动感地带渠道营销现状报告

Click to edit Master title style,用数据发现您的世界！,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,甘肃移动动感地带渠道营销现状分析报告（讨论稿）,华院分析技术（上海）有限公司,2006年12月, 2006,本文件是华院分析公司为甘肃移动通信有限责任公司所准备，未经华院分析许可不得向第三方透露或用于其他目的,目录,项目背景与阶段性工作回顾,动感地带渠道营销分析目标与方法论,动感地带用户发展现状分析,动感地带渠道发展现状分析,动感地带营销推广活动现状分析,下一步工作,2,项目背景与目标,1,2,3,4,甘肃省目前客户占比较低，新入网的用户集中在神州行品牌，导致客户占比还在进一步下降,新用户绝大多数来自校园新生，用户来源单一且受季节影响明显，用户群不稳定,对动感地带品牌营销的各驱动要素的使用不足，主要是围绕资费而展开的促销,缺乏系统的营销推广计划,有品牌店，自有营业厅中缺乏体验区的建设,专有、代销渠道在发展动感地带用户过程中存在明显不足,动感地带网站尚属空白,新型的渠道对用户的吸引力大，但在操作上存在一定风险,动感地带渠道营销研究,设计具有甘肃省特色的动感地带渠道营销方案,试点测试与验证,动感地带用户占比低,营销形式单一,3G时代竞争储备,3G时代的来临，意味着数据业务竞争加剧,年轻、时尚、数据业务使用频率高的动感地带用户必然成为3G潜在用户群,渠道建设不全面,3,动感地带渠道营销主要实现以下目标,动感地带渠道营销的目标,目标一：发展新用户、拓展目标用户,目标二： 推广新业务,目标三：提升忠诚度与归属感,通过营销活动的创意、策划与实施，使潜在目标人群，能够认识、熟悉、喜爱动感地带品牌，并最终产生购买行为或品牌迁移行为,通过营销活动，使已有用户对动感地带品牌诉求特征更加认同，使自己的行为与品牌特征更加符合，通过更多新业务使用来塑造自我形象,通过宣传营销活动，突出动感地带品牌特点，使用户走出低资费和短信敏感的误区，增强品牌忠诚度与群体归属感,动感地带渠道营销的最终目标可以概括为：发展新用户与拓展目标用户、推广新业务、提升忠诚度与归属感三个方面,4,在实现品牌营销目标的过程中，各类渠道主要承担如下功能,在实现营销目标过程中，渠道作为营销活动的主要载体，其承担的主要功能可以概括为：促销宣传、业务办理、服务提升三个方面,营销目标实现中的功能承载,促销宣传功能,配合营销创意，利用渠道自身特点拉进与目标用户群的关系，通过系列的、有计划的举措激发潜在消费者购买欲望,业务办理功能,动感地带渠道营销目标,服务提升功能,当消费者发生购买行为时，某些渠道会提供相应的业务办理功能、如入网开机、收费、业务咨询、业务变更等,关注动感地带品牌用户的消费特点，对其提供针对性的服务，并在时机成熟时实施新的业务推荐,5,结合动感地带品牌特点，我们对动感地带营销活动中所借助的渠道做界定如下,动感地带渠道营销体系,实体渠道,商家联盟渠道,电子渠道,直销渠道,自,办,营,业,厅,合,作,营,业,厅,品,牌,店,特,许,营,业,厅,1,0,0,8,6,网,上,营,业,厅,短,信,营,业,厅,核,心,卖,场,业,务,合,作,商,S,P,厂,商,指,定,专,营,店,1,2,3,4,5,6,7,8,10,11,12,13,直,销,人,员,专,属,网,站,9,客,户,经,理,6, , , , , , , , , , , , , , ,说明：1。星号代表在某种渠道或营销目标中的重要性，星号数量越多，代表越重要,2。红色区域代表实现不同渠道营销目标的主要渠道,直销渠道,客户经理,直销人员,实体渠道,自办营业厅,合作营业厅,品牌店,特许营业厅,指定专营店,商家联盟,核心卖场,业务合作商,SP厂商,电子渠道,10086,网上营业厅,短信营业厅,专属网站,各类渠道在动感地带渠道营销中的特点做概括如下,推广新业务,提高忠诚度与归属感,促销宣传,业务办理,服务提升,促销宣传,业务办理,服务提升,发展新用户，拓展目标用户,促销宣传,业务办理,服务提升,7,项目工作成果,阶段零、 4周,阶段一、3周,阶段二、3周,动感地带渠道营销,研究准备,动感地带渠道,营销现状分析,动感地带渠道,营销设计,测试验证,及评估,阶段三、5周,主要,工作,国外动感地带类似品牌渠道营销研究,国内动感地带渠道营销研究,甘肃动感地带渠道营销案例资料收集,动感地带渠道营销研究工作方法优化,范围,全省,动感地带渠道营销的类别与特征研究报告,全省,动感地带渠道营销现状分析报告,动感地带渠道营销的原则,各类动感地带渠道营销流程设计,各类动感地带渠道营销规范设计,各类动感地带渠道营销方案样例,全省,动感地带渠道营销设计报告,分析各类渠道营销对动感地带目标用户的适用程度,设计测试验证的渠道营销具体方案,确定测试验证的地市和计划安排,渠道营销测试执行辅导,渠道营销测试评估,12个测试,每个测试对应1个地市,动感地带渠道营销测试验证与评估报告,现有动感地带用户情况梳理分析,竞争对手渠道营销分析,通过外呼对动感地带目标用户进行渠道营销需求调研,通过访谈对省、市领导、动感地带品牌经理、渠道主管、客服人员进行动感地带目标用户渠道营销需求调研,成果,8,研究报告是项目组和甘肃移动相关部门/分公司人员的共同成果,主导/参与人员,主导/参与部门、分公司,孙主任,兰州分公司,武威分公司,项目领导,省公司,分公司,市场经营部,张小文,杨小伟,车起平,党延金,李菊香,王乔乔,董晖,蔡宇恒,赵建民,王晓华,市场经营部,9,目录,项目背景与阶段性工作回顾,动感地带渠道营销分析目标与方法论,动感地带用户现状分析,动感地带渠道现状分析,动感地带营销推广活动现状分析,下一步工作,10,动感地带渠,道,道营销现状,分,分析阶段的,主,主要工作目,标,标,了解用户现,状,状,对动感地带,用,用户的发展,现,现状、发展,特,特点、发展,潜,潜力进行全,面,面分析，为,确,确定未来的,用,用户发展空,间,间提供参考,依,依据,明晰用户需,求,求,了解客户感,知,知和客户需,求,求，站在客,户,户角度上看,待,待移动动感,地,地带发展策,略,略中的成绩,与,与不足,认清竞争态,势,势,关注竞争对,手,手的主要操,作,作模式，做,到,到知彼知己,评价渠道能,力,力,对支撑用户,发,发展与促销,活,活动的渠道,进,进行评价，,探,探寻适合动,感,感地带品牌,营,营销的新型,渠,渠道,回顾营销活,动,动,重点对调研,分,分公司的营,销,销活动进行,整,整理分析，,从,从中理清我,们,们组织营销,活,活动的主要,脉,脉络,总结经验不,足,足,通过用户、,渠,渠道、营销,活,活动的现状,分,分析，总结,出,出甘肃移动,的,的优势与不,足,足，为后续,工,工作奠定基,础,础,创新营销模,式,式,希望走出以,资,资费为主要,诉,诉求点的营,销,销模式，探,索,索在品牌基,础,础上的动感,地,地带渠道营,销,销新模式,11,结合集团公,司,司动感地带,品,品牌建设框,架,架，本项目,关,关注的重点,将,将在用户市,场,场、渠道建,设,设、营销活,动,动三个方面,主题与目标,：,：做实“我,的,的地盘”,切实推进专,区,区建设,业务体验卡,主题终端定,制,制,基础服务补,强,强,丰富回馈资,源,源,完善回馈机,制,制,促进M值积,累,累,继续巩固与,麦,麦当劳、,的合作；,开展与或,可口可乐,品牌联盟活,动,动,积极推进地,方,方,联盟商家的,拓,拓展,产品、服务,回馈,联盟,渠道,全国促销活,动,动,推广数据业,务,务,搭借联盟资,源,源，,入网充值促,销,销,促销,口号：“人,大,大选年，我,的,的地盘听我,的,的！”,内部驱动力,建,建设支持,完成“资费,套,套餐升级”,工,工程,推广小额“,主,主题内容”,资,资费包,打破动感地,带,带资费驱动,态,态势,资费,形象传播,校园品牌店,建,建设,加强电子服,务,务渠道建设,渠道与传播,推,推广整合,大选年传播,行,行程,新代言人引,入,入,重申品牌定,位,位,卡通形象,市场划分：,重,重新定义三,类,类市场 ；,大,大学生市场,、,、高中生市,场,场、社会青,年,年市场策略,资料来源：,关,关于2006年“动感,地,地带”品牌,建,建设及传播,工,工作指导意,见,见的通知,12,动感地带渠,道,道营销现状,分,分析框架,用户,渠道,动感地带品,牌,牌,活动,本项目以动,感,感地带品牌,为,为核心，从,用,用户、渠道,、,、营销活动,三,三方面进行,现,现状分析，,以,以求对动感,地,地带渠道营,销,销现状有更,充,充分的了解,用户数量,用户质量,用户发展潜,力,力,渠道基本特,征,征,渠道支撑能,力,力,渠道类型拓,展,展,营销活动现,状,状,营销活动不,足,足,改进发展建,议,议,13,现状分析阶,段,段的主要工,作,作依据与工,作,作方法,3系统数据,的,的提取与分,析,析,现状分析阶,段,段的主要工,作,作内容与工,作,作方法,2省公司与,分,分公司管理,人,人员访谈,6标识用户,与,与潜在用户,焦,焦点小组群,访,访,4调研问卷,的,的设计、外,呼,呼、回收与,分,分析,5渠道一线,服,服务人员座,谈,谈,7华院案例,库,库与以往项,目,目经验,1集团公司,与,与省公司的,品,品牌发展指,导,导意见,基于以下七,个,个方面的支,持,持或主要工,作,作，华院分,析,析对甘肃移,动,动动感地带,渠,渠道营销的,现,现状进行分,析,析并得出初,步,步建议,14,目录,项目背景与,阶,阶段性工作,回,回顾,动感地带渠,道,道营销分析,目,目标与方法,论,论,动感地带用,户,户现状分析,动感地带渠,道,道现状分析,动感地带营,销,销推广活动,现,现状分析,下一步工作,15,动感地带用,户,户发展现状,分,分析框架,用户数量,1,用户质量,2,用户发展潜力,3,1.1用户,数,数量处于自,然,然增长态势,，,，营销活动,效,效果不明显,1.2用户,占,占比低，且,发,发展不均衡,，,，表明动感,地,地带用户增,长,长的任务较,重,重,用户纯度,2.1标识,用,用户纯度低,2.2用户,年,年龄特征不,符,符合品牌定,位,位,用户品牌粘,性,性,2.3用户,在,在网时长较,短,短,2.4用户,对,对品牌的认,知,知与品牌定,位,位存在差异,2.5用户,关,关注点与品,牌,牌定位存在,差,差异,2.6用户,选,选择动感地,带,带的原因与,品,品牌定位存,在,在差异,2.7资费,设,设计与用户,职,职业存在差,异,异,2.8用户,资,资费感知与,资,资费定位的,差,差异,用户感知与,品,品牌定位存,在,在差异,3.1动感,地,地带目标用,户,户分散于其,它,它移动品牌,之,之中,3.2竞争,对,对手品牌中,存,存在大量的,目,目标用户,3.3在通,讯,讯普及用户,中,中存在大量,动,动感地带潜,在,在用户，中,学,学市场有待,开,开发,16,1.1动感,地,地带标识用,户,户数量处于,自,自然增长态,势,势,数据来源：,计,计费中心经,分,分系统2005年11,月,月至2006年10月,数,数据,全省动感地,带,带用户数量,基,基本处于自,然,然增长态势,，,，促销活动,有,有一定效果,，,，但不明显,；,；,兰州在9月,份,份的高校入,学,学期用户数,有,有较明显的,增,增长，武威,在,在10月份,强,强力推行话,费,费促销活动,使,使,用户数有较,明,明显增长。,17,1.2动感,地,地带标识用,户,户占比低，,且,且各地市发,展,展不均衡,在全省13,个,个分公司中,，,，临夏、武,威,威、张掖、,甘,甘南、白银,、,、金昌等6,个,个分公司的,用,用户占比低,于,于2%。,数据来源：,计,计费中心经,分,分系统2006年10,月,月数据,18,2.1现有,动,动感地带标,识,识用户群的,纯,纯度较低,以年龄在30岁以下、,新,新业务占比,在,在35%以,上,上作为真正,的,的动感地带,用,用户评价标,准,准，可看出,除,除兰州分公,司,司外，其它,所,所有地市的,动,动感地带标,识,识用户纯度,均,均低于50%。,全省平均用,户,户纯度为56.69%,数据来源：,计,计费中心经,分,分系统2006年9月,数,数据,19,2.2动感,地,地带标识用,户,户的年龄特,征,征不符合品,牌,牌定位,全省动感地,带,带用户年龄,分,分布,全省动感地,带,带用户主要,集,集中在19-26周岁,，,，15-18周岁和27-30周,岁,岁基本空缺,；,；,兰州动感地,带,带用户主要,集,集中在19-26周岁,，,，可能的原,因,因是兰州高,校,校较多，动,感,感地带用户,多,多为大学生,；,；,其他地市的,动,动感地带用,户,户集中在19-26周,岁,岁，27-44周岁的,用,用户也有相,当,当的数量，,呈,呈平稳分布,状,状态，可能,的,的原因是这,些,些地市的高,校,校少，用户,集,集中在社会,青,青年，用户,对,对动感地带,的,的感知是话,费,费低和短信,量,量大。,兰州动感地,带,带用户年龄,分,分布,武威动感地,带,带用户年龄,分,分布,其他地市动,感,感地带用户,年,年龄分布,数据来源：,计,计费中心经,分,分系统2006年9月,数,数据,20,2.3动感,地,地带标识用,户,户的在网时,长,长较短，多,数,数用户集中,在,在1年和1,年,年半左右,在网时长：,月,月,用户数：人,数据来源：,计,计费中心经,分,分系统数据,动感地带标,识,识用户平均,在,在网时长为,各,各品牌最低,；,；,多数用户集,中,中在1年和1年半左右,，,，几乎所有,用,用户在3年,后,后离网，可,能,能的原因是,学,学生毕业离,开,开当地；,在网3月是,突,突变的区域,，,，可能的原,因,因是通过促,销,销手段发展,低,低质量非目,标,标用户。,21,2.4用户,对,对动感地带,品,品牌的认知,与,与品牌定位,存,存在差异,动感地带用户的品牌认知,集团对动感地带的品牌定位,新奇,时尚,好玩,探索,创新,个性,归属感,品牌形象感,知,知,品牌个性感,知,知,大学生的品牌,短信量大,资费便宜,资费感知,用户群感知,品牌认知的阶段：,用户对品牌的认知停留在资费和用户群上，未培养起用户的真正品牌认知：,品牌认知的局限：,当前用户对动感地带的用户群局限于大学生，对其业务特点局限于短信量大；,品牌认知的衔接：,需要通过一定的媒介向用户传递品牌定位，使用户形成正确全面的品牌认知。,22,2.5动感,地,地带用户关,注,注点与品牌,定,定位存在差,异,异,标识用户关,注,注点,目标用户关,注,注点,动感地带品,牌,牌定位于品,牌,牌形象和品,牌,牌个性的认,同,同感；,动感地带标,识,识用户和目,标,标用户最关,注,注的两个方,面,面为价格和,通,通信质量，,目,目标用户对,价,价格更为敏,感,感；,品牌形象和,积,积分回馈是,用,用户关注较,少,少的方面，,尤,尤其是目标,用,用户对积分,回,回馈的关注,为,为0，可能,的,的原因是动,感,感地带的积,分,分回馈没有,开,开展，缺乏,宣,宣传，用户,不,不了解。,数据来源：,动,动感地带用,户,户外呼问卷,23,2.6标识,用,用户选择动,感,感地带的原,因,因与品牌定,位,位存在差异,动感地带品,牌,牌定位于品,牌,牌形象和品,牌,牌个性的认,同,同感；,标识用户选,择,择动感地带,的,的主要原因,是,是短信量大,和,和话费便宜,，,，说明现有,标,标识用户仍,是,是资费敏感,用,用户，对品,牌,牌的认知和,认,认同感弱。,数据来源：,动,动感地带用,户,户外呼问卷,24,2.7资费,设,设计与动感,地,地带标识用,户,户职业存在,差,差异,动感地带的,现,现行资费基,本,本是针对大,学,学生通话行,为,为设计；,全省动感地,带,带标识用户,主,主要集中于,全,全职工作者,；,；兰州动感,地,地带标识用,户,户多数为大,学,学生，可能,的,的原因是兰,州,州高校较多,；,；其他地市,的,的动感地带,用,用户多为全,职,职工作者，,张,张掖、天水,、,、庆阳的大,学,学生用户相,对,对较多，可,能,能的原因是,这,这三个地市,有,有高校。,全省,武威,兰州,数据来源：,动,动感地带用,户,户外呼问卷,注：动感地,带,带标识用户,外,外呼问卷共,收,收回样本1651份，,职,职业调查采,集,集样本1587个，缺,失,失64个，,有,有效率96.12%。,25,整体资费高,资费单价对,比,比：高于神,州,州行；,竞争性对比,：,：高于联通,和,和小灵通。,愿意选择语,音,音通话胜于,短,短信,语音通话比,短,短信使用的,效,效率高,使,用,用户对语音,通,通话费的感,知,知更便宜,彩铃资费高,动感地带用,户,户应有换彩,铃,铃优惠的特,权,权；,年轻用户彩,铃,铃换的快，,费,费用难以承,受,受。,资费难以理,解,解,用户：需要,资,资费要素逐,条,条对比才能,理,理解；,营业员：解,释,释麻烦，不,愿,愿意主动推,荐,荐。,资费门槛高,月租费给客,户,户较大压力,，,，导致高欠,费,费，高离网,；,；,用户对固定,费,费用不接受,。,。,短信包,定价区分网,内,内外，用户,使,使用有顾虑,；,；,且尚不能满,足,足各类用户,的,的差异需求,漫游,费用高，无,优,优惠；,假期才开通,，,，用户出行,不,不便。,资费设计局,限,限,偏重于大学,生,生市场，不,符,符合社会青,年,年需求；,资费可选择,版,版本少。,优惠不明晰,已给予的优,惠,惠项目细则,未,未在帐单上,显,显示，影响,客,客户对已享,受,受到的优惠,感,感知。,收费标准不,清,清晰,上网按流量,计,计费，用户,感,感知模糊或,认,认为难以控,制,制，不敢上,网,网。,用户资费,感知问题,2.8动感,地,地带用户的,资,资费感知与,资,资费定位存,在,在差异,动感地带资,费,费定位：资,费,费节约、选,择,择灵活、鼓,励,励使用新业,务,务,26,3.1有大,量,量的动感地,带,带目标用户,分,分散于其它,移,移动品牌中,在全省范围,内,内，有67%的动感地,带,带目标用户,分,分散于神州,行,行和全球通,品,品牌中。,数据来源：,计,计费中心经,分,分系统2006年9月,数,数据,27,3.2竞争,对,对手品牌中,存,存在大量动,感,感地带目标,用,用户,联通G网、,电,电信小灵通,、,、网通中存,在,在大量符合,动,动感地带目,标,标用户特征,的,的用户；,全省范围中,，,，竞争对手,中,中的动感地,带,带目标用户,数,数大于动感,地,地带标识用,户,户数；,部分地市的,动,动感地带目,标,标用户大量,存,存在于竞争,对,对手品牌中,。,。,数据来源：,计,计费中心经,分,分系统2006年9月,数,数据,全省用户数,兰州用户数,其他地市用,户,户数,28,3.3在通,讯,讯普及用户,中,中存在大量,动,动感地带潜,在,在用户，中,学,学生市场有,待,待开发,潜在用户数,目标用户总数,移动目标用户数,标识用户总数,绝对目标用户数,用户数：万,人,人,数据来源：,计,计费中心经,分,分系统2006年9月,数,数据,移动内,现,有,有标识用户,数,数比目标用,户,户数约少5,万,万，且远低,于,于目标用户,总,总数；,全省15-30周岁的,通,通讯普及用,户,户有约130万，对标,识,识用户和目,标,标用户都是,一,一个巨大的,潜,潜在市场。,中,中学生通讯,普,普及率还较,低,低，作为一,个,个集中的潜,在,在用户群，,有,有待开发。,注：潜在用,户,户数：以甘,肃,肃省人口数2600万,，,，计算15-30周岁,人,人数650,万,万（约1/4），通讯,普,普及率20%，则15-30周岁,的,的通讯普及,用,用户为130万。,29,动感地带用,户,户发展现状,分,分析对未来,工,工作的指导,思,思路,中学生,社会青年,高校市场,品牌粘性,用户规模,用户规模,品牌形象/,品,品牌个性/,品,品牌内涵,兰州市场,以武威为代,表,表的其他地,市,市,标识用户,目标用户,新业务使用,培,培养,宣传推广,用户感知管,理,理,营销活动,30,目录,项目背景与,阶,阶段性工作,回,回顾,动感地带渠,道,道营销分析,目,目标与方法,论,论,动感地带用,户,户现状分析,动感地带渠,道,道现状分析,动感地带营,销,销推广活动,现,现状分析,下一步工作,31,集团公司对2006年,动,动感地带渠,道,道建设的指,导,导意见,动感地带渠道建设主要内容,发展校园渠道,重点在高校普及校园品牌店,结合勤工助学等形式，联合团委学生会发展学生促销员，负责：客户发展、业务推介、活动宣传,强化实体渠道中的品牌体验,渠道宣传要同步,品牌店至少每月要搞一次活动,设专区，定期联合终端、厂商开展业务演示,重视虚拟渠道,网站改版：发挥网站作用，使其成为文化体验、业务办理、答疑解惑、参与活动、交友娱乐的头号阵地,资料来源：,关,关于2006年“动感,地,地带”品牌,建,建设及传播,工,工作指导意,见,见的通知,32,动感地带渠,道,道建设现状,分,分析框架,在本项目中,结,结合实际调,研,研情况，针,对,对四种主要,渠,渠道类型进,行,行分析：,动感地带渠,道,道评价重点,实体渠道,商家联盟渠,道,道,电子渠道,直销渠道,33,自有渠道建,设,设情况基本,能,能满足用户,的,的业务和服,务,务需求,各地市的自,有,有营业厅服,务,务用户数均,满,满足集团公,司,司规划要求2-5万的,目,目标范围内,，,，多数地市,营,营业厅服务,用,用户数在2,万,万以内，庆,阳,阳由于只有1个自有渠,道,道，因此营,业,业厅服务用,户,户数偏高。,数据来源：,计,计费中心经,分,分系统，渠,道,道统计2006年10,月,月数据。,34,营业厅是,用,用户业务,办,办理的首,选,选渠道,普通营业,厅,厅和10086是,用,用户业务,办,办理的主,要,要渠道选,择,择；,兰州的用,户,户选择电,子,子渠道相,对,对较多。,注：选择,有,有入网动,感,感地带倾,向,向的目标,用,用户作分,析,析。,数据来源,：,：动感地,带,带用户外,呼,呼问卷,标识用户,目标用户,35,营业厅发,挥,挥了用户,了,了解动感,地,地带品牌,及,及活动信,息,息的主要,渠,渠道作用,标识用户,和,和目标用,户,户大都通,过,过营业厅,的,的营业员,介,介绍去了,解,解动感地,带,带品牌等,相,相关信息,。,。,数据来源,：,：动感地,带,带用户外,呼,呼问卷,标识用户了解品牌的渠道,标识用户了解活动信息的渠道,目标用户了解品牌的渠道,36,动感地带,品,品牌店开,始,始建设，,但,但分布不,均,均，覆盖,率,率低,数据来源,：,：渠道统,计,计2006年10,月,月数据。,全省仅兰,州,州、庆阳,、,、武威、,天,天水建有,动,动感地带,品,品牌店；,37,动感地带,品,品牌店功,能,能并未充,分,分发挥,业务办理,新业务体,验,验,积分回馈,营销宣传,动感社区,聚,聚集点,业务办理,动感地带,品,品牌店应,有,有功能,动感地带,品,品牌店现,有,有功能,只能行使,普,普通营业,厅,厅的功能,；,；,有的动感,地,地带品牌,店,店开始办,理,理非动感,地,地带品牌,业,业务；,客户感知,不,不明显，,只,只认普通,营,营业厅的,蓝,蓝色标志,，,，不认为,动,动感地带,品,品牌店是,移,移动营业,厅,厅。,改进点：,根据全省,和,和各地市,用,用户发展,特,特征，合,理,理规划动,感,感地带品,牌,牌店的建,设,设计划；,完善动感,地,地带品牌,店,店基本功,能,能：设置,新,新业务体,验,验设备、,开,开展积分,回,回馈活动,；,；,开展营销,宣,宣传，塑,造,造动感地,带,带的品牌,形,形象；,开展客户,教,教育活动,，,，培养用,户,户的新业,务,务使用习,惯,惯；,鼓励创意,，,，活动创,新,新，聚集,动,动感地带,品,品牌人气,。,。,38,社会渠道,高,高放号酬,金,金、缺乏,统,统一管理,导,导致卡市,场,场不规范,竞,竞争，为,内,内部转网,行,行为的发,生,生埋下隐,患,患,运作方式,运作效果,一定程度,上,上推动了,动,动感地带,用,用户发展,；,；,通过强行,“,“推”的,方,方式发展,用,用户，以,酬,酬金收入,和,和卡号资,源,源为控制,手,手段，放,弃,弃了对经,销,销商的“,入,入网用户,在,在网时长,”,”的考核,，,，降低了,新,新入网动,感,感地带用,户,户的质量,，,，导致内,部,部转网和,重,重入网现,象,象，虚假,提,提高了动,感,感地带用,户,户发展量,；,；,经销商以,压,压低卡号,市,市场价格,，,，牺牲部,分,分酬金的,方,方式放号,，,，导致市,场,场混乱、,故,故意弃卡,现,现象发生,。,。,改进点：,培养动感,地,地带用户,的,的品牌忠,诚,诚度，降,低,低资费敏,感,感度；,停止使用,酬,酬金和卡,号,号资源控,制,制刺激经,销,销商的品,牌,牌偏向性,放,放号，使,品,品牌发展,符,符合市场,需,需求；,规范卡号,市,市场，增,强,强社会渠,道,道掌控力,，,，充分控,制,制和了解,卡,卡号流向,，,，对恶意,倒,倒卡压价,者,者进行惩,罚,罚。,为鼓励发,展,展更多动,感,感地带用,户,户，以达,到,到任务指,标,标，采用,：,：,压缩”用,户,户持续在,网,网奖励”,酬,酬金以提,高,高一次性,动,动感地带,放,放号酬金,的,的方式，,激,激励经销,商,商发展动,感,感地带用,户,户；,向经销商,下,下发动感,地,地带用户,发,发展指标,，,，加以奖,惩,惩措施，,以,以控制其,它,它品牌放,号,号量作为,提,提高动感,地,地带用户,的,的手段。,39,动感地带,网,网站尚属,空,空缺,新业务专区,动感社区,品牌专区,动感地带,定制终端,M计划,其他M-Zone,网站链接,联盟商家,业务办理,动感地带,网站,通过甘肃移动主页直接链接到集团公司的动感地带网页，无自己的动感地带网页；,未开展M计划，降低了用户的品牌认知和品牌粘性；,已开展的活动未能进行有效的信息传递，宣传力度不够；,缺乏品牌吸引力的网上营业厅业务量小，难以产生用户群的凝聚力，弱化了作为动感地带品牌重要渠道之一的作用；,难以满足动感地带用户特有的需求，在与发达地区的动感地带品牌发展比较下，用户容易产生相对较高期望和相对较低满意度的差距。,动感地带,用,用户能利,用,用网上营,业,业厅的唯,一,一功能,40,自我发展,（,（直销）,是,是用户愿,意,意选择和,接,接受的渠,道,道,标识用户,了,了解品牌,的,的渠道,标识用户,了,了解活动,信,信息的渠,道,道,兰州,全省,武威,目标用户,了,了解品牌,的,的渠道,标识用户,和,和目标用,户,户都多愿,意,意从亲友,处,处得到动,感,感地带品,牌,牌和活动,信,信息。,数据来源,：,：动感地,带,带用户外,呼,呼问卷,41,但自我发,展,展（直销,）,）渠道涉,及,及信任和,感,感情问题,，,，存在一,定,定风险,运作方式,动感地带,现,现有用户,介,介绍新用,户,户入网，,给,给予介绍,者,者一定的,回,回馈奖励,；,；,被介绍入,网,网用户给,予,予一定优,惠,惠或话费,赠,赠送。,存在的风险,由于涉及,到,到介绍人,的,的利益获,取,取，存在,一,一定的感,情,情风险问,题,题：用户,认,认为是否,介,介绍亲朋,好,好友入网,主,主要看产,品,品是否适,合,合，而非,利,利益驱动,；,；从介绍,人,人角度会,更,更谨慎的,推,推荐；从,朋,朋友角度,容,容易产生,反,反感。,改进点：,对自我发,展,展渠道中,的,的参与人,给,给予共享,的,的利益，,弱,弱化个人,利,利益；,对自我发,展,展渠道中,的,的参与人,给,给予更多,的,的精神和,情,情感利益,，,，弱化物,质,质利益；,对社会面,涉,涉及广的,活,活动要谨,慎,慎，以免,产,产生反作,用,用。,42,商家联盟,缺,缺乏系统,性,性，反而,为,为联盟商,家,家培养客,户,户，成为,联,联盟商家,的,的渠道,运作方式,与餐饮、,服,服装、娱,乐,乐、游戏,、,、百货、,卖,卖场等商,家,家合作，,使,使用捆绑,销,销售、优,惠,惠销售或,产,产品赠送,等,等方式实,现,现产品促,销,销和互惠,双,双赢的效,果,果；,选择的联,盟,盟商家一,般,般为目标,客,客户的常,消,消费品和,互,互补消费,品,品,示例：入,网,网赠送德,克,克士代金,券,券和卡。,运作效果,一定程度,上,上促进了,动,动感地带,用,用户的增,长,长；,但由于赠,品,品均为联,盟,盟商家的,产,产品，尤,其,其是卡等,客,客户身份,的,的标识品,，,，反而大,大,大刺激了,联,联盟商家,的,的客户发,展,展，变相,的,的为联盟,商,商家作宣,传,传，甚至,使,使动感地,带,带成为联,盟,盟商家的,渠,渠道。,改进点：,充分利用已有资源，联合已有联盟商家群；,发展代表动感地带用户特有身份的标识和通路，使联盟商家围绕动感地带品牌开展活动；,系统且连续地开展联盟活动，使商家联盟真正成为动感地带用户发展和维系的渠道。,43,动感地带,渠,渠道现状,分,分析及对,未,未来工作,的,的指导思,路,路,空白渠道,主要渠道,自有渠道,品牌店,社会渠道,特殊渠道,覆盖提高,功能完善,管理规范,建设完备,使用引导,创意推广,问题防范,专属网站,商家联盟,自我发展,创新渠道,44,目录,项目背景,与,与阶段性,工,工作回顾,动感地带,渠,渠道营销,分,分析目标,与,与方法论,动感地带,用,用户现状,分,分析,动感地带,渠,渠道现状,分,分析,动感地带,营,营销推广,活,活动现状,分,分析,下一步工,作,作,45,重新定义,三,三类市场,主要指标,：,：绝对用,户,户数,参考指标,：,：用户纯,度,度（数据,业,业务占比,）,）,集团公司,关,关于2006年动,感,感地带品,牌,牌市场划,分,分及营销,策,策略,考核纯度,指,指标,为防止动,感,感地带成,为,为价格竞,争,争的牺牲,品,品，防止,品,品牌定位,过,过度离散,，,，06年,要,要在发展,客,客户的同,时,时，兼顾,客,客户纯度,的,的考核，,针,针对三类,省,省份，给,出,出不同的,综,综合量化,考,考核要求,一类市场（10）,二类市场（13）,三类市场（8）,用户总数,3347.7万,1128.9万,93.4万,市场份额,73.3,24.7,2%,省份,广东 / 江苏 / 福建 / 浙江 / 四川 / 北京 / 河北 / 上海 / 山东 / 安徽,山西/湖北/吉林/湖南/陕西/辽宁/江西/河南/内蒙古/天津/重庆/广西/黑龙江,贵州/云南/甘肃/新疆/海南/宁夏/青海/西藏,数据业务收入10元以上客户占比（不含点对点短信）,保证较高占比,必须趋于全国平均,保证不低于健康值,净增客户数,分省下达,分省下达,分省下达,KPI,客户发展,抓增长，同时提升品牌纯度,重点抓增长，兼顾纯度；,不强调绝对客户数量，但必须在“动感地带”目标市场份额上绝对控制；,数据业务,积极提升数据业务收入占比，紧密配合集团推动M2.0嵌卡业务的开发和推广 ，丰富品牌专属产品,配合集团统一的数据业务营销，抓好普及工作；,关注竞品的动态，保证在新势力、小灵通等的低价恶性竞争中的品牌优势,用户吸引,积极拓展联盟商家、本地M计划回馈资源，提升用户特权体验，增加用户粘度，尝试俱乐部活动平台,有效利用集团统谈资源，拓展本地资源，完善M计划回馈体系，提升品牌吸引力,配合集团推进M计划，增加品牌吸引力,三类市场,不,不同的营,销,销策略,46,集团公司,关,关于2006年动,感,感地带品,牌,牌发展和,建,建设总体,策,策略,牢牢把握,大,大学生,吸引保留,社,社会青年,尝试开拓,高,高中生,保持“动感地带”在大学生市场的绝对优势，开发针对性产品，综合运用校园文化活动渗透、开学/节日等关键时刻营销回馈、加强校园品牌店建设等手段开拓市场，注重维护与各级团委、重要高校的良好关系，鼓励各省支持赞助大学生就业、勤工助学等事业，加强“动感地带”在高校中的影响力和健康形象。,在确保“牢牢把握大学生”市场前提下，加强对中学生市场的拓展，提前占有客户价值，在年轻人品牌意识的萌芽期施加“动感地带”品牌的影响力；,中学生市场开拓要处理好学校、家长和学生的关系，通过开发学习型产品和套餐，消除学校、家长的抵触心态，通过文化体育活动中的特权体验对中学生市场进行文化渗透。,不能通过,牺,牺牲品牌,间,间区隔和,品,品牌定位,来,来盲目发,展,展社会青,年,年客户，,要,要通过业,务,务和资费,、,、M计划,回,回馈的综,合,合优势吸,引,引发展社,会,会青年；,要研究分,析,析社会青,年,年构成及,特,特点，有,针,针对性的,保,保留重点,潜,潜力客户,，,，避免品,牌,牌内部的,互,互相蚕食,和,和盲目跳,转,转，避免,单,单纯的价,格,格竞争，,确,确保品牌,之,之间的区,隔,隔和品牌,溢,溢价。,集团公司,将,将目标市,场,场细分为,高,高中生市,场,场、大学,生,生市场、,社,社会青年,市,市场，并,针,针对各自,市,市场明确,了,了发展策,略,略,47,甘,肃,肃,动,动,感,感,地,地,带,带,基,基,于,于,现,现,有,有,渠,渠,道,道,上,上,的,的,营,营,销,销,推,推,广,广,活,活,动,动,概,概,述,述,推广新业务,提升忠诚度与归属感,促销宣传,业务办理,服务提升,促销宣传,业务办理,服务提升,发展新用户、拓展目标用户,促销宣传,业务办理,服务提升,新,生,生,入,入,学,学,推,推,广,广,活,活,动,动,寻,找,找,你,你,的,的80,年,年,代,代,对,目,目,标,标,用,用,户,户,外,外,呼,呼,迁,迁,移,移,入,入,网,网,圣,诞,诞,节,节,短,短,信,信,抢,抢,购,购,礼,礼,券,券,网,吧,吧,联,联,盟,盟,合,合,作,作,试,试,点,点,街,舞,舞,大,大,赛,赛,、,、,篮,篮,球,球,大,大,赛,赛,校,园,园,活,活,动,动,赞,赞,助,助,、,、,捐,捐,资,资,助,助,学,学,最,受,受,欢,欢,迎,迎,歌,歌,手,手,、,、,全,全,明,明,星,星,入,网,网,送,送,德,德,克,克,士,士,代,代,金,金,券,券,同,城,城,聊,聊,友,友,平,平,台,台,及,及,见,见,面,面,会,会,注： 红色实体表示目前所开展的各类营销活动，及活动所覆盖的相关渠道；,空白虚线表示目前尚未开展营销活动的相关渠道。,与,手,手,机,机,大,大,卖,卖,场,场,联,联,盟,盟,人,十,十,大,大,特,特,征,征,直销渠道,客户经理,直销人员,实体渠道,自办营业厅,合作营业厅,品牌店,特许营业厅,指定专营店,商家联盟,核心卖场,业务合作商,SP厂商,电子渠道,10086,网上营业厅,短信营业厅,专属网站,48,目,前,前,甘,甘,肃,肃,动,动,感,感,地,地,带,带,空,空,白,白,渠,渠,道,道,的,的,机,机,会,会,点,点,展,展,示,示,推广新业务,提升忠诚度与归属感,促销宣传,业务办理,服务提升,促销宣传,业务办理,服务提升,发展新用户、拓展目标用户,促销宣传,业务办理,服务提升,联,通,通,新,新,势,势,力,力,大,大,赛,赛,开,通,通,动,动,感,感,网,网,及,及,虚,虚,拟,拟,社,社,区,区,江,苏,苏,移,移,动,动,开,开,通,通12530,彩,彩,铃,铃,网,网,站,站,，,，,推,推,出,出,“,“,彩,彩,铃,铃,之,之,家,家,”,”,、,、,掌,上,上,营,营,业,业,厅,厅,彩,彩,铃,铃,业,业,务,务,专,专,区,区,，,，,举,举,办,办,“,“,送,送,彩,彩,铃,铃,拿,拿,大,大,奖,奖,”,”,等,等,移,动,动,博,博,客,客,网,网,：,：,“,“139,”,”,、,、,“,“,中,中,国,国,移,移,动,动,博,博,客,客,网,网,”,”,等,等,贵,州,州,移,移,动,动,支,支,持,持,“,“,一,一,村,村,一,一,名,名,大,大,学,学,生,生,工,工,程,程,”,”,贵,州,州,电,电,信,信,为,为,大,大,学,学,生,生,提,提,供,供,暑,暑,期,期,勤,勤,工,工,俭,俭,学,学,机,机,会,会,发,展,展,自,自,我,我,发,发,展,展,渠,渠,道,道,浙,江,江,台,台,州,州,移,移,动,动,开,开,展,展,“,“,亲,亲,子,子,在,在,线,线,”,”,江,苏,苏,常,常,州,州,启,启,用,用,彩,彩,信,信,折,折,扣,扣,优,优,惠,惠,券,券,2006,年,年7,月,月,，,，,中,中,国,国,移,移,动,动,的,的,“,“,手,手,机,机,钱,钱,包,包,”,”,用,用,户,户,已,已,突,突,破,破,千,千,万,万,举,例,例,注： 红色实体表示目前甘肃所开展的营销活动，及活动所覆盖到的各形式渠道；,空白虚线表示目前甘肃尚未开展的营销活动及相关渠道。,直销渠道,客户经理,直销人员,实体渠道,自办营业厅,合作营业厅,品牌店,特许营业厅,指定专营店,商家联盟,核心卖场,业务合作商,SP厂商,电子渠道,10086,网上营业厅,短信营业厅,专属网站,49,地,市,市,动,动,感,感,地,地,带,带,营,营,销,销,推,推,广,广,活,活,动,动,大,大,事,事,记,记,兰,兰,州,州,注： 绿色表示针对动感地带全网用户开展的活动,黄色表示针对校园用户开展的活动,蓝色表示针对社会青年用户开展的活动,50,地,市,市,动,动,感,感,地,地,带,带,营,营,销,销,推,推,广,广,活,活,动,动,大,大,事,事,记,记,武,武,威,威,注： 绿色表示针对动感地带全网用户开展的活动,黄色表示针对校园用户开展的活动,蓝色表示针对社会青年用户开展的活动,51,甘,肃,肃,移,移,动,动,在,在,品,品,牌,牌,感,知,知,、,、,网,网,络,络,维,维,护,护,等,等,方,面,面,的,的,优,优,势,势,大,大,于,于,其,其,在,渠,渠,道,道,上,上,的,的,优,优,势,势,；,；,需,要,要,在,在,现,现,有,有,渠,渠,道,道,上,上,丰,富,富,各,各,类,类,营,营,销,销,活,活,动,动,形,式,式,和,和,内,内,容,容,，,，,吸,吸,引,引,和,引,引,导,导,用,用,户,户,；,；,并,并,急,急,需,开,开,拓,拓,自,自,身,身,的,的,空,空,白,白,渠,道,道,，,，,抢,抢,占,占,更,更,大,大,市,市,场,；,；,甘,肃,肃,联,联,通,通,的,的,渠,渠,道,道,优,势,势,体,体,现,现,在,在,渠,渠,道,道,分,分,销,力,力,量,量,和,和,灵,灵,活,活,的,的,终,终,端,优,优,势,势,；,；,甘,肃,肃,电,电,信,信,的,的,原,原,有,有,渠,道,道,网,网,络,络,优,优,势,势,较,较,明,明,显,；,；,甘,肃,肃,省,省,内,内,竞,竞,争,争,对,对,手,手,营,营,销,销,活,活,动,动,现,现,状,状,宣,传,传,活,活,动,动,：,：,姚,姚,明,明,作,作,为,为,健,健,康,康,形,形,象,象,宣,宣,传,传,校,园,园,合,合,作,作,：,：,“,“,新,新,势,势,力,力,杯,杯,”,”,篮,篮,球,球,赛,赛,、,、,赞,赞,助,助,校,校,园,园,社,社,团,团,活,活,动,动,、,、,新,新,生,生,开,开,学,学,系,系,列,列,活,活,动,动,、,、,联,联,通,通(,甘,甘,肃,肃),新,新,业,业,务,务,研,研,发,发,中,中,心,心,在,在,兰,兰,州,州,理,理,工,工,大,大,成,成,立,立,低,资,资,费,费,和,和,资,资,费,费,促,促,销,销,，,，,吸,吸,引,引,消,消,费,费,者,者,：,：,基,站,站,通,通,业,业,务,务,、,、,短,短,信,信,网,网,间,间,促,促,销,销,集,团,团,大,大,客,客,户,户,直,直,销,销,终,端,端,补,补,贴,贴,：,：C,网,网,赠,赠,机,机,业,业,务,务,与,各,各,类,类,商,商,家,家,联,联,盟,盟,合,合,作,作,：,：,酒,酒,吧,吧,、,、,卡,卡,拉,拉,厅,厅,、,、,国,国,美,美,等,等,手,手,机,机,卖,卖,场,场,等,等,。,。,。,。,。,联,通,通,促,销,销,活,活,动,动,：,：,“,“,零,零,元,元,赠,赠,机,机,”,”,、,、,“,“,购,购,靓,靓,机,机,，,，,赠,赠,话,话,费,费,”,”,网,上,上,营,营,业,业,厅,厅,：,：,彩,彩,铃,铃,推,推,广,广,活,活,动,动,等,等,新,业,业,务,务,推,推,广,广,：,：,“,“,炫,炫,铃,铃,炫,炫,图,图,创,创,意,意,大,大,赛,赛,”,”,、,、,“,“,大,大,富,富,翁,翁,”,”,、,、,“,“,短,短,信,信,订,订,阅,阅,狂,狂,”,”,校,园,园,活,活,动,动,：,：,高,高,考,考,资,资,讯,讯,、,、,“,“,校,校,园,园,”,”,活,活,动,动,捆,绑,绑,促,促,销,销,：,：,“,“,全,全,家,家,福,福-,五,五,星,星,惠,惠,”,”,。,。,。,。,。,小,灵,灵,通,通,营,销,销,活,活,动,动,概,概,况,况,依,托,托,渠,渠,道,道,实,体,体,渠,渠,道,道,社,会,会,渠,渠,道,道,直,销,销,渠,渠,道,道,商,家,家,联,联,盟,盟,实,体,体,渠,渠,道,道,自,我,我,渠,渠,道,道,电,子,子,渠,渠,道,道,差,异,异,分,分,析,析,52,基,于,于,现,现,有,有,渠,渠,道,道,上,上,开,开,展,展,的,的,营,营,销,销,推,推,广,广,活,活,动,动,的,的,成,成,果,果,分,分,析,析,牢,牢,牢,把,把,握,握,大,大,学,学,生,生,吸,引,引,保,保,留,留,社,社,会,会,青,青,年,年,尝,试,试,开,开,拓,拓,高,高,中,中,生,生,开,始,始,尝,尝,试,试,与,与,知,知,名,名,休,休,闲,闲,服,服,装,装,、,、,人,人,气,气,网,网,吧,吧,、,、,快,快,餐,餐,连,连,锁,锁,等,等,商,商,家,家,合,合,作,作,推,推,广,广,，,，,让,让,用,用,户,户,真,真,正,正,感,感,知,知,和,和,享,享,受,受,到,到,动,动,感,感,地,地,带,带,特,特,权,权,，,，,为,为,未,未,来,来,的,的M,值,值,积,积,分,分,打,打,下,下,很,很,好,好,的,的,基,基,础,础,寻,找,找,我,我,的,的80,年,年,代,代,、,、,情,情,人,人,节,节,情,情,侣,侣,计,计,划,划,等,等,特,特,殊,殊,阶,阶,段,段,性,性,活,活,动,动,，,，,很,很,好,好,的,的,和,和,资,资,费,费,、,、,服,服,务,务,等,等,结,结,合,合,，,，,满,满,足,足,了,了,用,用,户,户,特,特,殊,殊,心,心,理,理,和,和,个,个,性,性,化,化,需,需,求,求,，,，,能,能,成,成,功,功,吸,吸,引,引,部,部,分,分,目,目,标,标,用,用,户,户,新,生,生,报,报,到,到,和,和,大,大,学,学,开,开,学,学,时,时,的,的,集,集,中,中,活,活,动,动,，,，,使,使,目,目,前,前,大,大,学,学,校,校,园,园,内,内,品,品,牌,牌,优,优,势,势,明,明,显,显,，,，,用,用,户,户,感,感,知,知,度,度,较,较,高,高,赞,助,助,校,校,内,内,活,活,动,动,，,，,捐,捐,资,资,助,助,学,学,，,，,拉,拉,近,近,企,企,业,业,、,、,学,学,生,生,和,和,校,校,方,方,的,的,关,关,系,系,通,过,过10086,温,温,馨,馨,外,外,呼,呼,，,，,成,成,功,功,迁,迁,移,移,兰,兰,州,州,市,市,内,内,目,目,标,标,用,用,户,户5000,人,人,，,，,保,保,证,证,各,各,品,品,牌,牌,区,区,隔,隔,，,，,提,提,高,高,了,了,品,品,牌,牌,纯,纯,度,度,街,舞,舞,、,、,篮,篮,球,球,大,大,赛,赛,和,和,同,同,城,城,聊,聊,友,友,见,见,面,面,会,会,等,等,创,创,意,意,性,性,活,活,动,动,，,，,丰,丰,富,富,年,年,轻,轻,人,人,娱,娱,乐,乐,生,生,活,活,，,，,搭,搭,建,建,年,年,轻,轻,人,人,的,的,互,互,动,动,平,平,台,台,，,，,对,对,品,品,牌,牌,宣,宣,传,传,起,起,到,到,很,很,好,好,作,作,用,用,减,免,免,停,停,机,机,保,保,号,号,每,每,月,月10,元,元,费,费,用,用,，,，,开,开,通,通,新,新,业,业,务,务,可,可,免,免,费,费,补,补,卡,卡,，,，,入,入,网,网,送,送,话,话,费,费,等,等,促,促,销,销,活,活,动,动,，,，,吸,吸,引,引,用,用,户,户,全,网,网,性,性,活,活,动,动,针,对,对,性,性,活,活,动,动,53,基,于,于,现,现,有,有,渠,渠,道,道,上,上,开,开,展,展,的,的,营,营,销,销,推,推,广,广,活,活,动,动,的,的,问,问,题,题,概,概,述,述,均,衡,衡,性,性,：,：,无,无,论,论,现,现,有,有,或,或,新,新,增,增,市,市,场,场,，,，,学,学,生,生,市,市,场,场,和,和,社,社,会,会,青,青,年,年,市,市,场,场,发,发,展,展,不,不,均,均,衡,衡,，,，,使,使,动,动,感,感,地,地,带,带,已,已,成,成,为,为,学,学,生,生,卡,卡,的,的,代,代,言,言,；,；,社,社,会,会,青,青,年,年,市,市,场,场,基,基,本,本,处,处,于,于,空,空,白,白,状,状,态,态,；,；,精确性,：,：缺少,科,科学系,统,统性的,市,市场调,查,查和分,析,析，没,有,有真正,挖,挖掘、,把,把握各,类,类用户,需,需求，,活,活动开,展,展缺少,实,实效性,，,，大都,停,停留在,表,表面，,没,没有起,到,到真正,发,发展用,户,户的作,用,用；外,呼,呼迁移,活,活动仅,靠,靠年龄,和,和短信,量,量为划,分,分依据,，,，缺乏,稳,稳定性,和,和准确,性,性；,多样性,：,：目前,的,的营销,推,推广活,动,动对象,、,、形式,、,、活动,场,场所等,相,相对集,中,中，支,