某地产金色城品营销策划案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,07年5,月,月,万科金色,城,城品，价,格,格制定及,开,开盘方式,1,3,2,4,进取性经,营,营指标,政策与市,场,场环境,客户价格,测,测试与落,位,位,开盘方式,目 录,5,本次价格,的,的意义,进取性,经营指标,1,金色城品,可研报告,07年经营指标,销售量,总建面：21417平方米,总套数：232套,车位数：,175个,总建面：20360.52平方米,总套数：232套,车位数：,103个,销售价,住宅：,12000元/平米,其中装修成本：,1200元/平米,车位：8万/个,总销：257004000元,住宅：,13000元/平米,其中装修成本：,1273元/平米,车位：8万/个,总销：272926760元,资金回笼,销售期,住宅资金回笼：2007年9月,车位资金回笼：2007年11月,开盘日：2007/5/20,开盘率：大定70-80%,住宅清盘：6月30日(8月资金回笼),车位清盘：12月底之前,价格高,时,时间,短,短,速,速度快,高频快,进取性,经营指标,1,完成指标,的,的策略设,想,想,住宅：,1、按13000,元,元/平方,米,米制定静,态,态价表，,按,按价格区,间,间进行客,户,户测试与,落,落位。,2、根据,测,测试与落,位,位情况，,结,结合销售,率,率指标对,价,价格作出,推,推导判断,。,。,车位：,1、最快,可,可销售时,间,间在07,年,年11月,，,，如单独,销,销售几乎,不,不可能在,年,年内结算,。,。,2、策略,：,：,与住宅价,格,格联动，,隐,隐含3万,元,元/车价,折,折算入整,体,体房价，,每,每平方米,分,分摊,152元/平方米,；,；,在11月,份,份拿到车,位,位销售许,可,可证后的,一,一个月内,，,，以5万,元,元/车位,进,进行促销,，,，,确保年终,车,车位结算,；,；,一个月促,销,销期过后,，,，车位价,格,格按10,万,万元/个,销,销售。,客户价格,测试与落,位,位,2,按13000元/,平,平方米制,定,定静态一,房,房一价表,，,，,按价格区,间,间进行客,户,户测试与,落,落位,静态价表,价,价格区间,：,：约12000-15000,元,元/平方,米,米,报价后，,截,截止5月13日，,对,对来访客,户,户进行梳,理,理,A/B级,计,计702,组,组,进行客户,初,初步落位,客户价格,测试与落,位,位,2,702组A/B级,客,客户的来,源,源（客户,面,面）,项目,上南昌里,浦东其他,浦西,金色城品,24%,40%,36%,爵仕悦,55%,25%,20%,在主流媒,体,体不能发,布,布情况下,，,，积极全,力,力拓展外,围,围客户渠,道,道，吸引,外,外围客户,对,对项目的,关,关注，来,有,有效支撑,起,起项目的,价,价格。,1、4月24-26日通过,陆,陆家嘴软,件,件园、张,江,江和金桥,三,三地客户,工,工作地巡,展,展继续拓,展客户来,源,源；,2、通过,中,中智员工,通,通路（新,锐,锐中产）,点,点对点寄,发,发项目明,信,信片；,3,、,、,对,对,尚,尚,东,东,国,国,际,际,、,、,爵,爵,仕,仕,悦,悦,、,、,新,新,里,里,程,程,等,等,来,来,访,访,但,但,未,未,成,成,交,交,客,客,户,户,分,分,别,别,进,进,行,行,明,明,信,信,片,片,直,直,邮,邮,和,电,电,话,话FOLLOW,，,，,充,充,分,分,利,利,用,用,起,起,区,区,域,域,板,板,块,块,的,的,来,来,访,访,客,客,户,户,资,资,源,源,；,；,4,、,、,充,充,分,分,利,利,用,用,万,万,科,科,和,和,易,易,居,居,内,内,部,部,平,平,台,台,，,，,张,张,贴,贴,海,海,报,报,传,传,递,递,项,项,目,目,信,信,息,息,；,；,5,、,、,充,充,分,分,利,利,用,用,万,万,客,客,会,会,和,和,易,易,居,居,会,会,客,客,户,户,资,资,源,源,，,，,进,进,行,行,短,短,信,信,发,发,布,布,和,和,指,指,定,定,会,会,员,员,的,的,资,资,料,料,直,直,邮,邮,6、筛,选,选全市46家,易,易居臣,信,信门店,，,，进行X架信,息,息发布,和,和业务,员,员带看,激,激励。,外围客,户,户充分,进,进入，,客,客户来,源,源已经,有,有效得,到,到拓宽,，,，支持,高,高价格,所,所需的,客,客户面,支,支撑已,经,经具备,金色城品,A栋,B栋,合计,需求人数(组),345,357,702组,供求比,1:2.88,1:3.19,需求均衡,2,客户价,格,格,测试与,落,落位,4月1,日,日-5,月,月13,日,日来访,客,客户需,求,求(A/B级,客,客户702组),分栋需,求,求,金色城品,一房,二房,三房,合计,套数,房型配比,56套,24%,148套,64%,28套,12%,232套,100%,需求人数,205组,412组,85组,702组,供求比,1:3.7,1:2.8,1:3,平均1:3,需求比例,29.2%,58.7%,12.1%,定价参考：,一房二房三房,分户需,求,求,说明：,常,常规公,寓,寓在报,出,出价格,范,范围区,间,间后，,满,满足开,盘,盘热销,（,（80%）的,条,条件,是A/B级意,向,向客户,比,比例达,到,到,1:3,。,本案已,满,满足开,盘,盘热销,条,条件,即开盘,销,销售率,预,预计在80%,左,左右。,2,楼层,房型,客户数量(组)供求比,低区,5-9F,一房,136,387,1:4.8,二房,222,三房,29,中区,10-14F,一房,42,210,1:2.6,二房,137,三房,31,高区,15-18/19F,一房,26,105,1:1.46,二房,53,三房,26,定价参,考,考：低,区,区均价,可,可提升,，,，中区,均,均价较,适,适中，,高,高区均,价,价需控,制,制,（即,通过压,缩,缩价格,区,区间，,求,求得供,求,求平衡,，,，降低,客,客户流,失,失率,）,楼层落,位,位情况,：,：,客户价,格,格,测试与,落,落位,4月1,日,日-5,月,月13,日,日来访,客,客户需,求,求(A/B级,客,客户702组),客户扎,堆,堆,价格可,提,提升,客户量,略,略少,价格较,适,适中,客户少,价格需,控,控制,由低,区,区到,高,高区,需求,翻,翻倍,递,递减,2,小结,客户,面,面已,经,经充,分,分拓,宽,宽，,全,全市,性,性客,户,户有,效,效导,入,入，支撑,价,价格,的,的客,户,户面,条,条件,具,具备,根据,客,客户,落,落位,分,分析,，,，一房,均,均价二,房,房均,价,价,三,三房,均,均价,区间,报,报价,后,后客,户,户需,求,求由,低,低区,到,到高,区,区逐,次,次翻,倍,倍递,减,减，,低,低区,均,均价,有,有提,升,升空,间,间，,中,中区,均,均价,较,较为,适,适中,，,，高,区,区均,价,价需,要,要控,制,制,价格,区,区间,被,被压,缩,缩后,，,，更,有,有利,于,于项目,的,的均,衡,衡去,化,化,客户,价,价格,测试,与,与落,位,位,约12000-15000,元,元/,平,平方,米,米,约12626-14824,元,元/,平,平方,米,米,目前,报,报价,区,区间,调整,后,后价,格,格区,间,间,上调5.2%,下调1.2%,A,102,B,87,D,99,C,90,A/120套,2,根据,客,客户,需,需求,落,落位,，,，对,原,原静,态,态一,房,房一,价,价表,进,进行,动,动态,修,修正,客户,价,价格,测试,与,与落,位,位,1、,房,房型,价,价差,修,修正,房型,落,落位,情,情况,：,：,房型编号,房型,面积,(),套数,比例,客户落位,情况(组),供求比,A,2房2厅1卫,102,30,13%,80,1：2.7,B,2房1厅1卫,87.5,30,13%,129,1：4.3,C,2房1厅1卫,90,30,13%,79,1：2.6,D,2房2厅2卫,99.5,30,13%,38,1：1.3,E,3房2厅1卫,119,28,12%,71,1：2.5,F,1房1厅1卫,54.8,56,24%,211,1：3.8,G,2房2厅1卫,92,28,12%,94,1：3.4,合计：,20360,232,100%,702,1：3,总体,需,需求,：,：一,房,房：1:3.8,二,二房,：,：1:2.86,三,三,房,房：1:2.5,二房,排,排序,：,：BGA=CD,三房,定,定价,：,：E,D,（,（由,于,于3,房,房原,先,先的,报,报价,为,为最,低,低）,房型编号,房型,面积(),套数,比例,第一次,静态定价,（进场前）,第二次,动态定价,（进场后）,第三次,动态定价,（开放示范单位后）,A,2房2厅1卫,102,30,13%,+522,+305,+136,B,2房1厅1卫,87.5,30,13%,-352,-286,+336,C,2房1厅1卫,90,30,13%,-196,-208,+68,D,2房2厅2卫,99.5,30,13%,+392,+260,-407,E,3房,2厅1卫,119,28,12%,-261,-195,-68,F,1房,1厅1卫,54.8,56,24%,+718,+870,+814,G,2房2厅1卫,92,28,12%,0,+130,+542,合计：,20360,232,100%,注：,开,开放,示,示范,单,单位,后,后，,客,客户,通,通过,现,现场,体,体验,，,，房,型,型的,需,需求,排,排序,产,产生,了,了很,大,大的,变,变化,。,。,根据,需,需求,对,对房,型,型价,差,差进,行,行修,正,正：,2,客户,价,价格,测试,与,与落,位,位,1、,房,房型,价,价差,修,修正,F,54,E,119,G,92,F,54,B/112套,2,房型,影响楼层,前次价格系数差,本次价格系数差,E,5-18层,-454,-271,G,5-18层,-454,-271,A,B,F,54,E,119,G,92,F,54,B/112套,幢,相,相对A幢,离,离主,干,干道,成,成山,路,路较,近,近，B幢,所,所有E和G房,型,型噪,音,音影,响,响大,2、,马,马路,噪,噪音,修,修正,客户,价,价格,测试,与,与落,位,位,2,A,B,空调,外,外机,位,位置,商铺,顶,顶层,平,平台,皆,皆放,置,置有,大,大功,率,率空,调,调外,机,机，,但,但,B,幢E、G,房,房型北窗,紧,紧贴着商,场,场空调外,机,机，因此,其,其受影响,较,较大。（A幢离空,调,调外机位,置,置有43m的距离,，,，不考虑,设,设定该系,数,数）。,房型,影响楼层,前次价格系数差,本次价格系数差,E,5-8层,-311,-203,G,5-8层,-311,-136,3、空调,噪,噪音修正,客户价格,测试与落,位,位,2,说明：,1、,低区价差,相,相对较大,，,，中区和,高,高区基本,相,相同，次,顶,顶层较受,欢,欢迎，,其差价便,增,增加，而,顶,顶层价格,次,次之。,2、,由于本项,目,目13,层,层（总高16.6m）为商,铺,铺，住宅,南,南面多为6层公,房，采光,日,日照通风,不,不受影响,，,，因此楼,层,层价格的,差,差异可相,对,对其他,个案更小,，,，价差主,要,要表现在,视,视野的开,阔,阔性上。,综合以上,分,分析,：此楼层,价,价差能够,更,更均衡去,化,化所有楼,层,层的房源,。,。,楼层差价,低区：,6F-5F145元,7F-6F101元,8F-7F101元,9F-8F65,元,元,客户价格,测试与落,位,位,中区,：,10至14F差价,均为65,元,元,高区,：,15F至17F差,价,价,均