专业采购技术与谈判策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,1,采 购 与 谈 判 技 巧,2,采购技巧“采购管理”的内涵及目标有效实施“采购管理”的基本条件,组织机构及人员如何衡量有效的采购商品市场分析采购计划与库存管理,最佳采购时间及采购批量的选择,价格管理采购价格和采购总成本影响采购价格的因素,采购价值分析,采购价格的确定方式、技巧、程序与内容供应商价格及成本分析案例分析,课程内容,3,谈判技巧,采购谈判的目标谈判案例游戏谈判历史谈判策略及选择谈判中应注意的技巧,-PRAM,模型提高有效谈判的技巧,采购管理效能评估采购人员的绩效评估杜绝无效的采购行为,课程内容,4,前言,- Magic,If we cant control it, we are at the mercy of chance.,- Art,- Science,If we dont know much about it, we cant control it.,We dont know what we dont know.,-,摘自,GE,公司,Six Sigma,培训教材,If we cant measure it, we really dont know much about it.,5,1.,采购管理的内涵与目标,从外部环境分：人、机、料、法、环,从内在联系分：,采购控制、有效的谈判、物料控制、供应商及供应链的管理,建立一套完整的采购体系，确保采购功能的全面实施,实施有效控制采购成本战略,采购管理的内涵,:,采购管理的目标：,5R+SCM,建立完善的、可靠的供应链体系,提高企业可持续发展的竞争力,采购技巧,6,采购技巧,从全球范围来说，采购成本占企业总成本的,30%-90%,，平均在,60%-70%,左右，随着社会分工的细化，这种趋势更加明显。因此采购成本控制成为公司管理的核心之一；,采购在现代工业企业中的地位和贡献,采购对公司利润以及获利能力的贡献,自,90,年代以来，由于在所有的工业化国家中，人们明显感受到制造业技术突破能力的不断衰落，在生产环节中可供挖潜的利润空间极其有限，因此大家不约而同地将目光投向了采购。,据统计，在欧洲，采购所带来的利润增值在整个利润增值中所占份额正在不断上升：,1970,年,- 20%,；,1984,年,- 46%,；,1992,年,- 60%,；,2000,年,- 70%,；其原因是供应链管理的概念已逐步形成并在实践中得以实施。（的,Partnership Sourcing,）,7,采购技巧,案例一：某公司在,2000,年的年销售额为,5000,万元，相应的全年物资采购总额为,2500,万元，利润为,500,万。根据董事会的意见，在相同的市场状态和相同的利润率前提条件下，公司在,2001,年的利润预算为,550,万，即在去年的利润基础上增加利润,50,万。,对公司利润率的影响,答案：,8,采购技巧,案例二：,A,、,B,两家公司的财务状况如下所示：,A,公司,B,公司年销售总额（,M,）,100100,采购成本（,M,）,60 57,其他成本（,M,）,32 32,净利润（,M,）,8 11,对公司利润率的影响,答案：,采购功能可以决定性地影响公司的利润状况！,9,采购技巧,采购是供应链管理中“上游控制力量”，直接左右产品成本的高低，也直接左右公司利润的大小和获利能力的高低。在生产过程中节省的每一元钱同在采购中节省的每一元钱所产生的利润大小是不同的；,结论,采购已逐步演变成为企业管理中最有价值的部门，也成为企业获取利润的核心环节之一。,采购的任务不只是“写订单”，而是一项具有战略意义的商业职能，是新的利润创造者。,采购不只具有节约成本的功能，同时应对生产总成本的一半负责。当采购在领导和程序定位方面的功能发展成为一种真正的供应链管理时，他就能够充当各领域进步的倡导者、协作者。,10,采购管理的责任,:,采购技巧,11,2.,有效,实,实施,采,采购,管,管理,的,的基,本,本条,件,件,-,组织,机,机构,及,及人,员,员,组织,地,地位,：,：,直接,向,向行,政,政最,高,高管,理,理者,-,总经,理,理汇,报,报,-,向行,政,政总,监,监、,财,财务,总,总监,或,或生,产,产总,监,监（,厂,厂长,）,）汇,报,报,组织,人,人员,：,：,采购,经,经理,-,采购,主,主管,（,（视,企,企业,规,规模,而,而定,）,）,-,供应,商,商质,量,量管,理,理员,-,采购,员,员,-,物控,人,人员,采购,人,人员,素,素质,：,：,-,专业,知,知识,-,解决,问,问题,的,的能,力,力,（,（谈,判,判技,巧,巧及,沟,沟通,、,、协,调,调能,力,力）,-,建立,成,成本,意,意识,与,与价,值,值分,析,析能,力,力,-,个人,的,的敬,业,业精,神,神与,职,职业,操,操守,采购,技,技巧,12,组织,机,机构,：,：,采购,管,管理,部,部,采购,物料,控,控制,供应,商,商质,量,量管,理,理,采购,技,技巧,13,采购,技,技巧,3,、如,何,何衡,量,量有,效,效的,采,采购,（,（,5R,）,以合,理,理的,价,价格,、,、在,明,明确,的,的时,间,间跨,度,度内,、,、从,合,合格,的,的供,应,应商,处,处采,购,购符,合,合内,部,部或,外,外部,客,客户,需,需要,的,的产,品,品或,物,物资,，,，在,客,客户,指,指定,的,的地,点,点完,成,成交,付,付手,续,续，,并,并确,保,保该,产,产品,或,或物,资,资无,论,论在,质,质量,、,、数,量,量及,其,其售,后,后服,务,务等,方,方面,均,均能,满,满足,客,客户,的,的需,要,要。,5R,14,采购,技,技巧,4.,商品市场,分,分析,（,（,4P,）,产品,Products,地域,Places,促销,Promotion,价格,Price,15,产品：,是销售商,提,提供给潜,在,在顾客的,一,一种有形,或,或无形的,属,属性，它,包,包括了无,形,形的或不,能,能观察到,的,的属性。,如,如与产品,一,一起提供,的,的服务。,营销人员,一,一定要确,定,定他们的,目,目标市场,怎,怎样看待,他,他们的产,品,品，并通,过,过营销组,合,合去满足,他,他们的需,要,要。,了解产品,的,的生命周,期,期（,TheProductLifeCyclePLC ),产品发展,期,期,-,产品导入,期,期,-,产品成长,期,期,-,产品成熟,期,期,-,产品衰退,期,期,市场学初,步,步,-,理解,4P,采购技巧,16,产品的生,命,命周期曲,线,线（,TheProductLifeCyclePLC ),采购技巧,产品发展,期,期,产品赢利,能,能力,产品导入,期,期,产品成长,期,期,时间,产品成熟,期,期,产品衰退,期,期,17,市场学初,步,步,-,理解,4P,地域：,是使适当,数,数量的产,品,品在适当,的,的地点可,以,以买到，,就,就是在顾,客,客需要它,们,们的时候,和,和需要它,们,们的地方,。,。,建立营销,渠,渠道系统,：,：横向、,纵,纵向一体,化,化,推动,-,用促销力,量,量向所有,的,的营销人,员,员销售营,销,销组合，,即,即在营销,渠,渠道中,形,形成激励,措,措施。,拉动,-,所设计的,促,促销旨在,使,使消费者,向,向中间商,求,求购某种,产,产品的,促,促销活动,。,。,采购技,巧,巧,18,市场学,初,初步,-,理解,4P,促销：,促销是,销,销售商,和,和潜在,顾,顾客间,信,信息的,沟,沟通，,目,目的在,于,于影响,顾,顾客的,态,态度与,行,行为,一般来,说,说，人,的,的态度,是,是很难,改,改变的,。,。促销,的,的目的,在,在于通,过,过影响,消,消费者,的,的态度,从,从而改,变,变消费,者,者的购,买,买行为,。,。,促销的,方,方法,人员推,销,销,-,大众销,售,售,-,广告,-,公共关,系,系（如,记,记者招,待,待会）,-,销售促,进,进,采购技,巧,巧,19,市场学,初,初步,-,理解,4P,价格：,价格是,一,一种有,价,价值的,东,东西，,用,用以与,另,另外一,种,种东西,作,作交换,能产生,价,价值的,产,产品属,性,性,-,品牌名,称,称的价,值,值,-,无形产,品,品属性,带,带来的,附,附加值,-,分销因,素,素,-,促销因,素,素,-,竞争性,环,环境,-,法律环,境,境,价格上,升,升会导,致,致需求,量,量下降,消费者,以,以需求,进,进度表,与,与价格,相,相联系,影响订,价,价的因,素,素,新产品,价,价格政,策,策,价格掠,夺,夺政策,很,很,少,少或没,有,有接近,的,的替代,品,品,产,产品在,高,高价时,有,有足够,需,需求,-,渗透定,价,价,-,心理性,订,订价,采购技,巧,巧,20,目的：,有效地,控,控制仓,库,库库存,量,量，确,定,定最佳,的,的采购,提,提前期,及,及采购,批,批量,生产消,耗,耗与仓,库,库管理,-,为什么,要,要建立,安,安全库,存,存？,-,仓库管,理,理须解,决,决的几,个,个问题,：,：,满足生,产,产消耗,的,的需求,，,，应付,意,意外事,件,件对生,产,产的影,响,响,满足市,场,场和客,户,户的需,求,求变化,仓库管,理,理的基,本,本原则,何种物,料,料须建,立,立库存,？,？,何时订,货,货及经,济,济订货,量,量？,5.,采购计划及,库,库存管理,采购技巧,21,如何建立安,全,全库存,-,运用,ABC,法则与供应,商,商的供应链,长,长短相结合,ABC,法则,( ActivityBased Costing) 80/20,ABC,法则是意大,利,利经济学家,Mr.Frederigo Samazo,总结的。其,目,目的是在于,将,将所有的项,目,目或信息按,重,重要性分成,ABC,三类：,-,列出清单,-,重要性按递,减,减顺序排列,-,算出各个重,要,要性所占的,比,比例，进而,算,算出累积比,例,例,-,以项目数累,积,积比例为,X,轴，重要性,累,累积比例为,Y,轴,-,定出对应于,Y,轴上,80%,、,95%,和,100%,的三点，分,出,出,ABC,三区,采购技巧,22,ABC,法则 计算,案,案例,采购技巧,23,ABC,法则 计算,案,案例,采购技巧,24,ABC,法则 计算,案,案例,A,区：,B,区：,C,区：,结论：,采购技巧,A,B,C,20%,50%,80%,95%,100%,25,何种物料须,建,建立安全库,存,存,- ABC,法则必须结,合,合供应链长,短,短来考虑,遵循物料价,值,值,ABC,原则，严格,控,控制、重点,跟,跟踪,AB,类物料的月,度,度生产消耗,量,量与库存量,的,的关系，减,小,小,AB,类物料的库,存,存,根据物料供,应,应链的长短,来,来初步确定,ABC,类物料合理,的,的安全库存,量,量和库存周,期,期,特殊需要,采购技巧,26,-,谨慎库存之,河,河（,The Riverof Inventory ),采购技巧,船：运营企,业,业,水平面：企,业,业库存量,暗礁：企业,风,风险,27,-,谨慎库存之,河,河（,The Riverof Inventory ),库存掩盖了,管,管理中存在,的,的一系列问,题,题,-,占用资金,-,库存管理成,本,本,-,采购成本,-,缺货损失成,本,本,-,库存物资所,占,占资金的财,务,务费用,-,管理库存的,费,费用,-,保险费用,-,库存物资随,时,时间的贬值,采购技巧,28,及时供货（,JIT,）,-,零废品、零,库,库存,-,零准备时间,-,最低搬运量,-,最低损耗,优点：,缺点：,-,最短的采购,提,提前期,-,最小订货批,量,量,-,实施零库存,管,管理，降低,采,采购和库存,管,管理成本,-,产品上线，,减,减少质量成,本,本和生产的,中,中间周转环,节,节,-,唯一供应来,源,源,-,要求有严密,的,的计划性,-,供应商自我,调,调整生产的,能,能力强,-,要求供应商,必,必须确保产,品,品质量,100%,的合格率,-,对供应环节,的,的其它要求,高,高,采购技巧,29,按时供货（,On Time Delivery),-,适合目前的,供,供应环境和,供,供应商的能,力,力，满足客,户,户的基本需,求,求,-,保持最低库,存,存，降低货,物,物短缺带来,的,的生产停产,-,确保上线的,零,零部件产品,质,质量，降低,生,生产中的质,量,量成本,-,缓冲计划更,改,改带来的影,响,响,-,建立供应商,的,的库存，逐,步,步向零库存,过,过度,采购技巧,30,订货法则,A,：订货点,法,法,在建立安,全,全库存的,基,基础上设,立,立预警点,，,，以此作,为,为订货依,据,据,预警点库,存,存量,=,安全库存,量,量,+,生产消耗,X,供货周期,经济订货,量,量,=,生产消耗,X,供货周期,采购技巧,31,订货法则,B,：周期性,订,订货法,在建立安,全,全库存的,基,基础上根,据,据供货后,应,应该达到,的,的库存量,来,来确定,订,订货周期,，,，并要求,实,实施周期,性,性订货。,此,此时供应,商,商的供货,周,周期仅作,为,为参考,要求库存,量,量,=,安全库存,量,量,+,周期供货,的,的实际订,货,货量,经济订货,量,量,=,要求的库,存,存量,实际库存,采购技巧,32,订货法则,C,：,KANBAN,订货,由供应商,直,直接在生,产,产线或临,时,时周转仓,库,库设立最,低,低库存及,标,标识，供,应,应商应严,格,格监控生,产,产消耗及,其,其所设立,在,在生产线,或,或临时周,转,转仓库的,最,最低库存,量,量，以便,随,随时予以,补,补充,最低库存,量,量,=,经济订货,量,量,唯,一,一,供,供,应,应,来,来,源,源,最,短,短,的,的,采,采,购,购,提,提,前,前,期,期,要,求,求,：,最,频,频,的,的,小,小,批,批,量,量,供,供,货,货,采,购,购,技,技,巧,巧,33,订,货,货,法,法,则,则,D,：,MRPII=,最,小,小,经,经,济,济,生,生,产,产,订,订,货,货,法,法,根,据,据,销,销,售,售,预,预,测,测,及,及,仓,仓,库,库,已,已,有,有,库,库,存,存,量,量,，,，,以,以,及,及,在,在,订,订,量,量,、,、,待,待,检,检,物,物,料,料,数,数,量,量,的,的,基,基,础,础,上,上,，,，,参,参,考,考,业,业,已,已,设,设,置,置,的,的,供,供,货,货,周,周,期,期,及,及,最,最,小,小,订,订,货,货,量,量,，,，,来,来,确,确,定,定,本,本,次,次,订,订,货,货,的,的,最,最,小,小,订,订,货,货,量,量,。,。,最,最,小,小,订,订,货,货,量,量,法,法,可,可,根,根,据,据,要,要,求,求,及,及,设,设,置,置,每,每,天,天,或,或,每,每,时,时,定,定,时,时,运,运,行,行,一,一,次,次,操,操,作,作,。,。,物,料,料,需,需,求,求,计,计,划,划,（,（,MaterialRequirementsPlanning,简,称,称,MRP),出,现,现,在,在,60,年,代,代,中,中,期,期,，,，,它,它,的,的,出,出,现,现,较,较,好,好,的,的,解,解,决,决,了,了,经,经,济,济,生,生,产,产,批,批,量,量,、,、,安,安,全,全,库,库,存,存,、,、,订,订,货,货,点,点,来,来,保,保,证,证,生,生,产,产,的,的,稳,稳,定,定,性,性,的,的,相,相,关,关,需,需,求,求,管,管,理,理,问,问,题,题,。,。,制,造,造,资,资,源,源,计,计,划,划,(ManufacturingResourcesPlanning,，,简,简,称,称,MRPII,）,的,的,出,出,现,现,则,则,更,更,好,好,地,地,在,在,制,制,造,造,组,组,织,织,和,和,管,管,理,理,模,模,式,式,中,中,取,取,得,得,平,平,衡,衡,。,。,采,购,购,技,技,巧,巧,34,仓,库,库,管,管,理,理,的,的,原,原,则,则,-,物,料,料,进,进,出,出,数,数,量,量,准,准,确,确,，,，,标,标,识,识,清,清,晰,晰,-,一,般,般,来,来,说,说,，,，,应,应,遵,遵,循,循,先,先,进,进,先,先,出,出,的,的,原,原,则,则,-,不,同,同,物,物,料,料,库,库,存,存,区,区,域,域,划,划,分,分,清,清,楚,楚,、,、,合,合,理,理,-,物,料,料,帐,帐,目,目,明,明,了,了,、,、,准,准,确,确,-,物,料,料,进,进,出,出,仓,仓,库,库,制,制,度,度,清,清,晰,晰,、,、,规,规,范,范,、,、,有,有,序,序,-,建,立,立,库,库,存,存,盘,盘,点,点,制,制,度,度,库,存,存,周,周,转,转,率,率,=,销,货,货,成,成,本,本,/,平,均,均,库,库,存,存,销,货,货,成,成,本,本,=,期,初,初,存,存,货,货,+,进,货,货,-,期,末,末,存,存,货,货,存,货,货,周,周,转,转,天,天,数,数,=365/,库,存,存,周,周,转,转,率,率,采,购,购,技,技,巧,巧,35,采,购,购,总,总,订,订,量,量,控,控,制,制,原,原,则,则,-,建,议,议,在,在,某,某,一,一,供,供,应,应,商,商,处,处,采,采,购,购,的,的,物,物,资,资,总,总,金,金,额,额,不,不,要,要,超,超,过,过,该,该,供,供,应,应,商,商,总,总,销,销,售,售,额,额,的,的,三,三,分,分,之,之,一,一,，,，,以,以,减,减,少,少,对,对,该,该,供,供,应,应,商,商,的,的,依,依,赖,赖,性,性,。,。,-,目,的,的,：,：,降,降,低,低,采,采,购,购,风,风,险,险,原,因,因,：,：,采,购,购,技,技,巧,巧,36,价,格,格,的,的,构,构,成,成,-,可,变,变,成,成,本,本,（,（,含,含,原,原,材,材,料,料,成,成,本,本,、,、,水,水,电,电,消,消,耗,耗,、,、,可,可,变,变,人,人,工,工,费,费,用,用,等,等,）,-,固,定,定,成,成,本,本,（,（,含,含,厂,厂,房,房,、,、,设,设,备,备,折,折,旧,旧,和,和,间,间,接,接,人,人,工,工,费,费,用,用,等,等,）,）,-,销售费,用,用（含,运,运输、,库,库存和,佣,佣金等,）,）,-,管理费,用,用（含,总,总部提,成,成等）,-,其它费,用,用（含,税,税收等,营,营业外,支,支出）,-,利润,1.,采购价,格,格及采,购,购总成,本,本,价格管,理,理,37,采购总,成,成本,参,参见右,图,图,合同采,购,购价格,附加,费,费,采购,管,管理,费,费,库存,不合,格,格品,成,成本,采购,总,总成,本,本,价格,管,管理,38,产品,不,不同,阶,阶段,对,对成,本,本的,影,影响,价格,管,管理,39,价格,管,管理,2.,影响,采,采购,价,价格,的,的因,素,素,价格,的,的变,化,化受,下,下列,主,主要,因,因素,的,的影,响,响,-,产品,设,设计,的,的合,理,理性,-,采购,数,数量,和,和工,人,人的,生,生产,熟,熟练,程,程度,-PORTER,的经,验,验曲,线,线,-,产品的质,量,量,-,货款的支,付,付周期,-,波士顿咨,询,询公司所,作,作调查报,告,告表明：,被,被积累的,生,生产数量,增,增加,一,一倍,，,，生产成,本,本将下降,20%-30%,。,（,（摘自的,采购与利润,）,40,价格管理,约翰,.F.,麦克唐纳,麦道飞机公,司,司的传奇创,造,造者的儿子,，,，他在,90,年代将价值,分,分析的原理,运,运用于公司,的,的经营管理,之,之中。其结,果,果是：尽管,麦,麦道公司向,客,客户提供了,更,更高性能的,新,新型战斗机,，,，但其在内,部,部结构的设,计,计上则减少,了,了,30%,的零件。,价值分析法,（,（,1,）,价值分析意,味,味着：一个,产,产品的所有,功,功能都应与,成,成本相联系,，,，人们必须,在,在真正需要,的,的和不必要,的,的功能之间,作,作出明确的,区,区分。,价值分析法,的,的概念产生,于,于美国的通,用,用电子公司,，,，由该公司,的,的物资管理,部,部门主管,L.D.,米尔斯在采,购,购部门首次,引,引进了价格,分,分析调查，,以消除不必,要,要的开支。,41,价格管理,价值分析法,（,（,2,）,采购价值分,析,析是指分析,在,在采购供应,链,链中发生的,所,所有成本分,析,析。,现代企业的,思,思路：市场,设,设计,生,生产,-,找出成本发,生,生的主要位,置,置（工艺、,生,生产和采购,等,等）,价值,分,分析,法,法的,思,思路,是,是认,为,为产,品,品已,经,经生,产,产出,来,来，,并,并已,经,经进,入,入市,场,场。,因,因此,我,我们,首,首先,必,必须,学,学会,判,判断,哪,哪些,功,功能,为,为无,用,用功,能,能：,-,分析,成,成本,*,设计,方,方案,*,功能,过,过剩,*,需求,理,理解,偏,偏差,*,无用,成,成本,42,价格,管,管理,价值,分,分析,法,法,（,（,3,）,价值,分,分析,法,法所,带,带来,的,的成,本,本影,响,响,-,减少,劳,劳动,成,成本,-,降低,产,产品,成,成本,-,提高,产,产品,质,质量,-,提供,更,更好,的,的性,能,能,-,增加,顾,顾客,满,满意,-,保护,稀,稀有,资,资源,-,提高,利,利润,率,率,43,价格,管,管理,采购,价,价值,分,分析,在作,采,采购,价,价值,分,分析,时,时，,我,我们,必,必须,考,考虑,以,以下,因,因素,：,：,-,交付,条,条件,对,对采,购,购成,本,本的,影,影响,；,；,-,采购,物,物品,的,的功,能,能和,成,成本,的,的合,理,理匹,配,配；,-,计划,性,性采,购,购和,临,临时,紧,紧急,采,采购,对,对采,购,购成,本,本的,影,影响,；,；,-,不合,适,适的,采,采购,需,需求,及,及功,能,能要,求,求带,来,来的,额,额外,成,成本,；,；,-,低价,值,值的,临,临时,采,采购,对,对总,采,采购,成,成本,的,的影,响,响；,-,授权,采,采购,；,；,-,供求,关,关系,的,的影,响,响；,-,季节,的,的变,换,换；,-,经济,循,循环,的,的影,响,响,44,价格,管,管理,采,购,购,价,价,值,值,分,分,析,析,案,案,例,例,1,、,从,从,一,一,个,个,厂,厂,家,家,采,采,购,购,常,常,规,规,尺,尺,寸,寸,的,的,、,、,钢,钢,板,板,轧,轧,制,制,的,的,半,半,成,成,品,品,铁,铁,筒,筒,。,。,根,根,据,据,厂,厂,家,家,的,的,生,生,产,产,日,日,程,程,安,安,排,排,，,，,从,从,订,订,货,货,到,到,交,交,货,货,的,的,时,时,间,间,大,大,约,约,是,是,8,到,12,周,。,。,2,、,钢,钢,板,板,铸,铸,造,造,厂,厂,在,在,成,成,形,形,的,的,铁,铁,筒,筒,上,上,用,用,车,车,床,床,车,车,出,出,或,或,钻,钻,孔,孔,机,机,钻,钻,出,出,该,该,剪,剪,除,除,的,的,部,部,分,分,及,及,孔,孔,洞,洞,。,。,由,由,于,于,材,材,料,料,容,容,易,易,弯,弯,曲,曲,以,以,及,及,磨,磨,圆,圆,的,的,边,边,角,角,，,，,固,固,定,定,和,和,拿,拿,取,取,该,该,零,零,件,件,非,非,常,常,困,困,难,难,。,。,使,使,产,产,品,品,的,的,交,交,货,货,周,周,期,期,又,又,增,增,加,加,了,了,34,周。,3,、铁筒被,涮,涮上油漆,并,并包上丝,绸,绸。圆角,使,使得安放,丝,丝绸包裹,的,的注册标,志,志困难，,交,交货周期,又,又加上,12,周。,4,、做好的,盖,盖子经过,检,检验被运,输,输出去。,在,在这个环,节,节的整个,交,交货时间,是,是,1319,周。常常,由,由于尺寸,大,大小不合,格,格的问题,而,而发生退,货,货。,45,价格管理,采购价值,分,分析案例,1,、原材料,换,换成铝板,，,，取消了,钢,钢板轧制,的,的铁筒，,节,节约了交,货,货时间和,成,成本。,2,、铝板被,剪,剪切，孔,和,和槽用冲,床,床冲出来,，,，而不是,用,用车床车,出,出来。加,一,一个槽以,方,方便顾客,无,无需拿掉,旋,旋钮就可,以,以拿走盖,子,子，使维,护,护更容易,。,。冲床比,车,车床加工,更,更便宜也,更,更快。同,时,时，在平,板,板上钻孔,和,和开槽要,比,比在圆形,、,、弯曲的,铁,铁筒上更,容,容易。,3,、把上述,材,材料弯曲,成,成所需的,形,形状。,4,、接缝被,焊,焊接上并,打,打磨光滑,。,。,5,、筒被涮,上,上油漆并,包,包上丝绸,。,。现在整,个,个交货时,间,间是,46,周，零件,成,成本减少,了,了约,8,元，产品,维,维护也简,化,化了,46,价格管理,3.,采购价格,的,的确定方,式,式、技巧,、,、程序与,内,内容,采购类型,-,适用于采,购,购量大，,供,供应来源,分,分散的物,资,资，在确,定,定质量,等,等级的基,础,础上统一,收,收购价格,。,。如农产,品,品收购。,-,在数家供,应,应商提供,报,报价的基,础,础上，通,过,过比较其,报,报价来,确,确定供应,商,商。,-,适用于采,购,购量大，,供,供应来源,相,相对单一,且,且价格受,市,市场需,求,求影响较,大,大的物资,。,。或通过,交,交易所内,及,及拍卖购,得,得的物,资,资。如钢,材,材采购。,-,适用于特,定,定的单一,供,供应来源,的,的物资采,购,购。如通,过,过某产,品,品的独家,代,代理采购,物,物资。,-,通过公开,招,招标及竟,标,标的方式,来,来确定采,购,购价格和,采,采购来源,。,。,招,招标采,购,购必须有,三,三家以上,的,的竟标者,。,。招标采,购,购包含有,明,明,标,标和暗,标,标两种。,定价采购,比价采购,市场性采,购,购,询价采购,招标采购,47,价格管理,灵活运用,ABC,法则或,80/20,法则,生产成本,与,与熟练程,度,度,大批量采,购,购,一次采购,量,量与价格,降,降低,连续降低,推迟付款,带,带来的降,低,低,采购定价,的,的确定,48,价格管理,-,生产成本,与,与熟练程,度,度 （经,验,验曲线、,学,学习曲线,或,或波特曲,线,线）,生产总成,本,本,经验积累,A,B,49,价格管理,-,大批量采,购,购,大批量采,购,购,P=P1*N1/N,4,注：,P/P1,：增加后,/,前的采购,价,价格,N/N1,：增加后,/,前的总采,购,购量,50,价格管理,-,一次采购,量,量与价格,降,降低,1,、在不影,响,响总利润,的,的前提下,批,批量采购,最,最高折扣,X =B *,（,1 N1/N,）,2,、在保持,利,利润额不,变,变时需增,加,加的采购,量,量,N =N1 *B /,（,B X,）,注：,X,：最高折,扣,扣,B,：毛利润,率,率,N/N1,：增加后,/,前的总采,购,购量,51,价格管理,-,连续降低,1,、先降低,15%,实际成本,降,降低为,19.25%,，而不是,简,简单相加,的,的,20%,2,、随后再,降,降低,5%,52,价格管理,-,推迟付款,带,带来的降,低,低,X =( 1+,年利率）,- 1,t /365,注：,t:,付款延迟,天,天数,X,： 价格,降,降低百分,率,率,53,价格管理,4.,供应商价,格,格及成本,分,分析,5.1,、数量折,扣,扣分析经,济,济 （,QDA,）,价格分析,工,工具,5.2,、固定成,本,本和变动,成,成本分析,5.3,、经验曲,线,线分析,（,（,BOSTON,）,54,价格管理,5.1,、数量折,扣,扣分析,价格分析,工,工具,数量折扣,分,分析（,QDA,）表明随,数,数量的增,加,加，单位,价,价格实际,“,“减少”,或,或“增加,”,”的程度,。,。,QDA,主要是针,对,对具体的,数,数量报价,或,或针对某,一,一数量范,围,围报价。,针对具体,数,数量的,QDA,案例分析,如,如某,公,公司的报,价,价如下所,示,示：,数,数,量,量（个）,5010025050010000,价格,/,个（元）,55,价格管理,案例分析,单位价格的,区,区别：对增,加,加的,50,个（,50-100,范围内）产,品,品，单位价,格,格降低了,1,元；,- - -,56,价格管理,5.1,、数量折扣,分,分析,针对数量范,围,围的,QDA,案例分析,如,如某公司,的,的报价如下,所,所示：,57,价格管理,案例分析,为什么一个,价,价格范围内,的,的最大经济,订,订货量不等,于,于这一范围,内,内的最大值,？,？,为什么随数,量,量的增加，,折,折扣曲线像,一,一个过山车,（,（降幅有升,有,有降）？,58,价格管理,QDA,分类,A,：懒惰的,L,型,增量单位价,格,格图,单位价格,- - - -,不同订货量,下,下的单位价,格,格,金额,图形显示：,最,最初价格曲,线,线的变化比,较,较陡峭，然,后,后趋于平缓,（,（既是说数,量,量增加，折,扣,扣不再变化,）,）。,懒惰的,L,型提示我们,，,，,59,价格管理,QDA,分类,B,：过山车型,增量单位价,格,格图,单位价格,- - - -,不同订货量,下,下的单位价,格,格,金额,过山车型提,示,示我们：,60,价格管理,QDA,分类,C,：滑雪坡型,增量单位价,格,格图,单位价格,- - - -,不同订货量,下,下的单位价,格,格,金额,滑雪坡型提,示,示我们：,61,价格管理,5.2,、固定成本,和,和变动成本,分,分析,价格分析工,具,具,价格,=,固定成本,/,数量,+,单位变动成,本,本或,P = F/ Q+ V,运用该模型,的,的,前提条件,：,价格与成本,呈,呈线性关系,而单位变动,成,成本包括：,直,直接材料、,直,直接劳动成,本,本、间接营,运,运成本和利,润,润,若产品的固,定,定成本高，,则,则增加采购,数,数量对降低,单,单位价格有,重,重要影响；,若,若单位变,动,动成本比固,定,定成本高，,则,则增加采购,数,数量对降低,成,成本影响不,大,大；当单,位,位变动成本,较,较高时，供,应,应商需努力,降,降低其直接,材,材料和劳动,成,成本,案例：某,一,一公司的报,价,价如下：,数,数量,25 10,单位价格,(,元）,500045004300,62,价格管理,案例分析,某一公司的,报,报价如下：,数,数量,25 10,单位价格,(,元）,500045004300,1,、根据报价,，,，我们利用,公,公式,P=F/Q+V,来求出固定,成,成本和单位,变,变动成本,P1=5000Q1=2,；,P2=4300Q2=10,结果：,F=1750V=4125,2,、利用已得,数,数据,FV,，求出采购,数,数量,Q=5,时的单位价,格,格,P = 1750 /5 +4125= 4475,对比报价可,知,知，比供应,商,商报价要低,0.56%,结论：,63,价格管理,5.3,、经验曲线,分,分析,(TheLearning Curve),价格分析工,具,具,波士顿咨询,公,公司在,20,世纪,60,年代进行的,一,一项研究中,发,发现：每,当,当经验成倍,积,积累的时候,，,，大多数产,品,品的成本便,可,可降低,20%-30%,案例如,你,你正在谈一,份,份更换,160,个阀门的合,同,同。供应商,制,制定了应急,计,计划，其中,包,包括更换目,前,前这,10,个阀门，单,价,价为,249.5,元，那么对,于,于剩下的,150,个阀门，每,个,个阀门最合,理,理的成本是,多,多少？供应,商,商同意：每,当,当更换的阀,门,门数量增加,一,一倍，价格,将,将平均降低,15%,。,64,价格管理,案例分析,1,、已知前,10,个阀门平均,价,价格是,249.5,元，经验效,应,应系数为,85%,。,2,、前,10,个阀门累积,平,平均系数是,0.583,，由于有,85%,的经,验,验效,应,应系,数,数，,160,个阀,门,门的,累,累积,平,平均,系,系数,为,为,0.304,。由,此,此计,算,算前,10,个及,160,阀门,的,的平,均,均成,本,本。,3,、前,10,个阀,门,门成,本,本是,249.5,元,第,第一,个,个阀,门,门的,平,平均,成,成本,为,为,=249.5/0.583=427.96,4,、,160,个阀,门,门平,均,均成,本,本是,=427.96,元*,0.304=130.09,5,、后,150,个阀,门,门成,本,本是,160*130.09,10*249.50=20814.40,2495=18319.40,6,、后,150,个阀,门,门单,位,位平,均,均成,本,本是,=18319.40/150=122.29,元,65,价格,管,管理,5.,案例,分,分析,案例,：,：,你,你所,在,在公,司,司某,一,一备,件,件的,采,采购,历,历史,数,数据,如,如下,：,：,订,订货,日,日期采购,量,量累积,采,采购,量,量单位,价,价格,86797058,确认,该,该报,价,价的,合,合理,性,性,66,采购,谈,谈判,技,技巧,1.,采购,谈,谈判,的,的目,标,标,采购,谈,谈判,双,双方,为,为实,现,现各,自,自的,商,商业,或,或经,济,济目,的,的，,通,通过,谈,谈判,，,，明,确,确采,购,购双,方,方的,责,责任,和,和义,务,务。,通过,采,采购,谈,谈判,双,双方,的,的有,效,效沟,通,通，,了,了解,各,各自,的,的需,求,求以,及,及双,方,方分,歧,歧的,所,所在,。,。通,过,过谈,判,判，,双,双方,不,不断,调,调整,各,各自,的,的需,要,要和,利,利益,，,，在,寻,寻找,解,解决,双,双方,矛,矛盾,的,的途,径,径过,程,程最,终,终达,成,成一,致,致意,见,见，,实,实现,双,双赢,。,。,简单,来,来说,：,：谋,求,求一,致,致，,皆,皆大,欢,欢喜,，,，以,战,战取,胜,胜,67,采购,谈,谈判,技,技巧,2.,谈判,历,历史,传统,的,的采,购,购,后续,传统,的,的谈,判,判教,育,育,使用,技,技术,和,和技,巧,巧,-,巧妙,地,地撒,谎,谎,-,艺术,性,性地,迷,迷惑,对,对方,采购,员,员的,新,新角,色,色,JIT-,战略,联,联盟,-,合作,伙,伙伴,关,关系,-,供应,商,商资,格,格认,证,证等,供应,链,链管,理,理,68,采购,谈,谈判,技,技巧,3.,谈判,策,策略,及,及选,择,择,主辩,者,者,必,必须,事,事前,作,作,SWOT,分析,和,和,PRAM,分析,，,，才,能,能发,挥,挥主,辩,辩方,的,的优,势,势；,个,个人,的,的谈,判,判经,验,验和,技,技巧,。,。,谈判,双,双方,的,的目,标,标,获,获取,各,各自,的,的商,业,业利,益,益，,达,达到,双,双赢,的,的目,的,的,采购,谈,谈判,策,策略,主,主,张,张对,事,事强,硬,硬，,对,对人,温,温和,，,，把,事,事与,人,人分,开,开；,主,主,张,张开,诚,诚布,公,公，,在,在谈,判,判中,不,不采,用,用诡,计,计，,也,也不,故,故作,姿,姿态,；,；,主,主张,在,在谈,判,判中,既,既要,达,达到,目,目的,，,，又,要,要不,失,失风,度,度；,主,主,张,张尽,量,量保,持,持公,正,正、,正,正直,，,，同,时,时又,要,要让,别,别人,无,无法,占,占你,的,的便,宜,宜,（,（,摘,摘自,哈佛,谈,谈判,法,法,）,后续,69,采购,谈,谈判,技,技巧,报价,/,还价,必,必须,坚,坚定,，,，毫,不,不迟,疑,疑；,不要,作,作过,多,多的,解,解释,不要,过,过快,地,地让,步,步,让步,幅,幅度,不,不能,太,太大,对对,方,方进,行,行蚕,食,食，,分,分项,目,目来,任何,一,一次,让,让步,都,都应,该,该有,对,对方,的,的让,步,步为,前,前提,多听,，,，少,说,说,控制,谈,谈判,的,的主,动,动权,及时,总,总结,已,已达,成,成协,议,议的,条,条款,4.,谈判,中,中采,取,取的,技,技巧,为对,方,方设,置,置期,限,限障,碍,碍,70,采购,谈,谈判,技,技巧,谈判,的,的原,则,则,商人,没,没有,作,作亏,本,本生,意,意的,；,；,不要,剥,剥夺,卖,卖方,的,的合,理,理利,润,润；,双赢,原,原则,，,，确,定,定合,理,理的,价,价格,，,，否,则,则损,失,失的,一,一方,会,会从,其,其它,方,方面,弥,弥补,他,他的,损,损失,71,采购,谈,谈判,技,技巧,PRAM,谈判,模,模型,计划,P,关系,R,同意,A,保持,M,赢,赢,赢,谈判,计,计划,P,发展,长,长期,关,关系,R,谈判,协,协议,A,谈判,维,维护,M,72,采购,谈,谈判,技,技巧,PRAM,谈判,模,模型,谈判,计,计划,P,情绪,状,状态,采购,者,者与,销,销售,者,者,SWOT,分析,成本,分,分析,销售,者,者需,面,面对,的,的问,题,题,发展,长,长期,关,关系,R,培养,喜,喜欢,培养,尊,尊敬,建立,信,信任,喜欢,尊敬,信任,关系,之,之本,73,采购,谈,谈判,技,技巧,PRAM,谈判,模,模型,谈判,协,协议,A,策略,和,和花,招,招的,近,近视,：,：典,型,型的,“,“成,功,功,/,失败,”,”策,略,略,休会,和,和核,心,心会,议,议,谈判,桌,桌上,常,常见,的,的错,误,误,走开,的,的恰,当,当时,机,机,协议,定,定局,反省,1,、无,准,准备,2,、过,快,快作,出,出承,诺,诺,3,、不,恰,恰当,的,的身,体,体语,言,言,4,、披,露,露竞,争,争条,款,款,5,、小,组,组争,议,议,6,、区,分,分应,该,该做,的,的和,不,不应,该,该做,的,的事,74,采购,谈,谈判,技,技巧,PRAM,谈判,模,模型,谈判,维,维护,M,显示,让,让步,保持,计,计划,保持,关,关系,保持,协,协议,75,采购,谈,谈判,技,技巧,-,强势,策,策略,借力,发,发力,化整,为,为零,过关,夺,夺隘,泰山,压,压顶,-,平衡,策,策略,欲擒,故,故纵,差额,均,均摊,-,弱势策略,迂回战略,哀兵求胜,直捣黄龙,利益割让,不同状态,下,下的谈判,策,策略,76,采购谈判,技,技巧,有效谈判,应,应注意的,事,事项,待人态度,诚,诚恳、可,信,信；,语言表达,清,清晰、简,洁,洁和明了,，,，避免转,弯,弯抹角；,信息完整,、,、透明和,可,可靠；,设置,SMART,目标和相,应,应的激励,机,机制；,竞争对手,的,的信息收,集,集；,同行业的,信,信息收集,和,和交流；,发挥供应,商,商的潜在,效,效能；,公平竞争,；,；,期望,-,不要忘记,能,能力和机,会,会；,联系技巧,激励技巧,发现技巧,77,采购谈判,技,技巧,有效的沟,通,通,聆听的技,巧,巧；,表达对对,方,方的观点,和,和立场予,以,以理解；,注意在语,言,言上重复,确,确认；,注重双向,交,交流，避,免,免单向交,流,流；,建立双赢,的,的谈判氛,围,围，准备,可,可能的让,步,步方案；,开放式问,题,题；避免,中,中间打断,说,说话者,78,采购谈判,技,技巧,人员技能,团队工作,技,技能,成本分析,计算机知,识,识,目标定价,法,法,掌握商品,信,信息,产品技术,书面合同,供应商管,理,理,宏观供应,商,商的成本,管,管理,5,、 提高,有,有效谈判,的,的技巧,79,1.,采购人员,的,的绩效评,估,估,采购管理,效,效能评估,在考核采,购,购人员绩,效,效时宜采,用,用,SMART Goals,或采用,BalanceScoreCard,作为操作,工,工具,80,2.,杜绝无效,的,的采购行,为,为,采购管理,效,效能评估,道德方面,-,拿回扣,-,为帮助“,自,自己人”,私,私下透露,谈,谈判信息,-,有意识的,制,制造不等,条,条件下的,价,价格比较,或,或谈判,-,建立符合,职,职业道德,规,规范要求,的,的健康的,人,人际关系,-,严格区分,朋,朋友和供,应,应商之间,的,的利益冲,突,突,-,个人的品,行,行及行为,规,规范,人际关系,