如何做一名优秀的区域经理课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,如何做一名优秀的区域经理,*,1,-34,机 密,忠诚、智慧、野性,如何做一名优秀的区域经理,2,-34,报告结构,认清自己地位,规划职业发展,理顺内外关系,带领部属前进,成为优秀教练,3,-34,区域经理是总部与各战略区域的桥梁，具有十分重要的地位,总部决策层,一线执行层,区域经理,从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽,4,-34,高阶经理,基层业代,/,out,区域经理,区域经理的市场价值是由市场来选择和评价的,同时，区域经理往往是销售人员职业生涯的转折点，做得好身价上涨、晋升有望；做得不好就会沦为业代，甚至淘汰,5,-34,区域经理行情必将一路看涨！,目前企业普遍采用市场区域划分来实施企业战略,因此区域经理的能力直接关系到企业产品在区域的市场占有率以及战略实现与否的关键；拥有优秀区域经理的企业由此获益匪浅，这将导致区域经理成为炙手可热的,“抢手货”,6,-34,认清自己地位,规划职业发展,理顺内外关系,带领部属前进,成为优秀教练,7,-34,企业营销人员成长图示：,销售业代,城市,/,区域经理,省区经理,大区经理,全国营销总监,营销总经理,基层（执行能力）,层级,1,层级,2,层级,3,层级,5,层级,4,层级,6,基层管理（沟通与执行能力）,中层管理（管理与传达能力）,高层管理（决策能力）,8,-34,区域经理应结合自己的实际情况制定自己的职业发展路线,统帅能力,培训能力,策划能力,判断力,学习能力,人际关系,沟通能力,计划能力,培养,核心能力,做好,基础能力,中层管理人员,高层管理人员,9,-34,超越自我、不断获得成功,如果你想成为公司的顶尖销售人员和最棒的区域经理，不要想着打败竞争者，而应该思考如何不断地打破自己的纪录。,将目标分解，在渐进地、有时间限定的过程中，适时提高自己的职业目标，不断去获得职业生涯的成功,10,-34,认清自己地位,规划职业发展,理顺内外关系,带领部属前进,成为优秀教练,11,-34,首先梳理区域经理岗位上所涉的关系：把所对应的单位当作客户，疏通沟通管道，少走弯路,业务流程,业务目标,业务涉及单位（人）,沟通方法,直属上司,总部部门,经销商,零售商,部属,1,根据岗位要求、以及当前工作目标，将工作内容流程化，列出每一步骤的关键点，列出所对应的内外关系,12,-34,思考自身个性，寻找个性的缺失,外向型,内向型,喜欢分析,喜欢幻想,喜欢行动,建议外向型主管,注意细节,不要过于相信自己的判断,善于倾听,避免不必要的冒险,不要控制员工,建议内向型主管,选择一个外向的伙伴,定期招开交流会,着眼大局,偶尔冒险,13,-34,认识自己技能，标杆式弥补,能力标杆,我的能力,差距,弥补办法及时间,面对压力坚决果断,具有丰富的常识,有很强的主动性,能从经验中吸取教训,善于解决问题,诚实、值得信任,有逻辑性思维,良好的沟通交流能力,渴望成功且自信,14,-34,理解上司，与上司正确相处,忍受孤独,责任重大,自尊心强,依赖下属,整体考虑,理解上司的心理,15,-34,不同类型的上司相处方法,不同风格的上司相处技巧,表达忠诚,态度真诚,以团队为重,迅速反应、,表现能力,独立作业,直截了当,态度尊敬,遵循规章,讲求逻辑,专心一致,擅于交际,处事有技巧,有感染力,卓越型风格的上司,行动型风格的上司,和谐型风格的上司,理性型风格的上司,16,-34,正确认识部属,能力,态度,I,（重用）,II,（帮教）,III,（引导）,IV,（淘汰）,简历、经验、家庭、兴趣、专长，性格、内心世界，干劲、诚意、热诚、正义感等,17,-34,管理部属的四原则,身教重于言教,纠正员工错误,管理部属的四原则,为部属担当责任,有耐心地了解部属，支持员工,18,-34,不同类型的部属管理办法,不同风格的部属相处技巧,给予肯定、信任与赞赏,互相设定目标,容易接近,试着分享,行事公平,展现价值,表现自信,提供自主机会,奖励成果,指出确定范围，但鼓励开创,倾听，但有决断力,在平等基础上争论,条理分明,目的清楚,重视细节,具有系统,客观合理,前后一致,友善亲切,信息丰富，见闻广博,给予有助益的响应,表示了解,加以鼓励,具有弹性,展现幽默感,卓越型风格的部属,行动型风格的部属,和谐型风格的部属,理性型风格的部属,19,-34,正确树立管理和服务经销商方面的角色,信息员,管理员,计划员,督导员,辅导员,定期通报公司的产品开发及生产信息、促销活动及销售策略等信息、灌输公司新产品知识、培训销售技能、生动化陈列的标准、促销活动的事前培训、过程指导,检查、推广公司全系列产品的推进要求；检查、督导促销活动；及时纠正问题、铺货调查,检讨上年度的销售实绩、拟订年度销售计划、协助制定、分解和落实销售计划、拟定合理的销售进货计划,协助建立销售队伍、配销系统、规划销售区域，制定并落实新客户开发计划、定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货了解销售去向，避免跨区窜货,收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议、竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）,20,-34,经销商沟通六原则,倾听需求,坚持目标,监控库存,明确承诺,注意改进,提供帮助,经销商沟通六原则,21,-34,认清自己地位,规划职业发展,理顺内外关系,带领部属前进,成为优秀教练,22,-34,带领部属前进，区域经理必须具有必胜信念、个人权威、分解能力以及奖罚技巧等等,积极进取的心、自信的心、永不满足的心,严明纪律和表扬部属的技巧,带领部属前进,行使权利和树立权威的能力,合理安排工作、分解工作的能力,23,-34,区域经理应具备：积极进取的心、自信的心、永不满足的心,自信的心,应具备,“,三心,”,积极进取的心,永不满足的心,与领导艺术相辅相成,自我肯定,认真做好每一件事情,保持清醒的头脑,24,-34,激发自信的十种方法,确信你是正确的,喜欢自己和自己的外表,寻求别人的支持,对自己说,“,我要生存,”,消除压力和焦虑,从目标中找勇气,只关注有可能发生的事情,记住别人也是人，也有弱点,做决策时把风险最小化,成为有知识，爱交际的人,25,-34,区域经理具备行使权利的能力,行使权利的能力,权利运用的误区,上传下达的能力,影响力,协调能力,滥用权利,命令不当,妨碍工作,全权作业,立场不坚,26,-34,树立威信，没有威信容易使团队一盘散沙,建立威信的六法则,讲信用，讲实效,应当知道自己的竞争对象,公正,君子不重则不威,具有较准确的前瞻性,善于化整为零,27,-34,传递团队信念,树立与部属为特定目标共同奋进,28,-34,分解目标,分解目标,通路分解,目标分解,工作分解,区域分解,29,-34,严明纪律,采用四大处理原则严明纪律,预先警告原则,公正原则,即时原则,一致性原则,30,-34,表扬部属（激励制度参见公司相关制度）,开诚布公,及时表扬,具体指出,表达高兴,沉默片刻,鼓励再厉,拍拍肩膀,31,-34,认清自己地位,规划职业发展,理顺内外关系,带领部属前进,成为优秀教练,32,-34,优秀区域经理不仅是工作领导，而且还扮演区域人员的辅导角色,培训的角色,导师的角色,区域经理在辅导中的角色,解决问题的角色,职业辅导,33,-34,区域经理根据管理类型选择相应的管理（辅导）角色,管理程度,命令型,指导型,辅导型,授权型,沟通程度,管理类型,管理,/,指导办法,指导型,在部门逐渐步入正轨的开始阶段，可以采用指导的管理方法,辅导型,尝试放手让下属做事情，但是还要通过频繁的沟通保证工作朝着正确的方向顺利进行,授权型,整个部门无论是人际关系还是工作流程、规章制度都已经磨合完毕，工作成效开始大幅度提升时可以采用授权的管理方式。授权管理是管理者最高境界的体现,命令型,这种管理方式多在经理刚上任，部门刚刚建立或者部门已经在崩溃的危险边缘时采用,34,-34,区域经理对自己团队采用不间断、不限时辅导策略，有利于提高团队凝聚力、战斗力！,建立伙伴关系,塑造环境,激发承诺,发扬坚持不懈,提供技能,区域经理的辅导策略,35,-34,-,谢谢！,-,愿大家成为优秀的区域经理！,内容总结,0-34。机 密。忠诚、智慧、野性。区域经理是总部与各战略区域的桥梁，具有十分重要的地位。区域经理的市场价值是由市场来选择和评价的。同时，区域经理往往是销售人员职业生涯的转折点，做得好身价上涨、晋升有望。目前企业普遍采用市场区域划分来实施企业战略。因此区域经理的能力直接关系到企业产品在区域的市场占有率以及战略实现与否的关键。拥有优秀区域经理的企业由此获益匪浅，这将导致区域经理成为炙手可热的“抢手货”。中层管理（管理与传达能力）。区域经理应结合自己的实际情况制定自己的职业发展路线。如果你想成为公司的顶尖销售人员和最棒的区域经理，不要想着打败竞争者，而应该思考如何不断地打破自己的纪录。将目标分解，在渐进地、有时间限定的过程中，适时提高自己的职业目标，不断去获得职业生涯的成功。首先梳理区域经理岗位上所涉的关系：把所对应的单位当作客户，疏通沟通管道，少走弯路。理解上司，与上司正确相处。积极进取的心、自信的心、永不满足的心,