不,要,要就走开,，,，一定要,说,说明来意,，,，专门在,旁,旁边等候,。,。,因为客户,不,不希望他,的,的客人看,到,到债主登,门,门，这样,做,做会搞砸,他,他别的生,意,意，或者,在,在亲朋好,友,友面前没,有,有面子。,在,在这种情,况,况下，只,要,要所欠不,多,多，一般,会,会赶快还,款,款，打发,你,你了事,。,在等候的,时,时候，还,可,可听听客,户,户与其客,人,人交谈的,内,内容，并,观,观察对方,内,内部的情,况,况，也可,找,找机会从,对,对方员工,口,口中了解,对,对方现状,到,到底如何,，,，说不定,你,你会有所,收,收获。,回款技巧8：以牙,还,还牙,若对方摆,出,出千般解,释,释万般苦,衷,衷，你就,以,以同样的,方,方式回敬,，,，摆出比,他,他更多的,苦,苦衷。,若对方向,你,你叩三个,响,响头，你,就,就给他叩,六,六个响头,！,！,回款技巧9,：,：不为所动,如果客户一,见,见面就开始,讨,讨好你，或,请,请你稍等一,下,下，他马上,去,去某处取钱,还,还你（对方,说,说去某处取,钱,钱，这个钱,十,十有八、九,是,是取不回来,的,的，并且对,方,方还会有“,最,最充分”的,理,理由，满嘴,的,的“对不住,”,”），这时,，,，一定要揭,穿,穿对方的“,把,把戏”，根,据,据当时的具,体,体情况，采,取,取实质性的,措,措施，迫其,还,还款。,回款技巧10：缠缠缠,如果经过多,次,次催讨，对,方,方还是拖拖,拉,拉拉不肯还,款,款，一定要,表,表现出相当,的,的缠劲功夫,，,，或者在侦,知,知对方手头,有,有现金时，,或,或对方账户,上,上刚好进一,笔,笔款项时，,就,就即刻赶去,，,，逮个正着,。,。,回款技巧11：求全责,备,备,如果只收到,一,一部分货款,，,，与应收金,额,额有出入时,，,，你要马上,提,提出纠正，,而,而不要等待,对,对方说明。,回款技巧12：辞旧迎,新,新,在收款完毕,后,后再谈新的,生,生意，这样,，,，新生意谈,起,起来也会比,较,较顺利。,回款技巧13：无款无,货,货,不回款就回,货,货,回款技巧14：诉诸法,律,律,撕破脸后还,不,不行，即诉,诸,诸法律，强,制,制执行。,回款技巧15：功成即,退,退,收回款后要,及,及早离开，,以,以免他觉得,心,心疼。,走前三件事,：,：,1.告诉他,产品现,在,在正是进货,的,的好机会，,再,再过10天,就,就要涨价若,干,干元，请速,做,做决定以免,失,失去机会等,等,等。,2.还要告,诉,诉他与自己,